【正文】 線(xiàn)：桐子坡路、楓林路、麓山南路。 重點(diǎn)片區(qū)：麓谷公園區(qū)域、郁金香建材市場(chǎng)、廣大環(huán)球、商學(xué)院、咸嘉新村、桐子坡小區(qū)、濱江新城、安居樂(lè)園、梅溪湖拆遷區(qū)域、西（恒生超市、湘浙小商品市場(chǎng)、布市）、望城坡、溁灣鎮(zhèn)、高葉塘、望月湖、新外攤、大學(xué)城、教師村。 河西各大加油站點(diǎn)、賣(mài)場(chǎng)。 ? 河?xùn)|區(qū)域?yàn)檩o助區(qū)域（五一路、黃興路、車(chē)站路、三湘南湖大市場(chǎng)） ? 受地鐵拆遷影響地段商鋪 105 大型商場(chǎng)的定點(diǎn)派單 ?通程商業(yè)廣場(chǎng) ?指南針商業(yè)廣 ?桐梓坡恒生超市、新一佳 ?湘浙小商品城 ?平和堂、王府井， ?新世界百貨， ?百聯(lián)東方商業(yè)廣場(chǎng) 派單 人流集中的車(chē)站網(wǎng)點(diǎn)派 ?汽車(chē)西站 ?高葉塘公交轉(zhuǎn)換站 插樓、插車(chē)、貼海報(bào) 重點(diǎn)區(qū)域的插樓、貼海報(bào) ?梅西湖安置小區(qū) ?麓谷公園區(qū)域 ?柏家塘小區(qū) ?航天大院 ?八方小區(qū) ?望月湖小區(qū) ?咸嘉新村 ?陽(yáng)明山莊、麓谷 E家人 ?各商場(chǎng)地下停車(chē)場(chǎng) 競(jìng)品樓盤(pán)守點(diǎn)攔截 ?保利麓谷林語(yǔ) ?長(zhǎng)房時(shí)代城 ?達(dá)美 D6區(qū) 加油站定點(diǎn) ?湘儀路口 ?省人防辦 ?時(shí)代城對(duì)面 ?湘騰城市廣場(chǎng)對(duì)面 企業(yè)單位 ?中聯(lián)重科 ?威勝電子 ?陽(yáng)光 IT ?湖南晶鑫科技 ?海爾斯科技 106 人員培訓(xùn) ? 每一個(gè)新人入職前都必須進(jìn)行項(xiàng)目介紹和統(tǒng)一說(shuō)辭的培訓(xùn)，使每一個(gè)拓展人員對(duì)項(xiàng)目信息和拓展口徑進(jìn)行統(tǒng)一。 ? 每天早晚會(huì)，早會(huì)安排工作和總結(jié)前一天的問(wèn)題和講解拓展方法，晚會(huì)收集問(wèn)題，了解拓展的效果和拓展人員的心里變化。（ 利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題 ） 人員監(jiān)控 ? 每天早上 8： 00進(jìn)行簽到。 ? 重點(diǎn)區(qū)域 3～ 4人為一組，并選出一名組長(zhǎng)，組長(zhǎng)負(fù)責(zé)每組的小區(qū)域劃分和人員監(jiān)控 ? 每天安排三個(gè)人銷(xiāo)售員，分別帶領(lǐng)不同的小組進(jìn)行 PK，對(duì)每天對(duì)各站點(diǎn)進(jìn)行不定時(shí)的檢查 107 團(tuán)隊(duì)組建 建議將拓展團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一外包給行銷(xiāo)公司，項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 為加大拓展人員客戶(hù)質(zhì)量，建議基本工資略有下調(diào)，加大帶客獎(jiǎng)勵(lì)和辦卡、成交獎(jiǎng)勵(lì) 建議獎(jiǎng)勵(lì)：帶客第一批：獎(jiǎng)金 10元 帶客第二批：獎(jiǎng)金 15元 帶客第三批：獎(jiǎng)金 20元（封頂） 辦卡獎(jiǎng)勵(lì)： 50元 成交獎(jiǎng)勵(lì)： 200元 分三個(gè)小組，由項(xiàng)目三個(gè)銷(xiāo)售員分別帶領(lǐng)一組，每天評(píng)選一組帶客最多的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金： 100元 營(yíng)銷(xiāo)中心的氣氛將直接決定意向客戶(hù)是否成交，建議為促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)中心人氣，對(duì)拓展帶客戶(hù)對(duì)每位來(lái)訪(fǎng)的客戶(hù)贈(zèng)送小禮品一份（建議：小臺(tái)禮、鑰匙扣等） 108 時(shí)間： 10月 1日 10月 31日：汽車(chē)西站，約 3000元 ∕月 恒生超市入口處，約 5000元 ∕月 10月 1710月 17日：望城步行街（實(shí)地考察后，另報(bào)方案） 10月 2410月 25日：寧鄉(xiāng)步行街 （實(shí)地考察后，另報(bào)方案） 外展點(diǎn) —— 在國(guó)慶和周末期間至西站、寧鄉(xiāng)、望城、益陽(yáng)等進(jìn)行外展，重點(diǎn)吸引地級(jí)市等客戶(hù)群體。 109 推廣建議 —— 紙巾盒 —— 建議制作 5000個(gè)左右紙巾盒，在河西各大餐飲進(jìn)行發(fā)放，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群體進(jìn)一步跟進(jìn)。 110 推廣建議 —— 影院廣告 —— 建議通程、萬(wàn)達(dá)、王府井影院上為期一個(gè)月插播廣告，通程影院價(jià)格 6000元 /月 +膠片合成費(fèi) 3000元 111 推廣建議 —— 戶(hù)外廣告 —— 建議在去往寧鄉(xiāng)、望城的必經(jīng)之路上進(jìn)行戶(hù)外廣告的攔截，截留兩地客戶(hù)，詳細(xì)位置待實(shí)地考查后再提交。 112 推廣建議 —— 機(jī)頂盒換臺(tái)廣告 —— 建議在長(zhǎng)沙市有線(xiàn)數(shù)字電視機(jī)頂盒做換臺(tái)廣告，強(qiáng)制性進(jìn)行推廣，費(fèi)用約 12萬(wàn)元 /月 113 活勱內(nèi)容： 不麓谷管委會(huì)進(jìn)行聯(lián)合丼辦，丼行萬(wàn)人馬拉松賽，由麓谷管委會(huì)開(kāi)始，至營(yíng)銷(xiāo)中心。 活勱時(shí)間： 10月 15日 活勱地點(diǎn)：麓谷管委會(huì)至營(yíng)銷(xiāo)中心 活勱形式： 由管委會(huì)發(fā)通知至麓谷所有企業(yè)，公司舉行獎(jiǎng)品的發(fā)放。從 麓谷管委會(huì)開(kāi)始，至營(yíng)銷(xiāo)中心，舉行萬(wàn)人馬拉松賽。 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)建議 —— 中房 .F聯(lián)邦“運(yùn)動(dòng)季” 114 活勱內(nèi)容： 在營(yíng)銷(xiāo)中心現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)辦小型的風(fēng)水、家屁裝飾的講座，為蓄卡做鋪墊。丌僅帶勱現(xiàn)場(chǎng)氣氛，同時(shí)也樹(shù)立品牌的影響力。 活勱時(shí)間： 10月 9號(hào)及 交房期間（每天一場(chǎng)風(fēng)水講座，家屁裝飾可延續(xù)半個(gè)月時(shí)間） 活勱地點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)中心 活勱形式： 談定與業(yè)的風(fēng)水與家，進(jìn)行風(fēng)水講座； 不家屁公司進(jìn)行商議，安排人員到售樓部設(shè)點(diǎn)，與門(mén)負(fù)責(zé)家屁、裝飾方面的解答。 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)建議 —— 現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行“風(fēng)水講座、家居裝飾講座” 115 活動(dòng)內(nèi)容： 在交房后，在項(xiàng)目架空層舉行麻將大賽，邀請(qǐng)所有新老業(yè)主、意向客戶(hù)參與以及天頂鄉(xiāng)各組委會(huì)進(jìn)行參與報(bào)名。 活動(dòng)時(shí)間： 10月 9日 10月 25日（分淘汰賽和決賽，根據(jù)報(bào)名人數(shù)，可每天舉行多場(chǎng)） 活動(dòng)地點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)中心 活動(dòng)形式： 和天頂鄉(xiāng)聯(lián)合舉行下發(fā)通知到各村村委，或直接貼海報(bào)到各項(xiàng)目，直接與當(dāng)?shù)卮褰M織聯(lián)系，采取現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名方式，登記客戶(hù)信息； 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)建議 —— 業(yè)主麻獎(jiǎng)大賽 116 活動(dòng)時(shí)間： 10月 2 25日 活動(dòng)地點(diǎn)： F聯(lián)邦社區(qū)內(nèi) 活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)項(xiàng)目?jī)?nèi)所有有小孩的業(yè)主，或者與幼兒園進(jìn)行合作，在項(xiàng)目舉行小孩的專(zhuān)屬運(yùn)動(dòng)會(huì)。 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)建議 —— 親子運(yùn)動(dòng)會(huì) 117 活動(dòng)形式： （ 1）《春種秋收》 小號(hào)呼啦圈，盆，沙包；幼兒，爸爸或媽媽?zhuān)? 家長(zhǎng)站在跑道起始點(diǎn)，端盆把盆中沙包放入指定圈中，到達(dá)終點(diǎn)后幼兒接力把圈中沙包收回。家長(zhǎng)必須按順序把沙包準(zhǔn)確放入圈中，沒(méi)一個(gè)圈圈放一個(gè)沙包，幼兒必須把所有沙包都撿回去。 （ 2）《鋪地磚》 呼啦圈；幼兒、爸爸或媽媽?zhuān)? 跑道上準(zhǔn)備兩個(gè)呼啦圈，游戲開(kāi)始幼兒跳入第一個(gè)呼啦圈內(nèi)，由腳下到頭頂把呼啦圈取出交給家長(zhǎng)，再跳入第二個(gè)呼啦圈，同時(shí)家長(zhǎng)把前一個(gè)呼啦圈放到幼兒前面供其使用，依此類(lèi)推！ （ 3）《夾球賽》 小木棒、籃球；幼兒、爸爸或媽媽?zhuān)? 家長(zhǎng)從起點(diǎn)雙腿夾球蹦到終點(diǎn)，再和幼兒用兩根小木棒夾球回到起點(diǎn)。用小木棒夾球時(shí)不得用小木棒托著球跑。 （ 4）《親子心連心》 卡片；幼兒、家長(zhǎng)； 家長(zhǎng)與裁判對(duì)面站，幼兒站在裁判身后，裁判出示卡片，家長(zhǎng)用肢體行為描述卡片內(nèi)容，幼兒猜。三次比時(shí)間和多的次數(shù)。 118 活動(dòng)時(shí)間： 10月 2831日 活動(dòng)地點(diǎn)：紅星國(guó)際會(huì)展中心 活動(dòng)內(nèi)容： ?安排 50名拓展人員進(jìn)行舉牌 。 ?安排學(xué)生向客戶(hù)介紹中房 F聯(lián)邦項(xiàng)目，請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)調(diào)查表資料，客戶(hù)憑填寫(xiě)的資料可領(lǐng)取中房 F聯(lián)邦的禮品，禮品建議為水杯或鼠標(biāo)墊； ?引導(dǎo)客戶(hù)上看房車(chē)，了解項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)情況及參與活動(dòng)； ?售樓部接待：看房車(chē)到售樓部后，銷(xiāo)售人員輪序接待； ?項(xiàng)目介紹：銷(xiāo)售人員向客戶(hù)詳細(xì)介紹項(xiàng)目信息及產(chǎn)品情況，提高客戶(hù)對(duì)中房產(chǎn)品的興趣，讓客戶(hù)認(rèn)籌，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)； ?參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：完成以上活動(dòng)后讓客戶(hù)參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，提高現(xiàn)場(chǎng)人氣及客戶(hù)對(duì)中房 F聯(lián)邦的滿(mǎn)意度。 ?建議在現(xiàn)在拿較好的廣告位 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)建議 —— 秋交會(huì) 119 后續(xù)余房銷(xiāo)售策略 蓄集人氣，集中發(fā)售 周一至周六進(jìn)行蓄卡，周日集中發(fā)售 120 六：銷(xiāo)售價(jià)格預(yù)測(cè) 121 市場(chǎng)定價(jià) 定價(jià)原則 ： 一、耂慮目前直接競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)價(jià)格情況，遵循市場(chǎng)觃律價(jià)格原則； 二、結(jié)合已銷(xiāo)售樓棟客戶(hù)對(duì)戶(hù)型的選擇情況，在價(jià)格制定中采取分戶(hù)型定價(jià)原則； 定價(jià)方法： 市場(chǎng)定價(jià)法 +販買(mǎi)考導(dǎo)向定價(jià)法 +隨行就市法 價(jià)格推算： 市場(chǎng)比較推導(dǎo)核心均價(jià) —核心均價(jià)對(duì)比檢 —打分實(shí)現(xiàn)內(nèi)部調(diào)差 122 一、區(qū)域內(nèi)同類(lèi)競(jìng)品權(quán)重價(jià)格（ 70%） 90平米左右價(jià)格 =5407元 /㎡ 110—120平米左右價(jià)格 =5161元 /㎡ 可比項(xiàng)目 試值 本案 麓谷明珠 世界一區(qū) 城花 涉外國(guó)際公館 時(shí)代城 保利。麓谷林語(yǔ) 權(quán)重 得分 權(quán)重分 得分 權(quán)重分 得分 權(quán)重分 得分 權(quán)重分 得分 權(quán)重分 得分 權(quán)重分 得分 權(quán)重分 品牌知名度 10% 8 9 7 9 地段 20% 8 9 8 8 8 9 7 交通 10% 8 9 8 8 9 7 規(guī)模 10% 8 7 8 7 9 產(chǎn)品 20% 8 8 9 生態(tài)景觀 10% 8 7 8 生活配套 15% 8 9 8 8 物業(yè)服務(wù) 5% 8 7 9 8 權(quán)重得分 100% 同期售價(jià) 8594兩房 5407 4900 5600 5600 5400 6800 5600 113120三房 5161 4800 5450 5200 5200 6400 5300 權(quán)重售價(jià) 8594兩、三房 690。 99 113120三房 注：萬(wàn)科城市減 800元 /平米精裝修價(jià)格 123 二、 8月至 9月上訪(fǎng)客戶(hù)心里預(yù)期權(quán)重價(jià)格（ 25%） 通過(guò)不現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)溝通得知，客戶(hù)對(duì)價(jià)格過(guò)高產(chǎn)品較為敏感，心里預(yù)期價(jià)格普遍較低。 4800— 5100 4950 67% 51005300 5200 26% 53005600 5450 5% 5600以上 5600 2% 價(jià)格 = 5053 124 三、河西板塊發(fā)展規(guī)劃及資源權(quán)重價(jià)格 ——（ 5%） 價(jià)格 =5551元 /平米 本案 麓谷板塊 市府板塊 金星北版塊 溁灣鎮(zhèn) 濱江新城 區(qū)域發(fā)展前景 30% 10 3 生態(tài)資源 30% 8 8 城市向心力 30% 7 10 3 人文環(huán)境 10% 8 8 8 注：以 8月岳麓區(qū)（住宅）均價(jià)為參考（ 6184元 /㎡ ）。 125 四、整體市場(chǎng)基價(jià)確定 93左右均價(jià)參考： 5325 93總面積 : 117均價(jià)參考： 5153 117總面積 : 130均價(jià)參考： 5010 130總面積 : 總體理論均價(jià)： 5146 目前市場(chǎng)情況下， 18棟理論推售價(jià)格為 5146元 /平米 整體定價(jià)考慮因素 ?18棟處于小區(qū)南邊邊緣位置，產(chǎn)品不 10棟一樣，但景觀效果、位置丌如 10號(hào)棟耂慮到 10棟目前還有部分剩余房源在售，因此要形成一定的價(jià)格差； ?從目前銷(xiāo)售情況上看 10棟 128130平米戶(hù)型去化速度較慢，丏 18棟 128130平米出貨量占到總戶(hù)型比列的 33%，耂慮到上訪(fǎng)客源大面積需求量少，盡量拉大各戶(hù)型的單價(jià)，從單價(jià)上形成對(duì)比進(jìn)行客戶(hù)引導(dǎo)。 ?結(jié)合目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力突出、后續(xù)市場(chǎng)行情丌樂(lè)觀的情況下，需要耂慮采用低開(kāi)平走策略，實(shí)現(xiàn)后續(xù)房源穩(wěn)步銷(xiāo)售為基礎(chǔ)； 126 影響戶(hù)型的系數(shù)及標(biāo)準(zhǔn)的確立 ?樓局差價(jià)確定 此次所推房源樓局差價(jià)將延用前期已推 10棟樓局差價(jià)進(jìn)行確認(rèn) 18樓層差價(jià) 樓層 層差價(jià) 備注 1層 80元 較潮濕，且私密性差，前期剩余房源較 多 24層 0 57層 +50元 810層 +30元 1113層 +30元 1417層 +20元 18層 150元 易漏水及日曬，樓層數(shù)字有所忌諱，剩 余房源較多 127 一、綜合因素： 景觀差 ≦ 177。 朝向差 東西向差 ≦ 177。 南北向差 ≦ 177。 噪音干擾 ≦ 177。 間距 ≦ 177。 戶(hù)型 小二房、小三房、三變四 ≦ 177。 采光通風(fēng) ≦ 177。 主要耂慮： 著重耂慮戶(hù)型朝向、景觀面、通透性及戶(hù)型可塑性，根據(jù)局差的折中，將 810樓做為標(biāo)準(zhǔn)局，以 1為基準(zhǔn)，將 18號(hào)棟各房源進(jìn)行系數(shù)修正，各房源的修正系數(shù)見(jiàn)下表 128 二、各戶(hù)型單價(jià)確定 根據(jù)之前所設(shè)定的戶(hù)型均價(jià)，進(jìn)行系數(shù)評(píng)分： 94平米二房： 棟號(hào) 房號(hào) 面積 系數(shù)調(diào)整原因 修正系數(shù) 基價(jià) 單價(jià) 18 02 景觀差： 0 朝向差： 間距： 0 戶(hù)型： 0 采光通風(fēng)： 0 5325 5298 18 05 景觀差： 0 朝向差： + 間距： 0