【正文】 從 4個方面進(jìn)行分析。 ? ▲ 商業(yè)價值（ Business Value） ? ▲ 歷史記錄（ Track Record） ? ▲ 裙帶關(guān)系和人員角色（ Partisans and Allies） Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn) ? ▲ 商業(yè)價值（ Business Value）。了解這個政治圈可能給你帶來的業(yè)務(wù)價值是什么，有多大的利益。而對于對方來說，他們的價值定義又是怎么樣的，是誰在定義他們的價值（確定核心圈的組成），誰在為了實現(xiàn)利益而執(zhí)行命令（確定政治圈的組成）。 ? 自問并回答以下問題，而后你將會清晰明了得出解決問題的方案： Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn) ? 什么是公司的目標(biāo)和目的？ ? 誰來定義他們？誰能改變他們？ ? 是什么條件建立這些目標(biāo)和目的？ ? 什么會吸引這些目標(biāo)和目的改變？ ? 什么是關(guān)鍵成功因素？這因素將允許公司完成他的目標(biāo)和目的。 ? 如何使這個項目連到公司的共同的目標(biāo)和目的？ ? 什么是這個項目的優(yōu)先權(quán)？誰設(shè)置這個優(yōu)先權(quán)？誰能更改這個優(yōu)先權(quán)？ ? 誰將被認(rèn)為是對這項目的成功和失敗負(fù)有責(zé)任的？結(jié)果如何被測量？由誰測量？什么時候？ ? 誰設(shè)置為了確定這個項目成功的標(biāo)準(zhǔn)？ Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn) ▲ 歷史記錄（ Track Record）。了解歷史可以把握現(xiàn)在，所以你一定要清楚過去這個圈子的人在哪個項目上取得了決定權(quán)，為什么會成功，他們又拍板采用了哪些 IT公司的方案。你可以在自己的項目中利用相同的模式來提高成功率。而且，你也要留意該公司最新認(rèn)命了什么人，他曾經(jīng)做過什么項目。 ? 自問并回答以下問題，而后你將會清晰明了得出解決問題的方案： Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn) ? 誰正式的或非正式的卷入這個項目或決定？誰影響這個項目或決定或被影響？ ? 他們在公司多長時間了？他們都控制什么職位？在以前的職位上他們是成功的嗎？ ? 他們卷入過其他項目或決定嗎？這些項目的結(jié)果是什么？他們是被看作是成功的嗎？ ? 他們最后一次提升是什么時候？為什么被提升？誰提升的他們？ ? 他們還做過什么其他工作？ ? 他們的成功將歸因于什么？其他人怎么說？其他人是如何描述這些人的？ Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn) ? ▲ 裙帶關(guān)系和人員角色（ Partisans and Allies）。除了知道人們的裙帶關(guān)系之外，還要了解他們之中誰是出頭人。由于人的性格、膽量等因素，有些人是不愿意出頭說話的。在評委會上經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：如果一個人站出來極力推薦某個競標(biāo)者，這時其他人都會隨聲附和，除非有人得到另一個競爭者的很大好處，否則不會站起來和他對著干，鼎力支持另一個。而且，通常來說，站起來發(fā)言和提議的總是那一、兩個人，他們相當(dāng)于一個政治聯(lián)盟的“槍手”或者“打手”。如果你找到一堆支持者，卻都不是愿意出頭說話的人，結(jié)果很可能前功盡棄，所以要擦亮眼睛去尋找那個“槍手”。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn) ? 注重考慮直接介入這個項目或決定的人 ? 對于這個項目或決定為什么選擇了他們？誰選擇了他們？ ? 誰帶他們進(jìn)入公司的？ ? 為了征求指點意見他們會去哪里咨詢？誰是他們的良師益友？ ? 你們公司外面有什么人卷入這個決定嗎？ ? 哪些人過去在一個項目或決定中一起工作過？結(jié)果如何？ ? 項目團(tuán)隊的哪些人花費時間非正式的在一起？聯(lián)系？要點是什么？ ? 為了測試你的計劃誰與你打交道？他們反應(yīng)如何？ ? 注重考慮選擇那些間接介入決定的人 ? 什么時間他們要做一個重要決定？他們到哪征求意見？在公司內(nèi)部還是公司外部？ ? 是誰把他們帶到這個公司的？他們的良師益友是誰？那些人有成功的嗎？ Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn) ▲ 公司文化和處世哲學(xué)（ Philosophy and Policy）。了解這個企業(yè)的文化，精神和處事哲學(xué)，建立精神上的溝通，迎合它的口味，你才能更好的與之聯(lián)系在一起。而同時你也應(yīng)該注意到這個文化的變化，是誰在使它變化，它會變化到哪里去。 ? Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn) ? 什么是這公司的宗旨和文化？過去一年有什么發(fā)展？你正計劃改變什么以保證你的公司的長期成功？ ? 公司的文化和宗旨是如何改變的？誰在給今天的公司定調(diào)子？ ? 什么是公司給外部支持者和業(yè)務(wù)伙伴宣布的宗旨？ ? 什么是在實際中發(fā)生的？誰能改變這個政策？ ? 把誰看作他們關(guān)鍵的外部支持者和業(yè)務(wù)伙伴？誰來選擇他們？ ? 公司的文化和宗旨是如何影響這個項目或決定的？ ? 誰設(shè)定政策？評估和決定的步驟是怎樣的？它同先行政策或過去實際是一貫的嗎？ Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn) 12 化不利為有利 理智與情感 是人們分析問題的兩個出發(fā)點 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn) mind share heart share mentor 信任或支持 溝通和交流 enemy 反對者 中立者 支持者 如何使你的客戶位置統(tǒng)統(tǒng)向圖中的右上角產(chǎn)生哪怕是稍稍的位移 ? Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn) 要想使你的敵人完全轉(zhuǎn)化成中立者，甚至變成你的支持者是不現(xiàn)實的，但是我們還是不能放任他們對我們的傷害，而應(yīng)該盡量爭取使反對者閉上嘴巴，使敵人手下留情。 首先，盡量回避矛盾，比如在爭取一個項目的時候，對方不喜歡你代理的產(chǎn)品，那你大可以換一個廠商； 其次，盡量改善和客戶的溝通、接觸方式，消除與客戶之間的誤會。溝通有很多技巧可尋，最簡單也是最重要的就是要讓對方心里舒服。比如在談判桌上，面對你的敵人，你要做的不是和他針鋒相對，即使你爭取不到他的好感，起碼也要減輕他對你的反感。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn) ? 一般來說，敵人都是要針對你的，可能你在談判桌上剛一張嘴，他就要立刻反駁，而這時你要做的不是去立刻否認(rèn)他，而是首先去肯定他的觀點，然后再采取溫和的手法推翻，這樣一來也就等于堵住了他的嘴；最后，你要分析你的接觸方式是否合適，也許是他不喜歡你的 sales，或者，也許客戶不喜歡喧鬧的環(huán)境，而你卻偏偏喜歡請他去 KTV。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn) ? 一般來說，敵人和支持者都是比較 open的，喜怒形之于色。而中立者不同，他們一般性格內(nèi)向，總是沉默不語，不表示出任何偏好，所以你很難知道他的真實想法，他們可能是矛盾的，也可能是在靜觀其變，所以他們也就成了最難搞定的一群人。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn) ? 首先，你可以在你的支持者中找到關(guān)系和支持，以獲得中立者對你的信任； ? 其次，你要找到中立者的 burning issue，找到他的痛處，然后對癥下藥；理解他的痛苦并把它聯(lián)系到你的價值，讓你們之間產(chǎn)生互相的信賴； ? 另外還要掌握溝通技巧，因為中立者都很內(nèi)向，所以你做事一定不能感情用事，在做事之前一定要有周密的計劃。 ? 對待中立者，最重要的是讓他感覺到尊重。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn) ? 你與支持者之間的關(guān)系已經(jīng)很好了，不過還要進(jìn)一步鞏固關(guān)系，使他不至于漸漸與你疏遠(yuǎn)；而且你應(yīng)該充分利用這個優(yōu)勢，發(fā)散你的關(guān)系網(wǎng)，因為你和支持者之間已經(jīng)建立了信任，所以在你請他們吃飯娛樂的時候不妨也邀請他的好朋友一起，這樣通過他的影響就會有更多人對你產(chǎn)生信任，你的支持者也就越來越多。不過還要清楚一點，你不必為了贏得客戶而把事情做得太復(fù)雜，比如說了太多的好話，送了太多的禮物，浪費太多的資源；也不必一味地對支持者妥協(xié)，因為價值是互相交換的，你不必覺得虧欠了他什么而一味說是，否則客戶反而可能看不起你 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn) ? you can deny the legitimacy of politics，but you can?t deny its existence. ? 你可以否定它的合法性，但你不能否認(rèn)它的存在。 ? No one is saying you have to play a game，but the game is being played whether you like it or not. ? 沒人跟你講你必須玩一個游戲，但無論你喜歡與否，這個游戲在被競爭對手玩著。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn) 13 建設(shè)你的根據(jù)地 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn) 3個問題： ? 你搞定過誰？你曾經(jīng)通過什么樣的努力，使誰最終成為了你的客戶。 ? 誰搞定過你？誰曾經(jīng)通過什么樣的努力，使你最終成為了他的客戶。 ? 你的革命根據(jù)地到底有多大？換句話說，就是誰才是你真正的客戶，你掌握的客戶資源到底有多大。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn) ? 怎樣的客戶可以算作你的根據(jù)地？ ? 其一，就是他的影響力比較大。影響力就是你向外擴展的能力，比如在一次競標(biāo)過程中，你爭取到了湖北電信的一個重要大單，而在你成功做完這個單子之后，你也許可以通過這個項目來影響周邊地區(qū)，擴大勢力范圍，去主動爭取湖南電信的單子呢。形成這種輻射能力的客戶，可以算作你的根據(jù)地。 ? 其二，是他本身的需求在不斷上升。如果你在根據(jù)地的勢力很弱，那你的根據(jù)地也許明天就變成了別人的。我們還舉湖北電信的那個例子，如果這次你成功接手了一個 20萬的小單子，你就在湖北電信這塊沃土上占有一席之地，而你要做的就是利用這個優(yōu)勢，繼續(xù)在湖北電信這里拿到更多的單子，由 20萬發(fā)展到 200萬，甚至 2022萬。 ? 那么建立根據(jù)地的具體戰(zhàn)術(shù)是什么呢？有人認(rèn)為利用回扣可以搞定一切，其實不然，下一課中，我們將給您詳細(xì)講解 KTV與 LTV的區(qū)別所在，以及與客戶建立情感銀行帳戶的重要性。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn) ? 按照客戶決定權(quán)的性質(zhì)來劃分的客戶類型 ? 高層決策 ? 高度集權(quán) ? 集體領(lǐng)導(dǎo) ? 權(quán)力分散 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn) ? 高層決策 這部分客戶出現(xiàn)在外企的機率比較多，比如 IBM、 NOKIA、 HP等企業(yè)。由于這些企業(yè)內(nèi)部管理比較嚴(yán)格，工作流程比較正規(guī)，而且決策者很重視自己的形象，所以走旁門左道來爭取這樣的客戶是行不通的。你所能做的就是認(rèn)認(rèn)真真做好自己的計劃，采用正規(guī)得體的溝通方式，規(guī)規(guī)矩矩的按照對方公司的規(guī)章制度做事。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn) ? 高度集權(quán) 這種客戶以私企老板居多，也就是說，只要老板決定了，一切就決定了。此時，你的目標(biāo)就要鎖定在這個老板身上。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn) ? 集體領(lǐng)導(dǎo) 這樣的客戶基本出現(xiàn)在合伙制的企業(yè)中，比如 SMB、會計師、律師事務(wù)所。大家集體領(lǐng)導(dǎo)這個企業(yè)，各自為政，互相制約，而他們之間也是開放的溝通方式。對于這樣的客戶，你不可只針對其中的某個人，而是采取幾個人的“小組”銷售方式，平衡接觸所有參與計劃的人。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn) ? 權(quán)力分散 這種客戶類似于合資企業(yè)，比如一家中、法、德的合資企業(yè)。這樣的企業(yè)權(quán)力是分散的，溝通方式也是開放的。在這種各自為政的企業(yè)里，你不能妄想讓他們統(tǒng)一意見，你要找出這個項目的提出者是誰，然后主要與這一方接觸，而盡量不要與其他幾方產(chǎn)生誤會。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn) 14 LTV構(gòu)筑客戶關(guān)系 客戶關(guān)系應(yīng)該構(gòu)筑在即 Like、 Trust、Value，或者還有 Emotion LTV的基礎(chǔ)上。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰(zhàn) ? Like，博得客戶的喜愛，這是一切關(guān)系之本，我們搞 KTV也正是為了達(dá)到這一目的。讓客戶喜歡自己的方式很多，比如找一些客戶感興趣的話題，談?wù)勲娪?、新聞、寵物之類的事物引起他的興趣，或者約客戶出來唱歌、打球，相信一般 sales都精通此道。為了更勝人一籌，你更應(yīng)該深入了解客戶信息，多掌握他的個人資料，比如生日、對他有意義的紀(jì)念日，了解他引以自豪的榮耀，這樣你就更容易激發(fā)客戶的愉快情緒。