贏利模式與管理ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-01-10 03:23本頁(yè)面
【正文】 是一種交易，而是一種相互關(guān)系。 * 將利潤(rùn)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到它們的品牌上。 * 建立一整套感知、信賴、和反應(yīng)機(jī)制，使得客戶偏離典型購(gòu)買行為 * 品牌可以引導(dǎo)和決定價(jià)值偏好與價(jià)格 * 隨著品牌的樹立，產(chǎn)品利潤(rùn)被品牌利潤(rùn)所取代 客戶需要有價(jià)值的品牌：硬著頭皮也要?jiǎng)?chuàng)立品牌 從產(chǎn)品到拳頭產(chǎn)品 從多個(gè)產(chǎn)品到幾個(gè)產(chǎn)品：利潤(rùn)從一個(gè)均衡的產(chǎn)品組轉(zhuǎn)移到幾個(gè)拳頭產(chǎn)品 * 通過打造拳頭產(chǎn)品，使贏利機(jī)會(huì)和價(jià)值與普通產(chǎn)品相區(qū)分 * 將資源最大集中于少數(shù)產(chǎn)品，擴(kuò)大資本投入的贏利空間 *拳頭產(chǎn)品的打造需要一個(gè)仔細(xì)開發(fā)和培養(yǎng)的有效機(jī)制 從產(chǎn)品到拳頭產(chǎn)品（續(xù)） 銷售增長(zhǎng)率 市場(chǎng)占有率 高 高 低 低 明星 搖錢樹 問題 喪家犬 從產(chǎn)品到利潤(rùn)倍增器 重復(fù)利用優(yōu)勢(shì)資產(chǎn)（產(chǎn)品、品牌）獲取巨額利潤(rùn) * 利潤(rùn)倍增器本質(zhì)是一個(gè)平臺(tái)戰(zhàn)略，而平臺(tái)就是那些被創(chuàng)造出來、多次使用的資產(chǎn) * 由于平臺(tái)可以重復(fù)使用，因此可以產(chǎn)生成倍的效果 * 從迪斯尼到海爾，從喬丹到李寧 * 從野生動(dòng)物園到夜動(dòng)物園 把一個(gè)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)賣 7次 *YSL：化妝品、煙、服裝、眼鏡、箱包等 * 如何把人民大學(xué)賣 7次？ * 如何把自己賣 7次（借助人民大學(xué)的平臺(tái)）？ 從產(chǎn)品到金字塔 創(chuàng)立一個(gè)多層次的產(chǎn)品體系 產(chǎn)品金字塔： 一個(gè)由價(jià)格、品牌、風(fēng)格、設(shè)計(jì)、功能不同的多層次產(chǎn)品組成 原因： 市場(chǎng)上的客戶對(duì)象收入有明顯的層次差異性 客戶存在不同的價(jià)值偏好 *芭比娃娃、斯沃奇表、寶馬汽車、手機(jī)、演唱會(huì)門票、 低端產(chǎn)品： 適宜所有人，以排除競(jìng)爭(zhēng)，作為防火墻，以建立戰(zhàn)略控制，阻止競(jìng)爭(zhēng) 高端產(chǎn)品： 帶來利潤(rùn) 從產(chǎn)品到解決方案 改進(jìn)系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)性 產(chǎn)生的原因： 客戶對(duì)其系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性的理解 供應(yīng)商尋求差別化 因此： 產(chǎn)生了把產(chǎn)品、服務(wù)和融資捆綁在一起的銷售方式。 特點(diǎn)： 為客戶帶來的不僅僅是產(chǎn)品，而且可能是新的理念、新的思維方式、新的衡量標(biāo)準(zhǔn)、乃至于新的附加價(jià)值。 例如： *ERP是一個(gè)解決方案，把企業(yè)信息系統(tǒng)建立在優(yōu)化的流程系統(tǒng)上 *GE的大型醫(yī)療設(shè)備，可以遠(yuǎn)程監(jiān)控和解決設(shè)備運(yùn)行問題 *全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)，可以反恐、反劫持、遠(yuǎn)程病人監(jiān)控等 因此： 創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)特的解決方案來改進(jìn)客戶的系統(tǒng)， 將會(huì)為你帶來意想不到的利潤(rùn)！ 六、知識(shí)模式 知識(shí)所創(chuàng)造的價(jià)值，取決于我們對(duì)知識(shí)的認(rèn)識(shí)。 知識(shí)：一種安靜、清潔而有效的能量！ 知識(shí)模式 從產(chǎn)品到客戶知識(shí) 從知識(shí)到產(chǎn)品 從經(jīng)營(yíng)到知識(shí) 從產(chǎn)品到客戶知識(shí) 我們的產(chǎn)品無不來自與我們關(guān)于客戶的知識(shí)： *我們的產(chǎn)品開發(fā)來自與客戶的需求； *我們的銷售方式取決于客戶的購(gòu)買方式； *我們的定價(jià)取決與客戶的價(jià)格敏感度； 關(guān)于客戶行為的知識(shí)正在取代產(chǎn)品本身，成為贏利的來源。 因此：傾聽你關(guān)于每一個(gè)關(guān)于客戶的情況，捕捉相關(guān)信息，并以此 為基礎(chǔ)處理好： 創(chuàng)造新的服務(wù) 創(chuàng)造新的系統(tǒng) 改善客戶和你自己的經(jīng)濟(jì)狀況 客戶知識(shí)是我們把技術(shù)專長(zhǎng)轉(zhuǎn)化高成功率的經(jīng)濟(jì)附加值的關(guān)鍵 從經(jīng)營(yíng)到知識(shí) 從資產(chǎn)到精髓：將經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為獨(dú)特的知識(shí)，然后選擇一種方式出售它，最終放棄資產(chǎn)，出售知識(shí)。 傳統(tǒng)企業(yè)利潤(rùn)主要來自于固定資產(chǎn)（酒店、飛機(jī)、鐵路等），但是 現(xiàn)在企業(yè)已經(jīng)無法按照過去的方式經(jīng)營(yíng)和贏利。 *過剩的生產(chǎn)力 *客戶的影響力 *競(jìng)爭(zhēng)的加劇 因此，通過知識(shí)擺脫固定資產(chǎn)的軀殼贏利！ *酒店管理公司：假日管理世界 3000家以上的高級(jí)酒店而不擁有其大部分資產(chǎn) *迪斯尼轉(zhuǎn)讓歐洲的主題公園的所有權(quán)而保留管理合同 * 以知識(shí)為基礎(chǔ)工具（管理合同、信息系統(tǒng)、服務(wù)系統(tǒng)），釋放潛在的贏利能力，并將其轉(zhuǎn)化為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)的新的、重要的來源！ 從知識(shí)到產(chǎn)品 專業(yè)知識(shí)的具體化：把經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)變成產(chǎn)品 *辦公軟件、管理軟件 *專業(yè)服務(wù)（法律、金融）、咨詢公司 因此： *確認(rèn)你企業(yè)已創(chuàng)造最有價(jià)值的知識(shí)： *不斷強(qiáng)化你的專業(yè)知識(shí)； *使之成為易于銷售、易于培訓(xùn)、易于提高的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品 *宣傳、銷售并改進(jìn)它 七、組織模式 組織模式 從常規(guī)到數(shù)字化建設(shè) 從金字塔到網(wǎng)絡(luò) 基石建設(shè) 技能轉(zhuǎn)移 通過改造組織系統(tǒng)創(chuàng)造價(jià)值 昨天的資源優(yōu)勢(shì)變成了今天的成本負(fù)擔(dān)。 與外界（顧客、投資者）的接觸最大化。 從自己的強(qiáng)項(xiàng)開始，加強(qiáng)、再加強(qiáng) 用電子信息手段處理信息
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