[其他資格考試]市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)聘試題-資料下載頁(yè)
2025-01-09 14:06本頁(yè)面
【正文】 理：我們的定價(jià)是經(jīng)過(guò)精確計(jì)算的，產(chǎn)品與定價(jià)相符，對(duì)于產(chǎn)品，不能光 看價(jià)格，要看性價(jià)比。 11 客戶：作為老客戶，貴方應(yīng)為我方給出更多優(yōu)惠。 大客戶經(jīng)理：當(dāng)然，您是我們的老客戶，我看一下（忙從公文包里，翻出筆記本），我可以按照最低折扣價(jià)給您，給您讓八個(gè)點(diǎn)。 客戶：某某公司還承諾在產(chǎn)品使用后，派遣技術(shù)人員提供免費(fèi)培訓(xùn)和支持，而且還有一年的免費(fèi)維護(hù)，貴方是否可以同樣為我們提供哪？ 大客戶經(jīng)理： …… （ 1） 你認(rèn)為這個(gè)商務(wù)談判 過(guò)程 有什么問(wèn)題？ 參考答案： ? 沒(méi)有原則 或條件 的讓步； ? 沒(méi)有了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的承諾，限于被動(dòng) ； ? 沒(méi)有了解客戶的需求預(yù)期和底線 ? 沒(méi)有將價(jià)格和其他商務(wù)條件放在一起談判 （ 2） 基于此案例 ， 你認(rèn)為在商務(wù)談判中應(yīng)該堅(jiān)持哪些原則？ 參考答案： ? “ 有條件讓步原則 ”，如果在價(jià)格上讓步，既無(wú)法實(shí)現(xiàn)付款條件、訂單量、到貨時(shí)間、售后服務(wù)等方面的優(yōu)惠政策 。 ? “最低限度原則 ”，制定談判中的最低讓步限度，而且要逐步讓步，不能一步到位 。 ? “整體談判原則”，給客戶的是一個(gè)整體商務(wù)方案，價(jià)格只是組成部分，在談每一個(gè)部分的時(shí)候都要綜合權(quán)衡。 如何進(jìn)行項(xiàng)目投標(biāo) 浙江某縣有一個(gè)中學(xué)要建設(shè)一個(gè)校園網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)廠商 A 的大客戶經(jīng)理很早就盯上這個(gè)項(xiàng)目，并做了大量的用戶工作。華為的分銷商 B，在獲知這個(gè)項(xiàng)目信息后，在某縣找了一個(gè)當(dāng)?shù)匾?家有背景的合作伙伴，也想介入這個(gè)項(xiàng)目。 在 B 公司介入這個(gè)項(xiàng)目后， A 廠商也曾經(jīng)和 B 談過(guò)，說(shuō)可以支持他來(lái)做 A 廠商的產(chǎn)品。B 公司講他們是華為的分銷商，不好來(lái)做 A 廠商的產(chǎn)品，這個(gè)項(xiàng)目 A 廠商做了這么多工作，他們就是應(yīng)廠商的要求來(lái)陪陪標(biāo)。 在招標(biāo)文件發(fā)出之前， B 公司已經(jīng)知道技術(shù)指標(biāo)會(huì)完全按照 A 廠商的產(chǎn)品來(lái)寫。這個(gè)時(shí)候 B 公司也有機(jī)會(huì)去影響指標(biāo)，但他們并沒(méi)有這么去做。 B 公司的考慮是華為的價(jià)格肯定比A 廠商高出不少，即使指標(biāo)能改到比較公平，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也敵不過(guò) A 品牌，更談不上好的利潤(rùn)。 12 A 品牌的廠商代表在做技術(shù)規(guī)范時(shí)，也是詳細(xì)研究了 華為的產(chǎn)品，不僅在指標(biāo)中加了一些華為不滿足的特色，更重要的是在核心交換機(jī)上增加了 NAT 功能。 NAT 功能在 A 廠商的產(chǎn)品中是集成的，而在華為的產(chǎn)品中需要增加模塊，全套增加下來(lái)需要增加 30 萬(wàn)左右。在這種背景下， A 廠商對(duì)經(jīng)銷商 B 并不真的重視。 盡管處在不利的情況下， B 公司看到了 A 廠商的軟肋：第一， A 廠商在形勢(shì)有利的情況容易大意，心態(tài)不好（是保項(xiàng)目的心態(tài)，會(huì)想辦法從這個(gè)項(xiàng)目掙大錢，而不是一個(gè)弱勢(shì)品牌與華為拼價(jià)格的心態(tài)）；第二， A 廠商做了用戶的工作后，無(wú)力或沒(méi)想到去做評(píng)委的工作。在投標(biāo)之前， B 公司做了幾項(xiàng)關(guān)鍵性的工作： 第一，準(zhǔn)備詳細(xì)的技術(shù)方案，把華為方案的優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)備得相當(dāng)充分，對(duì)華為方案的弱點(diǎn)也有完善的應(yīng)對(duì)之策；第二，悄悄的做評(píng)委工作，對(duì)于支持的評(píng)委，在招標(biāo)前就方案做詳細(xì)的溝通，使評(píng)委心中有底；第三，精心準(zhǔn)備述標(biāo)和報(bào)價(jià)策略。 述標(biāo)是整個(gè)項(xiàng)目最精彩之處。 B 公司的老板對(duì)交換機(jī)的有獨(dú)到理解，而且口才極佳。在述標(biāo)時(shí)，他準(zhǔn)備了豐富的材料，講到關(guān)鍵之處，請(qǐng)禮儀小姐把材料發(fā)給每一個(gè)評(píng)委。在講解關(guān)鍵的技術(shù)方案時(shí)，應(yīng)用說(shuō)服力極強(qiáng)的類比，講到交換機(jī)的 NAT 功能，做了一個(gè)類比：在交換機(jī)中集成 NAT 功能，就象在彩電中集成 DVD 功能。在本項(xiàng)目的校園 網(wǎng)中，路由器、防火墻都具備 NAT 功能，這不是和買 DVD 功能的彩電一樣嗎？當(dāng)用戶指出華為的產(chǎn)品不滿足技術(shù)要求時(shí)，其他評(píng)委認(rèn)為他們有自己的理解，一致認(rèn)為華為的方案是合理的。 公布中標(biāo)結(jié)果后， B 公司大獲全勝，獲利 25%。 （ 1）該案例 B 公司 成功的關(guān)鍵要素是什么？ 參考答案： ? 充分了解項(xiàng)目信息 ? 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì) ? 把握客戶需求 ? 做好評(píng)委工作 ? 精心準(zhǔn)備方案和述標(biāo) （ 2） 基于此案例，請(qǐng)分析一下如何才能進(jìn)行有效的述標(biāo)？ 參考答案： ? 分析客戶的需求 ? 分析評(píng)委的構(gòu)成 ? 分析客戶和評(píng)委的心理 13 ? 了解評(píng)標(biāo)規(guī)則 ? 增強(qiáng)述標(biāo)的說(shuō)服力
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1