如何提升渠道執(zhí)行力-資料下載頁
2025-10-10 15:34本頁面
【正文】 糊獎勵 ? 檢討考核指標和激勵措施 – 對銷售代表制定過程考核指標 – 對經銷商制定過程考核指標，多用過程返利，少用銷量返利 – 避免盲目提高銷量指標，控制經銷商庫存 32 減少渠道沖突的措施 (續(xù) ) ? 加強監(jiān)管 – 廠家內部建立監(jiān)管體系 – 鼓勵上級經銷商對下級經銷商進行監(jiān)督 – 鼓勵不同區(qū)域的經銷商之間互相監(jiān)督 – 包裝 /貨物編碼識別 – 利用消費者幫助監(jiān)管 33 減少渠道沖突的措施 (續(xù) ) ? 締結經銷商聯(lián)盟 – 例：格力空調 品牌 型號 生產成本 廠價 經銷商批 發(fā)價 零售 價 海爾 KFR25GW/CF 1700 3200 3325 3610 美的 KFR26GW/CLY 1700 2240 2390 2530 格力 KFR26GW/103 1750 2250 2530 2616 志高 KFR25GW 1450 1700 1950 2180 蘇寧 KFR25GW 1450 1600 1600 2021 34 減少渠道沖突的措施 (續(xù) ) ? 建立獨立的積壓庫存處理渠道 ? 對不同的品種、型號實行渠道差異化 ? 廠商之間從純商業(yè)關系到伙伴關系 – 建立對經銷商的非金錢激勵 – 改造經銷商，實現(xiàn)組織對接 ? 渠道扁平化 35 渠道沖突的存在與合理 ? 渠道沖突是自由市場經濟的必然產物，只能緩解，不可能完全根除 ? 渠道沖突在一定的時期、在一定的程度內，對廠家是有利的 36 渠道沖突在一定的時期、在一定的程度內，對廠家是有利的 ? 竄貨在企業(yè)發(fā)展初期的合理性 – 基于銷量的年終返利 – 選取擅長竄貨的經銷商 ? 把產品低成本輻射到正常經銷網絡覆蓋不到的市場 ? 市場遠未飽和，竄貨可擠壓競爭產品的份額 ? 提高了自身的市場知名度 ? 節(jié)省運輸成本 ? 在企業(yè)發(fā)展的中期以后對渠道進行整治
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