【正文】 留置權(quán)、承租人和受托人的權(quán)益等； 財(cái)產(chǎn)損失形態(tài)――見 58 頁圖 2－ 11 財(cái)產(chǎn)損失金額評(píng)估――常用的有重置成本法、現(xiàn)行市價(jià)法和收益現(xiàn)值法 影響銷售風(fēng)險(xiǎn)決策 的兩個(gè)特殊因素是什么？影響銷售風(fēng)險(xiǎn)決策的內(nèi)在因素有哪些？ p90 影響銷售風(fēng)險(xiǎn)決策的因素：影響公司管理人員進(jìn)行銷售風(fēng)險(xiǎn)決策的兩個(gè)特殊因素：第一，效益與成本因素。對(duì)公司可能產(chǎn)生什么效益與成本，是公司銷售管理人員在做公司銷售風(fēng)險(xiǎn)決策時(shí)考慮的重要因素。第二，時(shí)機(jī)因素。決策時(shí)間不同，對(duì)效益與成本的影響也不同。除了這兩個(gè)特殊因素還可將影響因素概括為內(nèi)在因素與外在環(huán)境因素。內(nèi)在因素： 決策的動(dòng)機(jī) 決策者的個(gè)性 決策者的態(tài)度 決策者所承受的壓力與情緒。 公司危機(jī)事件的溝通，如何處理？ p145 危機(jī)事件的成功管理 就是要承認(rèn)現(xiàn)實(shí)，采取恰當(dāng)?shù)氖侄涡迯?fù)局勢，同時(shí)要讓外界知道你正在做的事，讓公眾聽到你的正確言論。 危機(jī)管理的關(guān)鍵是危機(jī)預(yù)防，不管這種警戒的準(zhǔn)備是主動(dòng)的還是在法規(guī)的壓力下被迫實(shí)施的。便如果危機(jī)真的已經(jīng)爆發(fā)了的話，那么周密細(xì)致的應(yīng)急計(jì)劃就會(huì)盡是減小災(zāi)難的影響。 此外開誠布公的溝通政策也能夠幫助盡量減少事故對(duì)公司的傷害。 案例三 客戶資信評(píng)估的內(nèi)容主要包括哪五個(gè)方面？ p172 企業(yè)素質(zhì)、資金實(shí)力、資金信用、盈利能力、發(fā)展前景 客戶資信等級(jí)，如何確定是哪個(gè)等級(jí)？ 如 A 級(jí)的確認(rèn)。對(duì)不同資信等級(jí)的客戶如何進(jìn)行不同的管 理？ p179 A 級(jí)：該類企業(yè)盈利水平很高；短期債務(wù)的支付能力和長期債務(wù)的償還能力很強(qiáng)；企業(yè)經(jīng)營征于良性循環(huán)狀態(tài)，不確定因素對(duì)企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展的影響很小。 B 級(jí)：盈利水平在同行業(yè)中處于平均水平；具有足夠的短期債務(wù)支付能力和長期債務(wù)償還能力；企業(yè)經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)，但企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展易受企業(yè)內(nèi)外部不確定因素的影響，從而使企業(yè)盈利能力和償還能力產(chǎn)生較大波動(dòng)。 C 級(jí)：盈利水平相對(duì)較低，甚至出現(xiàn)虧損；短期債務(wù)支付能力和長期債務(wù)償還能力不足，經(jīng)營狀況不好；促使 C 級(jí)客戶經(jīng)營與發(fā)展走向良性循環(huán)的內(nèi)外部因素較少。 D 級(jí)：虧損嚴(yán)重； 基本處于資不抵債的狀態(tài)，短期債務(wù)支付因難，長期債務(wù)償還能力極差；企業(yè)經(jīng)營狀況一直不好，基本處理惡性循環(huán)狀態(tài)，促使 D 級(jí)企業(yè)經(jīng)營及發(fā)展走向良性循環(huán)狀態(tài)的內(nèi)外部因素極少，企業(yè)涉臨破產(chǎn)或已經(jīng)資不抵債，屬破產(chǎn)企業(yè)。 對(duì) A 級(jí)客戶，資信較好可以不設(shè)限度或從嚴(yán)控制，在客戶資金周轉(zhuǎn)偶爾有一定困難，或旺季進(jìn)貨量較大、資金不足時(shí)，可以有一定的賒銷額度和回款限期。但賒銷額度以不超過一次進(jìn)貨量為限，回款寬限以不超過一個(gè)進(jìn)貨周期為限；對(duì) B 級(jí)客戶，可以先設(shè)定一個(gè)信用額度，以后再根據(jù)資信狀況逐漸放寬；一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。但在如何處理現(xiàn)款現(xiàn)貨 時(shí)，應(yīng)講究藝術(shù)性，不要讓客戶很難堪；應(yīng)該在摸清客戶確實(shí)已準(zhǔn)備好貨款或準(zhǔn)備付款的情況下，再通知公司發(fā)貨。對(duì)特殊情況可以用銀行承兌匯票結(jié)算，允許零星貨款的賒欠；對(duì) C 級(jí)客戶，應(yīng)仔細(xì)審查給予少量或不給信用限度，要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，如對(duì)一家欠債甚巨的客戶，業(yè)務(wù)員要堅(jiān)決要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，絲毫不能退讓，而且要考慮好一旦該客戶破產(chǎn)或倒閉時(shí)應(yīng)采取怎樣的補(bǔ)救措施。 C 級(jí)客戶不應(yīng)列為公司的主要客戶，應(yīng)逐步以資信良好、經(jīng)營實(shí)力 7 強(qiáng)的客戶取而代之。對(duì) D 級(jí)客戶，不給予任何信用交易，堅(jiān)決要求現(xiàn)款現(xiàn)貨或先款后貨，并在追回貨款的情況下逐步淘汰該類客戶； 貸款回收控制的方法，如建立客戶貸款回收管理臺(tái)帳、滾動(dòng)清欠方法 p246 建立客戶貸款回收管理臺(tái)帳、滾動(dòng)清欠方法、利用帳齡分析監(jiān)督應(yīng)收款的收回、圖表控制法。 銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)的含義及表現(xiàn)？ p264 含義 :指在銷售業(yè)務(wù)過程中，由于銷售人員的惡意行為貨不良企圖等道德問題，故意使銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生或損失擴(kuò)大，從面發(fā)生的銷售風(fēng)險(xiǎn)；表現(xiàn)：職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)（瞧不起銷售工作；認(rèn)為銷售很容易；對(duì)企業(yè)不忠誠）、社會(huì)道德風(fēng)險(xiǎn)（貪污銷售費(fèi)用，不努力開拓市場；按受客戶回扣，不顧公司的利益；幫助競爭對(duì)手，從中獲取好處；利用職務(wù)之便，謀 取個(gè)人私利）。 案例四 企業(yè)定價(jià)有哪些策略？ p313 企業(yè)防止定價(jià)策略風(fēng)險(xiǎn)的手段是根據(jù)不同情況靈活選用定價(jià)策略，可供企業(yè)選擇的定價(jià)策略包括： ①新產(chǎn)品定價(jià)策略 ②系列產(chǎn)品定價(jià)策略 ③心理定價(jià)策略 ④聲望定價(jià)策略 什么是竄貨？有哪些類型？竄貨的原因是什么？ p315竄貨通常解釋為：為了達(dá)到一定的目的貨利益，將產(chǎn)品越區(qū)銷售或越級(jí)銷售，造成市場混亂的銷售行為；類型：惡性竄貨、自然竄貨、良性竄貨；原因：主動(dòng)竄貨誘因（利潤是導(dǎo)致經(jīng)銷商竄貨的最直接因素、價(jià)格因素、年終銷量返利和促銷費(fèi)用導(dǎo)致實(shí)際價(jià)格差）；被動(dòng)竄貨誘因 （產(chǎn)品有保質(zhì)期，一定時(shí)間點(diǎn)上賣不掉就會(huì)變質(zhì)、過期，企業(yè)不給退貨、換貨，經(jīng)銷商為了減少損失，會(huì)將積壓的、過期的甚至變質(zhì)的產(chǎn)品，低價(jià)向其他區(qū)域市場竄貨；企業(yè)產(chǎn)品促銷價(jià)格或產(chǎn)品市場價(jià)格一輪比一輪低，發(fā)果短期內(nèi)不把貨賣掉，要能今天的低價(jià)位會(huì)變成明天的高價(jià)位，為減少經(jīng)濟(jì)損失，經(jīng)銷商向外拋售商品，形成竄貨；市場需求不強(qiáng)或企業(yè)售后服務(wù)跟不上，導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷，經(jīng)銷商為了加快資金周轉(zhuǎn)，會(huì)不惜損失當(dāng)期利益，低價(jià)將積壓的產(chǎn)品倒向其他市場或經(jīng)銷商；企業(yè)對(duì)賒銷的回款期限要求很嚴(yán)格，在臨近回款期限的時(shí)候，經(jīng)銷商資金緊張，為盡快回籠資金， 避免因延遲回款帶來的損失和懲罰，但又不能破壞本區(qū)的價(jià)格體系，只能向其他地區(qū)竄貨；企業(yè)不但有年終獎(jiǎng)勵(lì)，還有年終懲罰，對(duì)沒有完成銷售額的經(jīng)銷商要扣除保證金，經(jīng)銷商為保證金的收回，就會(huì)被迫進(jìn)行竄貨，目的就是完成銷售任務(wù)） 經(jīng)銷商主導(dǎo)的竄貨及解決方法？竄貨的市場防范和控制手段？ p318 經(jīng)銷商竄貨手段與現(xiàn)象： 1 由于各區(qū)域市場狀況的不同，和地經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)格也不同，導(dǎo)致某些經(jīng)銷商為了賺取進(jìn)貨價(jià)格差進(jìn)行竄貨； 2 經(jīng)銷商之間的競爭或矛盾容易引起串貨； 3 經(jīng)銷商和企業(yè)之間的矛盾造成竄貨；解決方案：1 挑選經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)綜合考慮經(jīng) 銷商的能力，除了從經(jīng)銷的規(guī)模、銷售體系、發(fā)展歷史考察外，還應(yīng)對(duì)以前曾經(jīng)有過竄貨經(jīng)歷的經(jīng)銷商給予重點(diǎn)關(guān)注，一旦有竄貨的跡象馬上給予警告； 2 經(jīng)銷商竄貨的處罰力度，包括從經(jīng)濟(jì)和政策兩方面處罰，并保證政策制度的嚴(yán)格執(zhí)行，處罰力度對(duì)經(jīng)銷商要有一定的威懾力，讓經(jīng)銷商不敢輕易竄貨；防范和控制手段： 1 培訓(xùn)一支有優(yōu)良市場銷售規(guī)范的銷售隊(duì)伍；2 合理劃分銷售區(qū)域； 3 制定科學(xué)的銷售計(jì)劃； 4 制定科學(xué)的價(jià)格策略，減少竄貨誘因產(chǎn)生； 5 采取有效的防止竄貨策略，使之防患于未然； 案例五 什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別？銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別分析過程包含哪兩個(gè) 環(huán)節(jié)？ p37 什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別？銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別分析過程包含哪兩個(gè)環(huán)節(jié)？ p37 銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是指在銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生之前，人們運(yùn)用各種方法系統(tǒng)地、連續(xù)的認(rèn)識(shí)所面臨的各種銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的潛在原因。銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)。 銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別分析過程包含一下兩個(gè)環(huán)節(jié)： 感知風(fēng)險(xiǎn)，即了解客觀存在的各種銷售風(fēng)險(xiǎn)； 分析風(fēng)險(xiǎn)，即分析引起風(fēng)險(xiǎn)事故的各種因素。 感知風(fēng)險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的基礎(chǔ)，分析風(fēng)險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的關(guān)鍵。只有通過感知風(fēng)險(xiǎn)，才能進(jìn)一步在此基礎(chǔ)上進(jìn)行分析，尋找可能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的各種因素，為擬定風(fēng)險(xiǎn)處理方案、進(jìn)行 風(fēng)險(xiǎn)管理決策服務(wù)。 銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的實(shí)施過程由哪些結(jié)構(gòu)組成？銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的步驟？ p39 圖 22 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別步驟 風(fēng)險(xiǎn)分析基礎(chǔ)：業(yè)務(wù)分析報(bào)告、基準(zhǔn)假設(shè)分析、非確定性事件、歷史事件經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、解決問題事項(xiàng)。 潛在限制條件：企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理文化、企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理資源、企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理自身因素、企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃。 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別工具：風(fēng)險(xiǎn)提示列表、風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫、流程圖管理、風(fēng)險(xiǎn)問卷。 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別報(bào)告：企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)登記手冊。 銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的含義？銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門主要具有哪四個(gè)功能？ p11 銷售風(fēng)險(xiǎn)管理屬于微觀經(jīng)濟(jì)的范疇 ，是指為了應(yīng)對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)與構(gòu)建銷售風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)所采用的各類監(jiān)控方法與過程的統(tǒng)稱。 通俗的解釋：銷售風(fēng)險(xiǎn)管理，是指企業(yè)圍繞總體銷售目標(biāo)通過在企業(yè)銷售管理各個(gè)環(huán)節(jié)和銷售過程中按照銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的基本原則，培育良好的銷售風(fēng)險(xiǎn)管理文化，設(shè)計(jì)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的框架體系，建構(gòu)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的基本程序，建立健全銷售風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制度，從而為實(shí)現(xiàn)銷售管理的總體目標(biāo)提供合理保證的過程和方法。 有以下四個(gè)功能：影響銷售風(fēng)險(xiǎn)、監(jiān)控銷售風(fēng)險(xiǎn)、評(píng)價(jià)銷售風(fēng)險(xiǎn)、有效配置銷售風(fēng)險(xiǎn)管理資源。 運(yùn)用銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方法處理風(fēng)險(xiǎn)，需要滿足哪些條件？什么 是銷售風(fēng)險(xiǎn)自留？ p120 需要滿足以下三個(gè)條件 : ①轉(zhuǎn)讓人與受讓人之間的損失必須能夠明確的劃分。 ②受讓人應(yīng)當(dāng)有能力并愿意承受適當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)責(zé)任。 ③應(yīng)用這種方法，對(duì)于轉(zhuǎn)讓人和受讓人雙方來說，應(yīng)該都是有利的。 銷售風(fēng)險(xiǎn)自留又叫銷售風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，是指由企業(yè)自己承擔(dān)由銷售風(fēng)險(xiǎn)事故所造成的損失。 以上答案僅供參考，以課本內(nèi)容為準(zhǔn)