【正文】 ture to Target Margins) ： 為實現(xiàn)利潤目標，商業(yè)模式中有關成本與收入結構設計的內容將需要包括：定價方式、收費方式、銷售方式、收入來源比重、價值鍊中各項活動的成本與利潤的配置方式等。 設計商業(yè)模式不可忽視的六個重要內涵： ? 建構價值網(wǎng)絡的競合關係 (Coopetition in Value Network) ：需要先清楚認識這些潛在競合者 (Coopetitors)， 然後運用五力分析與競合分析的架構，一方面採取策略聯(lián)盟手段建立伙伴關係；另一方面採取專注策略，依據(jù)自身的核心能力尋求最佳的定位，以求在價值網(wǎng)絡中建構有利於創(chuàng)造競爭優(yōu)勢與實現(xiàn)利益的競合關係。 ? 形成競爭優(yōu)勢與維持競爭優(yōu)勢 (Sustainable Competitive Advantage) ： 需要顯示企業(yè)能在利基市場有效率（低成本）的提供差異化產品，創(chuàng)造價值滿足顧客需求。還需要具備維持競爭優(yōu)勢（ sustainable petitive advantage） 的能力，包括運用網(wǎng)絡效應與學習效益，來擴大領先差距，或能夠鎖住顧客，製造先進者的優(yōu)勢。知識經濟產業(yè)的商業(yè)模式大多能呈現(xiàn)正向回饋的效應，領先創(chuàng)新進入者，隨者市場規(guī)模擴大，價值 /成本效益越形顯著 。 創(chuàng)造顧客利益 ／ 獨特性 ／ 一致性 ／ 創(chuàng)造企業(yè)利潤 顧客利益 構 造 公司界線 價值網(wǎng)路 供應商 合夥人 聯(lián)盟 顧客介面 顧客服務與行銷 資訊與洞察力 顧客關係 價格結構 核心策略 事業(yè)使命 產品及市場定位 差異化基礎 策略性資源 核心能力 關鍵資產 核心流程 商業(yè)模式的設計架構 Leading the Revolution, Gary Hamel 顧客介面 策略性資源 價值網(wǎng)路 核心策略 事業(yè)使命 產品及市場定位 差異化基礎 商業(yè) 模式必須明確說明事業(yè)追求的願景、策略意圖、目標、以及具體的績效衡量標準。事業(yè)的市場範圍、目標顧客群、產品特質、以及產品的市場定位。 商業(yè) 模式也必須明確說明與競爭者的差異 , 差異化的內涵 , 差異化所帶來的優(yōu)勢 , 以及創(chuàng)造差異化的基礎。 產品與市場定位 ? 星巴克咖啡館 (Starbucks)則定位為「創(chuàng)造都會時尚的咖啡文化 , 屬於青年、時尚、流行、休閒城市居民的咖啡館」 , 而星巴克也充分的創(chuàng)造出他的特色。 ? 在美國舊金山起家的 Spinelli連鎖咖啡店 , 他的定位為「屬於思考族的咖啡館」” Fuel for Thought”, 因此他的佈置、產品、風格、經營模式都明顯的結合定位 , 充分凸顯經營特色與經營風格。 ? 勞力士的定位為「象徵社會地位的奢侈品提供者」 ,可口可樂將自己的定位由「碳酸飲料製造者」改變?yōu)椤革嬃吓浞教峁┡c飲料的專業(yè)行銷」。美國西南航空公司為在強敵環(huán)視的航空客運市場佔有一席之地 , 因此將自己定位為「在安全無虞的前提下 , 提供最低成本的產品與服務」。 顧客介面 核心策略 事業(yè)使命 產品及市場定位 差異化基礎 價值網(wǎng)路 策略性資源 核心能力 關鍵資產 核心流程 策略性資源 又可稱為資源基礎 , 因為策略目標的達成必須要有策略資源做為後盾 , 而差異化的競爭優(yōu)勢也必須要建議在策略資源的基礎上 顧客介面 核心策略 事業(yè)使命 產品及市場定位 差異化基礎 策略性資源 核心能力 關鍵資產 核心流程 價值網(wǎng)路 構 造 構造 指的是經營模式需要能將策略與資源做出有效的結合 , 使得能力、資產、流程都能一致性的致力於策略目標的實現(xiàn) 價值網(wǎng)路 構 造 核心策略 事業(yè)使命 產品及市場定位 差異化基礎 策略性資源 核心能力 策略性資產 核心流程 顧客介面 顧客服務與行銷 資訊與洞察力 關係動態(tài) 價格結構 顧客介面 的內涵包含顧客服務與行銷、資訊與洞察力、顧客關係、價格結構四大項 顧客介面指的是將如何建構顧客服務與市場行銷體系。包括，如何接觸顧客，並吸引顧客對你所提出之創(chuàng)新產品的興趣與引發(fā)需求；如何有效率的收集顧客資訊，掌握顧客需求，並洞察市場中尚未被滿足的需求；如何建立與顧客間親密深厚的關係，從而培養(yǎng)顧客忠誠，以成為最寶貴的企業(yè)資產；如何發(fā)展符合企業(yè)與顧客雙方利益的價格結構。 顧客介面 履行與支援 資訊與洞察力 關係動態(tài) 價格結構 價值網(wǎng)路 顧客利益 構 造 核心策略 事業(yè)使命 產品及市場定位 差異化基礎 策略性資源 核心能力 策略性資產 核心流程 核心策略與顧客介面的橋樑就是經營模式實際能夠提供給顧客的利益組合 顧客利益 構 造 價值網(wǎng)路 供應商 合夥人 策略聯(lián)盟 顧客介面 履行與支援 資訊與洞察力 關係動態(tài) 價格結構 核心策略 事業(yè)使命 產品及市場定位 差異化基礎 策略性資源 核心能力 策略性資產 核心流程 釐清價值網(wǎng)路中各成員的角色與貢獻 ,也是經營模式規(guī)劃不可缺少的一部份 ,並進而建構可以創(chuàng)造最大利益的結盟方式 價值網(wǎng)絡指的是經營模式需要界定本身投入的範圍與程度，也就是說哪些是由自己來作，哪些可以委外生產與代工服務，同時也要思考策略聯(lián)盟與發(fā)展產業(yè)中的合作伙伴關係。 一般而言，一個企業(yè)所具備的核心能力與差異化資源基礎，都是建構在一定專業(yè)領域範圍之內。因此在不具有優(yōu)勢的專業(yè)領域，尋求與它人合作與策略聯(lián)盟，並形成產業(yè)內的價值網(wǎng)絡關係 , 應該才是比較正確的經營觀念。 競合模式的網(wǎng)路關係 Company Complementors Competitors Suppliers Customers 價值網(wǎng)路 供應商 合夥人 聯(lián)盟 顧客利益 構 造 公司界線 顧客介面 履行與支援 資訊與洞察力 顧客關係 價格結構 核心策略 事業(yè)使命 產品及市場定位 差異化基礎 策略性資源 核心能力 關鍵資產 核心流程 公司界線結合策略性資源與價值網(wǎng)路 ,將可決定價值網(wǎng)絡中哪一個部份才是企業(yè)需要專注的 事業(yè)經營模式應有的特徵 ?明顯且有效率的創(chuàng)造顧客利益 ?具有獨特的創(chuàng)意 , 並顯示差異化 ?經營模式各要素間完美的搭配與一致性 ?發(fā)展能夠維持優(yōu)勢的策略與能夠創(chuàng)造大量利潤的能力 創(chuàng)造顧客價值的實例 ? Lenox China 與送禮人創(chuàng)造價值 ? King Gillette 安全刮鬍刀定價策略滿足顧客需求 ? 1840農作物收割機製造商 Cyurs McCo.,為首先農民顧客提供分期付款制度 ? 潤滑油公司為設備廠商提供整套的維護計畫 ? Herman Miller傢俱公司不生產銷售傢具 ,而是提供辦公司佈置與提昇工作流程效率的設備購置顧問業(yè)務 發(fā)展能夠維持優(yōu)勢的策略與能夠創(chuàng)造大量利潤的能力 ?能採取先發(fā)制人的策略 ,掌握壓制點與鎖住顧客 , 使自己在競爭過程中始終保持領先的地位 ?創(chuàng)造大者更大的網(wǎng)絡效應 ,善於發(fā)揮學習曲線的效益 , 形成正面回饋效應 ,拉大與競爭者的距離 ?創(chuàng)造策略性的優(yōu)勢 ,包括規(guī)模優(yōu)勢、專注優(yōu)勢、範疇 (Scope)優(yōu)勢 ?建構策略彈性 , 包括組合的廣度、營運的敏捷度、以及比較低的損益平衡點