【正文】 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/3 54 營銷模式與推廣方式 ? 關(guān)注于產(chǎn)品本身特性和企業(yè)品牌的專業(yè)市場(chǎng)策劃、學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)生教育與忠誠度培養(yǎng) ? 帶金銷售、個(gè)人關(guān)系培養(yǎng) 生產(chǎn)企業(yè)的醫(yī)院市場(chǎng)營銷組織方式 推 廣 方 式 營銷業(yè)務(wù)外包 自建營銷體系 外包與自建結(jié)合 ? 國內(nèi)越來越多的生產(chǎn)企業(yè)采用招商、委托代理、個(gè)人承包的方式推廣產(chǎn)品 基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/3 55 產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵點(diǎn) ? 上市前的市場(chǎng)研究 – 競(jìng)爭(zhēng)分析 – 治療領(lǐng)域細(xì)分和機(jī)會(huì)挖掘 – 患者研究 – 專家和處方醫(yī)生研究 ? 上市策劃 – 價(jià)格 – 渠道 – 學(xué)術(shù)推廣方案 ? 銷售管理 – 總體目標(biāo) /分解 – 費(fèi)用預(yù)算 /支出 – 風(fēng)險(xiǎn) /防范 基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/3 56 營銷細(xì)節(jié)與創(chuàng)新案例 ? 遠(yuǎn)程醫(yī)藥文獻(xiàn)檢索 – 主動(dòng)地 、 成倍地增加拜訪醫(yī)生的機(jī)會(huì) ? 目標(biāo)城市與目標(biāo)醫(yī)院 – 助企業(yè)在營銷上擺兵布陣 ? 醫(yī)藥專業(yè)平面廣告監(jiān)測(cè) – 合理決策產(chǎn)品宣傳策略與了解競(jìng)爭(zhēng)事態(tài) ? 營銷信息管理系統(tǒng) – 把握營銷的每一細(xì)節(jié) ， 創(chuàng)造更大的利潤 ? 全國與各省基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品報(bào)銷目錄查詢系統(tǒng) – 制作成 U 盤 ， 給藥房主任最好的禮物 做不同的事 Do Different Thing 以不同的方式做事 Do Thing Differently 基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/3 57 2022年 OTC市場(chǎng)可望 600億元 ? 2022年國家社保目錄中 OTC藥品約占 20% ? 外企欲渲品牌大戰(zhàn) ， 僅幾個(gè)品牌就已占約 30%的市場(chǎng)份額 ? 苦于平價(jià)藥房價(jià)格戰(zhàn) ， 醫(yī)藥企業(yè)介入零售終端 ? 大型連鎖藥店迫于競(jìng)爭(zhēng)的壓力 ， 開始 “ 自營品牌 ” 基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/3 58 中藥市場(chǎng) ? 2022年出口猛增至 7億美元 – 植物提取物占 31%， 平均價(jià)格從 11735美元 /噸上升到 16493美元 /噸 ? 亞洲 %， 北美約 32%， 歐洲 %， 南美 %，大洋洲 %， 非洲 % – 中藥材占 50%， 平均單價(jià) 1400美元 /噸增長到1500美元 /噸 ? 亞洲 %， 其中香港 %， 日本 % – 中成藥占 19% ? 亞洲 %， 北美約 %， 歐洲 %， 非洲 %，大洋洲 %， 南美 % ? 中藥最大的市場(chǎng)在中國 基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/3 59 關(guān)注農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng) ? 目前衛(wèi)生支出占財(cái)政總支出的 — %， 其中70%用在城市 。 至 2022年前國家財(cái)政增加的衛(wèi)生投入將主要集中在農(nóng)村 ， 2022年投入約 30余億元 ? 中西部每年每人補(bǔ)助不低于 10元 ， 東部爭(zhēng)取 20元 ? 目前試點(diǎn)已覆蓋農(nóng)業(yè)人口 9504萬 ， 實(shí)際參合農(nóng)民 6899萬人 ， 參合率為 % ? 國家加強(qiáng)了對(duì)農(nóng)村藥品的質(zhì)量和購銷的監(jiān)管 ? 在解決醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)配套 、 藥品配送等棘手問題的同時(shí) ， 將每年拉動(dòng)幾百億元藥品的需求 ， 這里中成藥和低價(jià)普藥將占主導(dǎo)地位 基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/3 60 原料藥的市場(chǎng)表現(xiàn) ? 發(fā)達(dá)國家原料藥向中國和印度的生產(chǎn)轉(zhuǎn)移 ， 引發(fā)行業(yè)過熱導(dǎo)致無序競(jìng)爭(zhēng) ? “ 魚當(dāng)豆腐賣 ” ? 近年來我國原料藥頻頻遭到反傾銷 ? 國內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)不夠 ， 過分依賴國際市場(chǎng) ? 技術(shù)含量低 ? 產(chǎn)業(yè)不規(guī)范 ， 藥廠和化工廠面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng) 基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/3 61 保健食品市場(chǎng) ? 2022年總銷量 500億元 ， 但利潤卻明顯下降 – 分羹著太多 ， 媒體價(jià)格上漲 – 經(jīng)銷商習(xí)慣掙快錢 ， 見異思遷 – 營銷模式的秘訣被大家看穿 ， 人們紛紛效仿 ， 導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng) – 信譽(yù)到了臨界點(diǎn) ? 孕育希望 – 人均保健品消費(fèi)支出僅為美國的 1/20， 日本的 1/15，在未來 10年內(nèi)會(huì)有持續(xù)增長 ， 達(dá)到目前的 2— 3倍 – 國際巨頭紛紛看中中國市場(chǎng)和藥廠大量空閑的生產(chǎn)能力 基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/3 62 醫(yī)藥商業(yè)運(yùn)營新模式 ? 總經(jīng)銷商業(yè)調(diào)撥形式 ? 地區(qū)性直銷醫(yī)院和藥店形式 ? 平價(jià)大賣場(chǎng) （ 面向中小客戶和農(nóng)村用藥 ） ? 現(xiàn)付自運(yùn) ? 零售連鎖 ? 第三方物流 ? 跨地區(qū)綜合性醫(yī)藥集團(tuán) ? 與醫(yī)院聯(lián)營 、 托管醫(yī)院藥房 ? 產(chǎn)品開發(fā) 、 委托生產(chǎn) 、 代理推廣一體化 ? 調(diào)撥與招商一體化運(yùn)營 ? 開發(fā) 、 推廣與銷售一體化企業(yè) 基本狀況 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 生產(chǎn)管理 科研管理 營銷管理 2022/2/3 63 制藥企業(yè)的流通困境 下游覆蓋不完全 多頭經(jīng)銷 市場(chǎng)難把握 研發(fā)難到位 生產(chǎn)難計(jì)劃 成本難控制 效益無保障 渠道通路 產(chǎn)品流向不清楚 貨款回收難保證 竄貨、假貨 消耗、損失 終端服務(wù) 渠道配合不協(xié)調(diào) 投入產(chǎn)出不對(duì)稱 兌耗大 盈虧難平衡 需求信息 /促銷結(jié)果 難把握 市場(chǎng)反應(yīng)滯后 2022/2/3 64 我國醫(yī)藥流通問題的抽象概括 工商利益關(guān)系 相互沖突：壓價(jià)與拖欠 相互利用：缺乏互信 銷售管理 規(guī)模與盈虧 費(fèi)用控制難 貨 /款安全 不可控 不可見 信息屏障 不真實(shí)，不準(zhǔn)確 不透明，不完整 現(xiàn) 象 期 待 信用 危機(jī) 費(fèi)用 泥潭 失控 風(fēng)險(xiǎn) 不公平競(jìng)爭(zhēng) 問題 理順 利益關(guān)系 改變 流通模式 拆除 信息屏障 2022/2/3 65 秦脈醫(yī)藥流通聯(lián)盟的運(yùn)行模式 信息流 信息流 資金流 供應(yīng)商 制藥商 制藥商 零售終端 醫(yī)療終端 中小商業(yè) 現(xiàn)款現(xiàn)貨 銀行分配貨款 供應(yīng)商自主布貨、自主定價(jià) 供應(yīng)商遠(yuǎn)程監(jiān)控貨與流向 信息透明 數(shù)據(jù)挖掘服務(wù) 即時(shí)交易 即時(shí)結(jié)算 及時(shí)劃款 多種服務(wù) 資源的集 約化整合 資金流 制藥企業(yè)管理咨詢服務(wù) 結(jié)束語 ? 我們?yōu)獒t(yī)藥企業(yè)的管理統(tǒng)帥和生產(chǎn) 、 營銷團(tuán)隊(duì)服務(wù) ? 我們是專業(yè)的服務(wù)執(zhí)行團(tuán)隊(duì) ， 協(xié)助您科學(xué)地決策 ? 我們有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒ê徒蹩量痰穆殬I(yè)道德 ? 您一定會(huì)成功 ！ 幕后的我們和您一樣喜悅