【正文】 A R P r e S al e E ngi neers ( 12) ? ( 4) ? ( 4) 8 E nd us er Sem i nars ( 20) ? ( 4) ? ( 4) 9 W ork s hops f or SM B s ( 200) o 1 : 1 “ Tec h n o lo g y D a y s ” b y L e g e n d f o r S M B s ? ( 25) ? ( 75) ? ( 75) ? ( 25) 10 B ui l d 50 s howc as e dem os o B u i l t w i t h V A R s amp。 D i s t r i b u t o r s ? ( 25) ? ( 25) 11 S ol uti ons A dv ers ti s em ents ( 10 ) o 1 p e r s o l u t i o n s t a c k , t h r o u g h I n t e l I n s i d e P r o g r a m ? ( 3 ) ? ( 3 ) ? ( 4 ) 12 Cas e S tudi es ( 10) o H i g h l i g h t i n g k e y L e g e n d / I n t e l e B u s i n e s s p r o g r a m w i n s o To b e p o s t e d o n I n t e l e B u s i n e s s N e t w o r k ? ( 3) ? ( 3) ? ( 4) S ales W ins 13 S erv er s al es ( 35,00 0 uni ts of 1 way amp。 2 way s erv ers ) ? 5000 ? 8000 ? 1 0 , 0 0 0 ? 1 2 , 0 0 0 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 46 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)應(yīng)舉措 主要風(fēng)險(xiǎn) 降低風(fēng)險(xiǎn)的舉措 ?喬松、人力資源、區(qū)域發(fā)展部、商用市場(chǎng)部、事業(yè)部共同關(guān)注人員招聘進(jìn)展?fàn)顩r，適時(shí)推進(jìn) ?培訓(xùn) /加壓力 /總結(jié)提高引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，獎(jiǎng)罰分明 ?吸引優(yōu)秀人才加盟，內(nèi)外并舉 放開(kāi)人才待遇政策，多招外企、 SI公司有客戶(hù)資源，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的高手 對(duì)服務(wù)器業(yè)務(wù)整體業(yè)務(wù)規(guī)律的認(rèn)識(shí)和把握不到位，對(duì)目前存在的短板不能完全找到并加以提升 業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型，項(xiàng)目周期長(zhǎng)，一線(xiàn)、 FSE、 PSE不能迅速到位，進(jìn)入角色，推動(dòng)轉(zhuǎn)型的實(shí)施，形不成有效的行業(yè)大單， pipeline 人員能力的增長(zhǎng)速度落后于業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。從招聘新人到能獨(dú)立開(kāi)展工作最快需要半年時(shí)間，而且下半年壓力更大 ?抓落實(shí)推進(jìn)，定期總結(jié)快速應(yīng)變調(diào)整 ?與業(yè)界專(zhuān)家交流，開(kāi)拓思路、眼界 ?分析研究業(yè)界領(lǐng)先品牌的業(yè)務(wù)規(guī)律和模式，學(xué)習(xí)提高 back 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 47 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)應(yīng)舉措 （續(xù)） 主要風(fēng)險(xiǎn) 降低風(fēng)險(xiǎn)的舉措 ?喬松繼續(xù)關(guān)注 2周 1次的服務(wù)器工作例會(huì)，落實(shí)各項(xiàng)舉措 ?在保持 20%考核力度的同時(shí) ,劃小核算單位 ,將考核指標(biāo)細(xì)分到大區(qū)每個(gè)行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理、省業(yè)務(wù)代表，細(xì)化到中央大客戶(hù)部的每個(gè)大客戶(hù)經(jīng)理。打破大鍋飯，獎(jiǎng)罰分明，初期以獎(jiǎng)為主（行業(yè)大單、項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)）調(diào)動(dòng)積極性，樹(shù)立信心。 成立大區(qū)服務(wù)器業(yè)務(wù)處，造成其它業(yè)務(wù)代表、行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理對(duì)服務(wù)器指標(biāo)的承接落空 服務(wù)器業(yè)務(wù)占公司整體業(yè)務(wù)比重小，發(fā)展中業(yè)務(wù)，但模式與 PC不同，往往不能得到公司相關(guān)管理，支持部門(mén)的足夠重視，在政策靈活性，快速響應(yīng)方面不夠，因不符合現(xiàn)有流程而受阻，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型進(jìn)程受阻 ?對(duì)于大區(qū)總經(jīng)理、商用總監(jiān)、處經(jīng)理、省 TEAM首席業(yè)務(wù)代表一級(jí)干部，所占業(yè)務(wù)考核比重建議在 30% ?對(duì)商用市場(chǎng)部、大客戶(hù)部副總以上干部，業(yè)務(wù)考核比重建議同上 ?事業(yè)部多溝通，公司高層（元慶、老喬）多關(guān)注 back 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 48 組織保障及資源需求 ? 組織結(jié)構(gòu)及人員編制 ? 組織建設(shè) ? 資源需求 主要管理舉措 （如果在關(guān)鍵策略中詳細(xì)闡述過(guò)的，此部分只列示關(guān)鍵內(nèi)容） ? 服務(wù)轉(zhuǎn)型 業(yè)務(wù)核心流程優(yōu)化 ? 技術(shù)發(fā)展 ? 消滅大企業(yè)病 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 49 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對(duì)服務(wù)轉(zhuǎn)型的舉措 舉措描述 目 標(biāo) 服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)，完成 100萬(wàn)銷(xiāo)售額。 行動(dòng)落實(shí)服務(wù)轉(zhuǎn)型，將 8％的人力資源以及其他資源直接支持銷(xiāo)售并完成客戶(hù)體驗(yàn)的目的。 產(chǎn)品特性落實(shí)客戶(hù)需求。凸現(xiàn)易用性，實(shí)現(xiàn)外觀、說(shuō)明書(shū)、引導(dǎo)光盤(pán)的更新改進(jìn)。 ?一線(xiàn)支持下大區(qū)的完善，形成事業(yè)部與大區(qū)的輪崗模式，大區(qū)與事業(yè)部市場(chǎng)一體化的工作模式。 ?建設(shè)針對(duì)不同客戶(hù)的支持模式，初步建設(shè)大客戶(hù)、大項(xiàng)目支持模式。 ?通過(guò)技術(shù)支持、培訓(xùn)、維護(hù)服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，通過(guò)銷(xiāo)售服務(wù)合同完成售額。 ?推廣 “ 全心 ” 服務(wù)包，形成產(chǎn)品增值服務(wù)銷(xiāo)售。 ?增強(qiáng)產(chǎn)品易用性，修改服務(wù)器和新建存儲(chǔ)的說(shuō)明書(shū)，修改服務(wù)器產(chǎn)品的外觀形象。 ?定期進(jìn)行研發(fā)客戶(hù)調(diào)研，定期對(duì)導(dǎo)航光盤(pán)進(jìn)行維護(hù)升級(jí)。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 50 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 針對(duì)服務(wù)轉(zhuǎn)型的舉措 核心流程優(yōu)化 針對(duì)客戶(hù)的五大流程 現(xiàn)有狀態(tài) 02年主要計(jì)劃 渠道管理流程 質(zhì)量控制流程 客戶(hù)體驗(yàn)流程 售后服務(wù)流程 產(chǎn)品規(guī)劃流程 按 ISO90012021進(jìn)程 制定并優(yōu)化流程， 2021q2 完成建設(shè)或修訂。 不完全或沒(méi)有 對(duì)客戶(hù)細(xì)分和 客戶(hù)需求了 解不夠。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 51 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對(duì)技術(shù)發(fā)展的舉措 舉措描述 目 標(biāo) ?繼續(xù)加大研發(fā)（應(yīng)用方案）投入，首先在測(cè)試技術(shù)和應(yīng)用方案（方案開(kāi)發(fā)、服務(wù)、技術(shù)掌握）實(shí)施方面取得突破，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。完成 12個(gè)方案的開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品化工作，培養(yǎng)聯(lián)想自己的高級(jí)技術(shù)人才。促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售、降低產(chǎn)品成本。 ? 全年完成 4個(gè)重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用方案； Q2:1； Q3:1； Q4:2； ? 完成 8個(gè)水平通用方案： Q1:1； Q2:2； Q3:2； Q4:3； ? 完成開(kāi)發(fā)方案的產(chǎn)品化工作： Q1:2； Q2:3； Q3:4； Q4:3 ? 完善大客戶(hù)維護(hù) /關(guān)懷流程（ Q1）； 對(duì)大客戶(hù)提供維護(hù)關(guān) 懷服務(wù)； ? 熟練掌握服務(wù)器 OS、 中間件、數(shù)據(jù)庫(kù)、存儲(chǔ)知識(shí)；培養(yǎng) 數(shù)據(jù)庫(kù)、 OS方面的認(rèn)證專(zhuān)家；培養(yǎng) 2名 CCNP； 培養(yǎng)存儲(chǔ)工 程師隊(duì)伍； ? 繼續(xù)推進(jìn)與 INTEL NO1項(xiàng)目實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)，提升測(cè)試能力 ，具體見(jiàn)策略四。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 52 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 針對(duì)大企業(yè)病的舉措 舉措描述 目 標(biāo) ?財(cái)務(wù)核算與考核進(jìn)行精細(xì)化核算，按人均營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)和產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行。形成固定的模式。指導(dǎo)人力以及其他資源的配備。 (2021Q2) ?提高工作效率，對(duì)人力資源進(jìn)行調(diào)配，將事業(yè)部資源向一線(xiàn)傾斜，將人均效益引入考核模式。 (2021Q2) ?通過(guò)細(xì)化考核（考核到處），修訂激勵(lì)措施。通過(guò)規(guī)劃明確業(yè)務(wù)方向，進(jìn)行規(guī)劃分解考核，激發(fā)員工工作激情，提升員工士氣。 ?繼續(xù)推進(jìn)面向直接客戶(hù)的滿(mǎn)意度調(diào)查，并將其引入考核中，營(yíng)造團(tuán)結(jié)合作，謙虛奮斗的氛圍。 (2021Q1) ?按人均效益提高的原則進(jìn)行規(guī)劃和目標(biāo)確定，人均營(yíng)業(yè)額 2021年比 2021年增長(zhǎng) 36％。 ?完善考核機(jī)制，引入并不斷加大對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意度和工作效率的考核，營(yíng)造謙虛團(tuán)結(jié)的氛圍。 ?通過(guò)規(guī)劃宣貫與執(zhí)行，激勵(lì)措施的實(shí)行，提升員工士氣。在 2021年公司士氣調(diào)查中向前推進(jìn) 5名。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 53 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 2021財(cái)年 組織結(jié)構(gòu)及人員編制 事業(yè)部總編制： 140人 產(chǎn)品推廣處8 人策略聯(lián)盟處9 人產(chǎn)品處8/ 人應(yīng)用支持處38/ 18 人研發(fā)質(zhì)控（4 處)50/ 41 人資材（ 2 處）9/ 9 人存儲(chǔ)業(yè)務(wù)處10/ 人總經(jīng)理室8 人比 2021年增長(zhǎng) 25％ 大區(qū)與分部服務(wù)器業(yè)務(wù)處總編制： 48人 深圳 上海 華北 華中 西南 西北 東北總編制 8 8 8 6 6 6 6銷(xiāo)售工程師 3 3 3 2 2 2 2售前技術(shù)支持工程師 3 3 3 2 2 2 2原有人員轉(zhuǎn)崗 2 2 2 2 2 2 2back 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 54 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 2021財(cái)年 財(cái)務(wù)預(yù)算 ine statement 01 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)02 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)（同比口徑）增長(zhǎng)比例（同比）營(yíng)業(yè)收入凈額 2 6 4 . 0 7 436 165%折扣回傭后毛利 6 6 . 6 4 9 2 . 0 0 138%折扣回傭后毛利毛利率 2 5 . 2 4 % 2 1 . 1 0 %減:技術(shù)服務(wù)費(fèi)用 7 . 9 1 1 0 . 9 5 138%廣告費(fèi)用 1 1 . 2 1 1 6 . 1 3 144%減:間接營(yíng)運(yùn)費(fèi)用 3 0 . 3 4 3 6 . 0 0 119%其中：研發(fā)性質(zhì)投入 1 0 . 7 1 1 1 . 1 4 104%人員固定費(fèi)用 1 6 . 5 6 2 1 . 3 8 129%期間費(fèi)用總計(jì) 5 3 . 3 2 6 9 . 4 4 130%期間費(fèi)用率 2 0 . 1 9 % 1 5 . 9 3 %貢獻(xiàn)利潤(rùn) 1 7 . 8 8 2 4 . 0 4 134%聯(lián)想集團(tuán)有限公司 55 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 組織建設(shè) 建班子 帶隊(duì)伍 目標(biāo) 主要措施 ?建設(shè)團(tuán)結(jié)進(jìn)取、士氣高昂的核心班子 ?抓模范工程，以小見(jiàn)大，重視核心價(jià)值建設(shè)。 ?通過(guò)加強(qiáng)培訓(xùn)、專(zhuān)題研討等方式，提高班子的管理水平和意識(shí) ?加強(qiáng)溝通，溝通渠道多樣化，堅(jiān)持例會(huì)制度 ?修訂考核和激勵(lì)機(jī)制。 ?形成一支學(xué)習(xí)型，客戶(hù)意識(shí)、創(chuàng)業(yè)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)強(qiáng)烈的隊(duì)伍。 ?加強(qiáng)在職指導(dǎo)和培訓(xùn)，提高隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)化水平 ?形成客戶(hù)體驗(yàn)制度，加強(qiáng)前后端聯(lián)系，倡導(dǎo)客戶(hù)意識(shí) ?創(chuàng)造良好濕潤(rùn)的工作氛圍 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 56 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 資源需求 市場(chǎng)系統(tǒng) 資源需求 部門(mén) 間接職能系統(tǒng) 提供客戶(hù)信息 、 行業(yè) 、 項(xiàng)目信息 積極配合建立適當(dāng)?shù)牡臏贤w制 。 在服務(wù)器業(yè)務(wù)人員招聘 、 職責(zé)定位 、 考核 、 激勵(lì)方面以及 服務(wù)器銷(xiāo)售模式探索方面緊密配合 。 針對(duì)目前公司各信息系統(tǒng)進(jìn)行功能整合 ， 做一個(gè)全面系統(tǒng)的指導(dǎo)書(shū)并培訓(xùn) 。 ?大客戶(hù)部 ?大區(qū) ?商用市場(chǎng)部 在服務(wù)器市場(chǎng) 、 渠道 、 行業(yè)方面全面配合 ， 提供相關(guān)信息和支持 。 ?人力資源部 ?IT信息化推進(jìn)部 ?財(cái)務(wù)部 高素質(zhì)人才招聘到位 ， 考核與激勵(lì)模式指導(dǎo) ，人力資源培訓(xùn) 。 精細(xì)化核算數(shù)據(jù)支持 ， ERP財(cái)務(wù)模塊培訓(xùn) 。 對(duì)大區(qū)激勵(lì)政策資源需求的理解與支持 。 ?客戶(hù)維修服務(wù)部與CALLCENTER 提供服務(wù)器相關(guān)維修信息 ， 定期進(jìn)行監(jiān)控與總結(jié)報(bào)告 。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 57 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 資源需求 資源需求 部門(mén) 間接職能系統(tǒng) ?銷(xiāo)售商務(wù)部 ?北京廠 加強(qiáng)對(duì)訂單批準(zhǔn)、特配咨詢(xún)、特配訂單編碼申請(qǐng)、資審和發(fā)貨各環(huán)節(jié)的控制，對(duì)緊急訂單提供綠色通道和相應(yīng)接口人。 確保服務(wù)器產(chǎn)品從領(lǐng)料 、 生產(chǎn) 、 檢驗(yàn) 、 入庫(kù)全程的監(jiān)控和周期的控制；加強(qiáng)生產(chǎn)線(xiàn)柔性生產(chǎn)的能力 ， 能快速處理緊急生產(chǎn)的訂單；能適應(yīng)流水下單的新運(yùn)作方式 。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 58 歡迎指導(dǎo)！