中榮電子信息技術(shù)有限公司銷售培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-01-16 07:33本頁(yè)面
【正文】 遠(yuǎn)？ ? 與決策相關(guān)； 如：除了您作決策以外，還有誰(shuí)參與決策過(guò)程？做這樣的決策需要多長(zhǎng)時(shí)間？ 電話銷售中可能出現(xiàn)的問(wèn)題及相應(yīng)的對(duì)策 一 、 我們正在考慮這件事情 思路：出現(xiàn)這種情況的概率確實(shí)不多 ， 不過(guò) ， 隨著電話量的增加 ， 一定會(huì)遇到這樣的客戶 ， 也就是剛好有需求的客戶 ， 其實(shí)這個(gè)電話的目的也是尋找這種客戶 ， 以下這些問(wèn)題可以在這個(gè)電話中問(wèn) ， 也可以下個(gè)電話中問(wèn) ， 完全看溝通的情況： ? “ 喲 ， 看來(lái)我這個(gè)電話打的真的很及時(shí) ， 陳經(jīng)理 ，或者我先給您些資料 ， 讓您對(duì)我們有些了解 。 ” ? 陳經(jīng)理 ， 我想請(qǐng)教一下 ， 是什么原因使您希望現(xiàn)在進(jìn)行這個(gè)項(xiàng)目呢 ？ ? 初步的計(jì)劃是什么呢 ？ ? 您需要我現(xiàn)在提供哪些資料給您呢 ？ 二 、 有人接電話 ， 但我們要找的客戶不在 ， ? 他今天下午什么時(shí)候會(huì)在辦公室； ? 麻煩您可否幫助我看看他是否在附近 ， 我和他約好了；他肯定在附近 ， 我想您肯定可以幫助我的 ， 是吧； ? 請(qǐng)問(wèn)我如何才能與他聯(lián)系上呢 ， 我相信您肯定可以幫助我； ? 4 、 麻煩您告訴我誰(shuí)可能有他的號(hào)碼 ， 真的太感謝您了； ? 這件事還可以與誰(shuí)談?wù)?， 謝謝您了； ? 三 、 客戶一會(huì)兒接一個(gè)電話 ， 回來(lái)后說(shuō)：你說(shuō) ， 你說(shuō) ， ? 陳總 ， 聽(tīng)起來(lái)您挺忙的 ， 或者要不要我們?cè)贀Q個(gè)時(shí)間通電話 ， 您什么時(shí)候方便； ? 陳主任 ， 我知道您很忙 ， 但這件事對(duì)您很重要 ， 我希望您能給我五分鐘的時(shí)間來(lái)詳細(xì)談?wù)劊? ? 陳總 ， 您真的是個(gè)大忙人啊 ， 我們剛才談到 …… . 四 、 秘書 /助理接的電話 ? 您怎么看這個(gè)問(wèn)題； ? 您的意見(jiàn)對(duì)我很重要； ? 我相信您肯定可以幫助我； ? 我終于明白為什么陳總會(huì)選擇您做秘書了 ， 我認(rèn)為一方面您具有很強(qiáng)的溝通能力 ， 另一方面您又可以站在公司的角度看問(wèn)題 ， 確實(shí)很不簡(jiǎn)單 。 五 、 客戶什么都沒(méi)講 ， 就掛斷了電話 。 ? 另選個(gè)時(shí)間打過(guò)去； ? 有時(shí)需要長(zhǎng)期持續(xù)不斷接觸； ? 給其他部門打電話； 六 、 打來(lái)打去都找不到要找的人 /電話無(wú)人接聽(tīng) ? 想辦法換個(gè)電話號(hào)碼； ? 變更打電話的時(shí)間； ? 其他方式聯(lián)系 ， 如發(fā)郵件或傳真等等； 七 、 剛做完自我介紹 ， 客戶就說(shuō) “ 我不需要 ” 顯然 ， 客戶把這個(gè)電話當(dāng)成銷售電話了 。 ? 陳經(jīng)理 ， 不好意思可能我沒(méi)有講清楚 ， 今天打電話給您 ， 不是向您銷售產(chǎn)品 ， 而只是想認(rèn)識(shí)下您 ， 順便想請(qǐng)教您關(guān)于電話方面的一些問(wèn)題 ， 你認(rèn)為現(xiàn)有的電信運(yùn)營(yíng)商哪些方面很吸引您 ？ 你個(gè)人對(duì)電話系統(tǒng)的看法 。 八 、 你寄份資料來(lái)吧 ， /給個(gè)傳真吧 。 沒(méi)有問(wèn)題 ， 我和您再確認(rèn)一下傳真號(hào) ， 另外 ，有些資料能用電子郵件給您會(huì)更易于保存 ， 用電子郵件是否更方便些 ？ 我會(huì)馬上把資料給您 ， 順便請(qǐng)教一下貴公司的電話是否很忙 ， 容易占線 ？ 我傳真資料給您 ，明天上午九點(diǎn)我再聯(lián)系你 ， 怎么樣 ？ ? ? 面談七步驟： ? （ 1）敲門問(wèn)好 。 ? （ 2）寒暄、贊美、多問(wèn)、多聽(tīng) 。 ? （ 3）道明來(lái)意 。 ? （ 4）尋找需求點(diǎn) 。 ? （ 5）提要求、提出方案 。 ? （ 6）拒絕的處理 。 ? （ 7）簽單方法 。 ? a、假設(shè)成交法 ? b、二選一法 ? c、富蘭克林異議處理法 五、業(yè)務(wù)面談技巧： 過(guò)保安： （ 1）我跟你們老板說(shuō)好了 （ 2）財(cái)務(wù)叫我過(guò)來(lái)的，假裝打電話（自己手機(jī)），別人說(shuō)什么，你就說(shuō)：“噢、噢，我知道了”，然后就可以過(guò)去了。 ? （ 3）我要過(guò)線，現(xiàn)在隔壁的廠都在拉，要跟你們的負(fù)責(zé)人商量一下。 ? 4）我這邊有一個(gè)協(xié)議，有一個(gè)電話費(fèi)打折的方案跟老板簽一下 ? （ 5） a、進(jìn)入保安室閑聊幾句，看到單上的簽名或別人的聯(lián)系人 ? 技巧：在面談時(shí)，可以即不空口說(shuō)，也不給資料他看，而是拿出一張便條紙，告訴他，再畫圖出來(lái)，我們是怎樣接線、怎樣進(jìn)端口，以方便撥通，降低話費(fèi)，永不占線等等。 拒絕處理的步驟： （ 1）聆聽(tīng) ? （ 2）理解客戶的感受 ? （ 3） 除了這個(gè)問(wèn)題還有其它的問(wèn)題嗎（澄清） ? （ 4）提出方案 ? （ 5）再次提出要求 ? 公式為 : 聆聽(tīng) 認(rèn)同 發(fā)問(wèn) 判斷需求 答穎 促成 我們所需要了解到的情況： 客戶的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，哪里人，性格怎樣，處事作風(fēng)如何 – 通訊現(xiàn)狀： 交換機(jī)、 外線、 條內(nèi)線、外線端口還空缺幾個(gè)，內(nèi)線端口空缺幾個(gè)、哪家電信營(yíng)運(yùn)商、月話費(fèi)有多少、長(zhǎng)途多少、短途多少。 – 企業(yè)性質(zhì)：臺(tái)資、港資、韓資？是否有分廠，在哪里，誰(shuí)負(fù)責(zé)？ – 企業(yè)情況及是否可能有其它項(xiàng)目做進(jìn)去：企業(yè)人數(shù)（考勤、監(jiān)控等）復(fù)印機(jī)是租的還是買的；監(jiān)控、電腦等；有沒(méi)有做管理軟件；有沒(méi)有做網(wǎng)站等；公司近期是否有擴(kuò)建計(jì)劃？如果計(jì)劃，往哪兒擴(kuò)建？ 六、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù) ? 純粹的產(chǎn)品時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，產(chǎn)品越來(lái)越變成服務(wù)的平臺(tái)，對(duì)客戶而言，被服務(wù)所包繞的產(chǎn)品才是 OK的！ 業(yè)務(wù)技巧： （ 1）面談七步驟 （ 2）拒絕處理的五步驟（賣產(chǎn)品不如賣自己） （ 3）我們需要了解到的情況 七、 預(yù)祝大家以后在中榮的日子里，鴻圖大展，美夢(mèng)成真，天天快樂(lè)，事業(yè)成功！ 放映結(jié)束 謝謝欣賞！
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