家居燈飾企業(yè)營(yíng)銷突破-資料下載頁
2025-01-17 10:31本頁面
【正文】 100%的市場(chǎng)，否則你就應(yīng)該在傳統(tǒng)的淡季中提高分額。因?yàn)榇蠖鄶?shù)公司在根據(jù)常規(guī)行事，都犯了錯(cuò)誤。他們以為淡季銷售量會(huì)降低，因而減少營(yíng)銷預(yù)算。 當(dāng)你的對(duì)手減少營(yíng)銷開支時(shí)，你如果繼續(xù)開展?fàn)I銷，那么你可以放心，顧客停止購買的是的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，而不是你的。 我有時(shí)認(rèn)為，季節(jié)性的影響只不過是營(yíng)銷人員杜撰出來一個(gè)借口，他們這樣向別人解釋完全是為了掩蓋他們的失誤。 有些人正是靠拒絕接受他那個(gè)行業(yè)千百來形成的神話躋身于世界上最富有的人。 對(duì)營(yíng)銷的反思之三 ? 營(yíng)銷費(fèi)用是成本還是投資？ ? 可口可樂對(duì)營(yíng)銷預(yù)算的政策：花錢是為了出售更多的產(chǎn)品。只有在公司的營(yíng)銷投資并沒有給品牌帶來回報(bào)、銷售沒有增長(zhǎng)的情況下，公司才會(huì)減少開支。而銷售確實(shí)在增長(zhǎng)，我們會(huì)加大投資。這種投資加大到銷售額不再增長(zhǎng)為止。 張浪觀點(diǎn)：營(yíng)銷費(fèi)用是投資！ ?回報(bào)夠不夠？ ?你有沒有資源可供你投？ ?投入與產(chǎn)出之間可否衡量？ 對(duì)營(yíng)銷的反思之四 ? 銷售的人只管賣東西，不用對(duì)生產(chǎn)負(fù)責(zé)？ ?銷售人員要不要考慮成本？ ?先有產(chǎn)品，再有銷售？還是先有銷售，后有產(chǎn)品？ ?老客戶與新客戶一樣？ ?老客戶身上應(yīng)投放更多的資源？ 張浪觀點(diǎn)：工廠搞不好， 80%的原因在銷售！ ? 決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品多少產(chǎn)品之前，就應(yīng)該知道賣出多少。 ? 大多數(shù)公司配備生產(chǎn)能力是為了滿足一年中需求高峰時(shí)段的需要。然后，就讓這種生產(chǎn)能力在其他時(shí)間內(nèi)閑置不用。其實(shí)我以為，利用現(xiàn)有的生產(chǎn)能力是節(jié)約成本生產(chǎn)產(chǎn)品的一種好辦法。讓生產(chǎn)力閑置是犯罪。 ? 航空公司的“產(chǎn)量管理” 對(duì)營(yíng)銷的反思之四 ? 在營(yíng)銷時(shí)，你必須時(shí)刻關(guān)注邊際回報(bào)。這就是說，你必須作出判斷， 為了把 增加的產(chǎn)量 銷售出去，需要花多少錢才能做到。 你絕對(duì)不能僅僅為了維持以前的銷售量而增加投資。隨著時(shí)間的推移，你目前銷售量的各項(xiàng)成本應(yīng)該趨于下降。因?yàn)橐坏┠阏f服某人購買你的產(chǎn)品，你就不必再花那么多錢吸引他們的注意力了。為了企業(yè)發(fā)展，你應(yīng)該 減少在已贏得的消費(fèi)者身上的支出， 這樣你就可以為獲得更大的產(chǎn)量而進(jìn)行營(yíng)銷。 張浪觀點(diǎn)：老銷量與新銷量完全不同，老客戶與新客戶也是一樣 ? 原有銷售量與新增銷售量的區(qū)別 ? 如果不設(shè)一個(gè)“基本銷售量”，如果不能進(jìn)一步拓展人們購買你的產(chǎn)品的理由，那么你的所有努力不過是水中撈月。你需要擁有你自己的顧客群體。 請(qǐng)記住，吸引新的消費(fèi)者總是要付出較大代價(jià) —他們需要反復(fù)的勸說。老顧客的支出則要少一些，因?yàn)橹恍枰粩囔柟趟麄兊馁徺I行為和每天提供購買你產(chǎn)品的新理由就可以了。 因此，把你的銷售量好好分析一下，算一算這其中有多少是不做營(yíng)銷也能賣出去，有多少是營(yíng)銷帶來的，有多少是原來的消費(fèi)，然后制定你的商業(yè)計(jì)劃，在這個(gè)基礎(chǔ)上再開展各種營(yíng)銷活動(dòng)。 張浪觀點(diǎn)：沒有?？陀?jì)劃、沒有老客戶策略的公司，銷售都是沒有效率的。 ? 反復(fù)推銷。 ? 從“抓而放之”到“抓而養(yǎng)之”。 ?姜汝祥：老客戶的價(jià)值是新客戶的 2400倍。 思考題 : ?客戶是不是上帝 ? 張浪建議 : ?關(guān)注女性市場(chǎng) 分門別類地看 ,婦女是大多數(shù)消費(fèi)購買的主要決策者 ? 所有消費(fèi)購買 :83% ? 家具裝飾 :94% ? 度假 :92% ? 新房 :91% ? 家庭項(xiàng)目 :80% ? 消費(fèi)類電子產(chǎn)品 :51% ? 汽車 :60% ? 銀行開戶 :89% ? 衛(wèi)生保健 :80% 張浪建議 : ?關(guān)注富裕的中老年市場(chǎng) 人老市場(chǎng)并不老 ! ? 美國 50歲以上人口數(shù)據(jù) : ? 他們掌握了 7萬億美元的財(cái)富 ? 他們有 2萬億美元的年收入 ? 他們中的 79%有家庭 ? 他們中有 4000萬信用卡使用者 ? 41%的新車和一半的豪華轎車是有他們買的 ? 他們?cè)诒＝∠M(fèi)上花了 6100億美元 ,占處方藥的 74% 第五部分 答非所問 問題一 ? 銷售停留在賣產(chǎn)品的階段 ,只是靠開發(fā)新產(chǎn)品來開拓市場(chǎng) ,競(jìng)爭(zhēng)慘烈 ,擬改內(nèi)銷為外銷 ,行不行 ? ?行不行 ? 不是基于核心競(jìng)爭(zhēng)力的系統(tǒng)解決方案都不行！ ? 不行 .這種解決方案治標(biāo)不治本 ,救一時(shí)救不了一世 .空調(diào)行業(yè)就是例子 .但國際化的道路一定要走 . ? 國際化你是 OEM還是做自有品牌？ ? 真正的解決之道是培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力 .而且 ,我斷言你依靠開發(fā)新產(chǎn)品來開拓市場(chǎng)的策略正是造成你經(jīng)營(yíng)困難的原因 . ? 你正好陷入了我說的經(jīng)營(yíng)困境： 工廠搞不好， 80%是銷售的問題；而銷售搞不好，80%是工廠配合不上。 問題二 ? 如何與供應(yīng)商進(jìn)行有效溝通、協(xié)調(diào)，保障按時(shí)、按質(zhì)、按量交貨？ ? 企業(yè)團(tuán)隊(duì)如何突破瓶頸式管理？如何加強(qiáng)凝聚力、戰(zhàn)斗力？ ? 為何員工的要求源源不斷地提高？（前提，與公司的實(shí)際狀況不成比例） 怎樣與供應(yīng)商有效溝通、協(xié)調(diào)？ ? IBM郭士納 人們不會(huì)做你希望的，人們只會(huì)做你檢查的。 ? 錫恩咨詢姜汝祥： 假設(shè)戰(zhàn)略不能實(shí)現(xiàn)，你要制定措施；假設(shè)措施不能落實(shí)，你要進(jìn)行檢查；假設(shè)檢查不能貫徹，你要進(jìn)行考核。 你與你的供應(yīng)商有沒有合作戰(zhàn)略？有沒有采購的流程？有沒有具體的保障措施？有沒有對(duì)供應(yīng)商的改善進(jìn)行檢查與確認(rèn)？你有沒有對(duì)你的供應(yīng)商進(jìn)行考核？ 匯杰的實(shí)踐 如何加強(qiáng)凝聚力、戰(zhàn)斗力？ ? 愿景、核心價(jià)值觀、明確的奮斗目標(biāo) ? 目標(biāo)要落實(shí)到每一個(gè)具體的人 ? 進(jìn)行績(jī)效考核，塑造執(zhí)行型企業(yè) ? 培養(yǎng)能力 +給好裝備 ? 領(lǐng)導(dǎo)是決定性因素 為何員工的要求源源不斷地提高？（前提，與公司的實(shí)際狀況不成比例） ? 你的公司的狀況你讓員工了解嗎？ ? 你的公司有沒有自動(dòng)提升待遇的管道（機(jī)制）？ ? 你的公司是不是會(huì)哭的孩子多吃奶？ ? 豐田的故事 ? 績(jī)效考核是根本 ? SBU是一套良好的解決方案 問題三 ? 如何做好客戶信用管理？ ? 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)？ ? 如何在同質(zhì)化嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？ ? 渠道建設(shè)及銷售模式？ 如何做好客戶信用管理？ ? 存在呆、壞帳是企業(yè)沒有競(jìng)爭(zhēng)力、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人無能的表現(xiàn)。店大欺客，客大欺店。 ? 客戶信用不好通常是你的問題。物以類聚，人以群分。你的信用好嗎？ ? 優(yōu)秀的企業(yè)總是與優(yōu)秀的企業(yè)共同成長(zhǎng)，信用良好的企業(yè)總是與信用良好的企業(yè)共生。 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)？ ? 找對(duì)人。優(yōu)秀的銷售人員不用管。 ? 找高人。優(yōu)秀的人才是免費(fèi)的。 ? 把銷售員當(dāng)成客戶，構(gòu)筑利益同盟。 ? 把銷售員的客戶變成公司的客戶。 ?可以沒有組織， 不能沒有紀(jì)律！ 如何在同質(zhì)化嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？ ? 從汽車的競(jìng)爭(zhēng)得到的啟示 ? 我在空調(diào)行業(yè)的實(shí)踐 ? 擺脫同質(zhì)化的根本出路就是差異化 ? 品牌 ? 無敵價(jià)格策略 價(jià)值戰(zhàn)略的內(nèi)容 確定客戶范圍 測(cè)量客戶對(duì)企業(yè)價(jià)值貢獻(xiàn)的大小 通過重要性排序，選定目標(biāo)客戶 為目標(biāo)客戶群提供客戶價(jià)值 1 2 3 4 渠道建設(shè)及銷售模式？ ? 誰是你的客戶？他們?cè)谀睦铮吭鯓诱业剿麄儯? 怎樣抓住他們？怎樣保持？ 對(duì)企業(yè)來說，客戶才是真正的金礦！ 祝朋友們新年快樂， 萬事如意
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