【正文】 請(qǐng)問(wèn)這樣的情況有嗎？這叫做論資排輩。各位， 評(píng)先進(jìn)，游戲規(guī)則一定要合理。第二，再提醒各位，就算評(píng)先進(jìn)，不要太大張旗鼓，如果你太 大張旗鼓去宣傳這個(gè)先進(jìn)，最后的結(jié)果， “先進(jìn) ”就像北方人的那句話叫做 “捧殺 ”。你捧他等 于在殺他，有沒(méi)有啊，有呀。當(dāng)你的領(lǐng) 導(dǎo)布置一項(xiàng)工作，來(lái)，小李，你看看這個(gè)工作你能不能 做？ “嗨，小何是先進(jìn)，他是勞模，他干這個(gè)最合適 ”。這樣有沒(méi)有？有，這叫做捧殺?？偠? 之，記住，口口聲聲我們說(shuō)了激勵(lì)盡可能多的人，但是說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)很難啊。同意嗎？ 來(lái)，抓緊時(shí)間，我們?cè)偬接懸粋€(gè)話題，為了激勵(lì)盡可能多的員工，你們覺(jué)得我們?cè)撛趺醋觯? 我們到底該怎么做才能激勵(lì)盡可能多的員工？我們要把我們的游戲規(guī)則，我們要把績(jī)效體系做 成什么樣子，才能激勵(lì)盡可能多的員工，什么樣子？ “齊權(quán) ”？齊權(quán)不是，齊權(quán)是另外一套東 西，我們?cè)谶@里不再探討。 為了激勵(lì)盡可能多的員工，告訴你，怎么才能讓大部分的員工感覺(jué) 好，它的原則是什么呢？ “公平公正公開(kāi) ”。非常好，公平公正，對(duì)不起，公開(kāi)就免了吧。在全 中國(guó)很多的企業(yè)當(dāng)中，尤其在推行一種東西叫做 “薪酬保密 ”。獎(jiǎng)金也當(dāng)然也要保密，我在這里 不講新的課程。我們舉一個(gè)例子，就知道了，美國(guó)資本家走了有 200多年的歷史，近 300年的 歷史，我們看到在美國(guó) 99％的企業(yè)都是薪酬保密的。在美國(guó)薪酬保密和女孩子的年齡是一樣的， 千萬(wàn)不要問(wèn)，誰(shuí)問(wèn)素質(zhì)低下的表現(xiàn)。我在美國(guó)有一個(gè)很要好的朋友，在哈佛大學(xué)畢業(yè)，畢業(yè)之 后在波士 敦工作，然后，我到了波士頓之后，（他跟我關(guān)系太好了），他為我特地請(qǐng)了三天假， 冒著被他老板辭退炒魷魚的風(fēng)險(xiǎn)，請(qǐng)了三天假，帶我繞著波士頓走了三圈，最后晚上不讓我住 賓館，一定要住在他家里。然后我在他家里面日夜長(zhǎng)談，他老婆讓他睡房間里，但我們?cè)趶d里 面徹夜長(zhǎng)談，談了三天三夜，從頭到尾，人家從來(lái)沒(méi)有問(wèn)我說(shuō)， “張文你在中國(guó)大陸一年能賺多 第 15 頁(yè) 共 39 頁(yè) 中國(guó)最大的管理資源中心 少錢 ”。我告訴各位，其實(shí)這三個(gè)晚上我很想問(wèn)他， “你在波士頓能夠賺多少錢了，到底是大陸 的錢好賺，還是波士頓，不然我也去波士頓了 ”。最后因?yàn)槿思覜](méi)有問(wèn)我，我也不好意思問(wèn)別人。 在美國(guó)已經(jīng)漸漸養(yǎng)成這樣的習(xí)慣，工資和女孩子的年齡是不能亂問(wèn)的。人家美國(guó)幾百年的資本 主義社會(huì)的歷史給我們一些經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)當(dāng)中薪酬是要保密的，同意嗎？關(guān)起門來(lái)講，誰(shuí)也不 別傳出去，我把各位當(dāng)成中層以上干部，大家都應(yīng)該是，這里面沒(méi)有員工，講一句非常不恰當(dāng) 的比喻。對(duì)不起，誰(shuí)也不能傳出去，誰(shuí)要傳出去，我也不承認(rèn)是我講的。舉一個(gè)非常不恰當(dāng)?shù)? 例子，在座各位在農(nóng)村呆過(guò)嗎，您知道農(nóng)村里面有動(dòng)作就是用驢去磨磨（驢拉著磨叫做 磨磨）， 你知道為什么要把它的眼睛蒙上嗎？知道嗎？ “集中精力 ”。它這樣可以專心轉(zhuǎn)圈，是吧？不然 看到外面的世界那么美妙，它就轉(zhuǎn)圈轉(zhuǎn)不好了，它往外面走了。我什么也沒(méi)有說(shuō)，這下聽(tīng)懂了 吧？什么叫薪酬是應(yīng)該保密的，這下聽(tīng)懂了吧？聽(tīng)懂了。公平公正是我們需要的，為了做公平 公正，所以我們一定要把我們的指標(biāo)做成什么樣子，才能讓我們的員工感覺(jué)到公平公正呢？指 標(biāo)一定要做成什么樣子？ “量化 ”。非常好，量化指標(biāo)。我們到這里基本上講完了。所有人往上 看，企業(yè)為什么那么費(fèi)勁，一定要搞考核呢？搞考核是為了追求效益的最大 化，追求效益的最 大化是為了激勵(lì)盡可能多的員工的積極性，為了激勵(lì)盡可能多的員工的積極性，這個(gè)就必須要 把我們的體系做成公平公正，怎么才能達(dá)到公平公正呢？我們要有量化的指標(biāo)，講完了，有問(wèn) 題嗎？ “沒(méi)問(wèn)題 ”。沒(méi)問(wèn)題，等一下回答，你們發(fā)現(xiàn)出問(wèn)題了嗎？啊，在座的各位，我們用了 8 年的時(shí)間做績(jī)效管理，就是照著這個(gè)邏輯做。做下來(lái)以來(lái)，我們有沒(méi)有想過(guò)公平公正真的能夠 激勵(lì)盡可能多的員工們？我們做了 8年才考慮這個(gè)問(wèn)題，工資真的能夠激勵(lì)盡可能多的員工嗎？ 來(lái)，我們下來(lái)舉一個(gè)例子，這邊這個(gè)小何，你今天就倒霉一下。我 們這邊坐在地上的那位，您 不用站起來(lái)，請(qǐng)告訴我您貴姓？姓張，我們本家喲，太好了，五百年前為什么不認(rèn)識(shí)你呢？好 吧，來(lái)，隨便舉一個(gè)例子，大家聽(tīng)清楚，小張和小何他們?cè)谕徊块T，他們這個(gè)月的業(yè)績(jī)一模 一樣，工作的難易程度一模一樣，過(guò)程、結(jié)果也一模一樣，請(qǐng)問(wèn)各位，按照公平公正的結(jié)果， 他們考核的結(jié)果應(yīng)該一樣不一樣？應(yīng)該一樣。獎(jiǎng)金應(yīng)該一樣不一樣？?jī)蓚€(gè)人各發(fā)了一千塊錢獎(jiǎng) 金，對(duì)不起，你沒(méi)有想過(guò)我們做到了公平公正，而我們每個(gè)人的期望值是不一樣的。假設(shè)小張， 拿到這一千塊錢獎(jiǎng)金，非常激動(dòng)，他說(shuō)， “哎呀，太好了， 這個(gè)月除了工資之外還有獎(jiǎng)金，我下 個(gè)月一定要好好努力，爭(zhēng)取更高的獎(jiǎng)金 ”，有沒(méi)有可能？有可能嗎？因?yàn)樾埿睦镌趺聪氲?，? 訴各位。 “為什么這一千塊錢讓我這么高興，告訴你，因?yàn)檫@個(gè)錢，可都是我的私房錢哪 ”。那 個(gè)錢人家是知道的，這個(gè)錢人家就不知道了，小張，對(duì)不對(duì)？你看他還點(diǎn)頭說(shuō)對(duì)。所以把我們 小張給激勵(lì)起來(lái)了，但是沒(méi)有激勵(lì)小何，小何心里怎么想的， “我辛辛苦苦一個(gè)月，才給我一千 第 16 頁(yè) 共 39 頁(yè) 中國(guó)最大的管理資源中心 塊錢獎(jiǎng)金，我跟各位講，我這個(gè)月隨隨便便炒 一炒股票，我就賺了兩千了 ”。告訴我有沒(méi)有可能？ “有 ”。最后您激勵(lì)了小張這樣 50％的人，沒(méi)有激勵(lì)小何這 50％的人，您告訴我，這是不是叫 盡可能多呢？不是。所以我們用了 8年的時(shí)間做績(jī)效考核的實(shí)踐，實(shí)踐下來(lái)突然間發(fā)現(xiàn)， “公平 公正 ”真的讓我們懷疑，我們做到了，但是為什么不能激勵(lì)盡可能多的員工呢？很多企業(yè)為了 一味追求公平公正，他們?cè)趺崔k，他們認(rèn)為，員工沒(méi)有被激勵(lì)起來(lái)，它的邏輯就是，因?yàn)闆](méi)有 公平公正，那么怎么才能公平公正呢？因?yàn)槲覀兞炕闹笜?biāo)不夠，于是太多的企業(yè)一味地在追 求量化指標(biāo)，不斷地量化。中 國(guó)的老祖宗早就教我們一句話叫做過(guò)尤不及啊，太過(guò)了！您以為 太過(guò)了真的能夠考核嗎？北方有家全中國(guó)銷售第二名的冰箱企業(yè)（哪家不談了）， 2022年這家公 司，因?yàn)榭?jī)效管理遭受了重大的重創(chuàng)，為什么？因?yàn)樗麄兙褪且焦?，一味去做量化的? 標(biāo)，做到最后的結(jié)果是，分解到每個(gè)銷售人員，每個(gè)人頭上掛著十三個(gè)指標(biāo)，怎么來(lái)的？當(dāng)然 銷售員第一個(gè)指標(biāo)叫銷售額，天經(jīng)地義，第二個(gè)指標(biāo)叫利潤(rùn)率，因?yàn)樗侨珖?guó)銷售的，第三個(gè) 指標(biāo)回款率要不要，當(dāng)然要，等等這四五個(gè)指標(biāo)都很正常。終于有人叫了， “不公平啊不公平 ”， 請(qǐng)問(wèn)各位，在 廣州銷售冰箱和在蘭州銷售冰箱一樣嗎？肯定不一樣。在廣州銷售冰箱我走 5分 鐘的路，大概兩家百貨公司我可以搞定，在蘭州銷售冰箱我走 50 分鐘才能搞定一家，銷售工作 的量不一樣，所以有人說(shuō)不公平。我們?nèi)肆Y源部聽(tīng)了，說(shuō)有道理，最后六個(gè)指標(biāo)出來(lái)了，就 是每臺(tái)銷售冰箱的單位公里數(shù)。這下公平了，你工作量確定不一樣，所以你走的公里數(shù)多，根 據(jù)公里數(shù)你可以在每一臺(tái)冰箱上多提一些錢。你在廣州公里數(shù)少，就少提錢，這下公平了吧？ 為了公平公正，一味追求量化指標(biāo)。再來(lái)又有人叫不公平，請(qǐng)問(wèn)廣州銷售冰箱，他們每個(gè)月的 銷售的 銷售額是十萬(wàn)臺(tái)，要增加 30％，也就是下一個(gè)月 13 萬(wàn)臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)在座各位難不難？難。在 蘭州銷售冰箱，他們一個(gè)月銷售一千臺(tái)，增長(zhǎng) 30％，下個(gè)月銷售 1300 臺(tái)，容易嗎？還相對(duì)容易， 這個(gè)時(shí)候廣州叫不公平，于是第七個(gè)指標(biāo)，閑話少說(shuō)，第八九十個(gè)指標(biāo)出來(lái)了，最后每個(gè)銷售 人員頭上都掛著 13 個(gè)指標(biāo)。這下公平了吧，都考慮到了，對(duì)不起，最后的結(jié)果是幾乎所有的銷 售人員全部都罷工，再也不干了。為什么，我辛辛苦苦完成了九個(gè)指標(biāo)，還有四個(gè)指標(biāo)等著扣 我錢呀，我完成了八個(gè)指標(biāo)，所有五個(gè)指標(biāo)等著扣我的錢。所有的績(jī)效最后都變成了 負(fù)激勵(lì)。 對(duì)不對(duì)？請(qǐng)問(wèn)各位，難道量化指標(biāo)真的能夠公平公正嗎？另外再舉一個(gè)例子，某家百貨公司， 為了考核營(yíng)業(yè)員，他們要考核站立、微笑服務(wù)，于是絞盡腦汁想考核標(biāo)準(zhǔn)，最后想出一招。微 笑服務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)是什么，一笑露八個(gè)牙齒。一笑露八個(gè)牙齒，您告訴我，這種考核是以數(shù)牙的 方式考為好，還是以拍照的方式考為好呢？這一招出現(xiàn)在沃爾瑪百貨。沃爾瑪百貨通過(guò)美國(guó)心 理學(xué)家的大量研究，研究出來(lái)的結(jié)果是 “一笑露八個(gè)牙齒 ”是最燦爛的笑。當(dāng)然，如果你露了 第 17 頁(yè) 共 39 頁(yè) 中國(guó)最大的 管理資源中心 八個(gè)牙齒，絕對(duì)不會(huì)讓人感覺(jué)你是在奸笑、大笑、皮笑肉不笑，這些都不可能了。于是沃爾瑪 百貨把這個(gè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)眠^(guò)來(lái)作為營(yíng)業(yè)員的行為規(guī)范，這個(gè)對(duì)不對(duì)？這個(gè)沒(méi)有毛病，你說(shuō)是行為規(guī)范， 等下對(duì)著鏡子可以練一練，這個(gè)是沒(méi)有問(wèn)題的。到了中國(guó)就量化了，某些企業(yè)就作為考核標(biāo)準(zhǔn)， 美其名曰叫做量化指標(biāo)。在座各位，量化指標(biāo)真的能夠公平公正嗎？公平公正就要真的能夠激 勵(lì)盡可能多的員工，我以一個(gè)人力資源專家的身份，我做了那么多年的人力資源工作，講一句 肺腑之言，在座各位，永遠(yuǎn)記住，只要是跟人打交道的，從來(lái)就沒(méi)有公 平公正。同意嗎？哪有 啊，我不說(shuō)我們做人力資源，請(qǐng)問(wèn)各位企業(yè)家，你們有公平公正嗎？我們的客戶投訴，多拍幾 下桌子你不就多賠一點(diǎn)。是不是，都是這樣。首先房地產(chǎn)多拍幾下桌子你們?cè)撏司屯藛?，人? 不拍你就一定不能退，您告訴我，是不是這個(gè)道理，就是這么簡(jiǎn)單，永遠(yuǎn)記者，只要是跟人打 交道（因?yàn)槿说膫€(gè)性差異太大了），就千萬(wàn)不要做公平公正。第一你追求不到，第二你追求起來(lái) 也非常的累。 我們今天中大 EMBA 的目標(biāo)很簡(jiǎn)單，絕不是教你們拼命地工作，我們才不教你們拼命的工 作，我們不需要拼命工作，中大 EMBA 的宗旨就是教各位聰明地工作，智慧地工作，同意嗎， 同不同意？趁著在臺(tái)上也幫中大做做廣告。是不是這個(gè)道理？所以我們花了八年做績(jī)效管理的 經(jīng)驗(yàn)我們各位，為了追求激勵(lì)盡可能多，盡可能多這句話說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難啊，為了激勵(lì)盡 可能多的員工，建議各位不要追求公平公正。第一你追求不到，第二你也很累。所以我們一直 從 1991年開(kāi)始到 1999年 12月 28號(hào)做了八年的績(jī)效考核，終于想明白了這個(gè)事情，偉大領(lǐng)袖 毛主席教導(dǎo)我們叫 “不破不例 ”。您破了一個(gè)概念，但是我們要例一個(gè)觀點(diǎn)。很多的人說(shuō)，張老 師，我們剛剛好準(zhǔn)備要 公平公正，而您突然告訴我們說(shuō)不需要公平公正。對(duì)不起， “公平公正 ” 可以作為口號(hào)，在員工面前多叫幾句我們并不反對(duì)，但是作為管理者，你心里要非常清楚，就 沒(méi)有，同意嗎？很多時(shí)候，我破了一個(gè)概念，例了一個(gè)觀點(diǎn)。既然我們要激勵(lì)盡可能多、盡可 能多、盡可能多的員工，不做公平公正，該做什么？我們用了 8年的經(jīng)驗(yàn)告訴各位換字四個(gè)， 那就是我們認(rèn)為激勵(lì)盡可能多的員工只有一個(gè)法則，這個(gè)法則叫做 “合理和諧就好 ”。不用公平 公正，為了激勵(lì)盡可能多的員工，我們用的是 “合理和諧就好 ”。我也知道剛剛我講完合理和諧， 下面照樣 有一些人笑得是如此的燦爛， “