【正文】 少工程中的不確定性。 ? 2. 與將不確定性的風(fēng)險(xiǎn)推給承包商一樣，業(yè)主往往在招標(biāo)文件中提出較苛刻的支付條件。這樣做看似改善了業(yè)主的資金流，降低了業(yè)主的財(cái)務(wù)費(fèi)用。但事實(shí)上，工程實(shí)施需要的資金是一定的，業(yè)主的財(cái)務(wù)費(fèi)用降低了，必將增加承包商的融資額和財(cái)務(wù)費(fèi)用。一般情況下，業(yè)主的融資成本要小于承包商的融資成本，尤其是國(guó)際金融機(jī)構(gòu)貸款的項(xiàng)目。因此，苛刻的支付條件造成承包商嚴(yán)重的負(fù)資金流，從而影響工程的正常實(shí)施；由于承包商的融資成本高于業(yè)主的融資成本，因此苛刻的付款條件還會(huì)造成工程成本的增加，最終業(yè)主遭受損失。 ? 對(duì)于承包商而言，澄清是在基本知道了自己的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)后進(jìn)一步解釋其標(biāo)書(shū)的機(jī)會(huì)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)對(duì)自己很有利時(shí)，可將標(biāo)書(shū)中事先限定的條件進(jìn)行擴(kuò)展和細(xì)化，并力爭(zhēng)通過(guò)澄清給合同談判創(chuàng)造機(jī)會(huì)；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)對(duì)自己不利時(shí)，則可通過(guò)澄清放棄原來(lái)的要求，讓業(yè)主對(duì)自己產(chǎn)生好感和信任，甚至借機(jī)提出一些對(duì)業(yè)主的優(yōu)惠條件。在本項(xiàng)目中，承包商正是利用上述兩點(diǎn)和自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不但堅(jiān)持了自己的要求，并且利用澄清的機(jī)會(huì)將自己的要求進(jìn)行了細(xì)化。而對(duì)自己要求的細(xì)化，是合同談判的必要鋪墊。因此，可以說(shuō)承包商很好地利用了澄清在標(biāo)書(shū)和合同談判之間的橋梁作用。 ? 從另外一層意義上講，澄清的機(jī)會(huì)既是業(yè)主給的，也是承包商自己創(chuàng)造的。正是有了前面提到的信函 ， 在本工程中承包商才有了后面的澄清機(jī)會(huì)。因此，當(dāng)承包商決定采取低價(jià)策略時(shí)，在標(biāo)書(shū)中適當(dāng)提出自己的觀點(diǎn)、對(duì)某些不確定因素進(jìn)行限定是有必要的。當(dāng)然，這樣做也存在風(fēng)險(xiǎn)，我們也遇到過(guò)由于標(biāo)書(shū)中埋藏的問(wèn)題太多，業(yè)主會(huì)不給予澄清機(jī)會(huì)而直接拒標(biāo)。 ? 三．合同談判 對(duì)于承包商在澄清中的做法，業(yè)主顯然十分惱火。但由于報(bào)價(jià)最低，承包商的回答均以世行采購(gòu)導(dǎo)則為基礎(chǔ)，文字工作也做的很好等原因，業(yè)主無(wú)奈在 1994年 3月邀請(qǐng)聯(lián)營(yíng)體到鄭州進(jìn)行合同談判，并在邀請(qǐng)信中再次要求承包商將上述兩個(gè)商務(wù)條件放棄。 3月 21日開(kāi)始談判。業(yè)主采取高壓政策，企圖迫使承包商就范。承包商在委婉中表現(xiàn)強(qiáng)硬，在靈活中堅(jiān)持原則。就在業(yè)主設(shè)定最后日期 3月 30日，承包商致信業(yè)主表達(dá)了自己最后的立場(chǎng)。 ? 在這封信中，承包商表明了自己的最后決心。至此，業(yè)主面臨著兩個(gè)選擇 :一是在承包商要求的框架內(nèi)談具體條件；二是將該承包商廢棄。顯然，對(duì)業(yè)主來(lái)說(shuō)，兩個(gè)選擇都是痛苦的。接受承包商的條件，意味著經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，也意味著面子問(wèn)題；廢棄該承包商，報(bào)價(jià)接近的第二標(biāo)也可能會(huì)發(fā)生類似的問(wèn)題，而選擇第三標(biāo)，不但價(jià)格高出幾億人民幣，而且承包商的實(shí)力要遜色不少。實(shí)際上，由于承包商步步以世行采購(gòu)導(dǎo)則和國(guó)際慣例為基礎(chǔ)，對(duì)業(yè)主而言，廢除該承包商能否被世行接受是沒(méi)有把握的。 ? 在上述情況下，業(yè)主最終沒(méi)有能夠下定決心廢除承包商。 4月初，業(yè)主和承包商終于又回到了談判桌上。 4月 10號(hào)，承包商第一次提出了撤除條件、進(jìn)行經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)木唧w要求。補(bǔ)償數(shù)額基于一系列詳細(xì)計(jì)算。 4月 22號(hào)，承包商對(duì)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償要求進(jìn)行了修訂。 5月 8日雙方談判代表就千萬(wàn)美元級(jí)的補(bǔ)償達(dá)成一致意見(jiàn)。由于認(rèn)為現(xiàn)場(chǎng)談判人員達(dá)成的補(bǔ)償數(shù)額不足以使承包商有信心完成該工程， 5月 11日，承包商歐洲方面拒絕接受 SPIE和十一局談判代表在鄭州和業(yè)主達(dá)成的補(bǔ)償意見(jiàn)。 5月 12日，在極度憤怒的情況下，業(yè)主致信承包商決定將承包商廢棄。 ? 至此， SPIE聯(lián)營(yíng)體和業(yè)主的合同談判以失敗結(jié)束。 ? SPIE聯(lián)營(yíng)體與業(yè)主的談判失敗后，業(yè)主遂邀請(qǐng)第二標(biāo) ZUBLIN聯(lián)營(yíng)體進(jìn)行合同談判。在和 SPIE聯(lián)營(yíng)體的談判基礎(chǔ)上，業(yè)主和 ZUBLIN聯(lián)營(yíng)體談判進(jìn)展順利。 6月 28日，業(yè)主以高出 SPIE聯(lián)營(yíng)體的標(biāo)價(jià)和補(bǔ)償額與 ZUBLIN聯(lián)營(yíng)體草簽合同?？紤]到十一局在工程各方面的準(zhǔn)備工作，業(yè)主和 ZUBLIN同意接納十一局為 ZUBLIN的聯(lián)營(yíng)伙伴。 ? 四．幾點(diǎn)體會(huì) ? 回顧小浪底國(guó)際 II標(biāo)的投標(biāo)和合同談判過(guò)程，有以下體會(huì)： 1. 無(wú)論是非和成敗，在整個(gè)過(guò)程中，業(yè)主和承包商都表現(xiàn)了很高的專業(yè)水平和敬業(yè)精神。 2. 對(duì)承包商而言，中標(biāo)是手段，盈利才是目的。在投標(biāo)階段深入研究合同和工程條件，認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)并設(shè)想和采取應(yīng)對(duì)措施，對(duì)于一個(gè)承包商來(lái)說(shuō)是非常重要的。 ? 3. 在承包商決定采取低價(jià)策略時(shí)，在標(biāo)書(shū)中附帶一些條件是承包商保護(hù)自己的方法之一。但附加條件是有風(fēng)險(xiǎn)的，這樣做時(shí)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)： 1）力爭(zhēng)針對(duì)招標(biāo)文件中有含混之處或不符合國(guó)際慣例或合同一般性原則、或與法律相抵觸之處； 2） 附加條件的文字一定要逐字斟酌，力爭(zhēng)中性和柔和，以便在澄清中可進(jìn)可退； 3）僅在預(yù)計(jì)報(bào)價(jià)很低或工程風(fēng)險(xiǎn)較大時(shí)使用，且盡量減少附加條件的數(shù)量。 4. 低價(jià)會(huì)使承包商陷入困境，但也會(huì)給承包商帶來(lái)一定機(jī)會(huì)，尤其是在低價(jià)中標(biāo)為原則的國(guó)家和項(xiàng)目。承包商要善于把握這種機(jī)會(huì)，利用澄清和合同談判為工程實(shí)施創(chuàng)造盡可能好的條件。 ? 5. 澄清和合同談判是工程實(shí)施的重要一環(huán)。澄清是承包商在大致知道競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)后，與業(yè)主溝通的一次機(jī)會(huì)，是合同談判的鋪墊。當(dāng)業(yè)主有意授標(biāo)給一個(gè)承包商，你就具備合同談判的可能。承包商應(yīng)高度重視合同談判和合同談判的準(zhǔn)備工作，因?yàn)楹贤勁械囊粋€(gè)細(xì)小問(wèn)題可能會(huì)對(duì)工程實(shí)施或經(jīng)營(yíng)結(jié)果產(chǎn)生重大的影響。 6. 充分認(rèn)識(shí)工程的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是大型工程，是一個(gè)國(guó)際承包商能成為一個(gè)成功企業(yè)的基礎(chǔ)。在國(guó)際工程中，不計(jì)項(xiàng)目如何實(shí)施和實(shí)施結(jié)果，先中標(biāo)再說(shuō)的做法是很危險(xiǎn)的。 ? 7. 資金流是工程順利實(shí)施的一個(gè)重要因素，其重要性有時(shí)甚至高于報(bào)價(jià)。一個(gè)承包商可能可以承受一定數(shù)額的虧損，而超出其融資能力的墊資可能會(huì)使承包商走向絕路。 8. 聯(lián)營(yíng)體是降低和分擔(dān)工程風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)重要方式。 附錄 2:日本建筑業(yè)的招投標(biāo)情況 ? 日本建筑工程多數(shù)是通過(guò)招投標(biāo)進(jìn)行的。招標(biāo)方式為公開(kāi)招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)兩種，對(duì)非常特殊的工程則采用議標(biāo)方式。招投標(biāo)有相關(guān)法律條文規(guī)定，國(guó)家有 《 會(huì)計(jì)法 》 ，地方有 《 地方自治法 》 ，從而使招投標(biāo)得到法律的保護(hù)。 ? 在正式投標(biāo)前，對(duì)參加競(jìng)爭(zhēng)的承建商進(jìn)行資格審查，采用綜合評(píng)分的方法。主要是從經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、技術(shù)力量（包括人員、機(jī)械等）、以及業(yè)績(jī)、建筑安全記錄、營(yíng)業(yè)年數(shù)等項(xiàng)目進(jìn)行綜合評(píng)定，共分 A、 B、 C、 D四個(gè)等級(jí)，分別可承攬金額為 7億 2千萬(wàn)日元以下； 6千萬(wàn)日元以上、 3億日元以下；以及 6千萬(wàn)日元以下工程。 ? 但從技術(shù)難度、專業(yè)角度、緊急程度考慮，對(duì)特殊工程可不完全按這種分級(jí)。對(duì)通過(guò)資格預(yù)審的承包商參加投標(biāo)、評(píng)標(biāo)則參照會(huì)計(jì)法及地方自治法有關(guān)條款，確定中標(biāo)者。 ? 定標(biāo)原則是：國(guó)家投資工程，原則上最低標(biāo)中標(biāo)；若最低標(biāo)低于最低限制價(jià)格，則有關(guān)部門(mén)會(huì)組織人員對(duì)投資商進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查結(jié)果若確定為高于成本，則投資商中標(biāo)；若確定為低于成本，則為廢標(biāo)，另選第二低標(biāo)為中標(biāo)者。若為民間投資，原則上為最低標(biāo)中標(biāo)。 ? 日本的大工程，基本都是以聯(lián)合體形式進(jìn)行承包。這樣做的好處表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是能充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)群體精神；二是利益分割，大家都有一口飯吃。 ? 另外，政府為保護(hù)小企業(yè)生存，對(duì)地方工程，要求聯(lián)合體一定要接受地方政府指定，對(duì)工程的某些分部或整個(gè)工程工作量的一定比例，由當(dāng)?shù)匦∑髽I(yè)施工。在聯(lián)合體投標(biāo)前先確定各家公司的份額，中標(biāo)后由份額最大公司（不一定超過(guò) 50％）派主要管理人員（作業(yè)所所長(zhǎng)、副所長(zhǎng)及各分項(xiàng)負(fù)責(zé)人），其他公司亦派員參加管理，但不是按所占份額派出相同比例人員，作業(yè)所只負(fù)責(zé)項(xiàng)目管理，而選擇專業(yè)隊(duì)伍及主要建材采購(gòu)等都由公司決定。 ? 日本的大小企業(yè)共 56萬(wàn)多家，從業(yè)人員 660萬(wàn)人，而能在全國(guó)范圍內(nèi)參與投標(biāo)的只有一百多家，而這一百多家大企業(yè)規(guī)模相當(dāng)大，前五名的企業(yè)年?duì)I業(yè)額約 80億美元，國(guó)內(nèi)約占 90％，國(guó)外約占 10％，每家公司人員為 1萬(wàn)－ 。 ? 日本的建筑業(yè)管理模式為管理層與勞務(wù)層分開(kāi)，前述的一百多家大型建筑企業(yè)完全是管理公司，在各地承接工程，接到工程后組織管理班子，而具體施工大部分分包給專業(yè)公司完成。分包的工作量約占 70％，專業(yè)公司亦是相對(duì)固定的，每家大公司在大城市的分公司（支店）所在地，都有相互合作、相對(duì)固定的小公司，少則幾十家，多則幾百家，勞動(dòng)力市場(chǎng)相當(dāng)發(fā)達(dá)，大公司與小公司之間都是雙向選擇。 ? 除上述情況，對(duì)建設(shè)項(xiàng)目實(shí)行設(shè)計(jì)、施工、設(shè)備分開(kāi)招投標(biāo)的原則。但亦有一些項(xiàng)目充分發(fā)揮大公司的優(yōu)勢(shì)，有效利用民間施工力量，設(shè)計(jì)、施工可同為一家，或有時(shí)可進(jìn)行帶資投標(biāo)，充分體現(xiàn)大公司的綜合能力。值得一提的是，日本對(duì)質(zhì)量的要求沒(méi)有特別強(qiáng)調(diào)，因?yàn)閷?duì)質(zhì)量的要求是每個(gè)員工非常自覺(jué)的行為，這充分體現(xiàn)了員工的素質(zhì)；但對(duì)安全的要求非常嚴(yán)格，若發(fā)生工傷或死亡事故，對(duì)企業(yè)的影響非常大，投標(biāo)時(shí)企業(yè)的建筑安全記錄有著很重要的作用。 ? 同時(shí)，日本的建設(shè)業(yè)計(jì)劃性很強(qiáng)，建設(shè)資金也是按計(jì)劃投資，對(duì)工期亦非常嚴(yán)格，投標(biāo)商都是按業(yè)主要求進(jìn)行施工，若合理工期是五年，業(yè)主也絕非要你三年完成。