【正文】 （后） 第二批 推售 （后） 第三批 推售 （先） | Page 70 | 5. 營(yíng)銷策略與執(zhí)行 推售節(jié)奏 規(guī)劃 一期集群式商鋪推售節(jié)奏規(guī)劃 推售批次 推售鋪數(shù) 推售面積 （㎡） 推售占比 建議保留 198 24% 首次推售 200 28% 第二批次 204 28% 最后推售 156 21% 合計(jì) 758 100% 一期街鋪推售數(shù)量表 一期集群式商鋪推售策略 1. 集群式商鋪商位面積相對(duì)于街鋪來說要小，投資門檻較低，銷售壓力不大，建議放在街鋪后期推售； 2. 從項(xiàng)目整體可持續(xù)發(fā)展來看，建議集群式最優(yōu)質(zhì)商鋪，如一層、電梯口位置等鋪位由發(fā)展商持有產(chǎn)權(quán)； 3. 二 ～ 四層根據(jù)銷售后期具體情況進(jìn)行分批推售。 第一層：建議保留 第二層：首次推售 第三層：第二次推售 第四層：最后推售 | Page 71 | 銷售客戶分布及特征 各階段目標(biāo)及前提條件 推售節(jié)奏規(guī)劃 各階段工作任務(wù) 各階段執(zhí)行策略 5. 銷售執(zhí)行規(guī)劃 | Page 72 | 準(zhǔn)備期已完成工作： 備注：由于準(zhǔn)備期已按過時(shí)限，本報(bào)告不作詳細(xì)描述。 1 各地營(yíng)銷辦事處選址 2 確定招商公司 3 各階段 銷售 目標(biāo)的分解 4 戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)活動(dòng)籌備 5 銷售團(tuán)隊(duì)組建 （加培訓(xùn)） 6 初步 明確時(shí)間節(jié)點(diǎn) 7 銷售 渠道及方式選擇確定 8 銷售 管理規(guī)范 9 推廣 物料的準(zhǔn)備與執(zhí)行 10 全國(guó)最新市場(chǎng)調(diào)研 5. 銷售執(zhí)行規(guī)劃 各階段工作任務(wù) 第二階段 第三階段 第四階段 第五階段 第一階段 8 9 10 11 12 2 3 4 5 6 7 8 9 10 － 蓄客 /內(nèi)部認(rèn)購期 誠(chéng)意認(rèn)購期 開盤熱銷期 準(zhǔn)備期 持銷期 | Page 73 | 5. 銷售執(zhí)行規(guī)劃 各階段工作任務(wù) 第二階段 第三階段 第四階段 第五階段 第一階段 8 9 10 11 12 2 3 4 5 6 7 8 9 10 － 蓄客 /內(nèi)部認(rèn)購期 誠(chéng)意認(rèn)購期 開盤熱銷期 準(zhǔn)備期 蓄客期主要工作： 1 制定誠(chéng)意認(rèn)購期營(yíng)銷執(zhí)行方案 2 客戶的跟蹤及促成（人員外派） 3 各地營(yíng)銷辦事處開放 4 戰(zhàn)略商家的推動(dòng)和內(nèi)部認(rèn)購簽約 5 項(xiàng)目信息的推廣 6 工程進(jìn)度監(jiān)測(cè)及推動(dòng) 7 現(xiàn)場(chǎng)物料的準(zhǔn)備與執(zhí)行 8 銷售策略的制定及完善 9 確定項(xiàng)目物業(yè)管理公司 10 時(shí)間節(jié)點(diǎn)明確 11 銷售 推廣監(jiān)控實(shí)施 12 銷售合同 /簽約細(xì)則 備注：由于準(zhǔn)備期已按過時(shí)限，本報(bào)告不作詳細(xì)描述。 持銷期 | Page 74 | 誠(chéng)意認(rèn)購期主要工作： 1 制定開盤熱銷期營(yíng)銷執(zhí)行方案 2 有效客戶的篩選及促成（誠(chéng)意金轉(zhuǎn)定） 3 內(nèi)部調(diào)節(jié)方案制訂（內(nèi)部預(yù)留鋪，內(nèi)部?jī)?yōu)惠等） 4 展會(huì)推廣及客戶信息收集、跟蹤、促成 5 工程進(jìn)度監(jiān)測(cè)及推動(dòng)（招商中心 /樣板鋪的裝修） 6 推廣監(jiān)測(cè)與客戶信息分析 7 開盤工作的籌備（營(yíng)銷中心，現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范） 8 銷售策略調(diào)整及完善 第二階段 第三階段 第四階段 第一階段 8 9 10 11 12 2 3 4 5 6 7 8 9 10 － 蓄客 /內(nèi)部認(rèn)購期 誠(chéng)意認(rèn)購期 開盤熱銷期 準(zhǔn)備期 5. 銷售執(zhí)行規(guī)劃 各階段工作任務(wù) 第五階段 持銷期 | Page 75 | 開盤熱銷期主要工作： 1 制定持銷期營(yíng)銷執(zhí)行方案 2 銷售價(jià)格策略制定及公布價(jià)格 3 銷控策略的調(diào)整及執(zhí)行 4 收款方式及操作模式明確 5 合同簽署管理細(xì)則 6 推廣監(jiān)測(cè)及客戶信息分析 7 開盤活動(dòng)的執(zhí)行 8 銷售策略調(diào)整及完善 9 工程進(jìn)度監(jiān)測(cè)及推動(dòng) 10 售后服務(wù)啟動(dòng) 第二階段 第三階段 第四階段 第一階段 8 9 10 11 12 2 3 4 5 6 7 8 9 10 － 蓄客 /內(nèi)部認(rèn)購期 誠(chéng)意認(rèn)購期 開盤熱銷期 準(zhǔn)備期 5. 銷售執(zhí)行規(guī)劃 各階段工作任務(wù) 第五階段 持銷期 | Page 76 | 持銷期主要工作： 1 商鋪驗(yàn)收及相關(guān)配套事務(wù)的跟進(jìn)與服務(wù) 2 銷控策略的調(diào)整及執(zhí)行 3 裝修及相關(guān)事務(wù)的跟進(jìn)與服務(wù) 4 推廣監(jiān)測(cè)及客戶信息分析 5 商戶進(jìn)駐的組織 6 工程進(jìn)度監(jiān)測(cè)及推動(dòng) 7 銷售策略調(diào)整及完善 8 尾貨銷售促進(jìn)（老帶新） 9 銷售與物業(yè)、運(yùn)營(yíng)的工作交接 10 現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)撤場(chǎng) 第二階段 第三階段 第四階段 第五階段 第一階段 8 9 10 11 12 2 3 4 5 6 7 8 9 10 － 蓄客 /內(nèi)部認(rèn)購期 誠(chéng)意認(rèn)購期 開盤熱銷期 持銷期 準(zhǔn)備期 5. 銷售執(zhí)行規(guī)劃 各階段工作任務(wù) | Page 77 | 銷售客戶分布及特征 各階段目標(biāo)及前提條件 推售節(jié)奏規(guī)劃 各階段工作任務(wù) 各階段執(zhí)行策略 5. 銷售執(zhí)行規(guī)劃 | Page 78 | 時(shí)間： 2022年 8月 27日 —— 12月 18日 完成目標(biāo)：戰(zhàn)略商家 1： 15的蓄客量（業(yè)態(tài)比，即 60家戰(zhàn)略客戶） 工作重點(diǎn)： 戰(zhàn)略商家的推動(dòng)及促成成交，內(nèi)部認(rèn)購簽約 蓄客期 大網(wǎng)撒魚，炒熱項(xiàng)目，蓄足客戶 5. 銷售執(zhí)行規(guī)劃 各階段 銷售策略 誠(chéng)意認(rèn)購信息發(fā)布 論壇活動(dòng)后續(xù)炒作推廣 11月 18日 戰(zhàn)略商家內(nèi)部認(rèn)購啟動(dòng) 論壇活動(dòng) | Page 79 | 5. 銷售執(zhí)行規(guī)劃 各階段 銷售策略 誠(chéng)意認(rèn)購期 重點(diǎn)突破，攻敵攻心，抓牢客戶 時(shí)間： 2022年 12月 18日 —— 2022年 4月 18日 完成目標(biāo)： 有效蓄客量達(dá)到本期推售商鋪量的 500% 誠(chéng)意客戶達(dá)到 150% 工作重點(diǎn)： 強(qiáng)勁推廣，讓 意向 客 戶對(duì)項(xiàng)目 充滿 信心并成為誠(chéng)意認(rèn)購 客 戶 元旦推廣活動(dòng) 誠(chéng)意認(rèn)購啟動(dòng) 戰(zhàn)略商家入駐炒作宣傳 誠(chéng)意認(rèn)購轉(zhuǎn)定信息發(fā)布 展會(huì)期間推廣 春季行業(yè)內(nèi)各地展會(huì) | Page 80 | 開盤期 大盤大勢(shì)，保證信心，推動(dòng)成交 時(shí)間： 2022年 4月 18日 —— 2022年 8月 1日 完成目標(biāo)： 完成本期推售商鋪量 100%的銷售 5. 銷售執(zhí)行規(guī)劃 各階段 銷售策略 項(xiàng)目盛大開盤 誠(chéng)意認(rèn)購轉(zhuǎn)定 開盤信息發(fā)布 開盤熱銷信息發(fā)布 工作重點(diǎn)：集中精力完成開盤工作，一舉成名 持續(xù)促銷信息推廣 加推信息 持續(xù)銷售 | Page 81 | 3. 招商執(zhí)行規(guī)劃 招商客戶分布及特征 各階段目標(biāo)及前提條件 各階段工作任務(wù) 各階段執(zhí)行策略 | Page 82 | 招商 客戶分布及特征 5大辦事處 北京、上海、廣州、成都、武漢及周邊區(qū)域 招商客戶來源分布 開發(fā)商 自營(yíng)商戶 廠家直銷辦事處（廠家分公司） 聯(lián)營(yíng)商戶 招商客戶構(gòu)成 代理商 / 經(jīng)銷商 招商客戶群體特征： ? 投資比較理性，注重自身長(zhǎng)期收益，投資穩(wěn)健； ? 投資最為看重產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，其次為交通、配套、政策等服務(wù)； ? 經(jīng)營(yíng)較穩(wěn)定且時(shí)間長(zhǎng)，擁有自身固定客戶； ? 注重實(shí)效，對(duì)不確定事物持保守態(tài)度。 招商 客戶構(gòu)成 | Page 83 | 3. 招商執(zhí)行規(guī)劃 招商客戶分布及特征 各階段目標(biāo)及前提條件 各階段工作任務(wù) 各階段執(zhí)行策略 | Page 84 | 階段工作 階段目標(biāo) 戰(zhàn)略商家簽約＋蓄客 內(nèi)部認(rèn)租＋蓄客 公開招商 +蓄客 投入經(jīng)營(yíng) 蓄客量達(dá) 1000%/ 誠(chéng)意客戶達(dá) 150% 戰(zhàn)略商家 1： 15的蓄客量 （業(yè)態(tài)比，即 60家戰(zhàn)略客戶） 完成本期商鋪量100%的 招商 開業(yè)經(jīng)營(yíng) 及 內(nèi)部業(yè)態(tài)優(yōu)化 各階段目標(biāo) 各階段目標(biāo)及前提條件 招商節(jié)點(diǎn) 公開認(rèn)租 戰(zhàn)略商家簽約 蓄客 /內(nèi)部認(rèn)租期 誠(chéng)意認(rèn)購期 開盤熱銷期 入伙期 準(zhǔn)備期 誠(chéng)意金轉(zhuǎn)定 開業(yè)期 8 9 10 11 12 2 3 4 5 6 7 8 9 10 誠(chéng)意認(rèn)租啟動(dòng) ? 根據(jù)本項(xiàng)目的招商工作的各個(gè)階段，制定出相應(yīng)的目標(biāo)，更容易讓每一個(gè)階段的工作能夠落到實(shí)處。 ? 自８月底簽約正式進(jìn)入項(xiàng)目招商蓄客工作，到 8月初開業(yè)完成 100%的入駐率，周期約為一年時(shí)間。 進(jìn)場(chǎng)裝修 開業(yè) 試營(yíng)業(yè) | Page 85 | ? 招商工作的順利進(jìn)行，必須是在準(zhǔn)備工作到位的前提下，所以前提工作應(yīng)在計(jì)劃內(nèi)到位，確保招商目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)； ? 起關(guān)鍵作用的營(yíng)銷中心 /整體工程進(jìn)度控制，營(yíng)銷推廣保質(zhì)保量是招商必要前提條件。 前提條件 各營(yíng)銷辦事處投入使用 /工程場(chǎng)地包裝完成 /全國(guó)各地推廣鋪開 /相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)按時(shí)舉辦 營(yíng)銷中心開放 /園林、廣場(chǎng)完工開放 樣板鋪開放 /看樓通道完工 /部分外立面展示/蓄客量足夠支撐第一批貨量 /市場(chǎng)走勢(shì)走好 商鋪工程完工，達(dá)到入場(chǎng)裝修條件 前提條件 各階段目標(biāo)及前提條件 階段工作 戰(zhàn)略商家簽約＋蓄客 內(nèi)部認(rèn)租＋蓄客 公開招商 +蓄客 投入經(jīng)營(yíng) 招商節(jié)點(diǎn) 公開認(rèn)租 戰(zhàn)略商家簽約 蓄客 /內(nèi)部認(rèn)租期 誠(chéng)意認(rèn)租期 開盤熱銷期 入伙期 準(zhǔn)備期 誠(chéng)意金轉(zhuǎn)定 開業(yè)期 8 9 10 11 12 2 3 4 5 6 7 8 9 10 誠(chéng)意認(rèn)租啟動(dòng) 進(jìn)場(chǎng)裝修 開業(yè) 試營(yíng)業(yè) | Page 86 | 5. 營(yíng)銷策略與執(zhí)行 招商 節(jié)奏 規(guī)劃 推售批次 推售鋪數(shù) 推售面積 （㎡） 推售占比 第一批次 190 29% 第二批次 244 34% 最后批次 228 36% 合計(jì) 662 100% 一期商鋪招商節(jié)奏規(guī)劃 第一批 推 貨 一期街鋪推售數(shù)量表 第二批 推 貨 最后批 推 貨 一期商鋪推售策略 1. 街鋪根據(jù)具體招商進(jìn)度按 “ A區(qū) ?B區(qū) ?C區(qū)”進(jìn)行分批招商，先招商先開業(yè)； 2. 集群式商鋪部分整體統(tǒng)一分業(yè)態(tài)招商，無先后順序； 3. 商鋪開業(yè)策略根據(jù)具體蓄客及招商情況進(jìn)行有效調(diào)整，確保按整體時(shí)間節(jié)點(diǎn)計(jì)劃開業(yè)。 | Page 87 | 3. 招商執(zhí)行規(guī)劃 招商客戶分布及特征 各階段目標(biāo)及前提條件 各階段工作任務(wù) 各階段執(zhí)行策略 | Page 88 | 第二階段 第三階段 第四階段 第五階段 第一階段 第六階段 8 9 10 11 12 2 3 4 5 6 7 8 9 10 準(zhǔn)備期已完成工作： 備注：由于準(zhǔn)備期已按過時(shí)限，本報(bào)告不作詳細(xì)描述。 － 蓄客 /內(nèi)部認(rèn)租期 誠(chéng)意認(rèn)租期 公開租賃期 入伙期 準(zhǔn)備期 開業(yè)期 各階段工作任務(wù) 1 各地營(yíng)銷辦事處選址 2 確定招商公司 3 各階段 招商 目標(biāo)的分解 （商家規(guī)劃） 4 戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)活動(dòng)籌備 5 招商團(tuán)隊(duì)組建（加培訓(xùn)） 6 初步 明確時(shí)間節(jié)點(diǎn) 7 招商 渠道及方式選擇確定 8 銷售 管理規(guī)范 9 推廣 物料的準(zhǔn)備與執(zhí)行 10 全國(guó)最新市場(chǎng)調(diào)研 | Page 89 | 第二階段 第三階段 第四階段 第五階段 第一階段 第六階段 8 9 10 11 12 2 3 4 5 6 7 8 9 10 蓄客期主要工作： 1 制定誠(chéng)意認(rèn)租期招商執(zhí)行方案 2 客戶的跟蹤及促成（人員外派） 3 各地營(yíng)銷辦事處開放 4 戰(zhàn)略商家的推動(dòng)和簽約 5 項(xiàng)目信息的推廣 6 工程進(jìn)度監(jiān)測(cè)及推動(dòng) 7 現(xiàn)場(chǎng)物料的準(zhǔn)備與執(zhí)行 8 招商策略的制定及完善 9 確定項(xiàng)目管理公司 10 時(shí)間節(jié)點(diǎn)明確 11 招商 推廣監(jiān)控實(shí)施 12 招商 合同 /簽約細(xì)則 備注：由于準(zhǔn)備期已按過時(shí)限，本報(bào)告不作詳細(xì)描述。 － 蓄客 /內(nèi)部認(rèn)租期 誠(chéng)意認(rèn)租期 公開租賃期 入伙期 準(zhǔn)備期 開業(yè)期 各階段工作任務(wù) | Page 90 | 誠(chéng)意認(rèn)租期主要工作： 1 制定公開租賃期招商執(zhí)行方案 2 項(xiàng)目招商推廣 3 內(nèi)部調(diào)節(jié)方案制訂（內(nèi)部預(yù)留鋪，內(nèi)部?jī)?yōu)惠等） 4 展會(huì)推廣及客戶信