【正文】 一起來探討。不過，在這里，我們舉一個例子，大家看看蒙牛的年度規(guī)劃到底是怎么做的。蒙牛是 1999 年 2 月 18 日剛剛成立的一級公司，比各位很多企業(yè)都來得年輕，在 98 年之前，沒有蒙牛，只有伊利。蒙牛今天的老總牛根生，當年 是伊利的常務副總，主管伊利的生產(chǎn)跟經(jīng)營。伊利是一家國有企業(yè)，國有企業(yè)經(jīng)常碰到一個問題，叫做“功高蓋主”。由于牛根生的業(yè)績太好了，所以外國的經(jīng)銷商只知道伊利有一個叫牛根生的，不知道伊利還有一個叫做鄭俊懷（音同）的 — 他的董事長、老總。當然，這樣董事長不干了，于是 1998 年通過一次組織架構調(diào)整，把牛根生從常務副總一溜到底，變成一個普通員工。這種事情碰到誰的身上誰都不會干的。于是，牛根生離開了，當他離開伊利之后，振臂一呼，整個伊利 400 多號中高層干部乃至普通員工，全部跟著他離開了伊利。各位，伊利當年可是一家國有企業(yè) ，我們稱為“鐵飯碗”，當時一年的營業(yè)額是 18 億，稱為內(nèi)蒙古非常大的國資的企業(yè)。牛根生獨自一人，既沒有廠房，也沒設備，也沒錢。當然連公司還沒有成立，居然就有 400 多號人跟著他離開伊利。我們什么都不用說，至少我們可以感覺，牛根生這個人還是有一點點人格的魅力，對不對？于是， 2022 年我進入蒙牛以后，我一直以一個學者的身份去琢磨牛根生這個人的人格魅力到底在那呢？他的學歷又低，高中畢業(yè)，是不是這樣？然后，人又長得特別的難看，真的，他人長得挺難看的，不相信吧，我們看一張照片，千萬不要說我詆毀他。他就長成這個樣子，這是 2022 年是中央電視臺十大經(jīng)濟人物榜排在第一名的時候，中央電視臺為為他畫的一張漫畫，畫的挺像，他就這德性。哎呀，在公司里面一兇起來，眼睛一瞪，活脫脫的一張牛眼。發(fā)現(xiàn)沒有，我就一直在琢磨，這家伙，他的人格魅力到底在那里？為什么會有 400 多號人拋家舍業(yè)愿意跟著他去創(chuàng)業(yè)呢？為什么，一直到后來終于明白，牛根生跟別人最大的不同就是，他這個人最喜歡分錢。這個好不好？“好”。哎，不要說他今天當老板，當年他在伊利當常務副總的時候，他就喜歡分錢。每年年底，由于他業(yè)績卓著，公司都獎勵給他個人年終獎。他拿到這個年終獎，一轉(zhuǎn)身，分成 十份，分別送給了他的十個下屬。哎，在位的各位，我們很多是是中層干部，你們每年都有年終獎，來，有誰說已經(jīng)拿到自己口袋的錢，掏出來分給下屬的？有沒有，請舉手。啊，又是一個人都沒有？告訴你，這就是做大事的人的胸懷，同意嗎？不要說錢，當年由于他業(yè)績卓著，（伊利這個國有企業(yè)獎錢獎得很少），于是獎勵給他個人一個三居室的房子，三居室的新公房。當時的牛根生一家四口擠在一個小兩居， 50多平方米的一套房子里面，就這么困難，牛根生接過新公房的鑰匙，一轉(zhuǎn)身送給他的下屬。這樣的下屬今天一定會死心塌地為他干，同意嗎？由于他業(yè)績卓著，當 時內(nèi)蒙古政府（由于伊利是國有企業(yè)），獎勵給伊利三輛奧迪車，一輛獎給董事長鄭俊懷，一輛獎給黨委書記，還有一輛獎給常務副總牛根生。當年， 9 96 年，有奧迪車的人，少之又少，對不對？就這樣的狀況，前兩位開車，開著奧迪車好好的，就我們這個牛根生拿過新車的鑰匙，一轉(zhuǎn)身，把它賣了，換了六輛小面包，然后把這兩輛小面包分別送給他的六個下屬。當他這種事情一次又一次干的時候，所有的下屬心里面只有一個想法，說“我跟你干，你能吃上飯，我也能吃上飯，你能喝上湯，我也能喝上湯”。于是四百多號人跟他離開了伊利。來，我們閑話少說，今天探 討的不是一個話題，今天要探討的是他的目標。 99 年 2 月 18 日，終于這四百多號人砸鍋賣鐵，最后湊出 800 多萬人民幣，當時大家都沒有錢呀， 800多萬人民幣連乳業(yè)的一條生產(chǎn)線加上廠房都蓋不起來。就這種情況下，牛根生提出的第一個口號，那就要很多中小型企業(yè)可以借鑒的，他提出的口頭叫做“先建市場，后建工廠”。所以，用這樣的法則，來創(chuàng)立了他的事業(yè)，所以蒙牛的第一包牛奶，不是出自于內(nèi)蒙古，而是出自于哈爾濱，蒙牛的第一支雪糕不是出自呼和浩特，而是出自于包頭。我們分別跟各個乳業(yè)企業(yè)去談，你的生產(chǎn)線在那里，很簡單，承包給我，我會給 你一個質(zhì)量指標，我給你一個配方，（蒙牛的配方跟其他的牛奶不一樣），然后我給你一個質(zhì)量標準，我給你一個品牌，這個品牌叫做蒙牛，你只要照單做，做出來只要符合我的質(zhì)量標準，我?guī)稳?。你只要做，我負責賣。先建市場后建工廠是蒙牛成功的第一個法寶。我想提醒各位，在座的有很多是民營企業(yè)家。很多民營企業(yè)家一直有一個誤解，好象工廠建的越大，你的市場就會越大，或者你的工廠越大，我就搖身一變就變成大公司。千萬不是這樣的邏輯，今天我們看到有太多的工廠最后廠房設備全部閑置在那里，有沒有？記住兩句話，能夠讓別人干的自己堅決不干。牛 根 生成功的法則就是專業(yè)的事情找專家去做，能夠市場化的盡量市場化。 到今天為止，我可以這里不瞞各位講，蒙牛到今天做到這么多，已經(jīng) 100 多億了，我告訴各位，蒙牛到今天沒有自己的奶罐車，沒有自己的物流， 所有的物流全部承包給專業(yè)的物流公司，而且價格還便宜 。蒙牛到今天為止，蒙牛沒有自己的包裝設計的部門，我們把所有的包裝設計全部交給了外面的策劃公司。這些策劃公司要賺蒙牛的錢也很難。蒙牛給它規(guī)定，不是你策劃出來我就給你錢。不是，你策劃出來的包裝，我們蒙?？戳送獠煌?，不同意的，你一分錢都不能拿，同意的你也別想拿錢，同意了之 后，我們就印刷、上馬，上生產(chǎn)線。對不起，跟所有的包裝策劃公司，正是一個合同，這是合同是，當你策劃的一個包裝，賣到500 萬包以上，（ 500 萬包以前你是沒錢拿的），每多賣一包，我就給你多少錢。所以專業(yè)的事業(yè)找專家去做，這是蒙牛高速發(fā)展的一個定律。在座的各位，美國通用電器，到今天為止，為什么還做的這么好，我們發(fā)現(xiàn)在它的周圍有二百多家咨詢公司，常年圍繞著它，幫它服務，其中包括世界最大的咨詢公司麥肯錫。蒙牛之所以這幾年高速增長，是因為周圍有幾十家咨詢公司常年圍繞著它服務，幫他做各種各樣的事。 我們的市場數(shù)據(jù)， ACML 每 個月都賣給我們，我們自己不做市場策劃，全部是 ACML 做的。我們的所有的策劃全部是先行廣告做的，我們的什么策劃全部的公司都每家分工，記住， 專業(yè)的事情找專家去做。 不要以為我的工廠越大，好象我就是老板，千萬不要有這樣的概念。 第二句話告訴各位，現(xiàn)金為王，保存最大量的現(xiàn)金， 而不是保存你最大量的資產(chǎn)，這個不是我們今天要談的內(nèi)容。哎，抓緊時間，“先建市場后建工廠”蒙牛是這樣干的。 99 年 2 月 18 日蒙牛成立，就是今天這樣，當時真的沒錢了。 400 多號人租了中小學的一個禮堂，濟濟一堂，非常的破舊。坐在里面，牛根生說，公司現(xiàn)在成立 了，我們開始要定一個目標不是，目標是多少？誰都沒有定過目標，誰都沒學過戰(zhàn)略，然后你一言我一句，我一言你一句，最后有一個人終于發(fā)言了，“ 我們不需要什么目標，我們只需要我們賺來的錢能夠養(yǎng)活我們這 400 多號人，不要低于以前在伊利的水平就已經(jīng)很了不起了” 。這句話引得很多人認同，大家開始計算在內(nèi)蒙古要養(yǎng)活 400 多號人大概要多少錢，這些錢要轉(zhuǎn)化為利潤，利潤要轉(zhuǎn)化為營業(yè)額，最終定下來第一年多少，第一年做 3000 萬，做 3000 萬大概能夠養(yǎng)活 400 多號人。第一年的目標就是 3000 萬， 在一無工廠、二無資金、三無市場的情況下，定 下來目標 3000 萬。 99 年那年通過所有人拼命努力去做，最終完成了多少？最終完成的是 4000 萬的營業(yè)額。有了 4000 萬的營業(yè)額，加入 800 萬的集資，再加上（公司做了一年了）銀行允許貸款，告訴各位， 2022 年的時候，公司建立了自己的第一個工廠。 2022 年又到了，又要定目標了不是？目標多少，這下誰也不知道，都養(yǎng)活我們自己了，但是誰也不知道第二個目標到底多少。這個時候牛根生說了一句話，“目標是要定的，是要翻一倍的，不翻一倍哪叫目標”。根據(jù)他的邏輯，去年做了 4000 萬， 2022 年的目標做多少， 4000 萬。牛根生心目中 的目標是一億，當年根生說出一個億的時候，所有人都告訴?？?，“?？偘。^對不可能的，整個行業(yè)只有 15％的增長，這個盤子只有 15％的增長，整個乳業(yè)只有 15％的增長。你說你要做我 8000萬已經(jīng)覺得很難，你要做一個億幾乎是異想天開，不可能的，決定不可能的”。好，第一年第一年，牛根生說服不了大家，怎么辦？第一年聽你們的，第一年目標八千萬就這樣定下來了。公元 2022 年，在自己有工廠的前提下，通過所有的人拼命地做，最終完成多少？對不起，不是八千萬，最終完成的是兩億八千萬， 億就在那一年完成了。 2022 年又到了，又要定 目標了不是，目標多少？這下更沒有人知道了，根據(jù)牛更生的邏輯，一定要翻一倍，要達到的。去年做了兩億八， 2022 年的目標多少？ 億。牛跟生心目中的目標 億。當牛總說出 億目標的時候，所有人告訴牛總說這下是絕對不可能的了。我們以前想翻一倍不過幾千萬，現(xiàn)在翻一倍要近 3 個億啊，怎么可能的？整個行業(yè)只有 15％的增長。當所有人告訴?？傉f不可能的時候，由于?？傆械谝荒甑男判模@下他理直氣壯地在那一年告訴我所有的人，兩句話 ，第一句話，“不要告訴我不可能，看，去年目標定低了不是？今年聽我的”。 哈，老板說聽他的就聽他 的吧， 億目標就在那一年定下來了。 老牛告訴所有人的第二句話就是，“永遠記住，只要內(nèi)心相信，只要你內(nèi)心真的相信這個目標能完成，那么這個目標就一定能夠完成” 。只要內(nèi)心相信，就一定能夠完成。得了，老板說了 億放在上面就 億放在上面吧。公元 2022 年，通過所有人的拼命努力，最終完成了多少？對不起，不是 億，更不是 億，最終完成的是，倒一個個兒， 億。 億的目標就在那一年做下來了。來， 02 年又到了不是，又要定目標了不是，目標多少？根據(jù)他翻一倍的邏輯，已經(jīng) 億了，再翻一倍，目標多少？ 17 個億。當牛根生說出 17 個億的時候，真的有太多的人告訴他，“這下、這下決定不可能的了。我們以前想翻一倍，不過 3 個億， 5 個億，現(xiàn)在翻一倍近十個億，怎么可能？絕對不可能的，對不對”。哎，你翻番總得要有頭吧，你不能這樣老翻下去吧。牛根生，告訴所有的人，記住就是一句話，“不要告訴我不可能，永遠記住只要內(nèi)心相信，只要你真的相信這個目標能夠完成，那么這個目標就一定能夠完成”。最后，17 個億的目標放在那里。公元 2022 年，通過所有人的努力去做，最終完成了多少？不是 17 個，最終完成的是 21 個億。 21 個億，就在那一年就這樣完成 了。來， 2022 年又到了不是，又要定目標不是，目標多少？ 42 個億？真的是 42 個億。當?？傉f出 42 個億的目標的時候，告訴各位，再也沒有人找?？傉劻?，知道找他談也沒有用啊。大家說的只有一句話，“?？?，您開的不是蒙牛公司啊，您開的是吹牛公司啊。怎么可能，不要說中國乳業(yè)干了十幾年，看看這些乳業(yè)比如雀巢，有沒有 20 億往上翻的？在世界上也沒有這樣的公司對不對，所以這是絕對不可能的”。告訴各位真實的消息，在 2022 年，我們真的有三位副總裁知道找?？傉勈菦]法談了，一轉(zhuǎn)身找到了我們的黨委書記（蒙牛雖然是民營企業(yè)，但是它的黨委 工會的建制非常的完整），他們跑到書記面前就一句話，“哎，書記啊，您哪天有空，帶?？?cè)ゾ癫≡簷z查檢查，他燒的不輕啊，真的燒的不輕啊”。那么，一個副總裁講了也就罷了，一個倆個三個副總裁講，那天我們的黨委書記很好玩，連蒙帶騙把牛總真的騙到醫(yī)院，給做全身檢查。最后說檢查下來，一切正常。這個時候牛總還不知道呢。兩個星期以后，也不知道是那個好事者把這個事情告訴了老牛。?？偩蜌鈮牧?，召開總裁會議，三個副總裁坐在那里，?？傉f，“我告訴你們，我前兩年膽囊炎，我已經(jīng)把膽囊給摘除了，我已經(jīng)是一個沒膽的總裁了，如果是一個有膽的總 裁，他肯定會告訴你，目標一定不止是 42 億，還會更高。目標不變，最后一句話告訴各位，永遠記住，只要內(nèi)心相信，只要你內(nèi)心真的相信這個目標能夠完成，這個目標就一定能夠完成，并不難啊”。好了，老板說 42 億就 42 億，放在這上面了。公元 2022 年中國經(jīng)歷了一場非典，內(nèi)蒙古跟廣東一樣是非典的重災區(qū)，在如此危機的關頭，牛根生當機立斷，把整個工廠全部封閉起來，所有的員工吃喝拉撒睡，全部在工廠里面，兩個月時間不允許回家。當時公司有明文規(guī)定： 誰離開公司半步，視作辭職，蒙牛集團將永不錄用 。為了公平起見，我們派了三個副總裁，也是一樣 ，背起褥蓋，全部卷入公司，不允許回家。那么， 像牛根生這樣的總裁，像我這樣的副總裁，是在呼和浩特市區(qū)辦公，我們的廠區(qū)在和林格爾縣（呼和浩特的郊區(qū)），所以我們被通知兩個月的時間不允許進入工廠。 外面的人進不去，里面的人出不去，保證了質(zhì)量，其實更保證的是生意。在如此危機的關頭， 公元 2022 年，最終蒙牛完成了多少？最終完成的是 45 個億 ，成為歷年來中國民營企業(yè)的成長冠軍。它以一天趕超一個競爭對手的速度，在短短的五年中二百倍速地增長，短短五年的時間他以 116 倍的速度增長，所以 2022 年的目標達到了。 04 年又到了不是，又 要定目標了不是，目標是多少？ 90 個億，能不能完成？可以，為什么可以，啊，只要內(nèi)心相信。在座的各位，告訴你們那年的目標真的是90 個億， 04 年的目標真的是 90 個億，第二句話告訴各位，如果在座各位，今天一個下午如果就學會這一句話的話，告訴各位，我們的課程是失敗的。我要告訴大家的是，老牛到底用什么魔法讓所有人把不可能變成真的內(nèi)心相信。我們要知道蒙牛的年度目標它定下來到底有沒有科學依據(jù)，真的難道是拍腦袋出來的嗎？這是我們進要跟各位來探討的。最后告訴各位，蒙牛在 04 年最