【導(dǎo)讀】20xx年，世界軟件和服務(wù)產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售額將達(dá)5400億美元，成為世界第一支柱產(chǎn)業(yè)，預(yù)計(jì)未來(lái)5年的年增長(zhǎng)。從20xx年，中國(guó)總體信息市場(chǎng)的銷(xiāo)售額達(dá)到，年均增長(zhǎng)率達(dá)18％，超過(guò)世界平均水平。過(guò)去3年的軟件銷(xiāo)售的增長(zhǎng)率為30％，未來(lái)5年的年增長(zhǎng)率超過(guò)40％。中國(guó)企業(yè)的信息化基礎(chǔ)參差不齊，市場(chǎng)需求呈多元化。中國(guó)商業(yè)軟件的5大發(fā)展趨勢(shì)。國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)數(shù)量眾多，但規(guī)模較小。國(guó)內(nèi)有約5,000家軟件相關(guān)企業(yè)，但年收入超過(guò)10億的只有3家，200以下的中小型企業(yè)占到。國(guó)外產(chǎn)品占到中國(guó)市場(chǎng)份額的65％，中國(guó)軟件企業(yè)主要在財(cái)務(wù)軟件、殺毒和字處理軟件占主。系統(tǒng)集成商紛紛發(fā)展自己的核心軟件產(chǎn)品，強(qiáng)化咨詢(xún)服務(wù)能力。充分利用企業(yè)兼并、資本運(yùn)行和策略聯(lián)盟等方式，加強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展速度。大型成熟的軟件企業(yè)大規(guī)模介入中國(guó)市場(chǎng)，致力于本地化和長(zhǎng)期發(fā)展。新興和中小軟件企業(yè)則通過(guò)尋找本地的軟件開(kāi)發(fā)、服務(wù)和系統(tǒng)集成企業(yè)，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。場(chǎng)規(guī)模為3,800億美元，數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)、大量的復(fù)雜運(yùn)。應(yīng)用轉(zhuǎn)移到PC上處理，PC

　　

【正文】 國(guó)外先進(jìn)石化企業(yè)的信息投入占銷(xiāo)售收入的比例約為1％～ 2％。巨大差距表明了，中國(guó)只有加大石油工業(yè)的信息投入，才能真正提高自己的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。 資料來(lái)源：《石油化工動(dòng)態(tài)》 46 ?20xx Arthur Andersen All Rights Reserved 中國(guó)石油工業(yè)未來(lái)在 IT的投資計(jì)劃 中國(guó)三大石油公司的信息投入 預(yù)測(cè) (20xx20xx) 軟件 硬件 服務(wù) 信息建設(shè)總投入： 60億人民幣 主要信息服務(wù)項(xiàng)目 ERP實(shí)施服務(wù)（包括客戶(hù)化報(bào)表開(kāi)發(fā)）； 電子商務(wù)實(shí)施服務(wù)； 企業(yè)網(wǎng)建設(shè)系統(tǒng)集成； 數(shù)據(jù)集成 /管理 /存儲(chǔ)服務(wù) 主要軟件項(xiàng)目 ERP軟件 。 電子商務(wù)平臺(tái)軟件； 數(shù)據(jù)管理專(zhuān)業(yè)軟件 。 石油專(zhuān)業(yè)軟件 。 油田決策支持軟件； 財(cái)務(wù)軟件； 因特網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu) 47 ?20xx Arthur Andersen All Rights Reserved 石油行業(yè)數(shù)據(jù)集成的市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè) 48 ?20xx Arthur Andersen All Rights Reserved 谷元目標(biāo)客戶(hù)選擇 我們建議谷元在中國(guó)石油行業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)選擇應(yīng)基于以下考慮： 考慮因素 說(shuō)明 潛在客戶(hù) 企業(yè)規(guī)模 / 行業(yè)地位 行業(yè)關(guān)系 風(fēng)險(xiǎn) 選擇企業(yè)規(guī)模較大，行業(yè)地位重要的油田，作為戰(zhàn)略性的客戶(hù)首選；此類(lèi)客戶(hù)的數(shù)據(jù)集成服務(wù)和商業(yè)智能軟件的需求較大，且項(xiàng)目的成功實(shí)施非常有利于谷元取得高的行業(yè)聲望，為公司發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)； 選擇與谷元有良好關(guān)系的客戶(hù)，項(xiàng)目成功的可能性較大，有利于公司起步 由于一般數(shù)據(jù)集成服務(wù)和商業(yè)智能軟件的項(xiàng)目（如數(shù)據(jù)銀行）的規(guī)模較大，實(shí)施中具有一定的技術(shù)和財(cái)務(wù)等風(fēng)險(xiǎn)。因此根據(jù)谷元實(shí)際技術(shù)和財(cái)務(wù)能力，選擇財(cái)務(wù)能力強(qiáng)，實(shí)施難度一般的客戶(hù)，也是考慮要點(diǎn)之一 大慶、勝利、遼河、新疆 (中國(guó)前四大油田 ) TBD TBD 備注： 選擇目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，應(yīng)結(jié)合以上各條考慮因素，加上具體實(shí)際情況，綜合考慮后決定。 其他 TBD TBD 49 ?20xx Arthur Andersen All Rights Reserved 產(chǎn)品服務(wù)定價(jià)分析 50 ?20xx Arthur Andersen All Rights Reserved 谷元的定位及競(jìng)爭(zhēng) /合作景觀 (能源行業(yè)內(nèi)） 浪潮 IBM 窄 廣 廣 窄 Oracle 谷元 能源行業(yè)覆蓋 Schlumberger/Geoquest Halliburton/Landmark PGS Ariba 石油上游 石油下游 整個(gè)能源行業(yè) 石油外的其他行業(yè) 整個(gè)石油行業(yè) 數(shù)據(jù)銀行 商業(yè)智能 產(chǎn)品服務(wù)線(xiàn) 財(cái)務(wù)軟件 電子商務(wù) 石油專(zhuān)業(yè)軟件 生產(chǎn)管理咨詢(xún) ERP 地球軟件 谷元目前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是一些國(guó)外專(zhuān)業(yè)的石油決策支持軟件和數(shù)據(jù)管理服務(wù)商 51 ?20xx Arthur Andersen All Rights Reserved 谷元競(jìng)爭(zhēng)地位分析 優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目 產(chǎn)品 服務(wù) 組織 /人力資源 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 優(yōu)勢(shì) ?公司本地化，更了解客戶(hù)需求 ?產(chǎn)品的二次開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì) ?可連接不同的數(shù)據(jù)庫(kù)和應(yīng)用系統(tǒng)，產(chǎn)品兼容性強(qiáng) ?產(chǎn)品的通用性強(qiáng)，適合多個(gè)同行業(yè)的需求 及時(shí)的客戶(hù)服務(wù) ?與安達(dá)信、 eXcelon結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟 ?與中國(guó)三大石油公司以及國(guó)家石油管理機(jī)構(gòu)保持良好關(guān)系 ?員工大多有在中國(guó)石油行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn) 產(chǎn)品 /服務(wù)的低成本、低價(jià)格 ?國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在中國(guó)尚無(wú)實(shí)際運(yùn)營(yíng)之子公司，對(duì)國(guó)內(nèi)需求無(wú)法準(zhǔn)確把握 ?國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)，在產(chǎn)品漢化、以及針對(duì)客戶(hù)需求的二次開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，谷元的本地化與技術(shù)優(yōu)勢(shì)可以得到充分體現(xiàn) ?相對(duì)于國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面向 Eamp。P的垂直價(jià)值鏈，側(cè)重橫向集成領(lǐng)域的谷元在集成不同系統(tǒng) (如 ERP與石油專(zhuān)用軟件的集成 )領(lǐng)域具有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品可兼容多種數(shù)據(jù)，同時(shí)谷元的橫向發(fā)展戰(zhàn)略使其產(chǎn)品具有更強(qiáng)的通用性，有利于向其他行業(yè)擴(kuò)展業(yè)務(wù)。 ?國(guó)外無(wú)成功的案例 ?系統(tǒng)維護(hù)、維修以及系統(tǒng)應(yīng)用支等客戶(hù)服務(wù)持最重要的要求是及時(shí)，缺乏國(guó)內(nèi)分支機(jī)構(gòu)的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法做到谷元的及時(shí)客戶(hù)服務(wù) ?與安達(dá)信、 eXcelon的聯(lián)盟、一方面大大提高了谷元在市場(chǎng)推廣、企業(yè)咨詢(xún)、項(xiàng)目管理等商務(wù)領(lǐng)域的能力， 另一方面使谷元在系統(tǒng)集成領(lǐng)域的技術(shù)水平大大提高，達(dá)到了國(guó)際先進(jìn)水平，同時(shí)與知名企業(yè)的聯(lián)盟也提升了谷元的市場(chǎng)形象、 ?谷元與中國(guó)三大石油公司以及相關(guān)政府管理部門(mén)保持有良好的關(guān)系，有助于谷元產(chǎn)品推廣以及更好的了解客戶(hù)需求 ?谷元員工，包括管理層及技術(shù)人員大多有在中國(guó)石油公司、機(jī)構(gòu)的工作經(jīng)驗(yàn)，有助于更好的了解客戶(hù)需求，并在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中將這種了解加以體現(xiàn) 立足于國(guó)內(nèi)的谷元，在人力資源以及運(yùn)營(yíng)成本方面擁有極大的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)國(guó)外企業(yè)在國(guó)內(nèi)缺乏實(shí)際運(yùn)營(yíng)分支機(jī)構(gòu)，導(dǎo)致其產(chǎn)品服務(wù)提供主要依靠國(guó)外分支機(jī)構(gòu)，從而產(chǎn)品及服務(wù)的成本大大增加 說(shuō)明 52 ?20xx Arthur Andersen All Rights Reserved 谷元競(jìng)爭(zhēng)地位分析 劣勢(shì) 劣勢(shì) ? 與國(guó)外大公司相比，產(chǎn)品成熟度低 ? 產(chǎn)品技術(shù)含量相對(duì)較低，不能體現(xiàn)世界最先進(jìn)技術(shù)水平 ? 公司知名度較低 ? 谷元沒(méi)有大集團(tuán)作母公司，缺乏專(zhuān)業(yè)集團(tuán)整體優(yōu)勢(shì) ? 技術(shù)力量薄弱 ? 營(yíng)銷(xiāo)力量薄弱 ? 缺乏大項(xiàng)目實(shí)施以及項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn) ? 缺乏雄厚的資本支持，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力差 項(xiàng)目 產(chǎn)品 服務(wù) 組織 /人力資源 項(xiàng)目管理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ? 缺少咨詢(xún)服務(wù)力量 ?國(guó)外主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品有超過(guò)十年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品成熟度高，谷元 PetroInfo僅一年多 ?如國(guó)外部分產(chǎn)品已經(jīng)運(yùn)用虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)，而 PetroInfo目前尚無(wú)此方面功能 ? 谷元缺少專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)?nèi)藛T，而國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)一手的咨詢(xún)實(shí)力較強(qiáng)，如： Schlumberger， 下設(shè)有資源管理服務(wù)集團(tuán)，提供咨詢(xún)等服務(wù)； Landmark,下設(shè)企業(yè)咨詢(xún)和管理部，專(zhuān)門(mén)提供咨詢(xún)服務(wù) ?作為新成立的公司，谷元在業(yè)內(nèi)缺乏知名度 ?國(guó)外主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如 GeoGuest、 Landmark的母公司均是年銷(xiāo)售接近或超過(guò) 100億美元的大型公司，提供了包括咨詢(xún)、設(shè)備、工程以及整體解決方案等多種服務(wù)，為 GeoGuest、Landmark的業(yè)務(wù)推廣、技術(shù) amp。管理咨詢(xún)等提供了多方面的支持 ?上海谷元技術(shù)人員僅 20人左右，技術(shù)量力薄弱 ?谷元缺乏專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，營(yíng)銷(xiāo)力量薄弱 ? 谷元雖有較多數(shù)據(jù)集成經(jīng)驗(yàn)，但目前尚未承接大型項(xiàng)目，缺乏大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn) ? 谷元尚未引入風(fēng)險(xiǎn)資本，缺乏產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的雄厚資本支持，同時(shí)導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的抵御能力較低 說(shuō)明 53 ?20xx Arthur Andersen All Rights Reserved 內(nèi)容提要 1. 商業(yè)景觀分析 世界和中國(guó)軟件和服務(wù)產(chǎn)業(yè)的趨勢(shì)和挑戰(zhàn) 數(shù)據(jù)集成服務(wù)市場(chǎng)的機(jī)會(huì) 谷元內(nèi)部分析 2. 公司發(fā)展戰(zhàn)略表述 附錄： 附錄一 石油專(zhuān)用軟件競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 附錄二 中國(guó)石油數(shù)字市場(chǎng)分析 附錄三 ASP分析 附錄四 系統(tǒng)集成 附錄五 電子商務(wù)培訓(xùn)資料 附錄六 谷元公司組織結(jié)構(gòu)建議 54 ?20xx Arthur Andersen All Rights Reserved 內(nèi)部分析范圍 組織和人力資源 財(cái)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 技術(shù)與研發(fā) 主要產(chǎn)品和服務(wù) 55 ?20xx Arthur Andersen All Rights Reserved 主要發(fā)現(xiàn) 組織和人力資源 ? 上海谷元從屬谷元集團(tuán)公司。谷元集團(tuán)是谷元集團(tuán)是一家以工業(yè)類(lèi)電子商務(wù)、石油軟件、石油環(huán)保高科技為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的投資性企業(yè)集團(tuán)，擁有八家關(guān)聯(lián)公司， 350名員工，總資產(chǎn)超過(guò) 12億元。 ? 公司前身為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，后將主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍調(diào)整為 “ 石油軟件的開(kāi)發(fā)應(yīng)用和經(jīng)營(yíng)，石油計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試、維護(hù)；在批租地塊內(nèi)從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)和物業(yè)管理 ” ? 公司最大股東為香港富冠實(shí)業(yè)有限公司，擁有公司 78％的股份 ? 公司現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)中，包括房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)及軟件開(kāi)發(fā)應(yīng)用兩塊。若要吸引風(fēng)險(xiǎn)投資，需考慮是否單獨(dú)成立石油軟件公司 ? 谷元現(xiàn)有的員工中技術(shù)人員占據(jù) 80％以上，若要吸引風(fēng)險(xiǎn)投資需要有更多專(zhuān)業(yè)管理人員 56 ?20xx Arthur Andersen All Rights Reserved 主要發(fā)現(xiàn) 公司目前主要產(chǎn)品 ?PetroInfo ?產(chǎn)品技術(shù)購(gòu)自地球軟件公司，再加上進(jìn)一步的開(kāi)發(fā)，前后共投資1000萬(wàn)元人民幣左右 ?產(chǎn)品具備一定的技術(shù)領(lǐng)先，如符合 POSC標(biāo)準(zhǔn)等 ?在石油行業(yè)運(yùn)用具有一定的優(yōu)勢(shì)，若運(yùn)用與其他的行業(yè)的數(shù)據(jù)集成或企業(yè)應(yīng)用集成服務(wù)，產(chǎn)品仍需進(jìn)一步完善、開(kāi)發(fā) ?目前尚無(wú)成功銷(xiāo)售的案例 ?EOMNIX ?最初由石油部投資開(kāi)發(fā)，主要用于石油行業(yè) ?原產(chǎn)品 OMNIX在房地產(chǎn)，旅游等行業(yè)已有成功銷(xiāo)售 ?EOMNIX計(jì)劃與明年正式推向市場(chǎng) ?公司計(jì)劃以與 PetroInfo一起捆綁銷(xiāo)售的方式為主 ? ?網(wǎng)站已初步建立 ?目前多用于信息發(fā)布，其他（如電子商務(wù)方面）的的功能開(kāi)發(fā)，仍等待企業(yè)愿景和使命的進(jìn)一步明確 主要產(chǎn)品和服務(wù) 57 ?20xx Arthur Andersen All Rights Reserved 主要發(fā)現(xiàn) 組織和人力資源 ?現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)如下 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 20xx年實(shí)現(xiàn) 800萬(wàn)元人民幣收入 Petroinfo 20xx年實(shí)現(xiàn) 1600萬(wàn)元人民幣收入 20xx年實(shí)現(xiàn) 6000萬(wàn)元人民幣收入 Eomnix 20xx年實(shí)現(xiàn) 3000萬(wàn)元人民幣收入 20xx年實(shí)現(xiàn) 6000萬(wàn)元人民幣收入 ?谷元在石油行業(yè)擁有廣泛的客戶(hù)關(guān)系，現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)人員多具備石油行業(yè)經(jīng)驗(yàn) ?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段主要有到油田企業(yè)演說(shuō)，及召開(kāi)行業(yè)技術(shù)研討會(huì)等。 ?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員力量薄弱，要完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，仍需再招聘具有行業(yè)及銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員 ?有多個(gè)油田項(xiàng)目的合同處于洽談中，成功的希望較大 ?（費(fèi)用分析數(shù)據(jù)尚未得到，見(jiàn)下圖） 58 ?20xx Arthur Andersen All Rights Reserved 主要發(fā)現(xiàn) ?目前主要技術(shù)人員包括： 技術(shù)與研發(fā) 數(shù)據(jù)銀行部 10人 電子商務(wù)部 10人 網(wǎng)絡(luò)集成部 2人 ?目前主要技術(shù)人員主要來(lái)自原先的地球軟件公司，具有豐富的石油行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，熟悉石油行業(yè)數(shù)據(jù)格式 ?具有一定的石油行業(yè)的數(shù)據(jù)服務(wù)與企業(yè)應(yīng)用集成服務(wù)的實(shí)施經(jīng)驗(yàn) ?技術(shù)人員開(kāi)始電子商務(wù)技術(shù)的學(xué)習(xí) ?企業(yè)尚無(wú)專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)及相應(yīng)的財(cái)務(wù)預(yù)算 ?其他關(guān)聯(lián)企業(yè)（如南大谷元）中還有一部分技術(shù)人員，暫不屬于上海谷元公司，但上海谷元可以使用其技術(shù)力量 59 ?20xx Arthur Andersen All Rights Reserved 主要發(fā)現(xiàn) 財(cái)務(wù) ?公司目前財(cái)務(wù)報(bào)表僅限于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)方面 ?各項(xiàng)財(cái)務(wù)管理制度基本建立 ?公司的融資計(jì)劃包括 : – 向第一輪財(cái)務(wù)投資者融資 5000－ 8000美元 – 20xx年上半年確定戰(zhàn)略投資者 – 最遲不超過(guò) 20xx年底在美國(guó)首次公開(kāi)上市