讓客戶：“說說你自己”問客戶：“為什么”最后一句：“還-資料下載頁
2025-09-19 10:31本頁面
【導(dǎo)讀】還有別的原因嗎？?接近客戶的最好方法是，談他們感興趣。每次拜訪客戶，庫爾曼都不會(huì)貿(mào)然登。門，總是先打一個(gè)電話說：?險(xiǎn)公司的推銷員。我正在您的鄰居家里，您的?；蚴峭硪稽c(diǎn)再打給您？?想和我說什么呢？?一談到自己，很多人的話匣子會(huì)慢慢。后面的推銷奠定了基礎(chǔ)。力的話來改變?cè)愀獾木置?。羅斯是一家工廠的老板，工作繁忙。很多推銷員都在他面前無功而返，而庫。爾曼卻成功地讓這個(gè)大忙人接受了自己的推銷。下面是兩人的對(duì)話。這句有魔力的話在羅斯身上發(fā)。他開始滔滔不絕地談起來，從自己的早年不幸談到自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)。歷，一口氣談了一個(gè)多小時(shí)。最后，羅斯熱情邀請(qǐng)庫爾曼參觀自己的工廠。那一次見面，庫爾曼沒有賣保險(xiǎn)，只是和羅斯成了朋友。成功地發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，并滿足他。要通過不斷提問來幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)這種需要，的利益有了保障。著庫爾曼對(duì)人的內(nèi)心世界的洞察細(xì)微。應(yīng)該努力把它轉(zhuǎn)化為可能。
【正文】 是，庫爾曼說出了那句口頭禪： ? 除此之外，您還有別的什么原因嗎？ ? 老板笑了： ? 確實(shí)有點(diǎn)別的原因。我的兩個(gè)兒子都大學(xué)畢業(yè)了，他們都在這里工作，我不能把所有的利潤(rùn)都給了保險(xiǎn)公司，我得為他倆著想。對(duì)吧？ ? 當(dāng)真正的原因浮出水面，問題將迎刃而解。庫爾曼為他設(shè)計(jì)了方案，保險(xiǎn)他的財(cái)產(chǎn)不會(huì)流失，也使老板兩個(gè)兒子的利益有了保障。既然老板最關(guān)心的兒子的利益有了保障，老板當(dāng)然就會(huì)考慮購買庫爾曼向他推銷的壽險(xiǎn)。 表面上看，用 ? 除此 …… 之外 ? 這句口頭禪進(jìn)行詢問，不過是一種習(xí)慣，一種經(jīng)驗(yàn)罷了，其實(shí)，這句口頭禪的背后隱藏著庫爾曼對(duì)人的內(nèi)心世界的洞察細(xì)微。做任何一件事情，有準(zhǔn)備有研究的人，成功的可能就比較大。 因此，請(qǐng)你不要放棄所面臨的不可能，應(yīng)該努力把它轉(zhuǎn)化為可能。我們應(yīng)該坦蕩地用嶄新的想法和與眾不同的眼光去解決問題。如果克服面臨的困難去解決不可能，那么巨大的成功將會(huì)等著你。
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