汽豐田汽車新開業(yè)店訓(xùn)練營管理課程-市場營銷篇-資料下載頁
2025-01-17 12:21本頁面
【正文】 戶、留檔客戶、參加到場客戶、邀請客戶。 目標(biāo)客戶群 基盤客戶、意向客戶、潛在目標(biāo)客群 ? 針對不同車型特性及市場定位尋求目標(biāo)客群；一般以 7 ~ 8項(xiàng)分類（性別、年齡、教育、家庭、收入、職業(yè)、崗位、個性愛好等），模擬尋找實(shí)際現(xiàn)存社會人物與匯集方式、地點(diǎn)。 活動方法 店頭活動、廳外展示、結(jié)合辦理 刺激誘因 價(jià)格、配備精品、服務(wù)、獎品、贈品、體驗(yàn)（節(jié)目、參與、接待）。 活動主題 師出有名、符合客戶利益、感性訴求（簡潔明確，感性響亮 — 以八個字內(nèi)為佳） 64 促銷活動的規(guī)劃及實(shí)施 促銷活動的流程 — 前期規(guī)劃（續(xù)） 時(shí)間 / 地點(diǎn) / 展車（試車） / 場地布置 ? 假日為佳 、地點(diǎn)針對活動性質(zhì)而定、展車以 3 ~ 4臺為佳（潔凈、電臺設(shè)定、放置光盤） ? 場地布置 — 設(shè)計(jì)要點(diǎn)：看板、展臺、燈光、音樂、干冰、視頻、裝飾促進(jìn)物、綠色植物 活動內(nèi)容 演奏、展車介紹、熱情歌舞、車模走秀、有獎問答、短劇小品、抽獎活動、聯(lián)合展示、賞車活動、客戶參與等等 溝通 ? 對外溝通：包括廣告宣傳和客戶邀約 ? 對內(nèi)溝通：內(nèi)部培訓(xùn) 任務(wù)編組 / 活動準(zhǔn)備 / 物品準(zhǔn)備 ? 依照任務(wù)編組類項(xiàng)編制 ? 項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)督導(dǎo)各組準(zhǔn)備工作的進(jìn)行、調(diào)整與協(xié)調(diào) ? 項(xiàng)目經(jīng)理、各組擔(dān)當(dāng)應(yīng)每周召開工作協(xié)調(diào)會確認(rèn)工作進(jìn)度（每周2次以上） ? 各組擔(dān)當(dāng)應(yīng)依照進(jìn)度表進(jìn)行各項(xiàng)事物、物品的準(zhǔn)備 ? 活動前一周內(nèi)需經(jīng)常確認(rèn)進(jìn)度，確保各項(xiàng)準(zhǔn)備到位，并查核品質(zhì) ? 活動前一日進(jìn)行最后驗(yàn)查與彩排 65 促銷活動的規(guī)劃及實(shí)施 促銷活動的流程 — 前期規(guī)劃（續(xù)） 內(nèi)部溝通 每周召開促銷活動準(zhǔn)備工作協(xié)調(diào)會 ? 確認(rèn)各工作小組工作進(jìn)度、任務(wù)負(fù)責(zé)事項(xiàng) ? 準(zhǔn)備工作到位，修改及調(diào)整工作的分配 ? 特殊狀況的處理 內(nèi)部培訓(xùn) 銷售部門每周舉辦一次學(xué)習(xí)會 ? 確認(rèn)了解促銷活動的流程與內(nèi)容 ? 強(qiáng)化產(chǎn)品知識與銷售技巧 ? 學(xué)習(xí)促銷活動的接待方式與態(tài)度 66 促銷活動的規(guī)劃及實(shí)施 促銷活動的流程 — 前期規(guī)劃（續(xù)） 范例： PRIUS 店頭發(fā)表會活動運(yùn)營 FTMS實(shí)施內(nèi)容 ? 配車計(jì)劃 ? 促銷用品 ? 宣傳廣告 ? PR 67 活動現(xiàn)場的任務(wù)編組 ① 總指揮 ② 接待組 ③ 洽談組 ④ 活動組 ⑤ 車輛組 ⑥ 場地 /后勤組 促銷活動的規(guī)劃及實(shí)施 促銷活動的流程 — 活動實(shí)施 68 促銷活動的規(guī)劃及實(shí)施 促銷活動的流程 — 活動實(shí)施（續(xù)） 總指揮 ? 現(xiàn)場總指揮建議由總經(jīng)理助理或市場經(jīng)理擔(dān)任 ? 各組設(shè)有擔(dān)當(dāng)（負(fù)責(zé)人） 迎賓接待 ? 保安人員引導(dǎo)停車，指引方向 ? 迎賓人員接待客戶簽名、提供贈品資料、引導(dǎo)入座 ? 服務(wù)人員提供客戶茶點(diǎn)、飲料 活動接待 ? 銷售顧問分區(qū)負(fù)責(zé)客戶接待 ? 接待流程： 招呼寒暄 → 自我介紹 → 詢問客戶稱呼 → 介紹活動內(nèi)容與流程 → 探詢客戶需求 → 視客戶興趣進(jìn)行產(chǎn)品介紹 → 留檔客戶資料 → 洽詢客戶試車 /購車意愿 → 進(jìn) 一 步咨詢洽商 69 促銷活動的規(guī)劃及實(shí)施 促銷活動的流程 — 活動實(shí)施（續(xù)） 洽談組 ? 設(shè)置有洽談室（獨(dú)立空間） ? 銷售顧問可引導(dǎo)有意愿客戶作進(jìn)一步洽談（詢問客戶需求、車型推薦說明、試車安排或報(bào)價(jià)咨詢） 活動組 ? 負(fù)責(zé)活動節(jié)目的正常進(jìn)行 車輛組 ? 負(fù)責(zé)展車 /試車的性能與清潔維護(hù) 場地 / 后勤組 ? 負(fù)責(zé)場地布置與后勤的臨時(shí)性作業(yè)與調(diào)整工作 70 促銷活動的規(guī)劃及實(shí)施 成功的促銷活動 環(huán)境令客戶滿意 活動令客戶滿意 集客令客戶滿意 接待令客戶滿意 71 促銷活動的規(guī)劃及實(shí)施 成功的促銷活動 — 環(huán)境 展廳潔凈，玻璃明亮，燈光充分，空調(diào)適當(dāng)， 5S管理到位 展廳空間調(diào)整，必要時(shí)將部分展車移出 促進(jìn)物布置充分 綠色植物布置充分 發(fā)表會展臺布置恰當(dāng) —地毯、背景看板、燈光、視頻屏幕 指示牌清晰 展車明亮光潔，符合展車標(biāo)準(zhǔn) 接待臺及客戶休息區(qū)整齊潔凈 72 促銷活動的規(guī)劃及實(shí)施 成功的促銷活動 — 活動節(jié)目 節(jié)目內(nèi)容符合車型的風(fēng)格特性 強(qiáng)化產(chǎn)品介紹宣傳 活動節(jié)目需有腳本，預(yù)作彩排 審慎挑選主持人、樂隊(duì)音樂、車模、現(xiàn)代舞蹈 講稿預(yù)先準(zhǔn)備 活動助理支持 總指揮全程跟監(jiān)、指示、調(diào)整 73 促銷活動的規(guī)劃及實(shí)施 成功的促銷活動 — 集客 邀約客戶：私營企業(yè)主、工商界人士、有影響力的企業(yè)單位主管、社會名流、潛在有望用戶、忠誠車主 總經(jīng)理出面邀約重要地方政府領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè) VIP人員 市場部邀約媒體記者 兩周前寄發(fā)邀請函，前一周內(nèi)進(jìn)行電話邀約確認(rèn) 設(shè)定邀請來店目標(biāo)，責(zé)任目標(biāo)分配給銷售顧問或服務(wù)顧問，在發(fā)表會活動前確認(rèn)來店參加活動客戶名單 活動開始時(shí)，查核客戶來店情況，展開催客行動 74 促銷活動的規(guī)劃及實(shí)施 成功的促銷活動 — 接待 保安人員 — 交通指揮與停車引導(dǎo) 禮儀小姐 — 負(fù)責(zé)來賓接待簽到 專人服務(wù)酒飲、茶點(diǎn)、水果服務(wù)吧臺 VIP人員及媒體特別接待 所有人員均為接待人員，穿著正式西服或活動制服，佩戴銘牌 接待人員采用主動接待方式 75 促銷活動的規(guī)劃及實(shí)施 后續(xù)跟進(jìn) – 現(xiàn)場致謝 – 次日電話致謝 – 次日寄發(fā)感謝函 到場客戶的致謝 分析匯整客戶信息資料 （一周內(nèi)） 回訪跟蹤， 輸入客戶管理系統(tǒng)（兩周內(nèi)） 活動總結(jié) – 集客與宣傳效益分析檢討 – 客戶滿意度分析檢討 – 活動舉辦的優(yōu)點(diǎn) /缺點(diǎn)檢討總結(jié)
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