個(gè)人決策心理因素ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-01-17 06:43本頁(yè)面
【正文】 一輛優(yōu)惠 100元的汽車不會(huì)十分感興趣 ，但是卻會(huì)關(guān)注一個(gè)優(yōu)惠 100元的微波爐 。 交易效用的存在解釋了促銷對(duì)消費(fèi)的刺激 。 2022/2/9 42 ? 人們購(gòu)物時(shí) ， 更加關(guān)注優(yōu)惠的比例而不是絕對(duì)值 。 而客觀講你應(yīng)該僅僅考慮你所能得到的優(yōu)惠的數(shù)額以及你為獲得優(yōu)惠所花費(fèi)的成本 。 ?想一想：如何降此方法用于移動(dòng)通訊的定價(jià)策略 ？ 2022/2/9 43 ?語言的藝術(shù) ?約翰最近在考慮是不是把車?yán)锏氖找魴C(jī)換掉 ，買一套多功能的小音響放那兒 。 但是這樣一來至少需要花掉他 300美元 ， 最后他還是算了 ， 舍不得花這筆錢 。 三個(gè)月后 ， 他得到了一筆汽車消費(fèi)貸款 ， 花 12022美元買了一輛新車 ， 汽車的銷售人員告訴他多加 550美元就能把里面的收音機(jī)換成了一套迷你音響 ，而這正是約翰夢(mèng)寐以求的 ， 因此他毫不猶豫就答應(yīng)下來 。 此時(shí)的他忘記了三個(gè)月前因?yàn)?00美元的高價(jià)而忍痛割愛 。 2022/2/9 44 ?約翰覺得反正都已經(jīng)花掉 12022美元了 ， 再多加 550美元也算不了什么 ， 這個(gè)思想你一定似曾相識(shí) 。 前一章里 ， 我們用圖表示了前景理論的內(nèi)容 ， 其中一個(gè)重要特點(diǎn)就是邊際效用遞減 ， 不管是對(duì)于 “ 得 ” 還是 “ 失 ” 。根據(jù)這個(gè)思想 ， 商家經(jīng)常使用捆綁銷售策略：比如你在購(gòu)買了電腦之后 ， 他們會(huì)借此機(jī)會(huì)向你推銷移動(dòng)硬盤 、 U盤 、 打印機(jī) 、 掃描儀等各種外設(shè) 。 2022/2/9 45 ?因?yàn)樗鼈兊膬r(jià)錢和電腦相比算是很小的開支 ，商家很自信他們能夠趁著你在購(gòu)買的興頭上 ，盡量多的出售其他商品 。 在這種情況下 ， 我們要提醒自己：如果現(xiàn)在讓我單獨(dú)決策是否要在這樣的價(jià)格下買這樣一臺(tái)掃描儀 ， 我會(huì)不會(huì)購(gòu)買 ？ 然后再回頭決定是否一次性添加各種外設(shè) 。 ? 2022/2/9 46 ?說到這里你也許很奇怪 ， 這和語言的藝術(shù)有什么關(guān)系 。 這個(gè)例子引出了一系列對(duì)前景理論的延伸 ， 芝加哥大學(xué)的薩勒教授利用人們隨 “ 得失 ” 增加而對(duì)單位“ 得失 ” 敏感度下降這種心理 ， 來設(shè)計(jì)怎么安排 “ 得失 ” 以讓人盡可能的高興 。他提出了四條原則： ? 2022/2/9 47 ?如果你有幾個(gè)壞消息要公布 ， 應(yīng)該把它們一起發(fā)布 ， 就像前面例子中把幾個(gè) “ 失 ”結(jié)合起來 。 比方說如果你今天錢包里的1000塊錢丟了 ， 還不小心把你妻子的 1000塊錢的手機(jī)弄壞了 ， 那么你應(yīng)該把這兩個(gè)壞消息一起告訴她 。 這兩個(gè)損失結(jié)合起來所帶來的痛苦要小于分別經(jīng)歷這兩次損失所帶來的痛苦之和 。 ? 2022/2/9 48 ?相反 ， 對(duì)于好消息就應(yīng)該把它們分開發(fā)布 。假設(shè)今天你的老板獎(jiǎng)勵(lì)了你 1000塊錢 ， 而且你今天在一家百貨商店抽獎(jiǎng)的時(shí)候又中了1000塊錢 ， 那么你應(yīng)該把這兩個(gè)好消息分兩天告訴你妻子 ， 這樣的話會(huì)讓她開心兩次 。因?yàn)榉謩e經(jīng)歷兩次獲得所帶來的高興程度之和要大于把兩個(gè)獲得加起來一次經(jīng)歷所帶來的總的高興程度 。 2022/2/9 49 ?第三條是如果你有一個(gè)大大的好消息和一個(gè)小小的壞消息 ， 應(yīng)該把這兩個(gè)消息一起告訴別人 。 這樣的話 ， 壞消息帶來的痛苦會(huì)被好消息帶來的快樂所沖淡 ， 負(fù)面效應(yīng)也就少得多 。 2022/2/9 50 ?第四 ， 如果你有一個(gè)大大的壞消息和一個(gè)小小的好消息 ， 應(yīng)該分別公布這兩個(gè)消息 。 這樣的話 ， 好消息帶來的快樂不至于被壞消息帶來的痛苦所淹沒 ， 人們還是可以享受好消息帶來的快樂 。 2022/2/9 51 好壞消息的分分和和可以影響 人們的高興程度 2022/2/9 52 ?我們個(gè)人在生活中也可以應(yīng)用這些原則來影響身邊的人的高興程度 ， 公司也同樣可以應(yīng)用這些原則來影響股票持有者的投資行為 。 掌握了這些原則 ， 你又擁有了一項(xiàng)控制人們情緒的武器 。 ?如何用來為移動(dòng)通訊服務(wù) ？
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