【文章內(nèi)容簡介】 稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報告、物價批文、廣告批文、上標(biāo)注冊證明、藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)保目錄。 4． 2． 2 招商機構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時間 月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時設(shè)計制作招商廣告版面， 月份正式刊登。 4． 3 招商機構(gòu)招商安排 月份重點發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原 有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)； 月份各項工作步入正規(guī)，工作重點一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，二是抓各地醫(yī)院投標(biāo)。 五、 2020 年招商回款計劃： 批價計算 萬元，折合底價回款在 多萬元。 5． 1 招商底價回款詳細(xì)分解： 2020 年 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 底價： 5． 2 招商毛利潤： 萬左右 六、 2020 年招商預(yù)算 6． 1 招商廣告費： 15 萬 6． 2 招商會議費： 12 萬 6． 3 招商宣傳品費： 10 萬 6． 4 產(chǎn)品運費： 25 萬 6． 5 人員工資費： 36 萬 6． 6 招商出差費： 36 萬 6． 7 各大區(qū)及業(yè)務(wù)提成費： 35 萬 6． 8 固定投入費及房租水電費： 25 萬 合計： 194 萬 6． 9 招商凈利潤： 萬左右。 七、招商費用使用及預(yù)借方法 附件 2：某產(chǎn)品招商會 一、活動主題： 雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式 暨 “某產(chǎn)品 ”全國招商大會 二、活動目的： 借助科研背景及資源，制造行業(yè)轟動效應(yīng)，形成社會影響； 促使觀望中的經(jīng)銷商簽約； 吸引更多的潛在經(jīng) 銷商關(guān)注、簽約； 打造產(chǎn)品行業(yè)締造者形象； 為布局全國打好基礎(chǔ) 三、活動方案 活動時間： 活動地點： 主辦單位： 媒體支持： 《中國經(jīng)營報》 《中國醫(yī)藥報》 《醫(yī)藥經(jīng)濟報》 《健康報》 《科技日報》 嘉賓 專家資源組主要成員 重點媒體記者 特邀經(jīng)銷商 四、會議準(zhǔn)備 易拉寶 30 個、氫氣球 16 個、條幅 12 條、拱門 3 個、氣球柱 2 個、道旗 100 支、接待桌 16張 (這些物料分別 放在機場、酒店、企業(yè)、沿途收費站 )； 會議背板內(nèi)容： （ 1）大標(biāo)題：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式 （ 2）小標(biāo)題：暨 “某產(chǎn)品 ”全國招商大會 主辦單位： 某制藥有限公司 會場向?qū)疲? 內(nèi)容：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式 XX 層 XX 廳 獨家經(jīng)銷銅牌； 拍照和攝像； 手提袋 (內(nèi)裝：招商手冊、產(chǎn)品包裝盒、《中國經(jīng)營報》、《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、會議手冊、禮品、胸卡、住房卡、餐券 )； 招商手冊、會議手冊； 《中國經(jīng)營報 》、《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》，其它媒體； 產(chǎn)品宣傳手冊； 本次招商會的企業(yè)宣傳片光盤 1簽名板； 1主席臺姓名臺卡； 1經(jīng)銷商胸卡； 1主持臺上企業(yè)標(biāo)志 1會務(wù)后勤人員配置； 男性職業(yè)裝（統(tǒng)一顏色的西裝、領(lǐng)帶） 女性職業(yè)裝（套裙） 1禮品贈送； 1墻面形象展示牌； 1主持人確定； 1政府人員、醫(yī)學(xué)專家邀請； 接站車輛 (都要用好車 )、人員； 2 10 名禮儀小姐。 五、會場布置 主席臺區(qū) （ 1）、主席臺背板 （ 2）、主席臺會議桌 （ 3）、投影儀、投影幕 （ 4）、筆記本電腦 （ 5）、主持臺、麥克風(fēng)、音響設(shè)備。 經(jīng)銷商區(qū) （ 1）、經(jīng)銷商第一排離主席臺保持約 3 米的距離； （ 2）、經(jīng)銷商區(qū)的兩側(cè)留出約 米的距離； （ 3）、會場內(nèi)四周易拉寶的環(huán)型擺放； （ 4）、會議桌、筆、飲用水 （ 5）、會場內(nèi)墻面形象展示牌。 會場入口大廳區(qū) （ 1）、會場臺階處，層遞擺放易拉寶； （ 2）、會場 1015 米的入口處，層遞擺放易拉寶； （ 3）、會場入口處工作區(qū) 進入手續(xù)登記、會議資料發(fā)放、咨詢、解答、推薦、引導(dǎo)。 （ 4）、專柜實景展示； （ 5）、實景兩側(cè)不同角度的易拉寶擺放。 六、人員分組設(shè)置： A總指揮：一般有公司老總或者副總擔(dān)任，主要是會議前期的組織、后期服務(wù)和總協(xié)調(diào)； B副總指揮：這個崗位是最重要的，是執(zhí)行總指揮，負(fù)責(zé)左右細(xì)節(jié)的安排和處理，同時注重會議議程科目和時間安排，市場業(yè)務(wù)處理； C 會務(wù)組組長：一般有行政部經(jīng)理擔(dān)任或者市場 部經(jīng)理擔(dān)任，要求心態(tài)平和，熟悉各個經(jīng)銷商的情況。負(fù)責(zé)會議接待、登記、會議資料的發(fā)放、各個住宿房間的安排及會場的整理、各個成員的分組、突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào)。用餐協(xié)調(diào)、與酒店的事務(wù)性安排，參會人員的往返接送等；若人員充足可在會務(wù)組中再設(shè)登記、接站兩組； D 會場組：會場秩序的調(diào)節(jié)、攝影、攝像、講課進程的安排、會場現(xiàn)場的業(yè)務(wù)處理、會場氣氛的營造； E 后勤組：票務(wù)安排、會議各種費用結(jié)算、支付等； F 溝通組：這個組責(zé)任最重，一般有分管副總或者市場總監(jiān)擔(dān)任，成員是熟悉市場和具有談判能力的人，負(fù)責(zé)參 會人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會人員的事務(wù)協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷商的溝通促進、配合會務(wù)組進行業(yè)務(wù)安排等。 G 登記組 H 接站組（需要配合完成） 各崗位分工固定但所設(shè)人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做，事事有人做。盡量做到包干到人，科學(xué)分配，避免一件事幾次換人等重復(fù)用工現(xiàn)象。如：會場組人員在沒有時可協(xié)助溝通組談判或會務(wù)組工作。 七、會議架構(gòu)： 會前宣傳 會場布展 現(xiàn)場展示 現(xiàn)場會議 解答疑問 會上競標(biāo) 會后簽約 宴會 后期造勢 八、會議步驟 活動籌備 （ 1）、某公司負(fù)責(zé)落實包括租場地、會場布置、邀請函、胸卡、樣品、招商手冊、電子光碟、向?qū)啤?POP 招貼、投影儀、手提袋、禮品、形象展示牌、實景堆頭等物料準(zhǔn)備。 會前事項： 專家邀約，人員確定； 會議場地（容納 150 人左右）； 專家、嘉賓住宿安排預(yù)定； 場地布置及會議所需物料； 已聯(lián)絡(luò)的經(jīng)銷商邀約； 全國經(jīng)銷商及特邀嘉賓。 宣傳 (1)、對中國某病市場，從高度上、權(quán)威上、觀念上進行引導(dǎo)。 (2)、借助媒體的聲音，傳播公司規(guī)模、實力及優(yōu)勢所在，增強對目標(biāo)經(jīng)銷商及目標(biāo)客戶群的說服力和影響力，消除代理疑慮，增強信心。 九、會議流程： 十、會議預(yù)算： 1．會務(wù)費用 （ 1）場地費用 （ 2）食宿費用 （ 3）物料費用 （ 4）交通費用 （ 5）其他費用 2．會議宣傳推廣費用 （ 1）新聞費用 （ 2）嘉賓費用 （ 3）營銷支持費用 （ 4）主持人費用 （ 5）其他費用 如何制造一個讓經(jīng)銷商動心的產(chǎn)品？ 中國的藥品、保健品生產(chǎn)廠家過剩，產(chǎn)品功能重復(fù)是不爭的事實，雖然經(jīng)過 GMP 廠驗收，地標(biāo)升國標(biāo)以及大力推廣的 GAP 中藥材基地要求會讓大批的廠家被兼并、消失，但因中國的幅員遼闊，人口眾多，地域差別太大，管理職能部門關(guān)系重重，地方經(jīng)濟的保護等等，在一定時期內(nèi)仍將是群雄并起，諸候割據(jù)的局面。生存與發(fā)展，尋找企業(yè)突圍之路還將聚焦于競爭并能幸存！ 整個招商市場由產(chǎn)品供不應(yīng)求到產(chǎn)品供 過于求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，不追求醫(yī)學(xué)技術(shù)含量，只停留于浮淺的老藥新包裝、新定位，概念被模仿，理論被抄襲，我們經(jīng)常聽到經(jīng)銷商抱怨說好產(chǎn)品、好項目越來越難找了。眾多的廠家爭奪為數(shù)不多的經(jīng)銷商，同一個配方，同一個產(chǎn)品名讓經(jīng)銷商面對的是眾多個廠家包裝！經(jīng)銷商憑什么要賣你的產(chǎn)品？消費者憑什么要買你的產(chǎn)品？你總得給經(jīng)銷商、消費者一個理由吧。這就需要對產(chǎn)品進行策劃，創(chuàng)意一個好產(chǎn)品、提煉一個好概念在招商工作中的作用是舉足輕重的。如果能提煉一個讓經(jīng)銷商眼睛為之一亮的獨特賣點，招商就成功了一大半。尤其對那些沒有企業(yè)背景和區(qū)位優(yōu)勢 的招商企業(yè)來說，出挑的產(chǎn)品賣點成為它們成功的最重砝碼。 創(chuàng)造產(chǎn)品賣點的過程，就是對產(chǎn)品進行定位的過程。所謂定位，不是指產(chǎn)品本身，而是指產(chǎn)品在潛在消費者心目中的印象，即產(chǎn)品在消費者心目中的地位。你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是消費者認(rèn)為你是什么。對于消費者來說，產(chǎn)品的賣點和定位，要能夠滿足他的物質(zhì)和精神的需要，激發(fā)他現(xiàn)實的和潛在的需求，這樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。 我們首先可以借鑒 50 年代的雷斯提出的 USP（獨特銷售主張），是一種有廣泛影響的產(chǎn)品創(chuàng)意策略理論 , USP 的特點是找出該商品的與眾不同之處 ，即獨特的賣點，具有以下三種特質(zhì)： 1. 明確性（明確一個利益），每一則廣告必須向消費者 說一個主張 (Proposition),必須讓消費者明白 ,購買廣告中的產(chǎn)品可以獲得什么具體的利益 . 2. 獨特性（對手所沒有），所強調(diào)的主張必須是競爭對手所做不到的或者無法提供的 ,必須說出其獨特之處 ,在品牌和說辭方面是獨一無二的 . 3. 促銷性（吸引購買），所強調(diào)的主張必須是強而有力的 ,必須聚集在一個點上 ,集中打動 \感動和吸引消費者產(chǎn)生購買動機 . USP 的提煉基本上可以有 6 條路徑可以走，如圖 1 所 示： 第 1 路徑：優(yōu)先應(yīng)用于單一產(chǎn)品線或線下某單品。第 2 路徑：優(yōu)先應(yīng)用于產(chǎn)品總類和線下某一單品。第 3 路徑：優(yōu)先應(yīng)用于產(chǎn)品線下的某一單品。第 4 路徑：優(yōu)先應(yīng)用于單一產(chǎn)品線或線下某單品。第 5 路徑：優(yōu)先應(yīng)用于產(chǎn)品線下的某一單品。第 6 路徑：優(yōu)先應(yīng)用于總體產(chǎn)品線。 USP 的提煉，其目的就是更多的吸引目標(biāo)客戶 的關(guān)注，給其留下深刻的印象。例如：我們在面對電視鏡頭里草原中上一群牛時我們一定計不住全部的牛，但一個看著鏡頭的牛讓我們一定不會忘記。根據(jù)不同的思路，可分為兩種方向： 從產(chǎn)品本身的優(yōu)勢出發(fā) 這種策略主要是建立在產(chǎn)品的與眾不同上，強調(diào)實效的承諾，第一視覺的沖擊。中國老百姓受幾千萬的封建思想影響，本身既有強烈的權(quán)力欲望，同時因自身卑微，更有強烈的權(quán)力崇拜，曾幾何只要你產(chǎn)品有個好名字，或有個權(quán)威理論支撐，甚至有個權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾個好，產(chǎn)品就會紅起來。還有就是包裝方面，包裝是產(chǎn)品的第一張臉 ，好比女人美要美在臉上一樣，包裝設(shè)計出色，就能在終端抓眼球，就能在經(jīng)銷商的競品中跳出來，優(yōu)秀的包裝我們一定符合市場化，必須具備 “三感原則 ”：看上去有價值感；摸起來有手感；使用后有滿足感。包裝的設(shè)計我們要使其能夠在反映出產(chǎn)品獨特個性的同時賦予消費者視覺上的高價值享受，使其產(chǎn)生 聯(lián)想 與向往；消費者被吸引后觀摩包裝能促成購買；精美獨特的包裝對于品牌形象塑造還可起非常重要作用。 我曾經(jīng)策劃一個招商藥品時發(fā)現(xiàn)常規(guī)藥產(chǎn)品的包裝一般很小（都是臨床推廣用），市場上調(diào)查發(fā)現(xiàn)藥品沒有一個包裝象保健品的包裝那樣大器、現(xiàn)代，于是我力排眾議，決定在產(chǎn)品包裝設(shè)計時做成常規(guī)同類藥品包裝的 4 倍大，且讓包裝正反面完全一樣，把成份、用法用量、地址、日期等等排到側(cè)面，上白下藍(lán)，簡單的四個字 “膠囊 ”，下面為異形心形狀，投放市場后反響很好；當(dāng)然產(chǎn)品名字也更重要，例：腦白金、腦黃金、等等。也有強調(diào)產(chǎn)品整體概念 的，例如： 麥當(dāng)勞 產(chǎn)品是什么？在大家頭腦中的印象就是（美味食品＋兒童樂園＋好環(huán)境＋兒童玩具＋干凈洗手間）；腦白金是什么？就是（禮品＋治療失眠＋調(diào)節(jié)腸胃＋ …… ） 附：我曾經(jīng)參與策劃的熱 膠囊時，它上市已有三年，一直沿用一種淺綠色包裝，無論外觀還是大小，均顯得沒有檔次。另外，熱 治療上、下呼吸道感染和感冒的時間為 2－ 4 天，而單天服用量為 12 粒，老包裝則為 20 粒 /盒，既不美觀，又不實用（不夠兩天），因此包裝必須改。同時，過去三年來，市場上老包裝有一些存貨，為了整合渠道， 也需要重新修改設(shè)計包裝。經(jīng)過精心研究我們從三個方面入手： 首先，熱 膠囊規(guī)格更改為 12 粒 2 板，議適用兩天的量，病人無論上購一盒還是兩盒，均不浪費。 其次，增大熱 膠囊的包裝，以增加藥店展示面。第三，放棄綠色，選擇了以藍(lán)色為主杜色調(diào)。綠色的包裝太多，不突出。同時，為了配合純中藥 “抗生素 ”杜概念，藍(lán)色具有更強的親和