【正文】 、我真的不需要，就砰地一聲關(guān)上大門，這樣的關(guān)門，一定教你尷尬又沮喪。 連個反攻的機會都沒有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴(yán)密的防御呢？他們或許會這樣說： a告訴你！我真的不想買這種產(chǎn)品！ b我才不相信，這些廣告都是騙人的。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉(zhuǎn)白！ c別跟我談保危，這是我最討厭的了！ 你幾乎無任何回話的機會，反正，他什么都不想聽，也不會給你時間解說產(chǎn)品！即使有幸能用他一些時間，看他一臉隨便你愛怎么說就怎么說的表情，反正我是絕對不會買的這們的表情，相信你原本熱騰騰的心也要涼上半截！他們?yōu)槭裁催@么頑固地排任何推銷員呢？有幾種情況。 ，習(xí)慣到店面購買，因此不想浪費時間聽你說明、推銷。 品，或者不相信產(chǎn)品。 。 對于以上三類人，要改變他們的觀感，就得運用各種行銷秘訣中的絕技巧了。 。這是銷售員的危機之一。因為，想單一次的會面，試圓扭轉(zhuǎn)一個人的習(xí)慣，是萬萬不可能的。但絕機同時也是轉(zhuǎn)機。你不可強迫他買，但至少他對你的方式感到印象深刻，只要你再多來幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。 ，你只能怒力對商品多做說明。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對癥下藥。 ，幾乎都是被下肖銷售員欺騙過或吃過虧的顧客。因此，贏得依賴是你最需努力的事。 36 【 以殺價為樂的顧客類型 】 殺價，是大部分顧客多少都會有的一種消費行為。想買得便宜，畢竟是大多數(shù)人的愿望，這原無可厚非。你得要識破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有這個客戶。否則，貿(mào)然降價，不謹(jǐn)使你利潤減低，甚至，還會落得讓顧客以為你的索價太不誠實！ 首先，我們要告訴你，當(dāng)顧客真正有購買能力或購買欲望的時候，他才會向你殺價。這時，先不可沾沾自喜，你要特別謹(jǐn)慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個交易。你經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點批評產(chǎn)品。實際上，他們想利用這個方法告訴你，我是很想買啦！不過如果你能再將價錢稍降一些的話就好了！他們要求降價的方式大概是： 真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒有的話就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常常會為了要完成交易，只好主動降價！其實，也許他只是看準(zhǔn)你沒有紅色，才故意這么說的！他們?yōu)榱藲r，會想盡辦法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地說，其實這個也不錯，只不過不是我真正喜歡的。要我買也可以啦！除非你少算一點錢！也有一種情形，顧客一直抱怨自己沒什么錢，買不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴銷售員，這樣吧！你再少算我五百元，我就買了！ 這時候，你可不要以為真的要買就已經(jīng)很不錯了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會覺得還好我有殺價，你這個人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買東西了！對於這樣的客人，千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對方的要求。 還有一個方法是，不斷地強調(diào)商品本身的價值絕對是 物超所值 。雖然價格無法再降，但保證他買回去后絕對不會后悔。不斷地強調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點，也是對付這類型客人的好方法之一！ 37 【 經(jīng)濟困難型的顧客最常見 】 “ ” 面對喜歡商品，又似乎買不起的客人，你一定感到很可惜吧！ 如果他們有錢買就好了！他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買不起！如果每個人都有錢買，我這個月的業(yè)績就可以大大提高了！ 嘆息之余，仔細(xì)想想，到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢？仔細(xì)觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實并不是真正的經(jīng)濟拮據(jù)。經(jīng)常地，他們只不過是拿這個當(dāng)理由來拒絕你的推銷。 也有一種情況是，他們對於錢的管理較為嚴(yán)謹(jǐn)。因此，除非讓他們意識到這個產(chǎn)品真的有利於他們，否則，是絕對很難誘使他們購買的。對於這樣的客人，強調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴(yán)謹(jǐn)，使用材質(zhì)的高級、市場評價如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及益處等，種種優(yōu)點作深入的剖析。 如果你能制作一張與市場其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強調(diào)買了這個系統(tǒng)也等於是買了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定會覺得非常值得！利用此種方式來吸引他，一定能夠引起他的注意。 我真的很喜歡這個產(chǎn)品?？墒?，我實在是買不起 … 怎么這么貴？我可沒有這種多余的預(yù)算 … 38 一個一流推銷員的必備條件 ?受顧客歡迎的人。 ?誠心誠意地推銷。 ?有豐富市場資訊、商品知識的人。 ?能盡基所能為顧客服務(wù)。 ?肯定行銷工作的尊貴性，并且相信，為企業(yè)爭取利潤的最大功臣便是行銷人員。企業(yè)之所以能永保命脈，是因為擁有一支強勁的行銷尖兵。 39 一流推銷員必備的能力 ? 期許自己成為一個市場專家。 ? 能充實各項對產(chǎn)品開發(fā)有助益的資訊。 ? 善於制訂各種行銷戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣。 ? 善於經(jīng)營販賣管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報交流。 ? 對自己的商品具有全盤知悉、掌握的能力及知識。 ? 對價格策略有獨到的看法。 ? 良好的人際開系是銷售員提高營業(yè)額的最大資源。 ? 一流的推銷人員絕對有耐心傾聽顧客的滿腹牢騷。 ? 具有敏銳的觀察力去發(fā)掘顧客真正的需求。 ? 時時保持謙虛的熊度。彬彬有禮的銷售員，永遠(yuǎn)受顧客肯定。 ? 長袖善舞的銷售員，永遠(yuǎn)不如知識豐富的銷售員來得受人歡迎！ 40 最受歡迎的推銷員 ? 開朗的笑容、積極樂觀的態(tài)度，讓顧客也隨之感染到他的快樂。 ? 從不強迫顧客購買商品，從不帶給顧客壓力。 ? 尊重顧客。 ? 時時站在顧客的立場照顧顧客的一切需要。 ? 永遠(yuǎn)以顧客至上為第一原則。 ? 解決顧客行銷上的困擾。永遠(yuǎn)以迅速，明確的速度為其服務(wù)。 ? 滿足顧客的需要，解決顧客的要求。 ? 擁有豐富的銷售知識，且能掌握市場動向，為顧客提供精確的市分析及產(chǎn)品個佔有率分析。 ? 不懂爭取契約的成交，更須真誠開心顧客的生活。和顧客不只限于生上的往來，更能成為事業(yè)上的伙伴，生活的朋友。 ? 能為顧客提供長期優(yōu)良的服務(wù)。 ? 讓顧客感受到你是真誠的地喜歡他們。 ? 一流的推銷員擁有積極的行動力，能讓顧客感染到他的朝氣與活力。 ? 絕大多數(shù)的推銷員，都不是天生的推員。但成熟的推銷技巧、誠懇耐心態(tài)度，只要顧客喜歡你，你便可以成功。 41 顧客不喜愛的推銷員 ? 態(tài)度傲慢，解說產(chǎn)品時口氣自大而無視于他的專業(yè)態(tài)度。 ? 只顧著自己的推銷工作，不斷陳述自己個人的意見，而當(dāng)顧戶陳述他的想法時，你卻表現(xiàn)得蠻不在乎，也不耐心地傾聽，最容易招至客人不滿。 ? 顧客都有希望憑自己的喜好、意愿，自由地決定購買的物品。 ? 如果你毫不在意他們的想法，甚至無理地強迫推銷，反易招致對方的反感 ? 有遲到的推銷員，最易讓顧客感到無法信賴。 ? 不遵守契約約定的人，絕對很難再接到第二筆生意。 ? 只顧著簽定契約完成交易，對於日后的售后服務(wù)卻置之不理，最會引起顧客反感。 ? 報喜不報優(yōu)，只不過為達(dá)以交易成功而一再強調(diào)商品的好，卻不愿提醒顧戶產(chǎn)品有的瑕疵，日后一旦發(fā)生，會遭到客戶更大的抱怨和反彈。 ? 儀容不整、言辭粗俗的人，客戶多半愿與之談生意。 ? 只知一味地推銷產(chǎn)品，對市場知識卻十分貧乏，一無所知，這樣的銷售員只會使得顧客輕視他。 ? 無法承受拒絕的打擊，很容易暴露個性上躁急的缺點的推銷人員，很快地便會被市場淘汰。 ? 每個顧客都認(rèn)為自己是獨一無二的。如果你不了解這種心理，只是沿用古老傳統(tǒng)的推銷伎倆，很難維護顧客的心！ 42 謝 謝！ 43