【正文】 A R P r e S al e E ngi neers ( 12) ? ( 4) ? ( 4) 8 E nd us er Sem i nars ( 20) ? ( 4) ? ( 4) 9 W ork s hops f or SM B s ( 200) o 1 : 1 “ Tec h n o lo g y D a y s ” b y L e g e n d f o r S M B s ? ( 25) ? ( 75) ? ( 75) ? ( 25) 10 B ui l d 50 s howc as e dem os o B u i l t w i t h V A R s amp。 D i s t r i b u t o r s ? ( 25) ? ( 25) 11 S ol uti ons A dv ers ti s em ents ( 10 ) o 1 p e r s o l u t i o n s t a c k , t h r o u g h I n t e l I n s i d e P r o g r a m ? ( 3 ) ? ( 3 ) ? ( 4 ) 12 Cas e S tudi es ( 10) o H i g h l i g h t i n g k e y L e g e n d / I n t e l e B u s i n e s s p r o g r a m w i n s o To b e p o s t e d o n I n t e l e B u s i n e s s N e t w o r k ? ( 3) ? ( 3) ? ( 4) S ales W ins 13 S erv er s al es ( 35,00 0 uni ts of 1 way amp。 2 way s erv ers ) ? 5000 ? 8000 ? 1 0 , 0 0 0 ? 1 2 , 0 0 0 聯(lián)想集團有限公司 46 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 策略實施的主要風(fēng)險及對應(yīng)舉措 主要風(fēng)險 降低風(fēng)險的舉措 ?喬松、人力資源、區(qū)域發(fā)展部、商用市場部、事業(yè)部共同關(guān)注人員招聘進展狀況，適時推進 ?培訓(xùn) /加壓力 /總結(jié)提高引入競爭機制，獎罰分明 ?吸引優(yōu)秀人才加盟，內(nèi)外并舉 放開人才待遇政策，多招外企、 SI公司有客戶資源，行業(yè)經(jīng)驗的高手 對服務(wù)器業(yè)務(wù)整體業(yè)務(wù)規(guī)律的認識和把握不到位，對目前存在的短板不能完全找到并加以提升 業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型，項目周期長，一線、 FSE、 PSE不能迅速到位，進入角色，推動轉(zhuǎn)型的實施，形不成有效的行業(yè)大單， pipeline 人員能力的增長速度落后于業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。從招聘新人到能獨立開展工作最快需要半年時間，而且下半年壓力更大 ?抓落實推進，定期總結(jié)快速應(yīng)變調(diào)整 ?與業(yè)界專家交流，開拓思路、眼界 ?分析研究業(yè)界領(lǐng)先品牌的業(yè)務(wù)規(guī)律和模式，學(xué)習(xí)提高 back 聯(lián)想集團有限公司 47 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 策略實施的主要風(fēng)險及對應(yīng)舉措 （續(xù)） 主要風(fēng)險 降低風(fēng)險的舉措 ?喬松繼續(xù)關(guān)注 2周 1次的服務(wù)器工作例會，落實各項舉措 ?在保持 20%考核力度的同時 ,劃小核算單位 ,將考核指標細分到大區(qū)每個行業(yè)客戶經(jīng)理、省業(yè)務(wù)代表，細化到中央大客戶部的每個大客戶經(jīng)理。打破大鍋飯，獎罰分明，初期以獎為主（行業(yè)大單、項目獎勵）調(diào)動積極性，樹立信心。 成立大區(qū)服務(wù)器業(yè)務(wù)處，造成其它業(yè)務(wù)代表、行業(yè)客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理對服務(wù)器指標的承接落空 服務(wù)器業(yè)務(wù)占公司整體業(yè)務(wù)比重小，發(fā)展中業(yè)務(wù)，但模式與 PC不同，往往不能得到公司相關(guān)管理，支持部門的足夠重視，在政策靈活性，快速響應(yīng)方面不夠，因不符合現(xiàn)有流程而受阻，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型進程受阻 ?對于大區(qū)總經(jīng)理、商用總監(jiān)、處經(jīng)理、省 TEAM首席業(yè)務(wù)代表一級干部，所占業(yè)務(wù)考核比重建議在 30% ?對商用市場部、大客戶部副總以上干部，業(yè)務(wù)考核比重建議同上 ?事業(yè)部多溝通，公司高層（元慶、老喬）多關(guān)注 back 聯(lián)想集團有限公司 48 組織保障及資源需求 ? 組織結(jié)構(gòu)及人員編制 ? 組織建設(shè) ? 資源需求 主要管理舉措 （如果在關(guān)鍵策略中詳細闡述過的，此部分只列示關(guān)鍵內(nèi)容） ? 服務(wù)轉(zhuǎn)型 業(yè)務(wù)核心流程優(yōu)化 ? 技術(shù)發(fā)展 ? 消滅大企業(yè)病 聯(lián)想集團有限公司 49 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對服務(wù)轉(zhuǎn)型的舉措 舉措描述 目 標 服務(wù)創(chuàng)造利潤，完成 100萬銷售額。 行動落實服務(wù)轉(zhuǎn)型，將 8％的人力資源以及其他資源直接支持銷售并完成客戶體驗的目的。 產(chǎn)品特性落實客戶需求。凸現(xiàn)易用性，實現(xiàn)外觀、說明書、引導(dǎo)光盤的更新改進。 ?一線支持下大區(qū)的完善，形成事業(yè)部與大區(qū)的輪崗模式，大區(qū)與事業(yè)部市場一體化的工作模式。 ?建設(shè)針對不同客戶的支持模式，初步建設(shè)大客戶、大項目支持模式。 ?通過技術(shù)支持、培訓(xùn)、維護服務(wù)創(chuàng)造價值，通過銷售服務(wù)合同完成售額。 ?推廣 “ 全心 ” 服務(wù)包，形成產(chǎn)品增值服務(wù)銷售。 ?增強產(chǎn)品易用性，修改服務(wù)器和新建存儲的說明書，修改服務(wù)器產(chǎn)品的外觀形象。 ?定期進行研發(fā)客戶調(diào)研，定期對導(dǎo)航光盤進行維護升級。 聯(lián)想集團有限公司 50 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 針對服務(wù)轉(zhuǎn)型的舉措 核心流程優(yōu)化 針對客戶的五大流程 現(xiàn)有狀態(tài) 02年主要計劃 渠道管理流程 質(zhì)量控制流程 客戶體驗流程 售后服務(wù)流程 產(chǎn)品規(guī)劃流程 按 ISO90012021進程 制定并優(yōu)化流程， 2021q2 完成建設(shè)或修訂。 不完全或沒有 對客戶細分和 客戶需求了 解不夠。 聯(lián)想集團有限公司 51 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對技術(shù)發(fā)展的舉措 舉措描述 目 標 ?繼續(xù)加大研發(fā)（應(yīng)用方案）投入，首先在測試技術(shù)和應(yīng)用方案（方案開發(fā)、服務(wù)、技術(shù)掌握）實施方面取得突破，形成核心競爭力。完成 12個方案的開發(fā)和產(chǎn)品化工作，培養(yǎng)聯(lián)想自己的高級技術(shù)人才。促進產(chǎn)品銷售、降低產(chǎn)品成本。 ? 全年完成 4個重點行業(yè)應(yīng)用方案； Q2:1； Q3:1； Q4:2； ? 完成 8個水平通用方案： Q1:1； Q2:2； Q3:2； Q4:3； ? 完成開發(fā)方案的產(chǎn)品化工作： Q1:2； Q2:3； Q3:4； Q4:3 ? 完善大客戶維護 /關(guān)懷流程（ Q1）； 對大客戶提供維護關(guān) 懷服務(wù)； ? 熟練掌握服務(wù)器 OS、 中間件、數(shù)據(jù)庫、存儲知識；培養(yǎng) 數(shù)據(jù)庫、 OS方面的認證專家；培養(yǎng) 2名 CCNP； 培養(yǎng)存儲工 程師隊伍； ? 繼續(xù)推進與 INTEL NO1項目實驗室的建設(shè)，提升測試能力 ，具體見策略四。 聯(lián)想集團有限公司 52 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 針對大企業(yè)病的舉措 舉措描述 目 標 ?財務(wù)核算與考核進行精細化核算，按人均營業(yè)額、利潤和產(chǎn)品線進行。形成固定的模式。指導(dǎo)人力以及其他資源的配備。 (2021Q2) ?提高工作效率，對人力資源進行調(diào)配，將事業(yè)部資源向一線傾斜，將人均效益引入考核模式。 (2021Q2) ?通過細化考核（考核到處），修訂激勵措施。通過規(guī)劃明確業(yè)務(wù)方向，進行規(guī)劃分解考核，激發(fā)員工工作激情，提升員工士氣。 ?繼續(xù)推進面向直接客戶的滿意度調(diào)查，并將其引入考核中，營造團結(jié)合作，謙虛奮斗的氛圍。 (2021Q1) ?按人均效益提高的原則進行規(guī)劃和目標確定，人均營業(yè)額 2021年比 2021年增長 36％。 ?完善考核機制，引入并不斷加大對客戶滿意度和工作效率的考核，營造謙虛團結(jié)的氛圍。 ?通過規(guī)劃宣貫與執(zhí)行，激勵措施的實行，提升員工士氣。在 2021年公司士氣調(diào)查中向前推進 5名。 聯(lián)想集團有限公司 53 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 2021財年 組織結(jié)構(gòu)及人員編制 事業(yè)部總編制： 140人 產(chǎn)品推廣處8 人策略聯(lián)盟處9 人產(chǎn)品處8/ 人應(yīng)用支持處38/ 18 人研發(fā)質(zhì)控（4 處)50/ 41 人資材（ 2 處）9/ 9 人存儲業(yè)務(wù)處10/ 人總經(jīng)理室8 人比 2021年增長 25％ 大區(qū)與分部服務(wù)器業(yè)務(wù)處總編制： 48人 深圳 上海 華北 華中 西南 西北 東北總編制 8 8 8 6 6 6 6銷售工程師 3 3 3 2 2 2 2售前技術(shù)支持工程師 3 3 3 2 2 2 2原有人員轉(zhuǎn)崗 2 2 2 2 2 2 2back 聯(lián)想集團有限公司 54 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 2021財年 財務(wù)預(yù)算 ine statement 01 經(jīng)營指標02 經(jīng)營指標（同比口徑）增長比例（同比）營業(yè)收入凈額 2 6 4 . 0 7 436 165%折扣回傭后毛利 6 6 . 6 4 9 2 . 0 0 138%折扣回傭后毛利毛利率 2 5 . 2 4 % 2 1 . 1 0 %減:技術(shù)服務(wù)費用 7 . 9 1 1 0 . 9 5 138%廣告費用 1 1 . 2 1 1 6 . 1 3 144%減:間接營運費用 3 0 . 3 4 3 6 . 0 0 119%其中：研發(fā)性質(zhì)投入 1 0 . 7 1 1 1 . 1 4 104%人員固定費用 1 6 . 5 6 2 1 . 3 8 129%期間費用總計 5 3 . 3 2 6 9 . 4 4 130%期間費用率 2 0 . 1 9 % 1 5 . 9 3 %貢獻利潤 1 7 . 8 8 2 4 . 0 4 134%聯(lián)想集團有限公司 55 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 組織建設(shè) 建班子 帶隊伍 目標 主要措施 ?建設(shè)團結(jié)進取、士氣高昂的核心班子 ?抓模范工程，以小見大，重視核心價值建設(shè)。 ?通過加強培訓(xùn)、專題研討等方式，提高班子的管理水平和意識 ?加強溝通，溝通渠道多樣化，堅持例會制度 ?修訂考核和激勵機制。 ?形成一支學(xué)習(xí)型，客戶意識、創(chuàng)業(yè)意識、經(jīng)營意識強烈的隊伍。 ?加強在職指導(dǎo)和培訓(xùn)，提高隊伍的專業(yè)化水平 ?形成客戶體驗制度，加強前后端聯(lián)系，倡導(dǎo)客戶意識 ?創(chuàng)造良好濕潤的工作氛圍 聯(lián)想集團有限公司 56 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 資源需求 市場系統(tǒng) 資源需求 部門 間接職能系統(tǒng) 提供客戶信息 、 行業(yè) 、 項目信息 積極配合建立適當?shù)牡臏贤w制 。 在服務(wù)器業(yè)務(wù)人員招聘 、 職責(zé)定位 、 考核 、 激勵方面以及 服務(wù)器銷售模式探索方面緊密配合 。 針對目前公司各信息系統(tǒng)進行功能整合 ， 做一個全面系統(tǒng)的指導(dǎo)書并培訓(xùn) 。 ?大客戶部 ?大區(qū) ?商用市場部 在服務(wù)器市場 、 渠道 、 行業(yè)方面全面配合 ， 提供相關(guān)信息和支持 。 ?人力資源部 ?IT信息化推進部 ?財務(wù)部 高素質(zhì)人才招聘到位 ， 考核與激勵模式指導(dǎo) ，人力資源培訓(xùn) 。 精細化核算數(shù)據(jù)支持 ， ERP財務(wù)模塊培訓(xùn) 。 對大區(qū)激勵政策資源需求的理解與支持 。 ?客戶維修服務(wù)部與CALLCENTER 提供服務(wù)器相關(guān)維修信息 ， 定期進行監(jiān)控與總結(jié)報告 。 聯(lián)想集團有限公司 57 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 資源需求 資源需求 部門 間接職能系統(tǒng) ?銷售商務(wù)部 ?北京廠 加強對訂單批準、特配咨詢、特配訂單編碼申請、資審和發(fā)貨各環(huán)節(jié)的控制，對緊急訂單提供綠色通道和相應(yīng)接口人。 確保服務(wù)器產(chǎn)品從領(lǐng)料 、 生產(chǎn) 、 檢驗 、 入庫全程的監(jiān)控和周期的控制；加強生產(chǎn)線柔性生產(chǎn)的能力 ， 能快速處理緊急生產(chǎn)的訂單；能適應(yīng)流水下單的新運作方式 。 聯(lián)想集團有限公司 58 歡迎指導(dǎo)！