【導(dǎo)讀】通常，營(yíng)銷員面對(duì)準(zhǔn)客戶時(shí)，最恐懼的是什么事？朋友們，摸索困難，遇到拒絕或者學(xué)習(xí)如何處理拒絕，最好的方法就是學(xué)習(xí)別人。的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享。為什么我敢把它稱為“精彩絕倫拍案叫絕”呢？待會(huì)兒，我和大家。分享的個(gè)案，表面看起來幾乎沒有辦法促成。但是，通過某種智慧應(yīng)用。的能力我們逐一把它完成。需要它，為什么偏偏有人會(huì)提出反對(duì)問題？掌握解決反對(duì)問題的最佳方法。賣保險(xiǎn)的技巧有四大階段。今天，我們的主題之一就是如何進(jìn)入這種境界——叫做“空”的境界。在最短的時(shí)間里，達(dá)到最高的效果。這個(gè)階段非常非常的危險(xiǎn)，但很不幸的，我們和準(zhǔn)客戶之間最嚴(yán)重的問題是準(zhǔn)客戶根本不想聽。30個(gè)個(gè)案，而不是24個(gè)個(gè)案。就如趙總所說的，今年3月我和大家交流的時(shí)候，趙總當(dāng)時(shí)的目。了接近6000萬(wàn)的業(yè)務(wù)指標(biāo)。們的精神體是信念和思想，我們的物質(zhì)體是我們?nèi)怏w所顯現(xiàn)的情緒和行為。

　　

【正文】 允許他買，而且必須鼓勵(lì)他買一份大的，您說對(duì)嗎？ ” 后來，那個(gè)女人見到他老公后說： “ 你要買就買吧，要買就買份大點(diǎn)的吧！ ” 。他的老公莫名其妙，問我： “ 老吳，你到底和我太太談了什么話 ” ？我說： “ 談的是 2個(gè)老公的故事。 ” 在座的每一個(gè)朋友都很聰明，都能舉一反三，跟女人談 2個(gè)老公的故事，跟男人呢？ ——談 2個(gè)老婆的故事，男人肯定更有興趣?。ㄐΓ? 怎樣跟男人談 2個(gè)老婆的故事？ 主題：如何說服一位兇悍的家庭主婦讓她的丈夫買保險(xiǎn) 個(gè)案（ 6）：一個(gè)教育程度不高的家庭主婦，非常兇悍，丈夫很怕她，丈夫想買保險(xiǎn)，但她不允許。 3 假如你的對(duì)象是個(gè)男的，你說： “ 我能不能夠老老實(shí)實(shí)的問你一個(gè)問題？ ” 他說你問吧。 我問他： “ 請(qǐng)問你有幾個(gè)老婆？ ” 他說： “ 你明明知道我只有一個(gè)老婆。 ” 我說： “ 你不要騙我，難道你真的只有一個(gè)老婆來照顧你？那我跟你談?wù)剝蓚€(gè)老婆的故事好不好？ ” ———用這樣的切入點(diǎn)，我相信男人會(huì)很感興趣。 主題：如何說服一位兇悍的家庭主婦讓她的丈夫買保險(xiǎn) 個(gè)案（ 6）：一個(gè)教育程度不高的家庭主婦，非常兇悍，丈夫很怕她，丈夫想買保險(xiǎn)，但她不允許。 4精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 （個(gè)案 7） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄） 我和母親聊，聊完之后，母親沒問題，但父親反對(duì)。那我就聽聽父親的意見。 他說： “ 我的孩子的確很聰明，他的媽媽想為他買一份教育保單，但我覺得負(fù)擔(dān)太重，不想買。 ” 好，首先我們進(jìn)入 “ 空 ” 的境界，應(yīng)用想象的力量看清楚他的問題。他說這句話的時(shí)候有一個(gè)很大的盲點(diǎn)，這個(gè)盲點(diǎn)就是：只要負(fù)擔(dān)重，他要還是不要？不要，首先我們要推翻這個(gè)想法，讓他這個(gè)想法不能成立，如何推翻？必須要從保險(xiǎn)的切入點(diǎn)跳出來。 賣保險(xiǎn)最困難的就是我們太執(zhí)著，在和他談保險(xiǎn)。我馬上跳入另外一個(gè)主題，和保險(xiǎn)毫無關(guān)系。今天我們要學(xué)習(xí)掌握的，就是不要執(zhí)著一定要談保險(xiǎn)。 好，我和他談什么？我說： “ 請(qǐng)問您有沒有讓您的孩子補(bǔ)習(xí)？ ” 表面看起來和保險(xiǎn)沒有什么關(guān)系，他說有，我說： “ 補(bǔ)習(xí)也是一種負(fù)擔(dān)，為什么您讓你的孩子補(bǔ)習(xí)呢？ ” ——買保險(xiǎn)是負(fù)擔(dān)，你不干，補(bǔ)習(xí)也是負(fù)擔(dān)，你為什么讓你的孩子去呢？ 主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性 個(gè)案（ 7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重，不愿意買。 1 他說： “ 沒有補(bǔ)習(xí)的話，也許跟不上其他的同學(xué)，現(xiàn)在幾乎每個(gè)家長(zhǎng)都送孩子去補(bǔ)習(xí)。 ” ——好，我已經(jīng)證明了負(fù)擔(dān)重并不是一個(gè)很好的理由。 我說： “ 您的孩子年紀(jì)還小，除了正課之外，您還送他去補(bǔ)習(xí)，請(qǐng)問這是您的意愿還是孩子的意愿？ ” ——現(xiàn)在孩子年紀(jì)很小，他想自在、他很好玩、他不想讀書，不但正課你要他去讀，而且補(bǔ)習(xí)也幫他安排好，是您的意愿還是孩子的意愿呢？是您的孩子 自己想勤奮的讀書還是您要求他勤奮的求學(xué)？ ——請(qǐng)問大家，這是孩子的意思還是爸爸的意思？爸爸的意思。 他說： “ 這當(dāng)然是我的意思！ ” 好，請(qǐng)大家看清楚，他有一個(gè)很大的盲點(diǎn)：孩子年紀(jì)小不想讀書，爸爸拼命要他去讀書。有一天，孩子長(zhǎng)大了，他覺得求學(xué)很重要，他跟爸爸說： “ 爸爸，我想讀大學(xué)。 ” 但爸爸說： “ 孩子，對(duì)不起，爸爸沒有把錢準(zhǔn)備好，你沒有機(jī)會(huì)讀大學(xué)。 ” 既然他不想讀的時(shí)候你讓他讀，將來他想讀的時(shí)候你沒有錢讓他讀，倒不如干脆現(xiàn)在就不讓他讀。有沒有道理？ 主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性 個(gè)案（ 7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重，不愿意買。 2 好，接著下來，我要大家練習(xí)我對(duì)他說的幾句話： “ 您的孩子年紀(jì)小，很好玩，不愿意勤力地讀書，但您卻每天硬性地要求他讀很多書。有一天，他長(zhǎng)大了，他自己想讀書，想進(jìn)大學(xué)，他想硬性地要求您讓他去讀書，您能滿足他的要求嗎？ ” “ 假如您現(xiàn)在不為他將來的大學(xué)費(fèi)用做好準(zhǔn)備，您沒有把握使他有足夠的錢去讀大學(xué)，那您又何必現(xiàn)在每天逼著他去補(bǔ)習(xí)，要求他讀書呢？ ” 這句話有沒有道理？這叫運(yùn)用思考的力量帶動(dòng)對(duì)方。 接著下來，他談的是負(fù)擔(dān)，我談的是父親的責(zé)任，他談的是難過，我談的是終身遺憾，我震撼他，怎么做呢？ —— “負(fù)擔(dān)重的確難過，但沒有辦法完成父親的責(zé)任，會(huì)讓您終生遺憾，對(duì)嗎？ ” ——你談的是小兒科，你談的是負(fù)擔(dān)，你談的是難過，我說的是父親的責(zé)任，我說的是終生遺憾。 主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性 個(gè)案（ 7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重，不愿意買。 3 “請(qǐng)您認(rèn)清事實(shí) …… 這份保險(xiǎn)計(jì)劃不需要花太多的錢，但栽培一名有成就的孩子卻需要更多的精力和金錢。兒童保單也不貴，但確保孩子成龍成鳳是一個(gè)昂貴的過程。 ” ——貴的不是你這份保單，貴的是你的心愿。 “ 請(qǐng)今天就開始為您的孩子投保，讓他擁有一份最有意義的禮物，好嗎？ ” 結(jié)果怎么樣？他買還是不買？買。 主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性 個(gè)案（ 7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重，不愿意買。 4 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 （個(gè)案 8） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄） 父親告訴我： “ 我的家庭只靠我這一份薪水，而我的收入又不高，只夠勉強(qiáng)糊口，我看買保險(xiǎn)這件事我們往后再談，好嗎？ ” 現(xiàn)在我邀請(qǐng)大家進(jìn)入 “ 空 ” 的境界，運(yùn)用觀察的力量看清楚他想說什么？他已經(jīng)很明確的告訴我們，他現(xiàn)在不想買保險(xiǎn)，和他繼續(xù)談保險(xiǎn)有沒有好處？我們?cè)撛趺醋觯? ——放下執(zhí)著。從保險(xiǎn)的切入點(diǎn)跳出來。我再次的重復(fù)，這是我們業(yè)務(wù)員最難做到的事，往往我們充滿需求，充滿恐懼，要緊緊地抱住對(duì)方不放。所以我們要學(xué)習(xí)，只要對(duì)方告訴我們，表明他的立場(chǎng)，比如說：我們往后再談。我們一定要從保險(xiǎn)的立場(chǎng)跳出來，跳到哪里去？ —— “這是您唯一的孩子嗎？ ” 當(dāng)時(shí)他的女兒在旁邊玩，你不談保險(xiǎn)，我也不談了，我談你的孩子。 “ 她的樣子聰明伶俐，我相信她一定很聰明，成績(jī)也肯定很好，我的判斷對(duì)嗎？ ” “ 對(duì)！我們倆最大的欣慰就是擁有這位聰明伶俐的女兒，她今年就讀四年級(jí)，從幼稚園開始，她每年都名列前茅，我們對(duì)她感到很驕傲！ ” 主題：如何讓一位沒有壽險(xiǎn)觀念的父母愿意買一份保單 個(gè)案（ 8）：一個(gè)中下層階級(jí)的家庭，唯一的孩子很聰明，學(xué)業(yè)很好，父親對(duì)保險(xiǎn)沒有觀念，不愿意買一份保險(xiǎn)保障家庭的幸福。 1 請(qǐng)大家記得一點(diǎn)：所謂的改變切入點(diǎn)，我不但能換切入點(diǎn)，我也可以換一個(gè)人來買保險(xiǎn)，我現(xiàn)在開始換了一個(gè)人來協(xié)助我來買保險(xiǎn)。大家猜猜看是誰(shuí)？ ——這個(gè)人，就是他的小女孩。 我再次提醒大家：我們出去賣保險(xiǎn)的時(shí)候，改變切入點(diǎn)包括改變銷售的人士：有時(shí)候我會(huì)讓他的太太協(xié)助我賣，有時(shí)候我會(huì)讓他的孩子協(xié)助我賣，有時(shí)候我會(huì)讓他的先生協(xié)助我賣 …… 不一定要我們自己賣。 “ 我尊重你們不買保險(xiǎn)的決定，我把文件收拾好，就馬上離開，恭喜你們擁有一個(gè)聰明伶俐、活潑可愛、天真無邪的女兒。 ” ——這個(gè)動(dòng)作，收拾東西離開代表什么？以退為進(jìn)！但絲毫不退，表面上退，但骨子里不退，站的穩(wěn)穩(wěn)的。 “ 請(qǐng)問你們是否知道我今天是為誰(shuí)而工作嗎？ ” 對(duì)方： “ 當(dāng)然是為了您自己，您的家人和您的公司，難道不是嗎？ ” 我說： “ 當(dāng)我和你們談保險(xiǎn)的時(shí)候，在我的腦海里我聽到掌聲響起，您知道是誰(shuí)在為我鼓掌嗎？ ” 主題：如何讓一位沒有壽險(xiǎn)觀念的父母愿意買一份保單 個(gè)案（ 8）：一個(gè)中下層階級(jí)的家庭，唯一的孩子很聰明，學(xué)業(yè)很好，父親對(duì)保險(xiǎn)沒有觀念，不愿意買一份保險(xiǎn)保障家庭的幸福。 2 是您那位天真、活潑、無邪、聰明、伶俐、可愛的女兒在為我鼓掌 …… 為什么？她勉勵(lì)我一定要說下去，她鼓勵(lì)我一定要堅(jiān)持到底！因?yàn)榧僭O(shè)今天你們不買保險(xiǎn)，最大的受害人可能就是她！ 所以我今天是在為您那位天真、活潑、無邪、聰明、伶俐、可愛的女兒工作。 ——大家看清楚，我已經(jīng)換了人，不是我在賣保險(xiǎn)，而是他的女兒。父母能夠拒絕我，但未必可以忍下心腸去拒絕自己的女兒。我已經(jīng)得到她的掌聲，因?yàn)槲乙呀?jīng)盡心盡力，問心無愧地為他工作。 “ 所以，當(dāng)我還沒離開之前，我只剩下最后一個(gè)問題，想請(qǐng)教你們兩位，今天，你們是否也能像我一樣，盡心盡力采取行動(dòng)，讓您的女兒也能為你們鼓掌，好嗎？ ” 他們沒有可能說不好，好，下面大家練習(xí)最后的兩句話。開始！ 接著我說： “ 為了女兒的前途，為了她的幸福和為了避免無謂的痛苦，請(qǐng)你們動(dòng)動(dòng)腦筋，讓她能馬上得到應(yīng)有的保障，好嗎？ ” 女兒幸福是父母的心愿，無謂的痛苦是父母最大的擔(dān)憂，所以，還是那句話，完成心愿， 主題：如何讓一位沒有壽險(xiǎn)觀念的父母愿意買一份保單 個(gè)案（ 8）：一個(gè)中下層階級(jí)的家庭，唯一的孩子很聰明，學(xué)業(yè)很好，父親對(duì)保險(xiǎn)沒有觀念，不愿意買一份保險(xiǎn)保障家庭的幸福。 3拿走擔(dān)憂，只要我能做到這些，他們沒有可能拒絕我。 所以我一直重復(fù)地提醒你，不要賣保險(xiǎn)，自己賣保險(xiǎn)的功夫已經(jīng)是太差勁了，是處于零度思想，你根本不知道自己在做什么。 沒有任何人對(duì)購(gòu)買的行為有興趣，我要的是購(gòu)買行為后面的兩大目的：完成心愿，拿走擔(dān)憂。 千萬(wàn)不要賣保險(xiǎn)。完成心愿，拿走擔(dān)憂。很多人聽到這句話但聽不進(jìn)去，因?yàn)橥瓿尚脑福米邠?dān)憂是以愛心為出發(fā)點(diǎn)，去賣保險(xiǎn)是以恐懼為出發(fā)點(diǎn)。 請(qǐng)大家了解，人的動(dòng)力只有兩種：一種以愛心為動(dòng)力，另外一種以恐懼為動(dòng)力，恐懼為動(dòng)力則充滿需求，你所想的就是我要得到什么、我要得到什么 …… ，以愛心為動(dòng)力，以貢獻(xiàn)為動(dòng)力 ——我能夠完成你的心愿嗎？我能夠拿走你的擔(dān)憂嗎？是利人豐己的方式，真正的聰明人，以愛心為動(dòng)力。以利人豐己的方式來做事。 主題：如何讓一位沒有壽險(xiǎn)觀念的父母愿意買一份保單 個(gè)案（ 8）：一個(gè)中下層階級(jí)的家庭，唯一的孩子很聰明，學(xué)業(yè)很好，父親對(duì)保險(xiǎn)沒有觀念，不愿意買一份保險(xiǎn)保障家庭的幸福。 4精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 （個(gè)案 9） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄） 在過去，由于金融風(fēng)暴，很多生意人士周轉(zhuǎn)不靈，這位仁兄的處境也一樣，他讓別人欠他很多錢，周轉(zhuǎn)不靈。我們見面的時(shí)候，他說： “ 我在生意上讓別人欠了我很多錢，我現(xiàn)在資金周轉(zhuǎn)不靈，煩惱太多，根本沒有想到要買保險(xiǎn)。假如您能夠協(xié)助我把別人欠我的錢都收回來，那我就考慮和您買保險(xiǎn)。 ” ——請(qǐng)問大家，我的麻煩大不大？不但保險(xiǎn)賣不成，還要幫他收錢。 既然你的興趣不在保險(xiǎn)，在收錢上，好，我就談收錢，我說： “ 您現(xiàn)在有沒有盡您所能去把錢收回來？您有沒有把握能把錢收回來？ ” 很自然，他的答案是： “ 我當(dāng)然有盡力，但我絕對(duì)沒有把握能把錢都收回來。 ” 那好，我說： “ 假如您生時(shí)沒有把握，死時(shí)肯定更沒有把握，對(duì)嗎？ ” 他說： “ 那當(dāng)然，還用說！ ” 主題：如何說服一位在生意上讓別人欠他很多錢，周轉(zhuǎn)不靈的生意人士愿意買保險(xiǎn) 個(gè)案（ 9）：一位成功的人士，在生意上，別人欠他很多錢，要等錢收回乊后才買保險(xiǎn)。 1 “如果我能夠給您一個(gè)方法，無論您生或死，一定都能把錢都收回來，我相信您肯定會(huì)接受我的方法，對(duì)嗎？ ” 假如你是對(duì)方的話會(huì)說什么？你會(huì)說對(duì)，因?yàn)?，我在完成你的心愿? 然后我說： “ 如果我的方法奏效，您愿不愿意給我 5%的傭金？ ” 他說： “ 只要能奏效，別說是 5%的傭金， 10%我都給你。 ” 我說： “ 好，我的方法很簡(jiǎn)單，別人欠您的錢就是您的保額，您給我的 5%的傭金就是您的保費(fèi)。您生的時(shí)候，請(qǐng)您盡力而為，采取一切行動(dòng)盡量把錢都追回來。 ” “ 萬(wàn)一您不幸提早離開人間，我也會(huì)盡力而為，通過您的保單，把別人所欠您的錢都追回來，好嗎？ ” ——所以，我們一定要用想象的力量，看清楚對(duì)方的問題，應(yīng)用觀察的力量看清楚切入點(diǎn)，最后運(yùn)用思考的力量帶動(dòng)對(duì)方。 主題：如何說服一位在生意上讓別人欠他很多錢，周轉(zhuǎn)不靈的生意人士愿意買保險(xiǎn)