經(jīng)銷商的專柜營銷員特訓(xùn)-資料下載頁
2025-01-20 10:47本頁面
【正文】 解除反對意見 兩大忌 1 、 直接指出對方的錯誤 2 、 避免發(fā)生爭吵 六大抗拒因素 ： 價格 2 、 功能表現(xiàn) 3 、 售后服務(wù) 競爭對手 支援 6 、 保證及保障 ?疑難雜癥遍天下 ?可能有解或無解 ?有解就去找解答 ?無解就別去管它 解除 抗拒 的套路 確定決策者 耐心聽完客戶提出的抗拒 確認(rèn)抗拒 辨別真假抗拒 鎖定抗拒 取得顧客承諾 再次框式 合理解悉 價格的系列處理方法 （太貴） 一、價錢是你唯一的考慮的問題嗎？ 二、太貴了是口頭禪 。 三、太貴了是衡量的一種方法 。 四、談到錢最興奮的問題，這是重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你。 五、以高襯低 。 六、為什么覺得太貴了 。 七、是的，我們的價錢是很貴的，但是有成千上 萬的人在用我們的產(chǎn)品，我想一定有它的優(yōu)點？ 八、以價錢貴為榮 九 、 好貴 ， 好貴你有聽說賤貴嗎 ？ 十 、 大數(shù)怕算 。 十一 、 塑造價值 ， 產(chǎn)品來源 。 十二 、 你有沒有不花錢買過東西 ？ 有沒有因為省錢買了后回家使用后悔的經(jīng)驗 。 你同不同意 ， 一分錢一分貨 ， 我們沒有辦法給你最便宜的但是我們可以給你合理整體交易 十三、富蘭克林 。 十四、你覺得什么價錢比較合適？ 十五 、 你說錢比較重要 還是效果比較重要 十六 、 生產(chǎn)流程來之不易 。 十七 、 你只在乎價錢的高低 。 十八 、 價格 ≠成本 。 十九 、 感覺 、 覺得后來發(fā)現(xiàn) ， 我完全了解你的感覺 ， 很多人第一次看到我們的價格也這樣覺得 ,但他們后來發(fā)現(xiàn)還是我們的好 。 解除抗拒點案例分析 ? 顧客 :你們的品牌好像沒聽說過 ,紅蜻蜓 .康奈電視上有播 ,你們的名氣不夠大 ? ? 是的 ,你說的很有道理 ,我們?nèi)A倫路易是美國品牌 ,主要做進(jìn)口 ,以前是偏重于生產(chǎn)及質(zhì)量管理 ,品牌宣傳力度的確不夠 ,但現(xiàn)在我們也加強全方位的跟進(jìn) ,力爭做到家喻戶曉 ,歡迎您的寶貴意見 ,謝謝 ! 解除抗拒點案例分析 ? 別的品牌賣場買產(chǎn)品有東西送 ,你們咋沒有 ? ? 您這個問題問的很好 ,我們也在思考他們的方式 ,但中國有句古話 :羊毛出在羊身上 , 〔 關(guān)注顧客變化 ,稍做停頓 〕 如果您真的很在意的話 ,我可以特別送您一雙高級棉襪 ,不過你要為我們宣傳一下產(chǎn)品 ,您不會介意吧 ? 解除抗拒點案例分析 ? 你當(dāng)初給我說你的產(chǎn)品質(zhì)量有好 ,可我沒穿幾天就出現(xiàn)了開膠 ,斷面 ,脫皮的問題 ,你看怎么辦 ? ? 我很理解你的心情 ,不要急 ,我們一定會為您解決問題的 ,不過您聽我向您解釋一下質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) :國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定任何產(chǎn)品在數(shù)量上允許控制在 3%以內(nèi)的質(zhì)量問題 ,除了人為造成外 ,這種質(zhì)量問題在任何產(chǎn)品上都是存在的 ,只是比例不同 ,也許這雙就是那 3%中之一 ,我們非常歉意 ,可以給您換一件新的 . 解除抗拒點案例分析 ? 您們?yōu)楹螞]有全國免費投訴電話 ? ? 您真是一位心細(xì)之人 ,我們現(xiàn)在的確沒有 ,不過將來一定會考慮 ,我們現(xiàn)在的觀念是 :電話不能從根本上解決問題 ,如果有問題 ,您可到經(jīng)銷處 ,保證給您一個滿意的答復(fù) . 解除抗拒點案例分析 ? 你們專賣店的樣款沒有別的品牌多 ? ? 您說的很對 ,不過款式多就會有質(zhì)量不穩(wěn)定和質(zhì)量監(jiān)控不嚴(yán)兩種弊端 ,不排除很多生產(chǎn)商把產(chǎn)品外包加工的可能 ,我們的產(chǎn)品質(zhì)量沒問題 ,因為我們很自信 解除抗拒點案例提問 ? 這款鞋的光澤不好 ? 這款鞋底耐磨嘛 ? ? 這款鞋會褪色嗎 ? ? 這款鞋穿了會腳臭嗎 ? ? 你們的包裝不好看 ? 七 .成交 成交的時機 : ?成交關(guān)健用語 . ?購買 確認(rèn)擁有 開單 簽單 ? 花錢 投資金額 利潤高 薄利多銷 成交前 一 .信念 .五次拒絕后 . .成交是他的損失 . . 成交中 大膽成交 .問成交 .遞單 .點頭 .微笑 .閉嘴 . 成交后 恭禧 .轉(zhuǎn)介紹 .轉(zhuǎn)換話題 .走人 . 八、轉(zhuǎn)介紹 ? 確認(rèn)產(chǎn)品好處 . ? 要求同等級客戶 ? 轉(zhuǎn)介紹要求一至三人 . ? 了解背景 . ? 要求電話號碼 .或者相約 ? 在電話中肯定贊美對方 . ? 不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹 九、售后服務(wù) 假如你不好好的 關(guān)心顧客 .服務(wù)顧客 你的竟?fàn)帉κ謽芬獯鷦? 我是一個提供服務(wù)的人 我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我 生命品質(zhì)、個人成就 讓顧客感動三種服務(wù) 主動幫助顧客拓展事業(yè) 誠懇的關(guān)心顧客及他的家人 做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù) 顧客服務(wù)三種層次 ?份內(nèi)的服務(wù) ?邊緣服務(wù) ?與銷售無關(guān)的服務(wù)
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