【正文】 類(lèi)型？ 曾有兩個(gè)案例：其一，某公司向伊朗出口了 200 噸肉鴨，貨物剛運(yùn)抵伊朗海關(guān)，即被打回票。原因是鴨子的屠宰方法不符合伊斯蘭教教規(guī)，必須退貨，于是，肉鴨不得不 出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo) ；其二，某鐘表公司為中東市場(chǎng)開(kāi)發(fā)了具有獨(dú)特功能的手表，即無(wú)論在世界任 何地方，都能將時(shí)間轉(zhuǎn)換成穆斯林時(shí)間，并在應(yīng)做褥告的時(shí)刻自動(dòng)提醒戴表的人，表上一根 指南針 始終指向麥加。手表一投放市場(chǎng)，大獲全勝。請(qǐng)從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度分析： 該兩案例失敗與成功的原因是什么？ 你從中得到什么啟示？ 某企業(yè)選擇了 快餐市場(chǎng) 為其目標(biāo)市場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)調(diào)研，了解到快餐消費(fèi)者最關(guān)心的因素是價(jià)格和就餐環(huán)境及服務(wù)。假定目標(biāo)市場(chǎng)上現(xiàn)有 A、 B、 C、 D、 E 五位競(jìng)爭(zhēng)者， A 被認(rèn)為是價(jià)格較高，服務(wù)環(huán)境較好； B 公司被認(rèn)為價(jià)格適中，服務(wù)水平一般； C、 D、 E 被認(rèn)為環(huán)境及服務(wù)較差，但價(jià)格也便宜。在競(jìng)爭(zhēng)者位置既定情況下（如下 圖所示），你認(rèn)為該公司應(yīng)如何定位（要求在圖中以 F 表示）？這種定位策略需具備哪些條件？ 高價(jià) 環(huán)境與服務(wù)差 B A D C 環(huán)境與服務(wù)好 低價(jià) 中美兩家公司擬在北京設(shè)立一家從事食品加工的合營(yíng)企業(yè)。經(jīng)多次商洽，雙方達(dá)成如下共識(shí)：雙方出資額共計(jì) 1,000 萬(wàn)美元。中方以廠房、場(chǎng)地使用費(fèi)、部分設(shè)備和勞動(dòng)力出資，作價(jià) 600 萬(wàn)美元；美方以現(xiàn)金 200 萬(wàn)美元、食品加工工藝、管理軟件出資，計(jì) 400 萬(wàn)美元。雙方選擇仲裁方式解決彼此之間可能出現(xiàn)的爭(zhēng)議，仲裁機(jī)構(gòu) 為中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員 25 25 會(huì)，地點(diǎn)在北京，適用美國(guó)紐約州法律。請(qǐng)問(wèn)：雙方的上述約定是否符合我國(guó)有關(guān)法律的規(guī)定，為什么？ 中國(guó)甲公司從法國(guó)乙公司進(jìn)口一批貨物，貨款總值約 500 萬(wàn)元人民幣。雙方約定，如乙公司遲延交貨不超過(guò) 7 天，應(yīng)支付違約金 20 萬(wàn)元。甲公司亦與國(guó)內(nèi)丙公司簽下供貨協(xié)議，并約定了相同的違約金條款。結(jié)果乙公司比原定日期晚 15 天交貨，由此造成甲公司向丙公司交貨也拖延了 15 天。丙公司從貨款中扣除了 20 萬(wàn)元，但未提出其他要求。甲公司多向乙公司提出索賠請(qǐng)求，稱(chēng)鑒于乙公司拖延交貨時(shí)間超過(guò)了合同的約定，原來(lái)的違 約金條款不適用。甲公司要求乙公司減價(jià) 10%，一次性返還 50 萬(wàn)元貨款。結(jié)合《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的規(guī)定，請(qǐng)問(wèn)，甲公司的請(qǐng)求應(yīng)否得到滿(mǎn)足，為什么？ 一、 名詞解釋 1. Factoring 保理（保付代理、應(yīng)收帳款收買(mǎi)業(yè)務(wù)、承購(gòu)應(yīng)收帳款業(yè)務(wù)、出口銷(xiāo)售保管、應(yīng)收帳款管理服務(wù)）。是指出口商以商業(yè)信用形式出賣(mài)商品，在貨物裝船后立即將發(fā)票、匯票、提單等有關(guān)單據(jù)、賣(mài)斷給經(jīng)營(yíng)保理業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)公司或?qū)ｉT(mén)組織，收進(jìn)全部或一部分貨款，從而取得資金融通的業(yè)務(wù)。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： ① 翻譯正確 分； ② 以商 業(yè)信用形式出賣(mài)商品 分； ③ 賣(mài)斷給經(jīng)營(yíng)保理業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)公司或?qū)ｉT(mén)組織 分； ④ 取得資金融通的業(yè)務(wù) 分。 外匯風(fēng)險(xiǎn)指一個(gè)組織、經(jīng)濟(jì)實(shí)體或個(gè)人的以外幣計(jì)價(jià)的資產(chǎn)（債表、權(quán)益）與負(fù)債（債務(wù)、義務(wù)）因外匯匯率波動(dòng)而引起其價(jià)值上漲或下降的可能。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： ① 一個(gè)組織 …… 與負(fù)債（債務(wù)、義務(wù)） 1 分； ② 因匯率波動(dòng) ……1 分。 產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，即一種新產(chǎn)品從開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰的整個(gè)過(guò)程。 產(chǎn)品生活周期可分為 4 個(gè)階段； 即介紹、成長(zhǎng)、成熟、衰退 4 個(gè)階段。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： ① 指產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命 …… 整個(gè)過(guò)程 1 分； ② 產(chǎn)品生命周期可分為 ……1 分； ③ 4 個(gè)階段未達(dá)全者扣 分。 關(guān)稅同盟是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家完全取消關(guān)稅或其它壁壘，并對(duì)非同盟國(guó)家實(shí)行統(tǒng)一的關(guān)稅率而締結(jié)的同盟。 26 26 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： ① 前一句 1 分 ② 后一句 1 分 國(guó)民待遇原則是指一個(gè)國(guó)家對(duì)外國(guó)國(guó)民（自然人、法人或物）所給予的經(jīng)濟(jì)待遇不低于對(duì)本國(guó)國(guó)民的經(jīng)濟(jì)待遇。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： ① 一個(gè)國(guó)家 分 ② 對(duì)外國(guó)國(guó)民 分 ③ 給予的經(jīng)濟(jì)待遇 分 ④ 不低于 …… 待遇 分 承兌交單是指出口人的交單以進(jìn)口人在匯票上承兌為條件。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： ① 出口人的交單 1 分 ② 以進(jìn)口人在匯票上承兌為條件 1 分 融資租賃是典型的設(shè)備租賃所采用的基本形式，即當(dāng)企 業(yè)需要籌措設(shè)備時(shí)，采用較長(zhǎng)期租賃資本貨物（機(jī)械設(shè)備）的融物方式來(lái)代替融資購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，從而達(dá)到融通資金的目的。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： ① 當(dāng)企業(yè)需要籌措設(shè)備時(shí)，采用較長(zhǎng)期租賃資本貨物（機(jī)械設(shè)備）的融物方式來(lái)代替融資購(gòu)買(mǎi)設(shè)備 1 分 ② 從而達(dá)到融通資金的目的 1 分 最密切聯(lián)系原則是指當(dāng)事人對(duì)合同所適用的法律沒(méi)有做出選擇，在發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，應(yīng)由受理該案件的法院或仲裁機(jī)構(gòu)選擇適用與合同具有最密切聯(lián)系的國(guó)家的法律。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： ① 當(dāng)事人對(duì)合同所適用的法律沒(méi)有做出選擇 分 27 27 ② 應(yīng)由 受理該案件的法院或仲裁機(jī)構(gòu) 分 ③ 與合同具有最密切聯(lián)系的國(guó)家的法律 1 分 國(guó)有獨(dú)資公司是指國(guó)家授權(quán)的投資機(jī)構(gòu)或者國(guó)家授權(quán)的部門(mén)單獨(dú)設(shè)立的有限責(zé)任公司。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： ① 國(guó)家授權(quán)的投資機(jī)構(gòu) 1 分 ② 單獨(dú)設(shè)立的有限責(zé)任公司 1 分 二、 單項(xiàng)選擇 ① ② ② ② ③ ① ① 8 、 ③ ② ① 三、 多項(xiàng)選擇 ①②③ ①②③④ ①③⑤ ①②③ ①②③⑤ ①④⑤ 四、 判斷題 √ ⅹ ⅹ ⅹ √ √ ⅹ √ √ √ 1 ⅹ 1 √ 1 ⅹ 1ⅹ 1 √ 1 √ 1 √ 1 ⅹ 1 ⅹ ⅹ 2 ⅹ 2 √ 2 ⅹ 2 √ 2 ⅹ 2 ⅹ 2√ 2 √ 2 ⅹ ⅹ 五、 計(jì)算題 方法一：德國(guó)公司報(bào)價(jià)折合美元 4800 馬克 1 臺(tái) 247。= 美元 /臺(tái) 可見(jiàn)，德國(guó)公司報(bào)價(jià)高于美國(guó)公司 2500 美元 /臺(tái)的報(bào)價(jià)，因此。應(yīng)接受美國(guó)公司的報(bào)價(jià)。 方法二：美國(guó)公司報(bào) 價(jià)折合馬克 2500 美元 /臺(tái) =4630 馬克 /臺(tái) 可見(jiàn)，美國(guó)公司報(bào)價(jià)低于德國(guó)公司 4800 馬克的報(bào)價(jià)，因此，應(yīng)接受美國(guó)公司的報(bào)價(jià) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： ① 考生只需使用一種方法進(jìn)行計(jì)算 ② 計(jì)算過(guò)程 2 分 ③ 結(jié)論 2 分 標(biāo)價(jià)（報(bào)價(jià)） =直接費(fèi) +間接費(fèi) +毛利 樓房的毛利 =總費(fèi)用（直接費(fèi) +間接費(fèi)） 毛利率 故每棟樓房的標(biāo)價(jià) =（ 800 萬(wàn) +500 萬(wàn)） +（ 800 萬(wàn) +500 萬(wàn)） 3% =950 萬(wàn) + 萬(wàn) = 萬(wàn) 5 棟樓房標(biāo)價(jià)（報(bào)價(jià)） = 萬(wàn) 5= 萬(wàn) 降低一個(gè)百分點(diǎn)，則總報(bào)價(jià) = 萬(wàn) （ 11%） =≈ A 公司最終報(bào)價(jià)應(yīng)為 萬(wàn)美元 28 28 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： ① 公式： 1 分 ② 每棟標(biāo)準(zhǔn)： 1 分 ③ 5 棟標(biāo)價(jià)： 1 分 ④ 最終報(bào)價(jià)： 1 分 3.① CIF 價(jià) =2022（ 13%） =2022=1940 美元 ② CIF 價(jià) =CIFI 因?yàn)?I=1940（ 1+10%） （ +） =1940= 美元 則 CFR== 美元 或： CFR 價(jià) =1940[1（ 1+10%） （ +） ] =1940（ ） =1940（ ） =1940 = 美元 ③ CFRC5%=247。（ 15%） =247。 =2022015 美元 應(yīng)報(bào) CFRC5%科威特價(jià) 美元。 評(píng) 分標(biāo)準(zhǔn) ① 計(jì)算 CIF 價(jià)格： 1 分 ② CIF 價(jià)折算 CFR 價(jià)格： 1 分 ③ CIF 價(jià)格折算 CFRC5%： 1 分 ④ 結(jié)論： 1 分 4.① 確定運(yùn)費(fèi)計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)按體積計(jì)算 每箱體積： = 立方米 每箱毛重： 35 公斤 =M/T ② 計(jì)算每箱運(yùn)費(fèi)： 每箱運(yùn)費(fèi) =運(yùn)費(fèi)噸 基本運(yùn)費(fèi)價(jià) （ 1+附加費(fèi)率） =120（ 1+20%+10%） = 美元 ④ 每箱 FOB 價(jià) =CFRF = = 美元 我方應(yīng)報(bào)每箱 FOB 價(jià)為 美元。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： ① 確定計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 1 分 ② 每箱運(yùn)費(fèi) 1 分 ③ 計(jì)算 FOB 價(jià) 1 分 全部答對(duì)給 4 分。 29 29 六 .案例分析題 1. 答：我公司應(yīng)拒絕接受 B 銀行的要求。 理由：按《 ICP500》規(guī)定，信用證一經(jīng)保兌，保兌行即與開(kāi)證行同樣承擔(dān)第一付款責(zé)任、保兌行付寬后，無(wú)追索權(quán)。因此，我公司應(yīng)拒絕 B 銀行的要求。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： ① 結(jié)論 1分 ② 理由 4 分 2. 答：應(yīng)吸取的主要教訓(xùn)如下： ? 進(jìn)口方應(yīng)及時(shí)對(duì)進(jìn)口 貨物進(jìn)行檢驗(yàn)、鑒定，對(duì)貨物與合同不符應(yīng)該在索賠期限內(nèi)提出。 ? 機(jī)械設(shè)備的進(jìn)口，索賠期限的規(guī)定應(yīng)該合理，不能太短，以保證進(jìn)口方能對(duì)設(shè)備進(jìn)行充分的檢驗(yàn)。 ? 此類(lèi)合同一般應(yīng)明確質(zhì)量保證期限。 ? 要加強(qiáng)企業(yè)管理及企業(yè)相互間的協(xié)調(diào)工作，使進(jìn)口的貨物能得到及時(shí)、充分地檢驗(yàn)、鑒定。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： ① 第 ? 點(diǎn) 2 分 ② 第 ? 點(diǎn) 1 分 ③ 第 ? 點(diǎn) 1 分 ④ 第 ? 點(diǎn) 1 分 3. 答：做為 B 公司的老總，我的做法是 ? 不向 C 公司提抗議，因?yàn)榇税咐羞`約方是 A 公司，而不是 C 公司 ? 事件發(fā)生后，我要 及時(shí)通知 A 公司，說(shuō)明 A 公司違約必須承擔(dān)責(zé)任。（并要求 A 公司通知 C 公司停止侵權(quán)行為。）因?yàn)?A 公司與 B 公司簽訂的是獨(dú)占許可合同，在合同規(guī)定的時(shí)間和地區(qū)范圍內(nèi)，出讓方 A 公司不能再將該技術(shù)的使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給第三方 C 公司。 ? 要求 A 公司賠償由于其違約行為，給 B 公司造成的損失并將不再發(fā)生類(lèi)似時(shí)間。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： ① 答出第 1 條給 1 分； ② 第 2 條中要求停止侵權(quán) 1 分，說(shuō)明 A 公司違約必須承擔(dān)責(zé)任 1 分，原因說(shuō)明 1 分； ③ 答出第 3 條 1 分。 ：（ 1）應(yīng)選擇收購(gòu)這家企業(yè)更有利。 理由： ① 因?yàn)榭梢暂^局面 地進(jìn)入市場(chǎng)，并且可以利用原有企業(yè)的銷(xiāo)售渠道和技術(shù)實(shí)力；② 這家企業(yè)面臨破產(chǎn)，收購(gòu)價(jià)格相對(duì)較低。 （ 2）中國(guó)公司在美國(guó)的投資屬于市場(chǎng)導(dǎo)向型中的繞開(kāi)貿(mào)易限制的投資類(lèi)型。 ：（ 1）失敗原因：沒(méi)有遵循目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的宗教規(guī)范 （ 2）成功原因：充分考慮和利用了目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的宗教習(xí)俗與文化環(huán)境。 （ 3）啟示：宗教問(wèn)題是國(guó)際貿(mào)易中經(jīng)營(yíng)環(huán)境的一個(gè)重要組成部分。從事外貿(mào)工作必須充分考慮目標(biāo)市場(chǎng)的宗教信仰等文化因素。 答案一：選擇定位于： 環(huán)境與服務(wù)好，高價(jià) （ F1） 30 30 所需條件：（ 1）能提供比 A 更好的環(huán)境和服務(wù)（或能生產(chǎn)出比 A 更好的產(chǎn)品）；（ 2）比 A 有更多的資源；（ 3）這樣定位與企業(yè)的聲譽(yù)和特長(zhǎng)相適應(yīng)；（ 4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較少。 答案二： 選擇定位于 環(huán)境與服務(wù)好，低價(jià) （ F2） 所需條件：（ 1）技術(shù)上可行；（ 2）經(jīng)濟(jì)上可行；（ 3）有足夠的消費(fèi)者（或市場(chǎng)）；（ 4）空白市場(chǎng)（或無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。 ：有兩個(gè)不符合我國(guó)有關(guān)法律的規(guī)定。 第一，我國(guó)法律不允許以勞動(dòng)力作價(jià)入股，所以中方不得以勞動(dòng)力方式出資； 第二，中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)合同必須適用中國(guó)法，不允許雙方 當(dāng)事人選擇適用外國(guó)法，所以本案當(dāng)事人不得選擇美國(guó)紐約法律。 。 理由是：第一，違約金是雙方預(yù)選約定的損害賠償金，是合同的有效組成部分，雙方應(yīng)按合同約定辦理。 第二，按照《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同條約》的規(guī)定，減價(jià)是針對(duì)貨物與合同不符的救濟(jì)方法，本案中雙方未對(duì)貨物的品質(zhì)發(fā)生爭(zhēng)議，因此，甲公司無(wú)權(quán)提出減價(jià)請(qǐng)求； 第三，如果因遲延交貨造成甲公司的損失超過(guò)違約金數(shù)額，甲公司可就超過(guò)的部分要求損害賠償。但要提供相應(yīng)的損失證明。 2022 年外銷(xiāo)員考試外貿(mào)綜合業(yè)務(wù)試題及答案 一、名