cisco思科銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-07 15:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 什么時候可以完成？ ? 在我們的時間范圍內(nèi)嗎？ 天 高（ +） 低（ ） 17 長期的收入 ? 在明年還有業(yè)務(wù)嗎？三年內(nèi)呢？ ? 超過我們的極限了嗎？ ? 這個項(xiàng)目或應(yīng)用與未來收入有關(guān)系嗎？ ? 如何保證客戶還繼續(xù)選用我們？ 高（ +） 低（ ） 18 利潤 ? 這個項(xiàng)目的利潤如何？ ? 達(dá)到我們的利潤要求了嗎？ ? 折扣對利潤有多大的影響？ ? 我們?nèi)绾卧谶@個項(xiàng)目中提高利潤？ 高（ +） 低（ ） 19 風(fēng)險 ? 如果我們的解決方案不成功會怎么樣？ ? 我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r值最主要依靠什么？ ? 如果我們的解決方案不成功客戶會怎么樣？ ? 如果我們的解決方案不成功對我們的業(yè)務(wù)有什么影響？ 低 （ +） 高 （ ） 20 戰(zhàn)略價值 ? 除了收入以外，這個項(xiàng)目對我們還有什么價值？ ? 這個項(xiàng)目與我們的業(yè)務(wù)計劃有什么聯(lián)系？ ? 這個項(xiàng)目對其他的客戶或市場有什么影響？ ? 這個項(xiàng)目能幫助我們提高我們的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？ 有（ +） 沒有（ ） 16 建立與客戶的關(guān)系 17 銷售與婚姻 銷售周期 婚姻周期 找到目標(biāo)客戶 初次見面 聯(lián)系客戶，建立關(guān)系 約會 找到客戶需求 求愛 針對需求提出方案 墮入愛河 簽單 結(jié)婚 保持客戶滿意度 至死不渝 準(zhǔn)備好兌現(xiàn)你的所有承諾，否則就準(zhǔn)備好離婚吧！ 18 客戶為什么會購買？ ? 業(yè)務(wù)需要 – 達(dá)成公司或部門的業(yè)務(wù)要求 – 達(dá)到客戶預(yù)先設(shè)定的業(yè)務(wù)需求 ? 業(yè)務(wù)需要決定客戶要做什么 ? 個人需要 – 個人的被人認(rèn)可和成就感 – 在同級中確立自己的地位 ? 個人需要決定客戶和誰做 19 雙贏 Win Win ? 業(yè)務(wù)的成功意味著： 達(dá)成業(yè)務(wù)需要（降低成本、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、增加市場份額等） 個人前途廣闊 ? 個人的成功意味著： 我有更多的收入可以： 投資于我的未來 投資于我的孩子的未來 放假休息 20 人需求的層次 Maslow Hierarchy of Needs 生理需求 /Physiological 安全感 /Safety 歸屬感 /Belonging 自我 /Ego 自我實(shí)現(xiàn) /Selfactualization 衣、食、 Sex 避難所 婚姻、家庭、俱樂部 所有事情都更好 ？ 21 分辨每個人的特點(diǎn)和在銷售過程中的作用 ? 在銷售過程中公開的作用 ? 對于改變的適應(yīng)性 ? 與我們的接觸 ? 在項(xiàng)目中與我們的關(guān)系 ? 職位與影響力 22 客戶的組織結(jié)構(gòu) 高級副總裁 銷售和市場 部總監(jiān) 工程部總監(jiān) 信息服務(wù)部 總監(jiān) 系統(tǒng)經(jīng)理 運(yùn)行經(jīng)理 研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 23 在銷售過程中公開的作用 用戶 User 評估人 Evaluator 決策人 Decision Maker 批準(zhǔn)人 Approver U E D A 24 將正式的作用放入組織結(jié)構(gòu)圖 高級副總裁 銷售和市場 部總監(jiān)
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