【正文】 買 ” 系列 ? 投資價(jià)值洼地論 ? 導(dǎo)向： 造城產(chǎn)生的價(jià)值洼地是最合理的。 ? 執(zhí)行方式：組織業(yè)內(nèi)人士、學(xué)者、海外歸來專家參與的高峰論壇。 ? 論壇話題：探索住宅領(lǐng)域最合理的價(jià)值洼地！ ? 話題導(dǎo)向示意： – 從國內(nèi)外的案例顯示，在造城過程中產(chǎn)生的價(jià)值洼地是最合理的，它能獲得高度的居住價(jià)值，還能在一段時(shí)期后帶來飛速的價(jià)值上漲。 ① 輿論－－ “ 何時(shí)購買 ” 系列 ? 價(jià)格謠言 —— 傳言 —— 證言策略 ? 導(dǎo)向： 關(guān)于星耀五洲價(jià)格的 N種可能。 ? 執(zhí)行方式：通過網(wǎng)站、銷售網(wǎng)絡(luò)，陸續(xù)發(fā)布項(xiàng)目價(jià)格謠言。 ? 目的：強(qiáng)烈的價(jià)值感、昂貴感、貴族感預(yù)期。 ? 謠言形式： – “ 據(jù)說，是參考迪拜模式打造的！ ” – “ 使用的石材是專門空運(yùn)而來！ ” …… 謠言：子虛烏有的價(jià)格 傳言：有一定根據(jù)，猜測 證言：事實(shí)價(jià)格 ① 輿論－－ “ 何時(shí)購買 ” 系列 強(qiáng)勢(shì)輸出產(chǎn)品賣點(diǎn) 一條主線 3D史詩大片 ① 廣告－－ “ 購買什么 ” N條輔助線 戶外＋報(bào)紙＋雜志＋電臺(tái)＋短信＋分眾傳媒＋車載電視＋網(wǎng)絡(luò)＋ DM＋ …… 圍繞史詩大片訴求核心轟炸 先行引爆 綜述片 逐個(gè)引爆 分述片 再過 120天，一個(gè)奇跡即將誕生！一個(gè)未來的曠世巨作即將重磅降臨！ 對(duì)項(xiàng)目大公建、大湖逐一闡述，強(qiáng)化項(xiàng)目價(jià)值，強(qiáng)化唯一性！ 高爾夫篇 死海篇 綜述片 滑雪場篇 六星級(jí) 酒店篇 建筑 博物館篇 大湖、橋梁 博物館篇 ① 廣告－－ “ 購買什么 ” – 請(qǐng) 《 士兵突擊 》 的許三多代言項(xiàng)目，拍攝一條極為煽情的感動(dòng)天津影視廣告片。 – 從多個(gè)混居式大盤的成功經(jīng)驗(yàn)來看，不必?fù)?dān)心首期平民形象影響高端物業(yè)的銷售，如碧桂園鳳凰城。 ② 廣告－－加強(qiáng)情感訴求 推廣三策并行： 1 贏民心 快速建立企業(yè)形象 2 講利益 強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)購買行為 3 造體驗(yàn) 持續(xù)引萬眾到現(xiàn)場 策略 造體驗(yàn)，不斷引萬眾到現(xiàn)場 市區(qū)展場 夢(mèng)幻體驗(yàn)館 現(xiàn)場 購房者一定要看的 樓盤 活動(dòng) 最吸引天津人的 周末節(jié)目 ? 在項(xiàng)目現(xiàn)場還未呈現(xiàn)，區(qū)域抗性還較大的情況下，在市中心繁華區(qū)域做一個(gè)體驗(yàn)館。 ? 功能： – 作為項(xiàng)目的一個(gè)概念展示視窗。 – 作為城市中央的一個(gè)銷售據(jù)點(diǎn)，未來城會(huì)員站。 – 增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的信心。 ① 市區(qū) — 高科技、夢(mèng)幻 “ 體驗(yàn)館 ” 停車場 示范區(qū)景觀 零利潤大超市 美食街 候機(jī)樓銷售大廳 711樓巴車隊(duì) ② 現(xiàn)場 —— 購房者一定要去的樓盤 萬人 大廣場 現(xiàn)場 7大重要裝備圖 ? 一個(gè)迅速分流客戶的候機(jī)樓式銷售大廳 ? 參考機(jī)場候機(jī)廳對(duì)人流的分流作用，建一個(gè) “ 巨無霸 ” 銷售廳，給消費(fèi)者到場的極致震撼，信心保證！ ? 徹底區(qū)隔天津其他銷售中心規(guī)模與風(fēng)格； ? 采用一些高科技、時(shí)尚尖端的科技； ? 設(shè)計(jì)獨(dú)特的進(jìn)入路線，考慮到客戶的分流！ ② 現(xiàn)場 —— 購房者一定要去的樓盤 ? 開盤建成一個(gè)標(biāo)志性公建：如萬人大廣場 ? 提前落成一個(gè)標(biāo)志性公建，以真實(shí)舉動(dòng)給消費(fèi)者信心！ ? 如萬人大廣場，在廣場上豎起高大的倒計(jì)時(shí)牌，注明下一個(gè)，或下一批公建呈現(xiàn)時(shí)間， 讓每個(gè)到場客戶第一眼就能看到。 ② 現(xiàn)場 —— 購房者一定要去的樓盤 ? 示范區(qū) 5大重點(diǎn)配套 ? 車隊(duì)： 組建一個(gè)浩浩蕩蕩的車隊(duì)，每天早上 7點(diǎn)，晚上 11點(diǎn)，兵分幾條線，不間斷往返市區(qū)與項(xiàng)目之間。 ? 停車場： 在候機(jī)樓旁邊，打造一個(gè)浩大停車場，沿路的停車點(diǎn)廣告覆蓋。 ? 示范園林： 呈現(xiàn)高爾夫綠地景觀、水面環(huán)繞的優(yōu)美環(huán)境！ ② 現(xiàn)場 —— 天津人最愛去的樓盤 示范區(qū) 5大重點(diǎn)配套 ? 一個(gè)零利潤大超市（品牌折扣店、品牌家居折扣店） ? 一條微利美食街 ? 這些配套以零利潤或微利經(jīng)營，吸引周末自駕車人流前來消費(fèi)購物， 營造娛樂、購物、生活的壯觀場景，增強(qiáng)購買信心！ ② 現(xiàn)場 —— 購房者一定要去的樓盤 環(huán)球嘉年華 ? 與世界上最大的巡回式移動(dòng)游樂場 —— 環(huán)球嘉年華聯(lián)手，在項(xiàng)目現(xiàn)場舉辦嘉年華狂歡活動(dòng)，帶旺現(xiàn)場人氣。 ? 每月推出 “ 洲狂歡節(jié) ” ，讓參與者體驗(yàn)到豐富多彩的五洲狂歡活動(dòng)，讓天津人感受到 這是個(gè)真實(shí)的、不遠(yuǎn)的未來就可以實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)。 ? 設(shè)立豐富多彩的現(xiàn)場抽獎(jiǎng) ③ 活動(dòng) —— 最吸引天津人的周末節(jié)目 天津休閑奧運(yùn)會(huì) ? 在奧運(yùn)會(huì)開始之前面向家庭廣泛報(bào)名，將對(duì)奧運(yùn)的關(guān)注先行調(diào)動(dòng)起來，營造企業(yè) 和諧、公益、貼近市民的社會(huì)形象。 ? 現(xiàn)場萬人廣場落成后，與奧運(yùn)會(huì)同期開幕同期閉幕， 吸引家庭周末造訪現(xiàn)場，帶旺現(xiàn)場人氣； ? 對(duì)參與者，獲獎(jiǎng)?wù)咛峁┴S富獎(jiǎng)品，禮品。 ③ 活動(dòng) —— 最吸引天津人的周末節(jié)目 奧運(yùn) “ 黑馬 ” 競猜 ? 在奧運(yùn)會(huì)期間，與國家體育總局聯(lián)合，整合一個(gè)公眾媒體，反常規(guī)贊助一群潛質(zhì)明星，通過對(duì)潛質(zhì)明星的個(gè)人經(jīng)歷、背景、特點(diǎn)進(jìn)行包裝宣傳，邀請(qǐng)公眾對(duì)選手競猜。 ? 同時(shí)，設(shè)置 “ 黑馬獎(jiǎng) ” ，讓公眾競猜不被看好的冷門選手，給勝出的運(yùn)動(dòng)員和猜中者與購房優(yōu)惠折扣、奧運(yùn)門票或天津賽事的足球賽門票掛鉤，讓公眾與奧運(yùn)的脈搏一起跳動(dòng)。 ③ 活動(dòng) —— 最吸引天津人的周末節(jié)目 策動(dòng)世界級(jí)名人名盤公關(guān)計(jì)劃 ? 陸續(xù)申報(bào)與項(xiàng)目打造特性有關(guān)的國際性獎(jiǎng)項(xiàng)：如世界環(huán)保社區(qū)大獎(jiǎng)； ? 現(xiàn)場具備條件后，承辦國際性論壇； ? 邀請(qǐng)國際性名人擔(dān)當(dāng) “ 五大洲 ” 名譽(yù)州長。 ③ 活動(dòng) —— 最吸引天津人的周末節(jié)目 奧運(yùn)專題小結(jié) 銷售：金牌沖擊折扣點(diǎn)數(shù) 活動(dòng)：天津國際休閑奧運(yùn)會(huì) 事件：贊助奧運(yùn)天津籍選手、賽事 面對(duì)奧運(yùn)這個(gè)或干擾或機(jī)遇的大事件： 項(xiàng)目的立場： 與奧運(yùn)擰成一根繩，順勢(shì)傳播 訴求的調(diào)性： 情感訴求、煽情 活動(dòng)：奧運(yùn)“黑馬”競猜 常規(guī)的推廣渠道、計(jì)劃、媒體策略等 我們?cè)诖瞬蛔鲅杏? 瘋狂的 團(tuán)隊(duì) 瘋狂的 銷售 瘋狂的 推廣 瘋狂的 組織 瘋 狂 營 銷 多點(diǎn) 多渠道 速銷 策略 蜘蛛網(wǎng)策略 速銷 按鈕 泛銷售 瘋狂銷售回顧 1 2 3 4 5 銷售強(qiáng)度 銷售深度 銷售寬度 銷售速度 銷售廣度 贏民心 造體驗(yàn) 講利益 現(xiàn)實(shí)驗(yàn)證 加固信心 情感訴求 利益訴求 雙線呼應(yīng) 瘋狂推廣回顧 推廣體系 服務(wù)體系 銷售體系 瘋狂的組織 ? 現(xiàn)場銷售組織管理 ? 人員招聘與培訓(xùn) ? 銷售組織的運(yùn)營 ? 會(huì)員制度的標(biāo)準(zhǔn)化 ? 大客戶拓展及服務(wù) ? 渠道拓展 ? 泛網(wǎng)絡(luò)銷售管理 ? 售后簽約管理 ? 合同管理 推廣體系 服務(wù)體系 銷售體系 瘋狂的組織 ? 超強(qiáng)廣告策略和執(zhí)行； ? 公共關(guān)系及拓展； ? 媒體公關(guān)及維護(hù)； ? 市場調(diào)研； ? 物料制作的管理； ? 合作資源的整合及標(biāo)準(zhǔn)化管理； ? 企業(yè)及社區(qū)文化 ? 各項(xiàng)業(yè)務(wù)品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)化 推廣體系 服務(wù)體系 銷售體系 瘋狂的組織 ? 工程對(duì)接； ? 物業(yè)管理； ? 現(xiàn)場后勤：保安、保潔、迎 賓、司機(jī)、醫(yī)療保障等 ? 導(dǎo)游（導(dǎo)購）； ? 招商及商業(yè)聯(lián)盟； ? 交通組織； ? …… 推廣體系 服務(wù)體系 銷售體系 瘋狂的組織 服務(wù)體系 需要一個(gè)組織， 有效組織、管理和運(yùn)營這一體系 究竟需要一個(gè)怎樣的高效組織？ 具備強(qiáng)大的策略把控能力 能制訂適合大規(guī)模、快速營銷的品質(zhì)作業(yè)流程和標(biāo)準(zhǔn) 需要一個(gè)怎樣 的高效組織？ 能針對(duì)各個(gè)組織體系進(jìn)行持續(xù)的培訓(xùn)和激勵(lì) 這就是至道地產(chǎn)！ 能充分指揮、協(xié)調(diào)各個(gè)組織體系，發(fā)揮最大的能量 甲方精英，有大規(guī)?？焖贍I銷的思路和組織的經(jīng)驗(yàn) 深諳銷售現(xiàn)場的管理和品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的把控 乙方精英，有把握宏觀大勢(shì)的策略思路和視野 需要一個(gè)怎樣 的高效組織？ 有管理各種銷售渠道和方式的實(shí)操經(jīng)歷 這就是至道地產(chǎn)！ 至道地產(chǎn) ? 我們的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì) 核心成員均來自星河灣、天津融創(chuàng)集團(tuán)、碧桂園集團(tuán)、奧園集團(tuán)、香港新世界集團(tuán)等國內(nèi)知名房地產(chǎn)開發(fā)商，以及王志綱工作室、世聯(lián)地產(chǎn)、合富輝煌和中原地產(chǎn) 等地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)。 至道地產(chǎn) ? 基于甲方立場的深度執(zhí)行 我們的核心領(lǐng)導(dǎo)層和骨干團(tuán)隊(duì)中，有一批多年來在一流的甲方企業(yè)中成長起來，并在最具挑戰(zhàn)性的項(xiàng)目中磨煉出來的精銳。 那些優(yōu)秀企業(yè)從蝌蚪到青蛙，從青蛙到王子的跨越，使我們對(duì)高速成長的企業(yè)所經(jīng)歷的曲折、艱難、挫折和風(fēng)險(xiǎn)有著切身的體會(huì)。使我們深知從概念到實(shí)施，從策略到執(zhí)行的復(fù)雜與艱難。 至道地產(chǎn) ? 十多年來與中國樓市共同成長 十多年來 ， 我們經(jīng)歷的案例 ， 遍布中國各地?cái)?shù)十個(gè)不同類型的城市；參與了從上市公司 、 地產(chǎn)大鱷 、 樓市黑馬等不同類型企業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)營涵蓋住宅 、 涉及都市中心 、 近郊居住區(qū) 、 城市新區(qū) 、 以至遠(yuǎn)郊新市鎮(zhèn)等多種不同類型 、 規(guī)模的地塊 。 擁有全國性的視野 。 十多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn) ， 敏銳的市場洞察 ，全局性的思維以及豐富的行業(yè)經(jīng)歷 。 至道地產(chǎn) ? 精于項(xiàng)目的快速銷售 、 品質(zhì)營造和價(jià)值追求 我們經(jīng)歷過中國樓市最苛刻的品質(zhì)檢驗(yàn) ， 也承擔(dān)過中國樓市最具挑戰(zhàn)的價(jià)值營銷 。 無論是在營銷中體現(xiàn)效率和品質(zhì) ， 還是在推廣中快速樹立品牌 ， 抑或是在服務(wù)中創(chuàng)造價(jià)值 ， 甚至在面臨高價(jià)位營銷與快速營銷的兩難壓力下 ， 我們?nèi)匀槐３种?dāng)?shù)啬甓蠕N售冠軍的稱號(hào) 。 至道地產(chǎn) ? 擅于全程與立體地參與項(xiàng)目 我們深知：那些對(duì)我們期以重望的客戶 ， 正處于高速成長階段 。 他們要的是深入于企業(yè)和項(xiàng)目運(yùn)營的決策咨詢 、 各種合作資源的協(xié)調(diào)統(tǒng)籌以及高效優(yōu)質(zhì)的專業(yè)執(zhí)行 。 只有全程服務(wù) ， 立體參與并融入甲方 ， 才能創(chuàng)造獨(dú)特的服務(wù)價(jià)值 。 至今我們所全程參與的項(xiàng)目 ， 無一例外地成為當(dāng)?shù)劁N售額前三名的明星 。 至道地產(chǎn) ? 瘋狂營銷需要瘋狂的銷售團(tuán)隊(duì) 我們的核心領(lǐng)導(dǎo)層 ， 一批在中國樓市歷經(jīng)多個(gè)大盤 、 名盤戰(zhàn)役的行業(yè)精銳 ， 成為本項(xiàng)目策略小組的核心成員 。 我們深知至道以合伙制模式吸引了一批業(yè)界精英加盟 ， 為星耀五洲服務(wù) 。 至道：處于創(chuàng)業(yè)期 ， 舍得拼搏 ， 敢于沖刺的初生牛犢 結(jié)語 思路決定出路！ 務(wù)實(shí)開發(fā) 瘋狂營銷是實(shí)現(xiàn) 6個(gè)月 40億的必經(jīng)之路 在這條路上 至道正枕戈待旦，準(zhǔn)備沖刺！ 謝 謝 ! 瘋狂營銷專題研究 我們親歷的三個(gè)案例 務(wù)實(shí)的 開 發(fā) 務(wù)實(shí)的配套和服務(wù) 務(wù)實(shí)的產(chǎn)品：適銷對(duì)路的產(chǎn)品 務(wù)實(shí)的價(jià)格：價(jià)值洼地 瘋狂的 營 銷 瘋狂的組織： 各種銷售團(tuán)隊(duì)、廣告兵團(tuán)、輿論尖刀、服務(wù)支持體系等等 瘋狂的推廣： 廣告封鎖、輿論引導(dǎo)和控制、 瘋狂的銷售： 各種銷售資源的整合、 務(wù)實(shí)的開發(fā) 瘋狂的營銷 實(shí)現(xiàn)大規(guī)模 快速銷售 瘋狂營銷個(gè)案 一 .務(wù)實(shí)的開發(fā)與瘋狂的營銷 – 廣州碧桂園 – 西安紫薇田園都市 二 .瘋狂的開發(fā)與瘋狂的營銷 – 北京星河灣 廣州碧桂園 ? 1999年碧桂園開始進(jìn)入廣州，在廣州番禺區(qū)的洛溪橋腳圈地近 800畝。開始階段，不做宣傳，不做廣告，七十棟樓同時(shí)起建，幾百臺(tái)吊車同時(shí)操作，造成“黑云壓城”的大盤圍城之勢(shì)； ? 許多消費(fèi)者持幣等待碧桂園開盤。 務(wù)實(shí)的開發(fā) 豐富多樣，市場空缺的產(chǎn)品 ? 精裝修交樓： 1999年，當(dāng)市場上大部分還是毛坯房產(chǎn)品發(fā)售的時(shí)候，廣州碧桂園 首推全現(xiàn)樓帶豪華裝修的花園洋房，社區(qū)配套、園林綠化同期交付 ， 3000套洋房別墅在一個(gè)月內(nèi)被搶購一空 …… ? 花園洋房、聯(lián)排別墅、獨(dú)立別墅，一應(yīng)俱全。 ，搶占同區(qū)域房價(jià)的洼地 ? 帶豪華裝修和私家花園的洋房：均價(jià) 3000元 /㎡ ，帶裝修總價(jià)最低 18萬 /套； 務(wù)實(shí)的開發(fā) 3 .完善的配套和完美的園林環(huán)境 ? 100畝的公建； ? 4萬多平方米的會(huì)所，集飲食、活動(dòng)、休閑、健身、購物、娛樂諸多功能于一身，構(gòu)成一個(gè)完整的生活體系； ? 5000平方米以上的超大型泳池，可同時(shí)容納數(shù)千人游泳； ? 中心花園、私家花園也各呈精彩，滿眼翠綠。 務(wù)實(shí)的開發(fā) 務(wù)實(shí)的開發(fā) 4 .人性化的“五星級(jí)服務(wù)” ——給您一個(gè)五星級(jí)的家 ? “ＡＡ”標(biāo)準(zhǔn)，ＡＡ即“ Any time to anyone”，是公司要求不管何時(shí)何地對(duì)任何人都要提供高水平的五星級(jí)服務(wù)。ＡＡ標(biāo)準(zhǔn)細(xì)致嚴(yán)格的規(guī)定了售前、售中、售后每一個(gè)環(huán)節(jié)，向客人提供服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)； ? 采用“神秘顧客”“檢查團(tuán)”等多種方