cisco思科銷售培訓-資料下載頁
2025-01-11 15:10本頁面
【正文】 生產(chǎn)經(jīng)理 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 A D D E E E U E U P V V C C I L = = = = + X U C P = = 決策圈 政治結構 35 針對在項目中與我們不同關系的策略 敵人 Enemy 不支持 Non Supporter 中立 Neutral 支持 Supporter 導師 Mentor X + = 中立化 Neutralize 激勵 Motivate 盡量利用 Leverage 36 總結 ? 如何與客戶建立良好的關系是一個長期的實踐 ? 與客戶建立良好的關系是基于信任、喜歡和能力上的 ? 與客戶建立良好的關系是從與客戶第一次見面開始的 ? 永遠記住你的目標是什么 37 銷售的流程 38 項目周期的定義 PPDIOO Plan 計劃 Prepare 準備 Design 設計 Implement 實施 Optimize 優(yōu)化 Operate 運行 在項目周期的不同階段開始與客戶接 觸，得到的結果往往大不相同！ 39 國內(nèi)一般項目的流程 ? 規(guī)劃階段 ? 立項階段 ? 方案設計階段 ? 招投標階段 ? 實施階段 ? 運行維護階段 Optimize Prepare Plan Operate Design Implement 40 思科銷售人員的項目流程 項目信息 拜訪客戶 制定方案 代理商報價 招投標 折扣預申請 代理商簽單 折扣申請 代理商下單 Cisco Book 發(fā)貨 41 思科公司對于銷售人員的要求 客戶的成功 ? 客戶的成功是思科公司成功的基礎 (Customer Success) ? 正直 (Integrity、 FCPA) ? 公開 (Open Communication) ? 以公司的利益為重 (Profit Contribution) 42 合作伙伴經(jīng)常遇到的問題 ? 思科的銷售說已經(jīng)有人在跟這個項目了 ? 思科的銷售把別的代理商帶進我的項目 ? 思科的銷售不給我授權書 ? 思科的銷售給我和其他代理商不同的折扣 ? 有人在項目投標中放低價 ? 單簽了，可思科的銷售說折扣批不下來 43 思科的銷售人員經(jīng)常遇到的問題 ? 代理商說有項目，可不說最終用戶 ? 代理商在項目中不只做思科產(chǎn)品 ? 代理商在投標階段才找思科要授權 ? 代理商在投標中放低價 ? 代理商在投標中使用 OEM產(chǎn)品 ? 代理商飛單 44 可利用的思科內(nèi)部資源 ? 工程師 (SE, CSE, Channel SE, AT, DE…) ? 行業(yè)專家 ? 市場經(jīng)費 (Marketing Fund, JMF…) ? EBC, TBC ? 客戶體驗中心 (CPOC) ? Cisco Internal IT, Finance, HR… ? 實驗室，演示設備 ? 行業(yè)合作伙伴 ? TAC 45 與思科共贏 ? 盡早向思科的銷售人員告知項目信息 ? 在項目中選擇唯一的廠商 ? 盡早向思科的銷售人員提出折扣申請 ? 按照思科銷售人員提供的報價投標 ? 不使用思科的 OEM產(chǎn)品、不飛單 46 169。 2022 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Presentation_ID CISCO CONFIDENTIAL 謝謝！
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