【正文】 租金 65 000 14 000 47 500 3 500 合計(jì) 531 497 205 318 127 009 89 920 17 990 91 260 ? 第三步，將職能成本分配到每一種產(chǎn)品及每一個(gè)銷售員，分配 標(biāo)準(zhǔn)舉例（廣告費(fèi)）如下表所示。 分配基本標(biāo)準(zhǔn)（一） 產(chǎn) 品 單位售價(jià) （元） 單位成本 （元） 單位毛利 （元） 銷售量（件） 銷售額（元） 廣告費(fèi)用 （元） A 115 90 25 6 450 741 750 59 985 B 90 75 15 10 060 905 400 40 039 C 60 50 10 13 910 834 600 26 985 合 計(jì) — — — 30 420 2 481 750 127 009 計(jì)算出三種產(chǎn)品的單位廣告費(fèi)用為 產(chǎn)品 A： 59 895247。 6 450＝ （元 /件）； 產(chǎn)品 B： 40 039247。 10 060＝ （元 /件）； 產(chǎn)品 C： 26 985247。 13 910＝ （元 /件）。 哪種產(chǎn)品的廣 告費(fèi)用高？ 分配基本標(biāo)準(zhǔn)（二） 銷售人員 銷售訪問次數(shù)（次） 訂單數(shù)量（件） 產(chǎn)品銷售量（件） A B C 合計(jì) 甲 75 50 1 400 2 210 3 410 7 020 乙 125 65 1 725 2 725 3 515 7 965 丙 100 50 1 711 2 609 3 506 7 826 丁 100 80 1 614 2 516 3 479 7 609 合計(jì) 400 245 6 450 10 060 13 910 30 420 ? 第四步，匯總各銷售人員所分?jǐn)偟某杀?，分析其利?rùn)率 銷售人員銷售成本分析 單位：元 甲 乙 丙 丁 合 計(jì) 銷售額 產(chǎn)品 A 161 000 198 375 196 765 185 610 741 750 產(chǎn)品 B 198 900 245 250 234 810 226 440 905 400 產(chǎn)品 C 204 600 210 900 210 360 208 740 834 600 合 計(jì) 564 500 654 525 641 935 620 790 2 481 750 銷貨成本 產(chǎn)品 A 126 000 155 250 153 990 145 260 580 500 產(chǎn)品 B 165 750 204 375 195 675 188 700 754 500 產(chǎn)品 C 170 500 175 750 175 300 173 950 695 500 合 計(jì) 462 250 535 375 524 965 507 910 2 030 500 毛利 102 250 119 150 116 970 112 880 451 250 銷售人員銷售成本分析 (續(xù) ) 單位：元 甲 乙 丙 丁 合 計(jì) 費(fèi)用 直銷 工資 20 000 22 500 23 000 24 000 89 500 傭金 5 646 6 545 6 419 6 208 24 818 旅行 7 125 11 875 9 500 9 500 38 000 廣告 產(chǎn)品 A 13 019 16 043 15 912 15 011 59 985 產(chǎn)品 B 8 796 10 846 10 384 10 013 40 039 產(chǎn)品 C 6 615 6 819 6 802 6 749 26 985 倉(cāng)儲(chǔ) 7 020 7 965 7 826 7 609 130 420 單據(jù)處理 100 130 1 100 160 490 運(yùn)費(fèi) 21 060 23 895 23 478 22 827 91 260 合 計(jì) 89 381 106 618 103 421 102 077 401 497 利潤(rùn)貢獻(xiàn) 12 869 12 532 13 549 10 803 49 753 丁的利潤(rùn)貢獻(xiàn)最少，為什么？ 銷售人員丁的利潤(rùn)分析 顧客 a 顧客 b 顧客 c 合 計(jì) 銷售額 產(chǎn)品 A 92 805 74 175 18 630 185 610 產(chǎn)品 B 113 220 79 200 34 020 226 440 產(chǎn)品 C 94 020 62 580 52 140 208 740 合計(jì) 300 045 215 955 104 790 620 790 銷貨成本 產(chǎn)品 A 72 630 58 050 14 580 145 260 產(chǎn)品 B 94 350 66 000 28 350 188 700 產(chǎn)品 C 78 350 52 150 43 450 173 950 合計(jì) 245 330 176 200 86 380 507 910 毛利 54 715 39 755 18 410 112 880 銷售人員丁的利潤(rùn)分析 (續(xù) ) 顧客 a 顧客 b 顧客 c 合 計(jì) 費(fèi)用 直銷 工資 12 000 6 000 6 000 24 000 傭金 3 000 2 160 1 048 6 208 旅行 4 750 2 375 2 375 9 500 廣告 產(chǎn)品 A 7 505 5 999 1 507 15 011 產(chǎn)品 B 5 007 3 502 1 504 10 013 產(chǎn)品 C 3 040 2 023 1 686 6 749 倉(cāng)儲(chǔ) 3 632 2 568 1 409 7 609 單據(jù)處理 70 40 50 160 運(yùn)費(fèi) 10 896 7 704 4 227 22 827 費(fèi)用合計(jì) 49 900 32 371 19 806 102 077 邊際貢獻(xiàn) 4 815 7 384 （ 1 396） 10 803 問題出在顧客c身上 銷售人員的銷售費(fèi)用控制方法 ? 對(duì)銷售人員費(fèi)用的控制主要是控制銷售人員的差旅費(fèi)和業(yè)務(wù)費(fèi)。 銷售人員自己支付費(fèi)用。 無(wú)限額支付費(fèi)用。 限額支付費(fèi)用。 無(wú)限額支付和限額支付相結(jié)合。 返回本節(jié)目錄 銷售人員自己支付費(fèi)用 ? 銷售人員以傭金的形式取得報(bào)酬，企業(yè)一般選擇由銷售人員自己支付費(fèi)用。企業(yè)將總的傭金付給銷售人員，銷售人員在支付了花費(fèi)之后，剩下的都是自己的。 ? 優(yōu)點(diǎn)：銷售人員有了更多的自由；企業(yè)管理成本降低；減少了企業(yè)所得稅。 ? 缺點(diǎn)：企業(yè)失去了對(duì)銷售活動(dòng)的控制。 ? 適用：完全傭金制企業(yè)，如安利。 無(wú)限額支付費(fèi)用 ? 企業(yè)報(bào)銷銷售人員所有與銷售業(yè)務(wù)有關(guān)的合理的業(yè)務(wù)費(fèi)用和差旅費(fèi)用，沒有總費(fèi)用或單項(xiàng)費(fèi)用的限額，但前提是銷售人員必須呈交開支的詳細(xì)清單。 ? 優(yōu)點(diǎn)：有利于新客戶的開發(fā)和新市場(chǎng)的開拓。 ? 缺點(diǎn)：導(dǎo)致一些銷售人員揮霍無(wú)度或通過(guò)不正當(dāng)?shù)氖马?xiàng)虛報(bào)費(fèi)用，從而造成銷售費(fèi)用上升。 ? 適用：企業(yè)發(fā)展的初期，需要開拓新的市場(chǎng)。 限額支付費(fèi)用 ? 限額支付費(fèi)用一般有兩種方法：一種方法是企業(yè)制定一個(gè)針對(duì)各個(gè)具體費(fèi)用項(xiàng)目（如住宿、餐飲、招待等）報(bào)銷的最高限額，如住宿費(fèi)每天 120元，餐飲費(fèi)每天 30元。另一種方法是企業(yè)限制銷售人員一定時(shí)間內(nèi)的費(fèi)用總額，如規(guī)定銷售人員外出每天的各項(xiàng)支出不得超過(guò) 180元。 ? 優(yōu)點(diǎn)：銷售經(jīng)理可以準(zhǔn)確控制費(fèi)用，減少爭(zhēng)議。 ? 缺點(diǎn)：需要銷售經(jīng)理掌握不同地區(qū)的消費(fèi)水平和 標(biāo)準(zhǔn)，以確保限額的公平性。 ? 適用：固定的出差路線和地區(qū)，活動(dòng)有規(guī)律性。 ４、無(wú)限額支付和限額支付相結(jié)合 ? 銷售經(jīng)理可以在食宿這類項(xiàng)目上實(shí)行限額控制，但對(duì)交通費(fèi)用不加限制。另外，也可以制定一個(gè)總費(fèi)用限額，如允許報(bào)銷銷售額 5%的費(fèi)用定額，如果銷售人員的費(fèi)用保持在定額以下，就為其發(fā)放獎(jiǎng)金。 ? 優(yōu)點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)了銷售費(fèi)用的有效控制，同時(shí)又保持了一定的 靈活性。 ? 缺點(diǎn)：定額控制一定要合理，無(wú)定額部分一定要有利于調(diào)動(dòng) 銷售人員的積極性。 ? 適用：一般企業(yè)。 銷售人員績(jī)效考評(píng) ? 銷售人員績(jī)效考評(píng)的原則 ? 銷售人員績(jī)效考評(píng)的程序 ? 銷售人員績(jī)效考評(píng)應(yīng)注意的問題 銷售人員績(jī)效考評(píng)的原則 用事實(shí)、數(shù)字說(shuō)話 KPI， 以影響銷售利潤(rùn)和效率的因素為主 過(guò)程公平，結(jié)果公開 考評(píng)者與被考評(píng)者互相依賴 工作考評(píng) 銷售人員績(jī)效考評(píng)的程序 （一）收集考評(píng)資料 。 ，如顧客記錄、區(qū)域銷售記錄、銷售費(fèi)用支出記錄等。 ，如顧客投訴、顧客調(diào)查資料。 ， 主要是反應(yīng) 銷售人員合作態(tài)度和人際關(guān)系技能方面的信息。 （二）建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) －－職務(wù)履行情況 ， 對(duì)應(yīng)于工作 （ 1） 銷售量 。 （ 2） 毛利 。 （ 3） 訂單的數(shù)量和訂單平均規(guī)模 。 （ 4） 平均每天訪問顧客的次數(shù) （ 5） 平均訪問成功率 。 （ 6） 直接銷售成本 。 （ 7） 路線效率 。 －－工作職能，對(duì)應(yīng)于能力 （ 1） 銷售技巧標(biāo)準(zhǔn)，包括發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)、產(chǎn)品知識(shí)、傾聽技巧、獲得客戶參與、克服客戶異議、達(dá)成交易等。 （ 2） 銷售區(qū)域管理標(biāo)準(zhǔn) ， 包括銷售計(jì)劃 、 銷售記錄 、客戶服務(wù) 、 客戶信息的收集與跟蹤等 。 （ 3） 個(gè)人特點(diǎn) ， 包括工作態(tài)度 、 人際關(guān)系 、 團(tuán)隊(duì)精神 、 自我提高等 。 主觀考評(píng)數(shù)量化 在主觀績(jī)效考評(píng)中，考評(píng)者的主觀因素等到了最大的發(fā)揮，考評(píng)者成了關(guān)鍵角色，因此在考評(píng)中使用行為等級(jí)表是非常必要的 銷售人員行為等級(jí)考評(píng)表 行 為 等 級(jí) 等 級(jí) 分 值 行 為 描 述 出色 10 能夠做到比一般所期望的更好，幫助團(tuán)隊(duì)更好地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 高于一般水平 8 總是能夠如期望的那樣合作，并為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)做出貢獻(xiàn) 一般 5 通常愿意合作，并參與團(tuán)隊(duì)銷售努力之中 低于一般水平 2 只能在一定程度上參與團(tuán)隊(duì)努力，對(duì)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)沒有主動(dòng)性 很差 0 不愿參與，有時(shí)甚至與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)背道而馳 （三）選擇考評(píng)方法 。 把各位銷售人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì) 。 見表 Ⅰ ： 考 評(píng) 因 素 A B C 銷 售 額 ① 權(quán)數(shù) 5 5 5 ② 目標(biāo)（萬(wàn)元） 50 40 60 ③ 完成（萬(wàn)元） 45 32 57 ④ 達(dá)成率（ %） 90 80 90 ⑤ 績(jī)效水平（權(quán)數(shù) 達(dá)成率） 訂單平均批量 ① 權(quán)數(shù) 3 3 3 ② 目標(biāo)（萬(wàn)元） 800 700 600 ③ 完成（萬(wàn)元） 640 630 540 ④ 達(dá)成率（ %） 80 90 90 ⑤ 績(jī)效水平（權(quán)數(shù) 達(dá)成率） 每周平均訪問次數(shù) ① 權(quán)數(shù) 2 2 2 ② 目標(biāo)（萬(wàn)元） 25 20 30 ③ 完成（萬(wàn)元） 20 17 24 ④ 達(dá)成率（ %） 80 85 80 ⑤ 績(jī)效水平（權(quán)數(shù) 達(dá)成率） 績(jī)效合計(jì) 。 將同一銷售人員的現(xiàn)在和過(guò)去的工作實(shí)績(jī)進(jìn)行比較 ， 見表 Ⅱ 考 評(píng) 因 素 2022 2022 2022 2022 ① 產(chǎn)品 A的銷售額（萬(wàn)元） 376 000 378 000 410 000 395 000 ② 產(chǎn)品 B的銷售額（萬(wàn)元） 635 000 660 000 802 000 825 000 ③ 銷售總額（萬(wàn)元）③＝① +② 1 011 000 1 038 000 1 212 000 1 220 000 ④ 產(chǎn)品 A的定額達(dá)成率（ %） ⑤ 產(chǎn)品 B的定額達(dá)成率（ %） ⑥ 產(chǎn)品 A的毛利（元） 75 200 75 600 82 000 79 000 ⑦ 產(chǎn)品 B的毛利（元） 63 500 66 000 80 200 82 500 ⑧ 毛利總額（元）⑧ =⑥ +⑦ 138 700 141 600 162 200 161 500 ⑨ 銷售費(fèi)用（元） 16 378 18 476 18 665 21 716 ⑩ 銷售費(fèi)用率（ %）⑩ =⑨ /③ ⑾ 銷售訪問次數(shù) 1650 1 720 1 690 1 630 ⑿ 每次訪問成本 ⑿ =⑨ /⑾ ⒀ 平均客戶數(shù) 161 165 169 176 ⒁ 新客戶數(shù) 16 18 22 27 ⒂ 失去客戶數(shù) 12 14 15 17 ⒃每個(gè)客戶平均購(gòu)買額 ⒃ =③ / ⒀