【正文】 湖南興威建設(shè)開發(fā)集團有限公司李雪豐、伍超剛、霍霞 、李詢、葉蘭 開戶并實現(xiàn)授信21 五部 商業(yè)零售 長沙市天虹百貨有限公司 彭毅、唐利華 建立全面合作關(guān)系22 五部 商業(yè)零售 長沙步步高商業(yè)連鎖有限責任公司 彭毅、唐利華 建立全面合作關(guān)系23 五部 電子商務(wù) 湖南省怡清源茶業(yè)有限公司 彭毅、賀佳薇 建立全面合作關(guān)系24 五部 現(xiàn)代物流 湖南湘通物流有限公司 熊紅兵、杜娟 建立全面合作關(guān)系25 五部 現(xiàn)代物流 湖南金霞糧食產(chǎn)業(yè)有限公司 熊紅兵、杜娟 建立全面合作關(guān)系26 五部 現(xiàn)代物流 國藥控股湖南有限公司 熊紅兵、杜娟 建立全面合作關(guān)系27 五部 三甲醫(yī)院 中南大學湘雅醫(yī)院 彭毅、吳曉 建立全面合作關(guān)系28 五部 三甲醫(yī)院 中南大學湘雅二醫(yī)院 彭毅、吳曉 建立全面合作關(guān)系29 五部 三甲醫(yī)院 湖南省婦幼保健院 彭毅、吳曉 建立全面合作關(guān)系30 五部 三甲醫(yī)院 湖南旺旺醫(yī)院 彭毅、吳曉 建立全面合作關(guān)系31 五部 文化傳媒 湖南天舟科教文化股份有限公司 彭英、賀佳薇 建立全面合作關(guān)系32 五部 五星級酒店 長沙華雅華天國際大酒店 彭英、黃煒 建立全面合作關(guān)系33 五部 五星級酒店 神農(nóng)大酒店 彭英、黃煒 建立全面合作關(guān)系23 ?真抓實干，大客戶營銷初見成效。 ?一是順利實現(xiàn)上收客戶的營銷對接。 在組建后短短 3個月時間內(nèi)，順利地實現(xiàn)了 60家存量客戶的營銷對接，沒有一家脫節(jié)，客戶反映普遍良好。 ?二是突出重點客戶、重點項目與重點產(chǎn)品營銷。 ? 加強了對省財政、社保、非稅等機構(gòu)類客戶的營銷。 通過上下聯(lián)動，多策并舉，成功實現(xiàn)了省財政廳三筆 76億元巨額撥款資金 100%歸口我行，取得營銷的突破。 24 ? 加強了與重點客戶的合作。 在省行的重點支持下，三一集團各項業(yè)務(wù)市場份額躍居同業(yè)第 1，滬昆高鐵 120億元項目融資獲批，華天實業(yè)理財突破 1億元，中建集團業(yè)務(wù)實現(xiàn)突破，存款過 3億元；新增了長沙市財政局、神斧民爆等新客戶 10余家。 ? 加強了產(chǎn)品營銷。 在系統(tǒng)內(nèi)率先啟動信托理財?shù)缺硗鈽I(yè)務(wù)新產(chǎn)品，內(nèi)保外貸新增額度 。 至 3月末，大客戶部存款合計 70億元，在交通、房地產(chǎn)受宏觀調(diào)控影響，存款下降 12億元的基礎(chǔ)上，仍實現(xiàn)對公存款凈增 20億元，占全轄對公存款凈增額的 67%；貸款余額 188億元，較上年末凈增 18億元；實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入1800萬元。大客戶一部機構(gòu)類存款較上年末增長 19億元，大客戶三部工業(yè)類存款較上年末增長 9億元 25 ?客戶基礎(chǔ)薄弱，核心競爭力不足 ?組織機構(gòu)和營銷體系整合后，新的理念、新的機制傳導的真正落地還需時間，系統(tǒng)的整體執(zhí)行力還有待進一步提高。 三、存在的主要問題 資產(chǎn)客戶戶數(shù)少、價值創(chuàng)造力弱，中小企業(yè)客戶規(guī)模只占資產(chǎn)客戶總規(guī)模的 17%，大客戶利率定價較低，導致中間業(yè)務(wù)收入來源不多，整體綜合回報水平不高 負債類客戶行業(yè)滲透率、市場份額低，尤其是在財政、醫(yī)保、社保、住房公積金等系統(tǒng)性客戶劣勢明顯，市場份額基本在 2%5%之間，核心競爭力不足 26 ?新客戶的營銷有待加強。 從目前的情況看，營銷新客戶的速度還不快，項目儲備不多，對新客戶的營銷渠道有待挖掘和鋪設(shè)。 ?產(chǎn)品跟進需加快。 不能針對客戶的需求快速地推出相應(yīng)的產(chǎn)品，且產(chǎn)品開發(fā)的流程較長，程序繁雜，影響了產(chǎn)品開發(fā)的效率。 ?客戶經(jīng)理隊伍整體素質(zhì)有待提高，營銷積極性和潛能未能充分發(fā)揮。 ?同業(yè)競爭日趨激烈，尤其是存款的競爭已經(jīng)白熱化，在我部客戶基礎(chǔ)薄弱的現(xiàn)狀下，存款營銷形勢尤顯嚴峻。 27 四、 2021年營銷目標及主要措施 業(yè)務(wù)目標 力爭對公存款凈增 75億元，同業(yè)存款凈增 18億元，實現(xiàn)對公中間業(yè)務(wù)收入 2億元 ， 國際結(jié)算量 。 客戶拓展目標 資產(chǎn)客戶新增 140戶，其中中小企業(yè)客戶新增 120戶；對公存款帳戶新增 5000 戶，其中：基本結(jié)算賬戶增 3000戶， 100— 500萬元客戶增 260戶； 500萬元以上客戶增 100 戶。 （一）營銷目標 28 ? 后段對公業(yè)務(wù)工作思路 ：堅持以客戶為中心，以提高對公營銷效能為重點，積極推進對公客戶基礎(chǔ)建設(shè)工程，做大負債業(yè)務(wù)規(guī)模；調(diào)整資產(chǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，突出價值創(chuàng)造，做多做優(yōu)中小企業(yè)貸款；提高中間業(yè)務(wù)收入比重，積極拓展國際業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)，創(chuàng)新產(chǎn)品，盡快提升公司業(yè)務(wù)競爭實力。 （二）主要工作措施 29 盡快落實對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型措施，不斷提高對公營銷效能 營業(yè)部營銷體系整合后，后段將加快落實許行長在年初工作會議上所要求的對公業(yè)務(wù)“八個到位 ”， 進一步深化分層經(jīng)營，明晰細化兩級行、大客戶部的營銷管理職責。 細分市場和客戶，制定有針對性的營銷方案和措施，發(fā)揮客戶名單制管理的效能。完善團隊運作，強化對客戶經(jīng)理的管理。 30 積極開展對公客戶基礎(chǔ)工程建設(shè)，強力推進對公客戶擴戶、提質(zhì)活動 按照 《 營業(yè)部對公客戶基礎(chǔ)工程建設(shè)實施辦法 》 ，從二季度開始，在全轄開展對公客戶擴戶、提質(zhì)的競賽活動。將任務(wù)分解到各支行、各部門，按季考核，考核結(jié)果納入各行、各部門的綜合考核和平衡計分卡考核 營業(yè)部每個季度還將組織兩到三次對公業(yè)務(wù)營銷主題活動，以點帶面，掀起營銷高潮，有效擴大對公客戶群體 31 大力組織對公存款，實現(xiàn)機構(gòu)類負債業(yè)務(wù)的有效突破 三是 做大同業(yè)存款。繼續(xù)重點營銷湘財、方正、財富等3家本地券商，拓展與 4家本土期貨公司的合作，大力營銷非銀行類同業(yè)存款資金。 一是 組織開展機構(gòu)類存款營銷競賽活動。重點拓展與政府機構(gòu)、軍隊、事業(yè)法人、中介機構(gòu)等系統(tǒng)客戶的合作關(guān)系，著力提升財政、社保性存款市場份額。 二是 繼續(xù)利用現(xiàn)金管理平臺、本利豐、雙利豐、代理國庫集中支付等產(chǎn)品進行綜合營銷，帶動存款增長。 32 突出價值創(chuàng)造，進一步優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu) 一是在信貸規(guī)模偏緊的形勢下，加大中小企業(yè)信貸投放力度，確保中小企業(yè)貸款增速不低于全行平均水平。 二是把握重點，堅持“有進有退、有保有壓”，調(diào)整優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，積極投放期限短、回報高的貸款，同時提高信貸資源對存款、中間業(yè)務(wù)及其它產(chǎn)品的營銷帶動作用。 33 加強對公產(chǎn)品營銷，拓寬中間業(yè)務(wù)收入來源 ?一是突出發(fā)展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)。 積極為客戶提供投融資顧問、對公客戶理財、現(xiàn)金管理、投標與資質(zhì)擔保等服務(wù)；償試做一些中小企業(yè)的并、收購及信托理財、承銷短期融資券等業(yè)務(wù)，從而進一步擴大我行財務(wù)顧問收入來源。 ?二是繼續(xù)做大做強保險代理業(yè)務(wù)。 狠抓城區(qū)網(wǎng)點代理保險單點產(chǎn)能的提高。同時要加大產(chǎn)險的營銷力度，提高財產(chǎn)險代理業(yè)績。 34 著力促進國際業(yè)務(wù)發(fā)展，有效提升市場競爭力 ?進一步加強與外匯管理局及省市商務(wù)部門聯(lián)系，及時獲取利用外資項目信息，及早介入營銷外資項目企業(yè)，狠抓資本金項目外匯業(yè)務(wù) 。 ?在目前信貸規(guī)模緊縮的情況下，加大國際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)拓展力度，積極推廣內(nèi)保外貸、進口代付，出口信保押匯等產(chǎn)品，增加中間業(yè)務(wù)收入。 35 五、建議與請求 （一）確定省行核心客戶，明確戰(zhàn)略性客戶的營銷定位。 ?將那些真正關(guān)系到湖南農(nóng)行當期及長遠發(fā)展的戰(zhàn)略性客戶，確定為省行核心客戶。 ?在信貸計劃配置上，建議對戰(zhàn)略性客戶提升配置層級，由省行專門研究、單獨切塊配置規(guī)模。 36 ?在當前宏觀調(diào)控形勢下，其它大型國有商業(yè)銀行多采取省行甚至總行選定戰(zhàn)略性客戶進行利率定價、信貸計劃單獨配置，確保了戰(zhàn)略性客戶營銷的需要。給我行營銷帶來了很大的沖擊，尤其是對于交通能源行業(yè)大型客戶的影響非常明顯，如對滬昆高鐵和湖南省高速，今年來他行以利率下浮投放了 48億元貸款，而我行因為這些貸款期限長、利率低、經(jīng)濟資本回報率不高，目前幾乎零投放，已經(jīng)引起了客戶對農(nóng)行的強烈不滿。為了留住戰(zhàn)略性客戶，確保湖南農(nóng)行長遠發(fā)展的需要，我部建議省分行專門研究戰(zhàn)略性客戶規(guī)模、定價問題，并單獨切塊一部分資源進行直接配置。 ? 在在定價頻次上，建議對省行核心客戶，由逐業(yè)務(wù)審批改為逐客戶一次性審批。同時，建議對省行會商定奪的該部分客戶利率定價不納入對省行資產(chǎn)負債部門的考核。 37 （二）進一步明晰對省會城市政府投融資平臺的政策。 ?在銀監(jiān)部門對政府投融資平臺進行嚴格監(jiān)管的大背景下，政府投融資平臺貸款基本停滯，較大地影響了我行對政府的維護和營銷。建議省分行對省會城市的政府投融資平臺貸款進行專項分析研究，差別化地指導我部的營銷與管理。 38 （三）加大對有開發(fā)貸款的樓盤按揭貸款的投放力度 ?建議省分行在配置個貸計劃時優(yōu)先考慮有我行有開發(fā)貸款樓盤的按揭需求，其次才是純樓盤按揭，因為發(fā)放純樓盤按揭貸款從另一個角度來說是支持了它行客戶，覆蓋了它行風險。 ?隨著國家貨幣政策的從緊和對房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控力度的加大，房地產(chǎn)客戶的銷售和貨款回籠形勢不容樂觀，特別是在目前信貸計劃收緊的情況下，按揭貸款的計劃十分有限。 ?營業(yè)部目前有開發(fā)貸款的樓盤按揭需求旺盛，自身又無力調(diào)劑規(guī)模，省行能否切塊專項規(guī)模，優(yōu)先配置，以加大我部房地產(chǎn)客戶的資金回籠，有效防范風險。 39 （四）進一步加強對重點產(chǎn)品的創(chuàng)新 建議省分行組織專門的力量，加快推進上述產(chǎn)品的創(chuàng)新與實施。同時，增加產(chǎn)品經(jīng)理，以多種方式推動產(chǎn)品創(chuàng)新 。 產(chǎn)品在客戶營銷中發(fā)揮著日益重要的作用 煙草系統(tǒng)煙農(nóng)卡的上線將決定我行能否實現(xiàn)在煙草系統(tǒng)的重大突破 工程機械設(shè)備按揭產(chǎn)品的貸款成數(shù)和外匯貸款規(guī)模問題使得我行一直無法建立對三一和中聯(lián)重科的核心競爭力 多戶聯(lián)保，廠商銀等同業(yè)早已推出的產(chǎn)品未能實施 40 營業(yè)部一季度對公業(yè)務(wù)營銷取得一定進展，這得益于省分行的正確領(lǐng)導、政策傾斜，得益于省行領(lǐng)導不遺余力的支持，營業(yè)部的改革剛剛起步，基礎(chǔ)還不穩(wěn)，發(fā)展的步子還很慢，離省行黨委的要求、自身加快發(fā)展的要求還有很大的差距，后段工作任重而道遠，我們將腳踏實地謀求發(fā)展，懇請省行各位領(lǐng)導一如既往地關(guān)心、關(guān)注、支持營業(yè)部的工作！ 41 衷心感謝省分行各位領(lǐng)導 對營業(yè)部工作的大力支持！ 42 謝 謝！