行業(yè)-零售行業(yè)-發(fā)展和管理忠誠顧客-資料下載頁
2025-01-18 09:25本頁面
【正文】 、笑容等等 主動地、有計劃地宣傳自己，與媒體建立良好的合作關(guān)系，不給競爭對手任何機會 2022/2/9 獲得利潤是商業(yè)活動的最終目的！ 33 制訂合理的價格政策 ? 由于“忠誠”顧客在貢獻銷售的同時可能會要求更多的服務（包括價格折扣、銷售回訪等等），而這些服務大多數(shù)需要額外的成本投入，如何以較小的投入獲得最佳的回報是需要非常仔細研究 ? 同時這些“忠誠”顧客在真正成為“朋友”型顧客前對于價格的需求是非常顯著的，因此制訂合理的價格政策被認為是簡單易行、成本較低、輻射面廣的首選辦法 2022/2/9 獲得利潤是商業(yè)活動的最終目的！ 34 價格政策 ? 在制訂價格政策前，需要明確 ： ? 不是所有商品價格都必須低！ ? 不是只有價格低廉才是價格政策的體現(xiàn)！ ? 只有當購買者需要的商品以合適的價格出售才是真正合理有效的價格政策體現(xiàn) ? 只有符合“ 最終獲利 ”原則的價格政策才是真正合理有效的價格政策 ? 只有不斷變化的、能夠適宜發(fā)展需求的價格政策才是有活力的 2022/2/9 獲得利潤是商業(yè)活動的最終目的！ 35 價格政策之 商品歸類 ? 商品由于購買者的購買頻率高低而具有完全不同購買吸引力，因此，才制訂合理有效的價格政策前必須將商品按照購買或者消耗頻率分類 ? 把商品分為 高回轉(zhuǎn)商品（ 紅色 商品） 與 低回轉(zhuǎn)商品（ 綠色 商品） 比較便于制訂合理有效的價格政策 ? 一般情況下，由于高回轉(zhuǎn)商品的購買頻率高，購買者對價格的知曉度高，價格的敏感度就相對就高，反之亦然 ? 由于購買習慣、生活習慣以及記憶能力限制，真正能夠被購買者清晰牢記價格的商品非常少 ? 往往這些商品同時具有銷售量大、毛利率低等特性 2022/2/9 獲得利潤是商業(yè)活動的最終目的！ 36 價格政策之 購買習慣 ? 對于 高回轉(zhuǎn)商品（ 紅色 商品） ，購買者購買頻率一般很高，由于占據(jù)了購買者消費總額的大部分，所以“斤斤計較”非常明顯 ? 所有價格政策都要服務于讓購買者養(yǎng)成將 高回轉(zhuǎn)商品（ 紅色 商品） 的購買全部集中，同時附帶購買 低回轉(zhuǎn)商品（ 綠色 商品） 這一目的 2022/2/9 獲得利潤是商業(yè)活動的最終目的！ 37 價格政策的制訂方法 ? 高回轉(zhuǎn)商品（ 紅色 商品）的價格政策 ? 長期保持天天低價 ? 階段性買贈促銷 ? 顯眼的陳列位置 ? 保證供應量 ? 低回轉(zhuǎn)商品（ 綠色 商品）的價格政策 ? 保持一般售價（不是市場高價） ? 階段性（ 根據(jù)購買者消耗頻率 ）大型促銷（包括買贈、價格大副折扣等等） ? 一般的陳列位置 ? 保證供應量，有效控制庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 2022/2/9 獲得利潤是商業(yè)活動的最終目的！ 38 如何保證價格政策的有力執(zhí)行 ?預算考核 ?市場調(diào)查 ? 商品數(shù)量 ? 價格 ? 促銷方式 ? 陳列位置 ?政策調(diào)整 2022/2/9 獲得利潤是商業(yè)活動的最終目的！ 39 制定有針對性的促銷方案 ? 有效和受歡迎的促銷需要進行下列工作： ? 分析購買者的購買頻率 ? 分析購買者購買習慣 ? 對購買者需要的商品進行各種促銷 關(guān)鍵在于： 促銷是要投入成本的，如何讓投入由于購買者的購買行為得到回收是促銷的重點 2022/2/9 獲得利潤是商業(yè)活動的最終目的！ 40 分析數(shù)據(jù) ? 需要分析的數(shù)據(jù)包括： ? 銷售額 ? 銷售毛利 ? 買單人數(shù) ? 買單金額 ? 買單品種 ? VIP顧客購買統(tǒng)計 ? 其它 2022/2/9 獲得利潤是商業(yè)活動的最終目的！ 41 降低投入的方法 ? 降低投入是最為直接的擴大利潤的方法 ? 必須分析對于購買者而言哪些是必不可少的，哪些是可有可無的，甚至哪些是完全多余的 ? 我們必須分析哪些問題是對顧客購買產(chǎn)生直接影響，哪些是間接的，哪些是沒有任何影響的 ? 將上述問題反過來思考，所得出的結(jié)論就是最佳的、最有效的降低投入的方法 舉例： ? 微笑是不用投入成本的，但是是每一個購買者最愿意得到的服務內(nèi)容，對銷售具有長遠的影響，是培養(yǎng)“朋友”型顧客的法寶 ? 保證商品的可獲得性是一項日常工作，一般不需要額外的成本投入，特別對于花了成本廣而告之的促銷商品而言，缺貨是嚴重打擊購買者購買信心的惡性事件，是拋棄顧客的危險開端 2022/2/9 獲得利潤是商業(yè)活動的最終目的！ 42 創(chuàng)造有效的 顧客忠誠度 ? 獲得利潤是商業(yè)活動的最終目的，只有購買者的購買行為發(fā)生，才是一切獲利的開端 ? 將自身管理角度調(diào)整為“一切以滿足購買者需求為工作目標”，是創(chuàng)造有效顧客忠誠度的不二法寶，因為，每一個人都是購買者 ? 只有擁有了相當數(shù)量的忠誠顧客，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展才能夠得到保障 ? 如果想知道你到底有多少忠誠的顧客，你應該觀察： ? 大節(jié)假日后的銷售變化（來客數(shù)變化） ? 附近大型競爭對手開業(yè)期間的銷售變化（來客數(shù)、客單價） 2022/2/9 獲得利潤是商業(yè)活動的最終目的！ 43 謝謝！
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