如何提升渠道執(zhí)行力-資料下載頁
2025-10-10 15:34本頁面
【正文】 糊獎(jiǎng)勵(lì) ? 檢討考核指標(biāo)和激勵(lì)措施 – 對(duì)銷售代表制定過程考核指標(biāo) – 對(duì)經(jīng)銷商制定過程考核指標(biāo)，多用過程返利，少用銷量返利 – 避免盲目提高銷量指標(biāo)，控制經(jīng)銷商庫存 32 減少渠道沖突的措施 (續(xù) ) ? 加強(qiáng)監(jiān)管 – 廠家內(nèi)部建立監(jiān)管體系 – 鼓勵(lì)上級(jí)經(jīng)銷商對(duì)下級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行監(jiān)督 – 鼓勵(lì)不同區(qū)域的經(jīng)銷商之間互相監(jiān)督 – 包裝 /貨物編碼識(shí)別 – 利用消費(fèi)者幫助監(jiān)管 33 減少渠道沖突的措施 (續(xù) ) ? 締結(jié)經(jīng)銷商聯(lián)盟 – 例：格力空調(diào) 品牌 型號(hào) 生產(chǎn)成本 廠價(jià) 經(jīng)銷商批 發(fā)價(jià) 零售 價(jià) 海爾 KFR25GW/CF 1700 3200 3325 3610 美的 KFR26GW/CLY 1700 2240 2390 2530 格力 KFR26GW/103 1750 2250 2530 2616 志高 KFR25GW 1450 1700 1950 2180 蘇寧 KFR25GW 1450 1600 1600 2021 34 減少渠道沖突的措施 (續(xù) ) ? 建立獨(dú)立的積壓庫存處理渠道 ? 對(duì)不同的品種、型號(hào)實(shí)行渠道差異化 ? 廠商之間從純商業(yè)關(guān)系到伙伴關(guān)系 – 建立對(duì)經(jīng)銷商的非金錢激勵(lì) – 改造經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)組織對(duì)接 ? 渠道扁平化 35 渠道沖突的存在與合理 ? 渠道沖突是自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，只能緩解，不可能完全根除 ? 渠道沖突在一定的時(shí)期、在一定的程度內(nèi)，對(duì)廠家是有利的 36 渠道沖突在一定的時(shí)期、在一定的程度內(nèi)，對(duì)廠家是有利的 ? 竄貨在企業(yè)發(fā)展初期的合理性 – 基于銷量的年終返利 – 選取擅長竄貨的經(jīng)銷商 ? 把產(chǎn)品低成本輻射到正常經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋不到的市場(chǎng) ? 市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，竄貨可擠壓競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的份額 ? 提高了自身的市場(chǎng)知名度 ? 節(jié)省運(yùn)輸成本 ? 在企業(yè)發(fā)展的中期以后對(duì)渠道進(jìn)行整治
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