【正文】 nt products and different customers（北京的汽車改裝市場） ? Valuable differentiation – Could be recognized by customers – Hard to copy（本田的發(fā)動機） – Reasonable premium Disadvantages of differentiation strategy ? Can not get appreciated by the market ? Too high price/premium ? Disharmony of the value chain ? Copied by others ? Breakthrough of tech and the invalidation of diff. ? Innovation and diff.（軟盤的發(fā)展悖論） Niche strategy ? Concentrated in one or several market segments（勞斯萊斯） ? Provide value for certain customers ? Closely cooperate with customers Competitive strategies and business lifecycle ? Different petitive strategies at different stage of the business lifecycle ? 只有夕陽的企業(yè)，沒有夕陽的產(chǎn)業(yè) ? 案例：紡織行業(yè)的發(fā)展 – 上海的重大戰(zhàn)略決策 – 浙江塖州領(lǐng)帶產(chǎn)量占世界三分之一 – 廣東東莞大朗鎮(zhèn)毛衣產(chǎn)量每年超過 2億件 – 其他：布藝，襯衫，羽絨，童裝，牛仔服，手套，面料 Competitive strategies and industrial features ? Emerging industries ? Features of this kind of industries – Instability of tech（藥物試驗與中國人口資源） – Lack of perfect cooperation system（上海的 IC產(chǎn)業(yè) ,中國漢字） – Lack of industrial standard（ 3G之爭） – Need a lot of investment, market cultivation ? Key points of strategies – Concentration of resources – Building industry structure, industrial standard and order（華宏的 VC部門） – Change the doorsill 壁壘（ Critical mass） – Proper time of enter (Game theory) ? Mature industries ? Features – Relative maturity of tech (Microwave oven) – Large market size, usually ? Alternative strategies: cost vs. differentiation – 優(yōu)化產(chǎn)品系列 – 創(chuàng)新 – 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)重組 :書店與網(wǎng)上書店 – 國際化：中國企業(yè)的國際化（貝拉維拉， made in France?） – 向相關(guān)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移 ? Scattered industries ? features：進入壁壘低，缺乏規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)，市場需求差別大，市場需求的地域化，政府對規(guī)模的限制 ? Possible strategies：產(chǎn)品技術(shù)或流程的再設(shè)計，標(biāo)準(zhǔn)化，經(jīng)營模式創(chuàng)新（連鎖），集中戰(zhàn)略 Disasters in petitive strategies ? same strategies applied by all petitors：日本的巧克力行業(yè) ? Bottleneck in applying some strategies：日本的進口限制與產(chǎn)業(yè)發(fā)展 ? Assessment of the strategies：本地，全國，世界（節(jié)能，空調(diào)，洗衣機） ,local petition to international petition (Haier 的國際化 , Walmart in Japan) 戰(zhàn)略要有所取舍，有舍才會有得 Session 8 Critical Mass Business Strategy Critical Mass Races 111 ? 臨界數(shù)量（ Critical mass）的概念最初來源于核物理，其中文譯名為“臨界質(zhì)量”。原子彈的核爆炸原理是核鏈?zhǔn)椒磻?yīng)（ Nuclear Chain Reaction），為維持鏈?zhǔn)椒磻?yīng)所需要的裂變材料的最小質(zhì)量就稱為臨界質(zhì)量。 Critical mass Business Strategy Critical Mass Races 112 Innovation diffusion and critical mass ? 一種創(chuàng)新在一個社會系統(tǒng)中的擴散，只有使用者達(dá)到系統(tǒng)總?cè)藬?shù)的某一比例后，整個擴散過程才可以自續(xù) (selfsustaining) 下去 ，這一比例就是臨界數(shù)量。 Business Strategy Critical Mass Races 113 S 曲線 Business Strategy Critical Mass Races 114 ? 對于臨界數(shù)量點的具體數(shù)值并無公認(rèn)的判據(jù)，只是大致確定在系統(tǒng)人數(shù)的 10%到 20%之間 。 ? 不同的技術(shù)，不同的擴散環(huán)境，對于擴散達(dá)到臨界數(shù)量的要求可能都有影響 Business Strategy Critical Mass Races 115 Positive feedback and winnertakeall ? 當(dāng)兩個或更多的公司爭奪正反饋效應(yīng)很大的市場時，只有一個會成為贏家。 ? 開始領(lǐng)先的技術(shù) ——也許占有 60％大的市場份額 ——成長到接近 100％，而開始占有40％市場份額的技術(shù)下滑到 10％。 ? 強者更強，弱者更弱 Business Strategy Critical Mass Races 116 50 市場份額 （ 百分比 ） 100 0 時間 贏家 輸家 戰(zhàn)爭區(qū)域 Winnertakeall Business Strategy Critical Mass Races 117 時間 飽和 起飛 啟動 用戶數(shù)量 Business Strategy Critical Mass Races 118 ? 在信息經(jīng)濟中，最豐厚的回報總是由贏家獲得，而不是第二名 Business Strategy Critical Mass Races 119 網(wǎng)絡(luò)效應(yīng) ? 某一種產(chǎn)品對用戶的價值，隨著采用相同產(chǎn)品或可兼容產(chǎn)品的用戶增加而增大。 ? 在產(chǎn)品有網(wǎng)絡(luò)特點，尤其是消費者從該產(chǎn)品或服務(wù)中得到的價值取決于該網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的規(guī)模時 ,臨界數(shù)量就顯得極為重要 ? 網(wǎng)絡(luò)效用可以用“ bandwagon model” 即花車模型來解釋。 Business Strategy Critical Mass Races 120 每一個使用者的數(shù)量取決于其他使用者的數(shù)量 Price Quantity P1 Q1 花車效應(yīng)增加了該項服務(wù)對網(wǎng)絡(luò)中每個 使用者的價值，即產(chǎn)品的邊際購買產(chǎn)生的 效用值高于邊際內(nèi)產(chǎn)品的價值， Q2 Business Strategy Critical Mass Races 121 梅特卡夫定律 ? 網(wǎng)絡(luò)的有用性（價值）隨著用戶數(shù)量的平方數(shù)增加而增加。 ? 假設(shè)網(wǎng)絡(luò)中有 n個人，則網(wǎng)絡(luò)對所有人的總價值與 n（ n1） =n2n成正比。 ? 網(wǎng)絡(luò)連線數(shù)量： 1/2(n2n) Business Strategy Critical Mass Races 122 網(wǎng)絡(luò)外部性的來源 ? “ 自有價值 ” (Autarky Value)。 在沒有別的使用者的情況下，產(chǎn)品本身所具有的那部分價值 ? “ 協(xié)同價值 ” (Synchronization Value)。 當(dāng)新的用戶加入網(wǎng)絡(luò)時，老用戶從中獲得的額外價值 ? 主產(chǎn)品和補充產(chǎn)品的相互作用 （兼容） 。 在 某個系統(tǒng)中 ,單件 產(chǎn)品只有在于其他產(chǎn)品相互配合后才能發(fā)揮作用。因此用戶在購買某件產(chǎn)品后通常還會購買相應(yīng)的硬件和軟件。此時一旦用戶向某種特定的系統(tǒng)投入各種補充和耐用資產(chǎn)時，就會產(chǎn)生鎖定。 Business Strategy Critical Mass Races 123 負(fù)的網(wǎng)絡(luò)外部性 ? 擁塞 Email的使用者有可能會因為速度太慢而苦惱 Strategies under critical mass Business Strategy Critical Mass Races 125 ? 首先，降低產(chǎn)品的價格，以犧牲短期利潤來獲得長期的利潤。 ? 其次， 通過 促銷加大產(chǎn)品的知名度并通過免費贈送等手段使消費者率先使用自己的產(chǎn)品。 Business Strategy Critical Mass Races 126 ? 力圖告訴顧客他們自己的產(chǎn)品最終將成為標(biāo)準(zhǔn)，在市場上競爭性型的 “ 預(yù)告 ” 一種產(chǎn)品的問世，使消費者深信自己跟多了 “ 潮流 ” ? 最后，在補充性的產(chǎn)品上加大投資并向公眾告示原系統(tǒng)將不斷升級而這些產(chǎn)品將會免費贈送 ? 根據(jù)產(chǎn)品的互補關(guān)系和核心產(chǎn)品的市場壟斷地位，把產(chǎn)品捆綁在一起以低于產(chǎn)品單價總和的價格進行銷售 Business Strategy Critical Mass Races 127 如何鎖定顧客 鎖定的對象 客戶 供應(yīng)商 合作伙伴 Business Strategy Critical Mass Races 128 忠實顧客計劃 ? 指顧客重復(fù)購買就會得到回報，明確刺激顧客完全或者主要從單個銷售者處購買 Business Strategy Critical Mass Races 129 兩個轉(zhuǎn)移成本 ?一、如果你停止從以前的供應(yīng)商處購買，你就可能喪失一部分積分， Business Strategy Critical Mass Races 130 兩個轉(zhuǎn)移成本 ?二、在使用的基礎(chǔ)上累積更多的福利，越來越多的公司將根據(jù)顧客的歷史購買為他們提供優(yōu)惠待遇， Business Strategy Critical Mass Races 131 供應(yīng)商及合作伙伴 ? 降低成本 ? 提高效率 ? 排擠競爭 ? 更好的利用合作伙伴 Business Strategy Critical Mass Races 132 （ 3）鎖定周期 品牌選擇 A 鎖定 D 試用 B 品牌確立 C 對該品牌沒有鎖定偏好 主動使用新品牌，進行嘗試 顧客習(xí)慣了新品牌且產(chǎn)生偏好 轉(zhuǎn)移成本就異常高 Business Strategy Critical Mass Races 133 合作和兼并 —— 建立聯(lián)盟 ? 組成聯(lián)盟 ? 聯(lián)盟間的互聯(lián) Business Strategy Critical Mass Races 134 政府在臨界容量中的作用 ? 政府可以積極的資助，支持和采用新技術(shù)，以加速他們的廣泛應(yīng)用 Business Strategy Critical Mass Races 135 ? 其他影響因素 ? 事后檢驗。 很多產(chǎn)品都 是 在購買后才能被檢驗，尤其是服務(wù) ． 最先獲得大量好的口碑和信譽的企業(yè)將會變成顧客的第一選擇 ? 產(chǎn)品的耐久性 。 越是耐久的產(chǎn)品，顧客在選擇時會越加謹(jǐn)慎 。例：飛機