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2025-05-22 15:12本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】蜂星在選擇合作廠家時(shí)有投機(jī)心理（尤其是在和MOTO合作時(shí)，選擇了。最好一線產(chǎn)品選1家，二線產(chǎn)品選2家，三線產(chǎn)品選1家。過(guò)去的運(yùn)作模式很成功。分手的原因有爭(zhēng)論，一方面是由于MOTO沒(méi)有新產(chǎn)品，在某些產(chǎn)品上與?，F(xiàn)在遇到了瓶頸，關(guān)鍵是大小蜂是代銷(xiāo)關(guān)系，而不是母子公司關(guān)系?！耙欢奈濉睉?zhàn)略是在資源缺乏時(shí)提出的，現(xiàn)在必須要有所改變，但是又不能不照顧到現(xiàn)狀。不知道“一二三四五”戰(zhàn)略。蜂星各層級(jí)對(duì)于戰(zhàn)略的解釋不同，尤其是實(shí)際運(yùn)作層面。蜂星的長(zhǎng)期戰(zhàn)略很明確，但是短期戰(zhàn)略不明，或者說(shuō)高層對(duì)于長(zhǎng)短期的平衡不夠。大蜂應(yīng)該出資進(jìn)行戰(zhàn)略方面的實(shí)驗(yàn)，勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。由于沒(méi)有資本控制，小蜂的力量壯大后，對(duì)于大蜂的威脅很大。非常好，但是小蜂不是大蜂的一部分，而只是貿(mào)易關(guān)系，而且這個(gè)數(shù)字需要嚴(yán)格的技術(shù)鑒定。零售的競(jìng)爭(zhēng)更激烈，小蜂自有終端在弱小時(shí)不應(yīng)主推大蜂現(xiàn)有的產(chǎn)品，不然會(huì)加速死亡，大蜂不能急
【正文】 ? 中國(guó)市場(chǎng)很大，很難一種模式獨(dú)大，廠家的選擇只是菜單組合不同 ? “ 兩頭大中間小 ” 的趨勢(shì) ? 兩頭大一是大終端，包括全國(guó)性和地方性兩種 ? 兩頭大二是大分銷(xiāo)：國(guó)代是覆蓋和滲透好，省代則是做細(xì) ? 兩者加起來(lái)超過(guò) 60%，其余為部分省代；地包不可能，因?yàn)槠渲艺\(chéng)度低、成本高 數(shù)據(jù)來(lái)源：新華信訪談 手機(jī)制造商訪談資料匯總 （ A） 編號(hào) 建議 1 ? 選擇好廠家 2 ? 需要研究國(guó)代，還有沒(méi)有渠道商的空間 3 ? 要非常清楚每種渠道的優(yōu)勢(shì)，如果天音的渠道模式比作 “ 槍 ” 的話，蜂星就是 “ 三節(jié)鞭 ” ，用好了會(huì)很厲害 4 ? 光變更人事沒(méi)有用，需要有一批專門(mén)研究戰(zhàn)略和策略的前瞻性人才，現(xiàn)在手機(jī)銷(xiāo)售很職業(yè)，需要有職業(yè)經(jīng)理人 5 ? 運(yùn)營(yíng)商的決定權(quán)在省，而不在全國(guó)總部 6 ? 渠道整合問(wèn)題越拖越慘，對(duì)小蜂需要建立收購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，但是要注意保存好它的客戶檔案等，以便大蜂接管后可以馬上建立網(wǎng)絡(luò)（在每個(gè)省放一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人） 數(shù)據(jù)來(lái)源：新華信訪談 手機(jī)制造商訪談資料匯總 （ B） 編號(hào) 建議 1 ? 趁還有力量，希望大蜂盡快收購(gòu)小蜂，迅速建立一個(gè)可以有效控制的穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò) 2 ? 蜂星是一個(gè)有實(shí)力的代理商，品牌好，但是前途不穩(wěn)定，打分比中郵低，并不是實(shí)力不如，而是由于不穩(wěn)定 3 ? 發(fā)揮好資金優(yōu)勢(shì)，并且好好利用 4 ? 什么時(shí)候小蜂必須通過(guò)大蜂才能與廠家談判，這才是大蜂真正的網(wǎng)絡(luò) 數(shù)據(jù)來(lái)源：新華信訪談 手機(jī)制造商訪談資料匯總 （ C） 編號(hào) 建議 1 ? 理順大小蜂關(guān)系，讓小蜂團(tuán)隊(duì)變成自己的力量，蜂星才能占到最好的位置 2 ? 對(duì)小蜂要建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)罰分明 3 ? 管理要清晰、透明、細(xì)節(jié)化 4 ? 加強(qiáng)戰(zhàn)略構(gòu)想的執(zhí)行力 5 ? 遇到問(wèn)題要先檢視自己 數(shù)據(jù)來(lái)源：新華信訪談 手機(jī)制造商訪談資料匯總 （ D） 編號(hào) 建議 1 ? 做好大小蜂整合，如果蜂星能走困境，還是很強(qiáng)的 2 ? 大蜂要調(diào)整心態(tài)，把小蜂當(dāng)作伙伴而不是上下級(jí) 3 ? 蜂星要解決好長(zhǎng)短期發(fā)展問(wèn)題，平衡好短期利益和長(zhǎng)期投資 4 ? 變革一要講規(guī)模，二要講靈活性 5 ? 收購(gòu)關(guān)鍵看方式，簡(jiǎn)單收購(gòu)死路一條 1. 以賬面價(jià)值收購(gòu)，小蜂肯定不干 2. 以市場(chǎng)價(jià)值收購(gòu)，面臨如何評(píng)估的問(wèn)題，而且小蜂也想套現(xiàn)脫身 3. 建立 JV是可以考慮收購(gòu)方式之一，應(yīng)該逐步增加大蜂股權(quán)，而不是現(xiàn)在就控股 4. 必須在發(fā)展中解決問(wèn)題 數(shù)據(jù)來(lái)源：新華信訪談 手機(jī)制造商訪談資料匯總 謝謝！
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