【正文】 準(zhǔn)、醒目之處； ? 宣傳物料齊備（海報(bào)、宣傳單張、促銷禮品）； ? 每日 /周 /月銷售情況報(bào)表。 94 每日銷售情況報(bào)表 [ ]月份 [ ]周 填報(bào) [ ] 目 標(biāo) 實(shí) 績(jī) 差 額 十 － ％ 內(nèi) 容 特別記事 1 2 3 4 5 6 7 合計(jì) 95 ? 對(duì)業(yè)務(wù)人員（理貨員）進(jìn)行銷售及產(chǎn)品知識(shí)全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，不斷提升業(yè)務(wù)能力。 ? 對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員（助銷員）定期進(jìn)行同標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商的各方面能力。 ? 通過(guò)如此運(yùn)作，控制范圍內(nèi)的所有客戶有同標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，控制市場(chǎng)。 八 、 人員能力發(fā)展 96 ? 招募途徑：視招募規(guī)?？刹扇」_(kāi)招聘（終中介機(jī)構(gòu)或報(bào)紙廣告）的方式；或視所在終端情況有效保證應(yīng)聘人員的素質(zhì)； ? 招募形式：采取筆試和面視結(jié)合的形式。第一輪為面試，主要考察應(yīng)聘人員的售貨經(jīng)驗(yàn)、語(yǔ)言表達(dá)能力。第二輪主要考察應(yīng)聘人員的文字表達(dá)能力和產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，上崗試用一個(gè)月后，確定最終人選。 ? 應(yīng)聘人員具備的條件： 年齡適宜在 18— 30歲之間，大專以上文化程度； 相貌端莊，舉止大方，具親和力； 具備一定的文字表達(dá)能力，口頭語(yǔ)言表達(dá)流利； 具有一定的市場(chǎng)知識(shí)和推銷經(jīng)驗(yàn)為佳； 誠(chéng)實(shí)自信，善于應(yīng)變，有較強(qiáng)的工作責(zé)任心。 ? 待遇與激勵(lì)機(jī)制：制定合理的銷售提成制度。工資待遇由定額工資和銷售提成兩部分組成。 導(dǎo)購(gòu)員招募 97 ? 導(dǎo)購(gòu)員 /促銷員培訓(xùn)包括上崗強(qiáng)化培訓(xùn)和定期培訓(xùn)。被錄用人員必須經(jīng)過(guò)以下強(qiáng)化培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后才能正式上崗： 基本著裝、禮貌用語(yǔ)、禮儀接待； 導(dǎo)購(gòu)人員 /促銷人員紀(jì)律制度和日常工作事務(wù)； 終端導(dǎo)購(gòu)知識(shí)（語(yǔ)態(tài)、體態(tài)、企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)）培訓(xùn)； 顧客溝通技巧 ? 每周一次例會(huì)，進(jìn)行銷售情況匯總。 ? 每周一次定期培訓(xùn)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員 /促銷人員全面素質(zhì)（包括日常事務(wù)、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧、顧客溝通）的系統(tǒng)化、階段性培訓(xùn)，同時(shí)還包括針對(duì)當(dāng)月終端銷售的反饋情況、顧客疑難問(wèn)題及合理化建議作出分析、解答。 ? 培訓(xùn)前兩工作日，導(dǎo)購(gòu)員 /促銷人員必須以書(shū)面形式填報(bào)銷售報(bào)表，作出小結(jié)，提交營(yíng)銷代表審核交市場(chǎng)經(jīng)理，并依此定下月?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃。 導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn) 98 ? 領(lǐng)導(dǎo)部門： 九 、 終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核 99 終端管理分冊(cè) 終端展示規(guī)范篇 第七部 100 前 言 ? 終端是消費(fèi)者面對(duì)產(chǎn)品的最直接的接觸與互動(dòng)的最重要的途徑，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，得終端者得天下，由此，終端對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性可見(jiàn)一斑； ? 本 《 終端展示規(guī)范 》 的主要內(nèi)容包括： 現(xiàn)場(chǎng)布置、產(chǎn)品的擺放規(guī)范； 現(xiàn)場(chǎng)銷售的氛圍，包括產(chǎn)品氣氛、廣告宣傳物料的運(yùn)用等，實(shí)用于普通包裝的產(chǎn)品的和促銷裝； 導(dǎo)購(gòu)員 /促銷員的禮儀； 導(dǎo)購(gòu)員 /促銷員的導(dǎo)購(gòu)技巧。 101 現(xiàn)場(chǎng)布置 ? 現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品在貨架上擺放應(yīng)整齊 ,普通裝、促銷裝擺放層次清晰、明朗，營(yíng)造清新自然的格調(diào)； ? 產(chǎn)品擺放在貨架上標(biāo)簽推廣名應(yīng)向外，對(duì)消費(fèi)者的視覺(jué)形成線與面的沖擊，吸引消費(fèi)者的目光； ? 終端現(xiàn)場(chǎng)必須配備海報(bào)、單張、立牌、座牌以及禮品袋等終端宣傳物料； ? 時(shí)刻注意終端現(xiàn)場(chǎng)的清潔衛(wèi)生，現(xiàn)場(chǎng)宣傳物料的擺放、粘貼一定要放穩(wěn)、放正、粘貼準(zhǔn)確，同時(shí)一定要醒目； ? 促銷裝上市或重點(diǎn)推廣產(chǎn)品更應(yīng)放在最醒目、最顯眼的位置。 102 環(huán)境氣氛 ? 現(xiàn)場(chǎng)一定要營(yíng)造出獨(dú)具特色、能夠吸引消費(fèi)者注意力的銷售氛圍，在主要位置應(yīng)有鮮明的 “ 青云宏 ” 和 “ 炎黃養(yǎng)生 ” 的品牌標(biāo)識(shí)，形成具有系列感非常強(qiáng)的標(biāo)識(shí)沖擊力； ? 突出品牌的層次感，彰顯品牌的個(gè)性與實(shí)力； ? 促銷時(shí)的銷售現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)將明晰的促銷內(nèi)容、促銷日期等具體促銷信息充分展示給消費(fèi)者； ? 導(dǎo)購(gòu)員 /促銷員必須清晰的了解企業(yè)、產(chǎn)品以及促銷內(nèi)容的具體信息，同時(shí)必須具親和力和良好的形象和素質(zhì)。 103 導(dǎo)購(gòu)員 /促銷員禮儀 ? 導(dǎo)購(gòu)員 /促銷員應(yīng)衣著整潔得體，舉止大方、自然親切，彬彬有禮，在大賣場(chǎng)或大商場(chǎng)最好穿著所在商場(chǎng)的統(tǒng)一服裝； ? 導(dǎo)購(gòu)員 /促銷員應(yīng)站立于商品貨架兩側(cè)約 50公分處面對(duì)顧客走來(lái)的方向，當(dāng)顧客走來(lái)首先要禮貌地打招呼 “ 您好！我能為您介紹炎黃養(yǎng)生草本沐浴露嗎？ ” …… ? 當(dāng)顧客離開(kāi)貨架，不管他購(gòu)買產(chǎn)品與否，均應(yīng)禮貌送客，“ 歡迎再來(lái) ” 或 “ 謝謝光臨，您走好 ” 等，給人禮貌、親切的感覺(jué)。 104 導(dǎo)購(gòu)技巧 ? 熟練掌握各種禮貌禮儀用語(yǔ)，靈活應(yīng)答顧客的各種提問(wèn)，切忌支支吾吾、吞吞吐吐；可適宜的運(yùn)用比喻，使講話更通俗易懂；交談過(guò)程中應(yīng)先聽(tīng)完顧客的問(wèn)題，再作答，同時(shí)雙眼應(yīng)注視對(duì)方，精神集中，語(yǔ)言親切，微笑甜美； ? 顧客提問(wèn)時(shí)可根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，靈活采用導(dǎo)購(gòu)方式，應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上逐步引起顧客的興趣； ? 導(dǎo)購(gòu)時(shí)應(yīng)配合顧客的思維，不可主觀一味地枯燥講解產(chǎn)品，交談應(yīng)符合顧客的興趣所在，應(yīng)突出顧客感興趣的賣點(diǎn)，使之與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴。 105 終端管理分冊(cè) 終端物料設(shè)計(jì)篇 第八部 106 第八部 終端物料設(shè)計(jì)篇 107 第九部 營(yíng)銷傳播分冊(cè) 促銷策劃篇 108 篇首語(yǔ)： 鑒于 “ 炎黃養(yǎng)生 ” 獨(dú)特的傳播風(fēng)格、產(chǎn)品名稱，清新醒目的終端形象所產(chǎn)生的高關(guān)注可能，產(chǎn)品上市初期暫不進(jìn)行大規(guī)模的以價(jià)格為指針的促銷。 第九部 促銷策劃篇 109 第九部 促銷策劃篇 購(gòu) 買 促 進(jìn) 基于產(chǎn)品： 特別包裝形式、試用品、特惠裝、可兌換禮券等 基于價(jià)格： 普惠折讓、憑證優(yōu)惠等 基于地點(diǎn)： 終端的特色陳列等 基于獲得方式： 互動(dòng)游戲、抽獎(jiǎng)等 結(jié)論：炎黃養(yǎng)生 上市初期促銷主要采取基于產(chǎn)品和地點(diǎn)的促銷形式。 110 第九部 促銷策劃篇 交易促 進(jìn) 基于產(chǎn)品： 免費(fèi)樣品、免費(fèi)提供特別包裝形式、優(yōu)惠退換政策等 基于價(jià)格： 價(jià)格折讓、結(jié)算帳期等 基于地點(diǎn)： 終端特色陳列品提供、進(jìn)場(chǎng)津貼等 基于廣告和促銷： 聯(lián)合廣告、促銷承諾等 基于銷售： 銷售獎(jiǎng)勵(lì)、市場(chǎng)協(xié)助拓展 111 第十部 營(yíng)銷傳播分冊(cè) 廣告策劃篇 112 導(dǎo)讀目錄 一、廣告策劃的目標(biāo) 二、廣告形象的確定 三、廣告表現(xiàn) 四、媒體規(guī)劃 第十部 廣告策劃篇 113 一、廣告策劃的目標(biāo)： 產(chǎn)品上市告知、初步傳遞產(chǎn)品功能信息 以文案和版面構(gòu)成吸引受眾注意、激發(fā)討論甚至爭(zhēng)論， 以達(dá)成迅速提升產(chǎn)品知名度為目的； 以前衛(wèi)風(fēng)格迎合時(shí)尚人群口味，觸發(fā)嘗試購(gòu)買； 以警示內(nèi)容喚醒實(shí)用人群保健消費(fèi)愿望； 以簡(jiǎn)明功能描述，對(duì)中老年受眾進(jìn)行正面訴求； 最大化發(fā)揮 “ 炎黃養(yǎng)生 ” 命名的爆破力和深厚的文化底蘊(yùn)。 第十部 廣告策劃篇 114 二、廣告形象的確定： 主形象：遠(yuǎn)古時(shí)期炎黃形象 +產(chǎn)品 產(chǎn)品性格： 中華文明、源遠(yuǎn)流長(zhǎng) 炎黃子孫、發(fā)揚(yáng)光大 廣告語(yǔ)： 炎黃養(yǎng)生浴 天地人和諧 第十部 廣告策劃篇 115 第十部 廣告策劃篇 C、產(chǎn)品小手冊(cè)文案