采購培訓(xùn)ppt課件-資料下載頁
2025-01-14 05:54本頁面
【正文】 ，買方的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可略加價格迅速成交；若買方并非迫切需求，則可表明絕不加價的意思，賣方極可能同意買方的降價要求。 為什么買方不宜過度壓迫賣方降低價格？ ? 1)造成眾多劣質(zhì)廠商：當(dāng)買方強迫賣方接受不合理的價格時，有些廠商可能會憤而離去，留存的廠商恐怕已無優(yōu)秀，徒然造成交貨、品質(zhì)方面的困擾，就買方而言說不定得不償失。 2)造成報復(fù)可能：當(dāng)市場狀況好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的廠商，必定會連本來利通通要回來，造成買方成本暴漲。 采購人員如何善用上級主管的議價能力？ ? 供應(yīng)商降價的意愿與幅度，常因議價對象不同而有差異，如果采購人員對議價的結(jié)果不滿意，應(yīng)要求上級主管、采購經(jīng)理、甚至總經(jīng)理出馬，邀約賣方的的業(yè)務(wù)經(jīng)理或更高層直接對話，因為高階主管不但議價技巧熟稔，談判能力較高，且社會關(guān)系良好、地位較高，比較容易贏得對方的信任與友誼，往往只要招呼一聲，就可獲得令人相當(dāng)滿意的議價效果。 議價應(yīng)從報價較高或較低的廠商開始？ ? 經(jīng)過報價分析與審查，將 3～ 7個廠商的報價按高低次序排列 (比價 )，先找比價結(jié)果排行第三低者來議價，探知其降低的限度后，再找第二者來議價。經(jīng)過這兩次議價， 底價 就可能浮現(xiàn)出來。若此底價比報價最低者還低，表示第三、第二低者承做的意愿相當(dāng)高，則可再找當(dāng)初報價最低者來議價，以前述第三、第二低者降價后的底價，要求最低者降至底價以下來承做，若當(dāng)初報價最低者不愿降價，則可交予第二或第三低者按議價后的最低價格成交。
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