【導(dǎo)讀】蚃肅荿莃螅艿芅莂袈肂膁蒁羀襖葿蒁蝕肀蒞蒀袂袃莁葿羄膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄薅蝕羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅芁莁薁螇肄芇薀衿芀膃薀肅蒁蠆蟻裊莇蚈螄肁芃蚇袆襖腿蚆蚆聿膅蚅螈蒄蚄袀膇莀蚄羀芆蚃螞膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇節(jié)蝿蝿膂羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃莄蚃肅荿莃螅艿芅莂袈肂膁蒁羀襖葿蒁蝕肀蒞蒀袂袃莁葿羄膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄薅蝕羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅芁莁薁螇肄芇薀衿芀膃薀肅蒁蠆蟻裊莇蚈螄肁芃蚇袆襖腿蚆蚆聿膅蚅螈蒄蚄袀膇莀蚄羀芆蚃螞膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇節(jié)蝿蝿膂羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃莄蚃肅荿莃螅艿芅莂袈肂膁蒁羀襖葿蒁蝕肀蒞蒀袂袃莁葿羄膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膇蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄薅蝕羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅芁莁薁螇肄芇薀衿芀膃薀肅蒁蠆蟻裊莇蚈螄肁芃蚇袆襖腿蚆蚆聿膅蚅螈蒄蚄袀膇莀蚄羀芆蚃螞膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇節(jié)蝿蝿膂羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃莄蚃肅荿莃螅艿芅莂袈肂膁蒁羀襖葿蒁蝕肀蒞蒀袂袃莁葿羄

　　

【正文】 寫 Trade Lead的時候，要簡潔、鮮明，突出你的優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)你的特點(diǎn)，比如質(zhì)量特別好，或者價(jià)格特別低，或款式特別新等等，爭取在一大堆同類產(chǎn)品的廣告中脫穎而出 “吸引眼球 ”。此外，絕大多數(shù)的 B2B網(wǎng)站不允許在 Trade Lead中的信息欄公布自己的聯(lián)系方式 聯(lián)系方式有專門的欄目填寫，由網(wǎng)站保密，僅提供給付費(fèi)會員查閱。注意不要違規(guī)，否則會被刪除的。 全世界 B2B 網(wǎng)站都大同小異，因此，寫好一份 Trade Lead 保存，可以節(jié)省你很多時間，屆時照著 copy即可。 第三步：從撒網(wǎng)到釣魚，在網(wǎng)上直接找客戶的四大招數(shù) B2B網(wǎng)站上發(fā)布供求信息，仍屬于撒網(wǎng)式的做法。這樣做了一段時間以后，你很快就會發(fā)現(xiàn)其效率不高。你的廣告常常會淹沒在大量的同類產(chǎn)品競爭者廣告之中乏人問津。滿天撒網(wǎng)當(dāng)然不如有針對性地釣魚。如果能夠直接找到你的客戶，專門去做促銷，成功的概率會大大提高。 傳統(tǒng)外貿(mào)中尋找客戶最直接的方法是參加交易會，比如聞名全球的中國出口商品交易會（廣州），簡稱廣交會。廣交會是全國乃至全世界國際貿(mào)易商的 “英雄大會 ”，是面對面談生意的最佳場合。幾十年來也是中國出 口廠商走向世界的主要通道。關(guān)于廣交會，本書后面還要專題敘述。但是，廣交會一年只有兩次，而且門檻很高費(fèi)用昂貴，一次參加的費(fèi)用動輒數(shù)萬甚至十幾萬，規(guī)模大些的集團(tuán)企業(yè)花費(fèi)百萬以上亦不足為奇，但對于廣大小企業(yè)而言顯然難以企及。 因此，在網(wǎng)上直接找到客戶，是日常工作的首選目標(biāo)，而靈活使用搜索引擎，是其中制勝關(guān)鍵。作為搜索引擎的老大， Google的使用是外貿(mào)網(wǎng)商的 “必殺技 ”。外貿(mào)中 Google 最常用的功能是網(wǎng)頁搜索和圖片搜索，前者可以直接看到相關(guān)內(nèi)容，后者可以通過相關(guān)內(nèi)容的圖片，進(jìn)一步找到相關(guān)內(nèi)容的網(wǎng)站。使用的 訣竅則是 Key Word（關(guān)鍵詞）的選擇與組合。首先要牢記一點(diǎn)，所謂 “關(guān)鍵詞 ”，不是你要達(dá)到的 “目的 ”，而是尋找與這個 “目的 ”相關(guān)的信息 網(wǎng)頁。仍以銷售圓珠筆的外貿(mào)為例，你的目的是銷售圓珠筆，可如果你以這個目的 “銷售圓珠筆 ”為關(guān)鍵詞，得到的大多數(shù)不是求購信息而是跟你一樣的銷售信息。實(shí)際上你需要的是找那些購買圓珠筆的人，也就是包含求購信息的網(wǎng)頁，所以你不能用 “銷售 ”而應(yīng)該反過來以 “求購 ”為關(guān)鍵詞，這樣才得到所需信息?，F(xiàn)在讓我們在 Google 中嘗試輸入 “求購圓珠筆 ”…… 看，你得到了。 “反過來 ”是搜索引擎使 用的重要概念。根據(jù)這一概念，當(dāng)你想搜尋什么信息的時候，首先應(yīng)該 “反過來 ”，以信息發(fā)布者的角度去考慮你會使用什么詞來發(fā)布這個消息，這個詞才是你關(guān)鍵詞的首選。明白了這個概念以后，我們就能用以直接尋找客戶。 第一招 關(guān)鍵詞法 用法之一：選擇適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞，直接查找潛在客戶發(fā)布的求購信息。 由于中文詞匯豐富，因此選擇關(guān)鍵詞的時候，不妨用同義詞或近義詞。此外，涉及到行業(yè)的，還要注意英文中的行業(yè)術(shù)語，以及對這一產(chǎn)品最喜歡的表達(dá)方式。比如水果菠蘿，一般用 pineapple，但也有不少外國商人喜歡用 ananas的。多了解一些相關(guān)的行業(yè)英文，有助于收信信息。 判斷幾個同義詞中哪一個更受國際喜愛、更為常用有個小竅門，就是分別去Google 搜索，看哪一個得到的網(wǎng)頁數(shù)量更多 特別是專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)頁更多。這不但可以為以后搜索信息作參考，也同樣可以成為日后與外商交流時用詞的參考。 直接用關(guān)鍵詞去尋找供求信息，自然比通過 B2B網(wǎng)站去尋找得到的信息更多、更專業(yè)也更詳細(xì)。 用法之二：對 B2B網(wǎng)站中獲取的信息做 “深加工 ”。 B2B網(wǎng)站里免費(fèi)看到的求購信息通常沒有聯(lián)系方式，但不少會顯示公司名稱，那么以這個公 司名稱作為關(guān)鍵字去搜索，就有可能找到這個公司的網(wǎng)站，自然了就可以獲其聯(lián)系方式了。甚至，還可以根據(jù)求購信息的只言片語去搜索。我們知道，互聯(lián)網(wǎng)世界的信息是交織溝通的，客戶很可能會用同樣的信息去不同的地方發(fā)布，通過這些 “只言片語 ”，就可能找到其他一些公布了聯(lián)系方式的相同信息。 關(guān)鍵詞法，可以在一定程度上避開 B2B 網(wǎng)站對聯(lián)系方式的限制，讓你抓住客戶。 第二招 逆向法 在國際貿(mào)易商中，無論是批發(fā)商還是零售商，他們既需要購買進(jìn)貨，也需要銷售出貨。這是逆向法的關(guān)鍵。尋找那些在網(wǎng)站上你銷售的商家，雖然他們 沒有發(fā)布求購信息，但既然 他們銷售，就肯定需要貨源。當(dāng)然，他們肯定已經(jīng)有了現(xiàn)成的貨源渠道，但并不意味著你沒有機(jī)會 事實(shí)上機(jī)會比你想像的要大，因?yàn)榧词褂辛素浽辞?，多?shù)買家并不介意多尋找合作的供貨商，以降低風(fēng)險(xiǎn)，擇優(yōu)比較或討價(jià)還價(jià)。更何況，很多產(chǎn)品類別一樣而款式不同，你完全可以向他們推薦你的多款產(chǎn)品。 顯然，尋找這些在自己的網(wǎng)站或其他網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品的客戶，比尋找求購者要容易得多。 惟一的障礙就是這些客戶在互聯(lián)網(wǎng)上公布的，自然多數(shù)是客戶負(fù)責(zé)銷售的部門聯(lián)系方式。如何在與客戶銷售部門電話或電子郵 件聯(lián)系的時候，爭取幫助你轉(zhuǎn)到采購部門，這就需要各自為人處事的技巧了。 反過來向銷售產(chǎn)品的客戶推銷，爭取成為其貨源，這種逆向法成功的機(jī)會比想像的要大得多。 第三招 橫向法 除了專業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，很多產(chǎn)品特別是工藝品和家居日常消費(fèi)品類別，其潛在客戶面是相當(dāng)廣的。當(dāng)我們獲知一個客戶信息的時候，即使他采購的產(chǎn)品并不是你生產(chǎn)的東西，但只要類別接近，仍不妨一試，不管是產(chǎn)品功效接近還是材質(zhì)接近。比如，向求購木相框的客戶推介金屬相框，向玻璃杯的買家推銷彩繪玻璃碟等。橫向地開拓產(chǎn)品外延，爭取交易機(jī)會。 特別注意的是，對于橫向法找到的客戶，促銷方式不宜急切。因客戶已有預(yù)計(jì)的采購項(xiàng)目，急切反而引起反感。最好是比較平和的提供建議和資訊的方式，只做介紹，不急于成交，爭取客戶主動提出進(jìn)一步了解的要求，就成功了一半。橫向法可以和逆向法結(jié)合使用，擴(kuò)大尋找買家的范圍。此外，對某些產(chǎn)品，橫向法還可以直接用于消費(fèi)客戶。比如銷售鑰匙扣或文具，除了專業(yè)買家以外，還可以橫向思維尋找可能的用戶。比如大型企業(yè)或品牌商家，他們常常會需要一些紀(jì)念品或者促銷品，類似簽字筆、鑰匙扣、名片夾等等小產(chǎn)品都是很好的選擇。而這些消費(fèi)大戶多半不會在 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布什么求購信息。只要你想到了，直接與他們聯(lián)系，提供一些樣品，就有機(jī)會。而這些潛在的用戶，通常都會在他們的網(wǎng)站上公布詳細(xì)的分公司以及部門聯(lián)系方式，便于查找。 第四招 縱向法 縱向法多用于原材料和半成品的銷售。即了解你的產(chǎn)品的最終用途或深加工用途，除了專門的原料采購商以外，尋找那些在網(wǎng)上發(fā)布了這些下游產(chǎn)品銷售信息的商家，與之聯(lián)系。通常，銷售信息比購買信息要容易查找，聯(lián)系方式等也更開放。 關(guān)鍵詞法、逆向法、橫向法和縱向法，相輔相成，結(jié)合在一起用效果更好。尤其是有機(jī)會參加傳統(tǒng)交 易會，收集了大量名片以后，再通過這幾個方法拓展，可以極大拓展貿(mào)易空間。 第四步：開發(fā)信 拋向客戶的媚眼 得到潛在客戶的聯(lián)系方式以后，接下來當(dāng)然是主動出擊，吸引客戶，爭取貿(mào)易機(jī)會了。寫給客戶的第一封信很重要，外貿(mào)上稱之為開發(fā)信。 開發(fā)信習(xí)慣的格式，首先是說明獲得客戶聯(lián)系方式的途徑，以免唐突，比如 “有幸在廣交會上得到您的名片 ”、 “經(jīng)同行介紹 ”、 “在某某網(wǎng)站上看到您的求購信息 ”等等。接下來，簡要介紹一下自己的情況，包括公司規(guī)模、成立時間（國際貿(mào)易商青睞成立時間較久的企業(yè)，覺得信用度較高）、產(chǎn)品 特別是主打產(chǎn)品的簡介、對雙方合作的誠意以及聯(lián)系方式等。 需要注意的是，開發(fā)信應(yīng)言之有物，凸顯公司與產(chǎn)品的優(yōu)勢，提高吸引力。但也不宜太過詳細(xì)，長篇大論。須知開發(fā)信不是作文比賽，其目的是引起客戶的注意和興趣，引誘客戶回復(fù)聯(lián)系。因此，有收有放，有所保留， “欲知情況如何請聯(lián)系詳談 ”才是上著。 以下是一封開發(fā)信的例子： Dear Mr. Steven Hans, We get your name and address from your trade lead on that you are in the market for ball would like to introduce our pany and products, hope that we may build business cooperation in the future. We are factory specializing in the manufacture and export of ball pen for more than six years. We have profuse designswith series quality grade, and expressly, our price is very petitive because we are manufactory, we are the are wele to visit our website which includes our pany profiles, history and something latest designs. Should any of these items be of interest to you, please let us know, We will be happy to give you details. As a very active manufactures, we develop new designs nearly every month, If you have interest in it, it`s my pleasureto offer news to you regular. Best regards, Dafu Wong 請注意這封開發(fā)信的寫法。作為初次聯(lián)系的信件，它簡潔明了，鮮明地展示了自己的特點(diǎn)：工廠、款式多、價(jià)格有競爭力，并暗示建議客戶繞開中間商直接跟廠家合作。因?yàn)椴恢揽蛻舻脑斍?，特別強(qiáng)調(diào)有多種品質(zhì)，這樣無論對方是精品路線還是廉價(jià)路線，都有洽談的空間。此外，并沒有談?wù)撎?，而是引?dǎo)客戶去訪問自己的網(wǎng)站。最后再拋出誘餌，以不斷提供新款設(shè)計(jì)信息為由吸引客戶回復(fù)，而客戶一旦回復(fù)，就極可能確認(rèn)了應(yīng) 該聯(lián)系的人 要知道，你原先獲得的名稱地址很可能只是個打字員的。 這樣的開發(fā)信，再隨附一張展現(xiàn)琳瑯滿目款式的產(chǎn)品照片，效果會很不錯的。 當(dāng)然，開發(fā)信要自己寫，而不要抄書或者網(wǎng)上那種固定的范文。古板雷同的文字只會讓客戶反感。況且產(chǎn)品種類不同，寫法也不一樣。工藝品還是日用消費(fèi)品、時尚產(chǎn)品等不妨輕松活潑，而如果你賣的是閥門，那么還是嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)些比較好。 此外，開發(fā)信不同于 Trade Lead，為表示誠意，不宜千篇一律，應(yīng)該根據(jù)客戶的規(guī)模、國籍不同略作調(diào)整，在信件中適合的地方自然地點(diǎn)一下客戶的公 司名字，暗示這封開發(fā)信是專門誠意寫給貴公司的，而不是草率地廣告。這些小技巧雖然不起眼，但頗能給客戶以好感。 記住，能吸引客戶回復(fù)的開發(fā)信，才是成功的開發(fā)信。開發(fā)信，可以用傳真的形式，但目前更多的是采用電子郵件方式。 第五步：電子郵件戰(zhàn) 電子郵件目前是外貿(mào)中最基本的聯(lián)系方式。沒有電子郵箱，外貿(mào)寸步難行。 如果你建立了網(wǎng)站，通常就會同時擁有一個