【導(dǎo)讀】可以說(shuō)，招商是企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳。而這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來(lái)？有人認(rèn)為，招商無(wú)非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡(jiǎn)單，但是要想從別人。的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過(guò)成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)；選擇周期長(zhǎng)；決策力弱，決策支援體系限于朋友和親人。由于雙方信息不對(duì)稱，相互之間缺乏溝通。的市場(chǎng)策略，告知真實(shí)的市場(chǎng)支持，才能讓雙方長(zhǎng)期合作。首先要明確招商目的。一般來(lái)講企業(yè)招商的主要目的有三點(diǎn)：快速回籠資金，緩

　　

【正文】 不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)的大包業(yè)務(wù)員，一般不超過(guò) 3 人，負(fù)責(zé)一個(gè)縣級(jí)或鄰近兩三個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)終端的貨物配送及結(jié)款，在現(xiàn)階段此類經(jīng)銷商數(shù)量較多。優(yōu)勢(shì)為創(chuàng)業(yè)積極性高、操作機(jī)動(dòng)性強(qiáng)，但資金實(shí)力小、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低。適首選 “冷、痛、長(zhǎng) ”類產(chǎn)品，沒(méi)有大品牌的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，市場(chǎng)上還存在急切的消費(fèi)需求，如類風(fēng)濕、痛風(fēng)等產(chǎn)品，這類目標(biāo)市場(chǎng)最適合他們完成原始積累。二選 “奇 ”類產(chǎn)品，此類廠家有鮮明的市場(chǎng)主張，能夠提供操作方案及思路，有利于缺乏操作規(guī)范的小代理商智能操作，例如加盟店、融資辦事處方式等。次選 “命 ”類產(chǎn)品，此類產(chǎn)品利潤(rùn)空間巨大，一般單位包裝的銷售利潤(rùn)在 400 元以上，而且不必廣泛鋪貨，人物財(cái)力比較集中，但缺點(diǎn)是小理商自身的誠(chéng)信度很低、解決顧客疑慮能力低。 特點(diǎn)：沒(méi)有固定的網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有單獨(dú)的庫(kù)房，沒(méi)有獨(dú)立的公司，最多是掛靠在某公司為方便走票，甚至他們還在其它公司任職，實(shí)際能操作的區(qū)域連某地級(jí)城市都有難度，一般都是小本經(jīng)營(yíng)，能買多少貨算多少，不管利潤(rùn)多少，買賣多大， 或悠然自得，不思上進(jìn)；或不擇手段，獲取蠅頭小利。 其贏利模式： “多子多福 ”。 在區(qū)域很小且實(shí)力有限的條件下，通過(guò)代理多個(gè)產(chǎn)品求得各品種總銷售額，因?yàn)樗馁M(fèi)用幾乎沒(méi)有增加什么，在小區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作方式經(jīng)常獨(dú)具匠心，仔細(xì)建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，目標(biāo)消費(fèi)者明確，雖然功利性很強(qiáng)，但往往短平快的辦法使消費(fèi)者不斷接受新產(chǎn)品。個(gè)體經(jīng)銷商就靠多個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)總額來(lái)提高贏利能力。 其生存手段的特點(diǎn)：小而活。風(fēng)險(xiǎn)小，投入小，掉頭快。小區(qū)域，多品種。 手段方式：地頭蛇式，夾縫中求生存 .這些個(gè)體經(jīng)銷商往往在當(dāng)?shù)孛罎L 打了很多年，沒(méi)有多少資金，就是因?yàn)橛幸粋€(gè)的合適的地點(diǎn)，當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系好，當(dāng)?shù)貫閿?shù)不多的終端關(guān)系過(guò)硬。在其他產(chǎn)品進(jìn)入此地時(shí)如果自建網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用大包不住，而商超、大賣場(chǎng)也不會(huì)來(lái)開店，不得不讓個(gè)體經(jīng)銷商分銷，可以說(shuō)個(gè)體經(jīng)銷商的利潤(rùn)來(lái)自關(guān)系。他們實(shí)力有限，也發(fā)展不了外邊去，在短時(shí)間內(nèi)就在自己區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作，一次從上游經(jīng)銷商進(jìn)貨很少，給終端的貨也很少，在消費(fèi)者需要時(shí)可以馬上送過(guò)去。沒(méi)有固定的辦公場(chǎng)所，沒(méi)有專門的倉(cāng)庫(kù)，大多是親戚朋友一家人。一般同時(shí)代理 10 個(gè)品種以上，而這些品種大都是比較熱的產(chǎn)品，只要 65％的產(chǎn)品賺錢就能包 住費(fèi)用。 中端：代表大中小市場(chǎng)的二、三級(jí)批發(fā)商，很多人不缺錢，大多還有公司，參差不齊，在現(xiàn)階段數(shù)量眾多。既可以是終端型代理商，適合做一些 “廣鋪貨 ”的產(chǎn)品，例如市場(chǎng)流行的熱類產(chǎn)品，廣告多的品類市場(chǎng)消費(fèi)者教育也很成熟，顧客對(duì)此類產(chǎn)品的關(guān)注度較高，終端型代理商可以利用終端關(guān)系及廣泛網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行攔截；還有屬于 “渠道類 ”產(chǎn)品，適合終端關(guān)系好、攔截力強(qiáng)的代理商選擇。 特點(diǎn)： （ 1）大多素質(zhì)較低、管理差、經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后。他們很多人可以說(shuō)是實(shí)施造英雄造出來(lái)的，開始也賺了很多錢，但沒(méi)有公司化的經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)， 沒(méi)有品牌意識(shí)，很少做終端建設(shè)，終端維護(hù)也不精，缺乏科學(xué)的庫(kù)存管理、數(shù)據(jù)管理、客戶資料管理。 （ 2）經(jīng)常擾亂市場(chǎng)秩序，爭(zhēng)奪客戶，跨區(qū)竄貨，低價(jià)跑量。因受制造商銷售唯量論的影響，為獲取年終返利、為搶到更多客戶、為帶動(dòng)雜牌產(chǎn)品銷售，只求薄利多銷，只圖眼前利益，不顧后果，競(jìng)相竄貨，樂(lè)此不疲；還有甚者，自己區(qū)域內(nèi)買正常價(jià)，賺取利潤(rùn)后低價(jià)爭(zhēng)奪非區(qū)域內(nèi)的客戶。為己一利，置制造商政策、競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況而不顧。 （ 3）與制造商不能融為一體，合作不穩(wěn)定，不能正確樹立建設(shè)好下游網(wǎng)絡(luò)對(duì)區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念。寧可銷量做不 大也不能讓他人來(lái)分享自己的市場(chǎng)，同時(shí)與制造商搶奪市場(chǎng)控制權(quán)，還有也怕建設(shè)好下游網(wǎng)絡(luò)養(yǎng)虎為患。 高端：代表大中市場(chǎng)的總經(jīng)銷商或一級(jí)批發(fā)商。實(shí)力雄厚，規(guī)模大，經(jīng)驗(yàn)多，但現(xiàn)階段數(shù)量較少，大多也算企劃型代理商，自身企劃能力強(qiáng)，比較適合以奇特賣點(diǎn)的產(chǎn)品，在沒(méi)有重磅宣傳過(guò)的市場(chǎng)中進(jìn)行操作，比較擅長(zhǎng)企劃、組織促銷活動(dòng)、優(yōu)惠政策實(shí)施等。 特點(diǎn)：有自己的公司，建立了自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和隊(duì)伍，有較強(qiáng)產(chǎn)品的分銷和配送能力，經(jīng)常主動(dòng)出擊深入市場(chǎng)，為自己代理、經(jīng)銷的產(chǎn)品多做宣傳，優(yōu)化了對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量，許多與制造商關(guān)系 融洽，基本上是制造商的區(qū)域總經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商一部分是由傳統(tǒng)經(jīng)銷商順應(yīng)潮流、實(shí)現(xiàn)了自身成功轉(zhuǎn)型來(lái)的，求新與變革是其主要特征；另一部分這是經(jīng)過(guò)了現(xiàn)代知識(shí)洗禮過(guò)的新型知識(shí)分子，他們從分認(rèn)識(shí)到了流通領(lǐng)域蘊(yùn)藏著巨大的財(cái)富，毅然決然的成為現(xiàn)代經(jīng)銷商領(lǐng)域的新生力量。 其盈利模式特點(diǎn)：代理品種少而精，銷售區(qū)域很大（全國(guó)、大區(qū)、海外）； 其盈利贏利方法： “優(yōu)生優(yōu)育 ”。在代理品種極少的情況下，一是精心培育這些產(chǎn)品，使之市場(chǎng)占有率不斷提高，深化網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)，使單位區(qū)域的銷售量快速增大，減小費(fèi)用，從而擴(kuò)大利潤(rùn)；二是通過(guò) 銷售區(qū)域的擴(kuò)大提高單品銷售回款額，提高贏利能力。 其生存手段特點(diǎn)：大而穩(wěn)。品牌強(qiáng)，資金大，經(jīng)驗(yàn)多，策劃能力強(qiáng)，談判能力強(qiáng)。大區(qū)域，少品種。 其生存手段方法： （ 1）建立完善的組織管理機(jī)構(gòu)，分工明確細(xì)致，管理嚴(yán)格：企化人員在對(duì)市場(chǎng)與制造商產(chǎn)品的從分了解基礎(chǔ)上再針對(duì)特定的市場(chǎng)環(huán)境與消費(fèi)者需求進(jìn)行產(chǎn)品再定位，制定出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及簡(jiǎn)單有效的促銷活動(dòng)方案；銷售管理人員制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷售政策，并帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員及促銷員對(duì)終端進(jìn)行精耕細(xì)作，鋪貨理貨、 維護(hù)終端客情關(guān)系、開展促銷活動(dòng)、收款每個(gè)環(huán)節(jié)都努力完；服務(wù)人員會(huì)針對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際情況開展有效地售前、售中、售后服務(wù)，并同時(shí)處理一些消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品效果的危機(jī)事件；財(cái)務(wù)人員努力控制費(fèi)用不要浪費(fèi)，嚴(yán)格按經(jīng)理的意見(jiàn)進(jìn)行市場(chǎng)收支兩條線。這些機(jī)構(gòu)盡量做到人盡其才其用，一般都培養(yǎng) “多面手 ” ，讓員工超負(fù)荷工作。 （ 2）與上游制造商緊密合作，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系： 雙方可以參股成立營(yíng)銷公司，經(jīng)銷商還可以獲得某一產(chǎn)品的獨(dú)家總經(jīng)銷權(quán)，從而得到制造商的廣告宣傳、鋪貨庫(kù)存、人員指導(dǎo)、促銷等多方位的支持，擁有經(jīng)營(yíng)上的便利 和利潤(rùn)來(lái)源的保障 。這種關(guān)系就像夫妻一樣 “可以白頭到老 ”，互相尊重、互相愛(ài)護(hù)、互相支持 。 （ 3）強(qiáng)使介入下游零售領(lǐng)域，渠道范圍擴(kuò)大，深度分銷：營(yíng)銷商務(wù)公司會(huì)利用自己強(qiáng)大的資金實(shí)力、終端管理、客戶管理、物流管理、信息管理等優(yōu)勢(shì)積極開拓下游零售商領(lǐng)域，在自身勢(shì)力范圍內(nèi)的鄉(xiāng)村市場(chǎng)及城市周邊的二三級(jí)市場(chǎng)建立深度分銷，并尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇閬?lái)共同開發(fā)，變相的擴(kuò)充自己的地盤；在條件許可時(shí)更會(huì)直接建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)。這樣營(yíng)銷商務(wù)公司對(duì)于下游是一部分支持，一部分兼并，包括直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)就在他的區(qū)域形成強(qiáng)大的、 穩(wěn)定的、封閉的分銷系統(tǒng)，具有完善的分銷能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢(shì)，更具備了規(guī)模優(yōu)勢(shì)。 （ 4）行業(yè)聯(lián)盟，渠道聯(lián)盟，經(jīng)銷商協(xié)會(huì)：許多營(yíng)銷商務(wù)公司積極參與行業(yè)聯(lián)盟，這樣集資金優(yōu)勢(shì)、倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、運(yùn)力優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、公共關(guān)系優(yōu)勢(shì)于一體，形成成本最低化、優(yōu)勢(shì)最大化、操作規(guī)范化；對(duì)于下屬的網(wǎng)絡(luò)成員可以形成一個(gè)信息共享、資源共享的垂直營(yíng)銷渠道的聯(lián)合體。 經(jīng)銷商與廠商合作如何步步小心？ 我從 10 年前開始營(yíng)銷醫(yī)藥保健品，一直在企業(yè)，從基層一直作到營(yíng)銷總經(jīng)理，既有很多產(chǎn)品我們自己在操作市場(chǎng)而且很成功，也有很 多產(chǎn)品采取招商方法，在短時(shí)間也取得了很大的成就，比如經(jīng)銷商第一批就進(jìn)貨 150 多萬(wàn)，但廠家與經(jīng)銷商就好比結(jié)婚一樣，必須在認(rèn)識(shí)、相戀、生活中都必須細(xì)心，特別是在與廠家剛認(rèn)識(shí)階段更要小心，因?yàn)樵诂F(xiàn)代商海里根本不是 “天下無(wú)賊 ”。確保與廠商的 “聯(lián)姻 ”幸福美滿，經(jīng)銷商在產(chǎn)品代理談判時(shí)，必須步步為營(yíng)環(huán)環(huán)相扣，把握好以下八個(gè)方面的每一個(gè)細(xì)節(jié)。 第一，了解企業(yè)的基本情況： 企業(yè)的地理位置、固定電話、法人代表、開戶行及賬號(hào)、經(jīng)營(yíng)期限這些信息，因?yàn)橐粋€(gè)地處信息發(fā)達(dá)地方的企業(yè)接受先進(jìn)東西多，容易溝通合作。 企業(yè)的規(guī)模實(shí) 力，如生產(chǎn)工藝水平、質(zhì)檢設(shè)備、資信等級(jí)、在當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分布情況等，大企業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)各方面的軟硬支持可能多一些。 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，是不是有生產(chǎn)資格與銷售資格等等，有些企業(yè)是委托加工，這些質(zhì)量就決定后期市場(chǎng)的效果。 企業(yè)的性質(zhì)是國(guó)有、外資，還是民營(yíng)，這也在很大程度上影響著產(chǎn)品的整體市場(chǎng)運(yùn)作策略的實(shí)施，我所服務(wù)的企業(yè)中，國(guó)營(yíng)企業(yè)在各方面反應(yīng)都比較慢，而且常常容易變化，而外資企業(yè)又太正規(guī)，什么事情都講求程序也會(huì)耽誤時(shí)間與戰(zhàn)機(jī)，當(dāng)然民營(yíng)企業(yè)常常小家子氣。 第二，了解產(chǎn)品的基本情況： 產(chǎn)品本身是 Rx 類藥物， 還是 OTC 類藥物；是否獨(dú)家品種；是否是國(guó)家醫(yī)保還是地方醫(yī)保；是新藥還是普藥；是針劑還是片劑還是口服液；是國(guó)產(chǎn)還是進(jìn)口等等；產(chǎn)品的價(jià)位情況，包括出廠價(jià)、供貨價(jià)、含稅批發(fā)價(jià)、零售價(jià)以及不同銷售層次的不同價(jià)位扣率，因?yàn)閮r(jià)位決定著利潤(rùn)空間的大小，利潤(rùn)空間又直接影響著市場(chǎng)運(yùn)作作投入的力度。 企業(yè)與產(chǎn)品的情況，是產(chǎn)品的直接生產(chǎn)者，還是產(chǎn)品的總代理者或區(qū)域代理；一般來(lái)說(shuō)如果是企業(yè)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，則其后期的配合會(huì)更積極，支持會(huì)更到位，信息反饋也更直接；假如是總代理商，就意味著多了一個(gè)中間環(huán)節(jié)，利潤(rùn)空間及市場(chǎng)投入都有影響， 日后可能會(huì)出現(xiàn) “踢皮球 ”或 “三角戀 ”現(xiàn)象。產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)急聚競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)，與同類品種相比較，產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì)在那里，產(chǎn)品的賣點(diǎn)特色何在，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況怎么樣，促銷情況怎么樣，市場(chǎng)投入情況怎么樣，本產(chǎn)品是否具有競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)前景。 第三，了解企業(yè)有關(guān)的市場(chǎng)操作及合作思路：常言道，思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成?。?企業(yè)以往的操作思路，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的發(fā)展都有其延續(xù)性，了解過(guò)去是為了更好的未來(lái)，知道企業(yè)在那些方面是強(qiáng)項(xiàng)，可以知道企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品的理解程度。 企業(yè)本產(chǎn)品具體的營(yíng)銷思路與 計(jì)劃，產(chǎn)品的策劃定位，產(chǎn)品的宣傳資料，產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展方案，包括目標(biāo)市場(chǎng)有哪些（因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)在很大程度上決定著經(jīng)銷商的銷售區(qū)域），多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)達(dá)到一個(gè)多大的市場(chǎng)占有率；廣告投放計(jì)劃里的媒體選擇、費(fèi)用支出、時(shí)間安排等；產(chǎn)品促銷手段、方式、力度等。 企業(yè)與經(jīng)銷商的責(zé)權(quán)利分工，如廣告投放、售點(diǎn)鋪貨、終端陳列、渠道疏通、售后服務(wù)這些事項(xiàng)，哪些由供方做，哪些由經(jīng)銷商做；結(jié)合分工，供貨商又能從人、財(cái)、物上分別提供哪些支持。這樣，就不會(huì)給對(duì)方留下 “不履行相應(yīng)義務(wù) ”的把柄。了解這些基本情況，經(jīng)銷商有利于對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行再定位，并制 定合適的當(dāng)?shù)赝茝V計(jì)劃：是主攻 OTC 藥店終端，還是開發(fā)醫(yī)院渠道，還是批發(fā)給下一級(jí)分銷商，還是在同級(jí)批發(fā)商之間調(diào)拔。 第四，仔細(xì)審看企業(yè)營(yíng)銷手續(xù)： 企業(yè)的 “三證一照 ”，《藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證》，《 GMP認(rèn)證證書》（或《 GSP 認(rèn)證證書》），《稅務(wù)登記證》，《企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照》。 企業(yè)產(chǎn)品的證件，主要有： A、《藥品生產(chǎn)批件》：生產(chǎn)新藥或已有標(biāo)準(zhǔn)的藥品，都應(yīng)有國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)并發(fā)給的藥品批準(zhǔn)文號(hào)； B、《藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》：在生產(chǎn)批件中，通常會(huì)注明生產(chǎn)該藥品應(yīng)執(zhí)行的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，具體針對(duì)產(chǎn)品的成分、含量、 制法、性狀、鑒別、鑒定、功能主治等等； C、《國(guó)家新藥證書》（非新藥不存在此證）。 D、《藥品檢驗(yàn)報(bào)告書》：一般有兩份，分別由企業(yè)自己質(zhì)檢部門、企業(yè)所在地的藥品檢驗(yàn)所，有時(shí)如果銷往市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐乃幤窓z驗(yàn)所也會(huì)要求出具；如果是進(jìn)口藥品，應(yīng)有口岸藥品檢驗(yàn)所出具的《進(jìn)口藥品檢驗(yàn)報(bào)告書》； E、《藥品價(jià)格批文》：一般有兩份，一是由企業(yè)所在地的省物價(jià)部門下發(fā)批文；二是由銷往市場(chǎng)的物價(jià)部門出具《外埠藥品價(jià)格備案（確認(rèn)）通知單》； F、如果是進(jìn)口藥，好要有《進(jìn)口藥品注冊(cè)證》，由衛(wèi)生部藥政管理局審查，在境內(nèi)注冊(cè)，非進(jìn)口藥品不存在此證； G、商標(biāo)注冊(cè)證。 H、企業(yè)及產(chǎn)品條碼證。 K、藥品及說(shuō)明書的審批備件等。 M、廣告批文：一般兩份，一分為當(dāng)?shù)毓ど袒蛩幈O(jiān)部門出具的聲文等批件；另一個(gè)為銷售當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門出具的。 第五、仔細(xì)查看企業(yè)的產(chǎn)品樣品：看藥品包裝是否符合《藥品管理法》和《藥品包裝、標(biāo)簽和說(shuō)明書管理規(guī)定》，首先包裝上文字應(yīng)清楚易辯，不得有修改和補(bǔ)充；其次包裝上必須注明藥品的通用名稱、成份、規(guī)格、生產(chǎn)企業(yè)、批準(zhǔn)文號(hào)、產(chǎn)品批號(hào)、生產(chǎn)日期、有效期、功能主治或適應(yīng)癥、用法用量、禁忌癥和注意事項(xiàng)；當(dāng)然包裝上不得印有 “國(guó)家級(jí)新藥 ”、 “中藥保護(hù)品種 ”、 “GMP 認(rèn)證 ”“監(jiān)制 ”“榮譽(yù)出品 ”“獲獎(jiǎng)產(chǎn)品 ”“保險(xiǎn)公司質(zhì)量保險(xiǎn) ”等字樣，但一般來(lái)說(shuō)這一點(diǎn)相對(duì)不是很嚴(yán)格，因?yàn)殇N售過(guò)程也是一個(gè)關(guān)系的處理。 第六、仔細(xì)調(diào)查自己要經(jīng)銷區(qū)域的情況： 把產(chǎn)品給相關(guān)醫(yī)生或藥店?duì)I業(yè)員或營(yíng)銷界朋友共同探討前景、方法、代價(jià)等，同類品種的相關(guān)情況：供貨價(jià)位扣率、促銷方式及政策、是暢銷還是積壓；。 企業(yè)是否將 “一女嫁二夫 ”，在同一區(qū)域市場(chǎng)尋找多家經(jīng)銷商；如果有，給其他經(jīng)銷商的政策又是怎樣的，相比之下是否公平？市場(chǎng)上是否已有該產(chǎn)品在銷售？搶占目標(biāo)市場(chǎng)的難易程度如何？ 第七、談判 簽約： 分析調(diào)查信息，依據(jù)利弊、優(yōu)劣決定取舍，取則詳細(xì)談判。 經(jīng)銷商介紹在醫(yī)藥行業(yè)中的知名度、美譽(yù)度，以及上下游客戶對(duì)自己的忠誠(chéng)度來(lái)吸引供貨商，當(dāng)然可以用一兩個(gè)自己運(yùn)作成功的知名產(chǎn)品（品牌）和合作愉快的上游客戶為例，讓對(duì)方信服，說(shuō)明自己可以為產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作所提供的各項(xiàng)保障，增強(qiáng)企業(yè)的信心。同時(shí)展示經(jīng)銷商的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，比如網(wǎng)絡(luò)的輻射能力可以覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)的形式配合多種多樣，如傳統(tǒng)的人員營(yíng)銷網(wǎng)、物流配送網(wǎng)、電子商務(wù)網(wǎng)等各方面。當(dāng)然經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員更重要，營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位設(shè)置適應(yīng)渠道推進(jìn)策略的實(shí)施， 人員數(shù)量能滿