【正文】 之因素。 激勵因素 維持因素 成就感 被賞識 工作本身的快樂 責任 個人的成長 升遷 薪資 工作保障 工作環(huán)境 組織政策及行政 地位 與組織的關系 與部屬的關系 與同事的關系 監(jiān)督方式 影響行為的力量 ?個人驅(qū)力：內(nèi)在需求、信念、價值； ?推力：目標壓力、他人期望； ?拉力：外在誘因、環(huán)境的影響力。 正激勵 — 牽引機制 物質(zhì)方面 ? 加薪； ? 獎金； ? 福利計劃 非物質(zhì)方面 ? 表揚； ? 培訓機會； ? 晉升； ? 個人發(fā)展機會； ? 榮譽 負激勵 批評； 降薪； 降職； 淘汰。 有效激勵員工 *認清個體差異 *使職務與人匹配 *運用目標 *確保個體認為目標是可以達到的 *個別化獎勵 *獎勵與績效掛鉤 *檢查公平系統(tǒng) 激勵的三大方式 一）誘因激勵法 ?誘因就是引誘狗往前跑的兔子； ?誘因可以是金錢或代替品； ?不同的人用不同的誘因。 獎勵的分類 (一 )正式 1．積分 2．旅游 3．培訓 4．晉升 5．福利 6．股票 (二 )非正式 1．表場 2．會談 3．休假 4．紅包 5．獎品 6．趣味 (三 )專案或特殊貢獻 1． 改善提案獎 2． 顧客服務獎 3． 業(yè)績進步獎 4． 社會肯定獎 5． 最佳團隊獎 獎勵方式 (一 )金錢 (二 )表揚 (三 )休假 (四 )工作參與 (五 )他喜歡的工作 (六 )升遷 (七 )自由 (八 )自我成長 (九 )趣味性 (十 )獎品 1． 以總經(jīng)理名義的感 謝函 2． 刊物刊登風云人物 3． 買份禮物給他的小 孩 4． 音樂會入場卷 2張 5． 放一天假 自由參 觀全廠 6． 榮譽胸章 7． 集體烤肉 8． 與總裁合照由 9．讓他參與專家小組 誘因激勵法之要點 常用誘因 獎勵的行為 不獎勵的行為 ?金錢 ?認可 ?休假 ?參與權 ?偏愛的工作 ?升遷 ?決策權 ?成長機會 ?自由彈性 ?獎品 ?徹底解決問題 ?承擔風險 ?創(chuàng)新 ?果斷行為 ?多動腦筋 ?簡化工作 ?靜默而有效率 ?有品質(zhì)的工作 ?忠誠 ?團結(jié)合作 ?運動性 ?規(guī)避風險 ?盲從 ?光說不練 ?一味苦干 ?不必要的復雜化 ?喋喋不休的吹噓 ?一急就慌 ?跳槽 ?本位主義 二）恐懼激勵法 指懲戒、責罵、降級、削權等 原則： ?事前告知原則； ?實時懲戒原則； ?公正公平原則； ?顧及顏面原則； ?適可而止原則。 三）人性激勵法 五法寶： ?信任 ?尊重 ?關懷 ?贊賞 ?肯定 激勵 — 提高員工滿意度 ? 薪酬 水平、公平、彈性； ? 工作 內(nèi)容豐富化、職責擴大； ? 考核 公開、公平、公正。 ? 溝通 渠道、尊重； ? 環(huán)境 辦公條件、人際關系； ? 其他 后勤保障。 激發(fā)干勁的八大要件 喚起干勁的要件 產(chǎn)生激勵作用的原因 1 給部屬讓他能全力發(fā)揮的工作 ?能夠充分發(fā)揮，工作才有價 值與挑戰(zhàn)性 ?凸現(xiàn)他的能力與重要性 ?有學習和成長的機會 2 讓部屬能自行決策，并自己擔負起責任 ?這是信賴的最佳證明，怎能 不全力以赴 ?能夠照自己的意思去做才能 感受有成就感 ?有責任才會用心投入 3 讓部屬了解工作重要性及貢獻度 ?知道重要性及貢獻度才會產(chǎn) 生使命感 ?如此才有方向感和認同感 ?使工作本身產(chǎn)生激勵效果 4 讓部屬擁有個人目標 ?個人目標的本身即具備激勵性 ?目標明確才能放手一搏 ?目標能產(chǎn)生穩(wěn)定作用，穩(wěn)定才有勇氣 5 獎勵褒揚部屬的良好績效 ?能夠享受自己努力的成果，才能更投 入 ?這是真正的肯定，士為知己者死 ?這是榮譽，但后續(xù)得維護，非拼不可 6 塑造出充滿活力的工作環(huán)境與組織氣候 ?大家都在拼，自己豈能落后 ?被他人熱情感染 ?產(chǎn)生相互激勵的效果 7 要激發(fā)部屬的好勝心 ?想求勝、求好，生命才有希望 ?充滿斗志的人才會堅持到底 ?有好勝心才能不斷突破而不得意 8 主管本身的人性魅力 ?士為知己者死，女為知己者容 ?能夠激勵自己，才會有魅力，也才會 激勵他人 ?大家都希望能跟對人 創(chuàng)造一個激勵的環(huán)境 ? 協(xié)助員工設定具挑戰(zhàn)性的目標并完成； ? 允許員工自行計劃及掌控他們的工作環(huán)境； ? 獎勵員工建議并改善他們的工作； ? 經(jīng)常與員工共同檢討績效讓他們了解自己的工作表現(xiàn)； ? 給予肯定與贊賞并告知你對他的期待； ? 隨時與員工交換信息與看法； ? 讓員工了解工作的背景及重要性； ? 盡可能將工作委任授權給員工； ? 對員工要以誠相待、彼此信任； ? 相互學習勇于創(chuàng)新。 六、銷售人員常見問題 ? 銷售人員懶散疲憊； ? 銷售動作混亂； ? 銷售人員帶著客戶跑； ? 銷售隊伍?雞肋?充斥； ? 好人招不來，能人留不?。? ? 銷售業(yè)績動蕩難測。 問題來源： ? 針對銷售人員的系統(tǒng)培訓不足； ? 針對銷售隊伍的管理體系設計不當； *銷售目標是否合理； *關鍵業(yè)務流程； *市場劃分方式。 ? 針對銷售活動的管理控制不夠。 診斷員工表現(xiàn)問題的 10個問題 1. 員工知道自己該做什么嗎？ 2. 員工知道為什么應該做嗎？ 3. 員工覺得有其他事情更重要嗎？ 4. 有員工無法控制的障礙嗎？ 5. 員工知道怎么做嗎？ 6. 如果員工表現(xiàn)得當，會有正面的回饋嗎？ 7. 員工覺得做對事，反而會招來負面后果嗎？ 8. 員工做了該做的事，卻受到懲罰嗎？ 9. 員工沒有做該做的事，卻會得到獎勵嗎？ ，也不會招來任何懲罰嗎？ 十二個問題： 1． 我知道對我的工作要求嗎 ? 2． 我有做好我的工作所需要的材料和設備嗎 ? 3． 在工作中 ， 我每天都有機會做我最擅長做的事 嗎 ? 4． 在過去的七天里 ， 我因工作出色而受到表揚嗎 ? 5． 我覺得我的主管或同事關心我的個人情況嗎 ? 6． 工作單位有人鼓勵我的發(fā)展嗎 ? 7． 在工作中 ， 我覺得我的意見受到重視嗎 ? 8． 公司的使命／目標使我覺得我的工作重要嗎 ? 9． 我的同事們致力于高質(zhì)量的工作嗎 ? 10. 我在工作單位有一個最要好的朋友嗎 ? 11. 在過去的六個月內(nèi) ， 工作單位有人和我談廈我 的進步嗎 ? 12. 過去一年里，我在工作中有機會學習和成長嗎 ?