沈陽(yáng)世茂五里河項(xiàng)目策劃書(shū)-資料下載頁(yè)
2025-09-29 11:10本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】1. 目錄。銷售價(jià)格策略
【正文】 會(huì)到被服務(wù)的舒適。 推出方式 期房 +現(xiàn)房的形式推出，借助效果圖、沙盤(pán)、樣板間，啟用項(xiàng)目自身銷售人員將本項(xiàng)目的優(yōu)秀品牌形象整合推出。 ， 銷售步驟安排 將銷售周期細(xì)分為五部分：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、收盤(pán)期。 內(nèi)部銷售期：是一個(gè)預(yù)熱階段，沒(méi)有實(shí)體的借助。但可以在本階段做針對(duì)戶型，價(jià)格的有針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)查。確立潛在目標(biāo)顧客，推出類似于信任抵房款（我們用一萬(wàn)放款回饋您的 100 信任）的活動(dòng)。同時(shí)也為項(xiàng)目的知名度做一個(gè)擴(kuò)展。 開(kāi)盤(pán)期：項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)，購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)正式開(kāi)始。所謂萬(wàn)事開(kāi)頭難，此階段我們采用戶外展板、報(bào)紙、廣播、電視、聯(lián)合項(xiàng)目地址周圍的露天上演活動(dòng)，讓潛在消費(fèi)者知道樓盤(pán)，此時(shí)可以推出每天第 8 位購(gòu)房者享98 折優(yōu)惠等活動(dòng)。 強(qiáng)銷期：經(jīng)過(guò)前兩階段的宣傳，本階 段的宣傳工作持續(xù)加大。同時(shí)要在銷售人上加強(qiáng)力度部署，應(yīng)加大對(duì)銷售人員的薪資提成。 持續(xù)期：前三階段消耗了銷售人員的大部分精力，本階段應(yīng)注重員工的鼓勵(lì)。銷售要做到的不是吸引顧客，而是抓住有意向顧客。 收盤(pán)期：根據(jù)以往情況，本階段所剩產(chǎn)品通常會(huì)在戶型、樓層或其他16 方面存在一定缺陷。保證成本的基礎(chǔ)上折扣力度的加大會(huì)適度的緩解銷售滯留的發(fā)生。 銷售計(jì)劃 按照均價(jià) 12020 元 /平米計(jì)算。具體單價(jià)定在 86 結(jié)尾。實(shí)現(xiàn)總銷售額8 個(gè)億。 銷售價(jià)格策略 價(jià)格走勢(shì) 影響銷售成績(jī)條件有很多，價(jià)格一定會(huì)是消費(fèi)者首先考慮的因素。 我們主要采用顧客感受定價(jià)的方法 這種方法的理論基礎(chǔ)實(shí)際上是效用理論。對(duì)購(gòu)房者而言，他實(shí)際上并不清楚也不十分關(guān)心市場(chǎng)上房地產(chǎn)商品的成本、造價(jià)等問(wèn)題。他在選購(gòu)房地產(chǎn)時(shí)，影響其作出決定的因素主要有兩方面：一是其他同類房地產(chǎn)商品的價(jià)格如何；二是以一定的價(jià)位購(gòu)買(mǎi)該項(xiàng)房地產(chǎn)是不是值得。當(dāng)購(gòu)房者對(duì)某開(kāi)發(fā)公司的品牌有信心時(shí)，縱然定價(jià)較高，購(gòu)房者基于享受良好的售后服務(wù)和今后物業(yè)管理的考慮或是為了體現(xiàn)自己的實(shí)力、身份等，仍會(huì)欣然前往，而當(dāng)購(gòu)房者對(duì)推出房地產(chǎn)商品的開(kāi)發(fā)公司 不具信心時(shí)，一旦定價(jià)太低，購(gòu)房者反而會(huì)懷疑其品質(zhì)而不予信任。為什么在同一個(gè)城市里，物質(zhì)條件（如交通、綠化、生活服務(wù)設(shè)施等硬條件）相當(dāng)?shù)囊恍┬^(qū)，有的定價(jià)較高卻仍然賣(mài)得火爆，有的價(jià)位雖然較低，銷售卻冷冷清清，重要的一個(gè)原因就是顧客的感受。顧客的感受與推出該項(xiàng)房地產(chǎn)商品的開(kāi)發(fā)商的社會(huì)信譽(yù)有關(guān)，也與該項(xiàng)房地產(chǎn)從策劃階段到營(yíng)銷過(guò)程中17 的宣傳定位有很大的關(guān)系。 依顧客感受而定價(jià)是大膽作風(fēng)，難以確定定量的理論依據(jù)并進(jìn)行定量計(jì)算，所以，盡管房地產(chǎn)和其他商品一樣，品牌信譽(yù)確實(shí)能影響甚至主導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)意愿，但房地產(chǎn)的定價(jià)亦不 能太離譜，若超過(guò)顧客所能忍受的價(jià)位，銷售反而不利了 具體定價(jià)分為四個(gè)階段簡(jiǎn)單概括為低開(kāi)高走低收，同一檔次的產(chǎn)品在開(kāi)盤(pán)期低開(kāi) 11000 起，強(qiáng)銷期、持續(xù)期高走 12020— 13000，收盤(pán)期低收 10500 左右。 九 、 廣告推廣建議 廣告媒體選擇主要為 戶外媒體、印刷媒體和報(bào)刊媒體三大塊廣告推廣。 為 在整個(gè)銷售過(guò)程 中 達(dá)到資金運(yùn)用的到位和合理，需要宣傳媒體作出有利的組合 。 尤其是報(bào)紙廣告的發(fā)布。 報(bào)紙硬廣告 :報(bào)紙硬廣告 作為本項(xiàng)目的主要宣傳方式 ，其最直接的作用就是能夠最短的時(shí)間內(nèi)將房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商所需要傳達(dá)的信息傳達(dá)到城市的各個(gè) 角落。但報(bào)紙硬廣告受到的信息限制非常的大，如果沒(méi)有吸引人的信息又或者是沒(méi)有明確的主題，那么報(bào)紙硬廣告只能是報(bào)紙新聞的彩色點(diǎn)綴。綜合上述分析，報(bào)紙硬廣告最直接的效果將集中在各個(gè)開(kāi)盤(pán)時(shí)段以及針對(duì)項(xiàng)目銷售所展開(kāi)的活動(dòng)宣傳當(dāng)中。 報(bào)紙軟文廣告 :報(bào)紙軟文廣告其實(shí)是最為有利于項(xiàng)目形象及項(xiàng)目文化內(nèi)涵宣傳的宣傳形式，但是目前房開(kāi)商普遍對(duì)軟文的版面進(jìn)行限制18 （最大篇幅為半版）使得軟文宣傳始終處于不溫不火的狀態(tài)，一方面篇幅過(guò)大，擔(dān)心閱讀耐心不足，另一方面篇幅過(guò)小又不會(huì)有人注意。但在實(shí)際的產(chǎn)品推廣和我國(guó)發(fā)達(dá)地區(qū)的房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣 當(dāng)中軟文就已經(jīng)超越硬廣告成為宣傳的主要形式。只要有好的軟文，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比硬廣告更能發(fā)揮效果 .綜合上述分析，報(bào)紙軟文廣告是除開(kāi)銷售現(xiàn)場(chǎng)人員宣傳外最能夠詳細(xì)介紹和宣傳項(xiàng)目的廣告形式。 推廣重點(diǎn) :目前項(xiàng)目在定位中重點(diǎn)向消費(fèi)者推薦的是 高端生活品質(zhì) 定位，而現(xiàn)階段項(xiàng)目還未正式推出。從現(xiàn)在的情況作為出發(fā)點(diǎn)，可以發(fā)現(xiàn)幾個(gè)推廣的重點(diǎn)： A 高端 B 社區(qū)環(huán)境 C 戶型 D 整體區(qū)域發(fā)展 E 優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù) 。從實(shí)際情況出發(fā)，上述所有定位當(dāng)中真正對(duì)銷售有直接支撐銷售的并不多。 在進(jìn)行媒體宣傳的時(shí)候，宣傳的重中之重應(yīng)當(dāng) 是項(xiàng)目的性價(jià)比，而且這方面的宣傳應(yīng)當(dāng)好不忌諱與其他兩個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行直接的比較。主要的手法是通過(guò)大篇幅軟文的形式來(lái)突出。在這此之后才開(kāi)始各個(gè)子主題的宣傳。這是整個(gè)項(xiàng)目銷售以及推廣當(dāng)中最為重要的工作。如果堅(jiān)持銷售之初就將運(yùn)動(dòng)或者是其他主題作為宣傳點(diǎn)，很可能會(huì)直接被旁邊兩個(gè)大項(xiàng)目直接用價(jià)格優(yōu)勢(shì)打壓，這將非常非常的被動(dòng)，一旦被動(dòng)后再去討論價(jià)格因素那就會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)的品質(zhì)提出直接的質(zhì)疑，非常尷尬，切記切記。 19 十 、 銷售及合作方式建議 第三方全權(quán)代理方式進(jìn)行銷售。采用階梯形式提供報(bào)酬，整體銷售成績(jī)?cè)?50%已下僅支付基本銷 售成本。在此基礎(chǔ)上，每提高 5 個(gè)百分點(diǎn)支付傭金相應(yīng)提高。
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