【正文】 。一般最大的成本就在店租和人工這兩項上，尤其是人工，美甲師流動性非常大，只有較高的工資才可以 留住 優(yōu)秀的美甲師。 第四節(jié) 競爭模式 當(dāng)下美甲行業(yè)競爭越發(fā)激烈，美甲店鋪越來越多，尤其是一些大型的商業(yè)區(qū)與大型的社區(qū)，美甲店的數(shù)量尤為突出，這些美甲店和產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的情況下，競爭模式變的極為重要。美甲行業(yè)的競爭一般有幾種常見模式。 第一種，對內(nèi)集中對外延展。美甲店增強(qiáng)自身核心競爭力打造對內(nèi)專精，同時對外延展多元化擴(kuò)大業(yè)態(tài)范圍。對內(nèi)美甲專業(yè)深度發(fā)展和美甲項目、產(chǎn)品與工藝的創(chuàng)新等方面的提升美甲店的產(chǎn)品競爭力；對外延展則是跨出單一的美甲范疇，美甲與彩妝，美甲與美容，美甲與奢侈品，拓展新項目與增長點：把美手，美足，美頸，甚至是沐足與按摩等業(yè)態(tài)相結(jié)合，滿足消費(fèi)者更多需求；同時增加產(chǎn)品的銷售，開設(shè)美甲專業(yè)展柜，銷售彩妝產(chǎn)品等；銷售小飾品，如頭飾，掛件等，最主要的是銷售美甲關(guān)聯(lián)產(chǎn)品；在客戶的目標(biāo)市場上進(jìn)行細(xì)分，對顧客進(jìn)行分級服務(wù)，區(qū)分高中低段客戶，針對不同顧客提供不同服務(wù)，來獲取不同利潤。 中國傳媒大學(xué)碩士學(xué)位論文 結(jié)論 22 第二種，多種促銷策略組合。美甲店銷售模式有預(yù)售辦卡、會員制等等，通過這樣的預(yù)售模式，把客戶長期鎖定來參與競爭；當(dāng)競爭過于激勵產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重的競爭環(huán)境下，商家打價格戰(zhàn)是也是一般的促銷策略，通過擠壓成本，進(jìn)行薄利多銷參與競爭。 第 三種，美甲產(chǎn)品和服務(wù)的差異化競爭。創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)項目，商家不斷地推出新的產(chǎn)品來滿足顧客的新鮮感；品牌是美甲行業(yè)差異化競爭的關(guān)鍵。有些美甲店通過口碑進(jìn)行競爭。跟蹤服務(wù)好老客戶，讓客戶進(jìn)行介紹，從而實現(xiàn)品牌傳播，用品牌的力量參與競爭。筆者認(rèn)為，品牌是價格、服務(wù)、口碑、包裝的綜合體。美甲行業(yè)在迅速發(fā)展的過程中，優(yōu)勝劣汰是自然的法則，激烈的競爭會清除掉美甲行業(yè)的缺乏競爭力的商家。打造成功品牌是生存、競爭的關(guān)鍵。 第五章 河貍家 O2O 商業(yè)模式分析 第一節(jié) 河貍家企業(yè)概況 河貍家是一個從美甲服務(wù)切入的上門 O2O 項目，欲單點突破，橫向挖掘女性這個特定人群的需求點，打造美業(yè) O2O 平臺。河貍家定位為一個“手藝人上門服務(wù)”的 O2O 平臺，以美甲服務(wù)作為為切入點，將其服務(wù)延展到與女人美麗相關(guān)；中高價位的、有一定技術(shù)含量的服務(wù)業(yè)。 用戶可根據(jù)自己喜好和需求預(yù)約美甲師，從而足不出戶就能享受精致的服務(wù)。 創(chuàng)始人 雕爺 ，原名孟醒，北京人， 70后。河貍家于 2021 年 3月創(chuàng)辦至今，上線不到一周年，就已完成了三輪融資。 第二節(jié) 河貍家 在美甲行業(yè)的概況 2021 年 3 月 11 日至日前的數(shù)據(jù)顯示，目前河貍家服務(wù)用戶已近 100萬，日均單量近 7000 單， 訂單金額超過 106 萬元， 其中預(yù)約上門美甲的用戶占比 75%，其它依次是美睫、化妝造型和手足護(hù)理。 全國覆蓋北上廣深、成 都、杭州六個城市 ，河貍家擁有手藝人數(shù)量超過 2021 人， 都是中高級美甲師，從優(yōu)質(zhì)美甲師資源來說，基本處于壟斷地位。日訂單量基本上是第二名到第十名的總和，用戶數(shù)也穩(wěn)居同類企業(yè)第一。 【 19】 河貍家是目前國內(nèi)規(guī)模最大的美業(yè) O2O 企業(yè)， 規(guī)模已經(jīng)是行業(yè)第一 ，其產(chǎn)品上線僅一年的時間，日單量就能達(dá)到如 此巨大的規(guī)模，秒殺諸多競爭對手，在美甲 O2O 領(lǐng)域 依然保持行業(yè)老大的絕對優(yōu)勢地位。筆者認(rèn)為，全新的上門美甲模式正在改變女性用戶的消費(fèi)習(xí)慣，并在用戶和美甲師之間建立了深層信賴關(guān)系，這是河貍家踏上高速發(fā)展軌道的幕后推手。在河貍家創(chuàng)始人針對女性“美”服務(wù)的河貍家已經(jīng)在春節(jié)前完成了 C輪融資， 5000 萬美元，估值近 3億美元?！?20】 中國傳媒大學(xué)碩士學(xué)位論文 結(jié)論 23 第三節(jié) 河貍家的 O2O 商業(yè)模式 自 2021 年 3月河貍家在國內(nèi)第一家切入美甲 O2O 領(lǐng)域，推出上門美甲服務(wù)后，迅速顛覆了美甲行業(yè)的生態(tài)環(huán)境。 其創(chuàng)始人孟醒曾在一篇專訪提到：“ 做河貍家之初，我 就希望把它打造成一個針對美業(yè)的大平臺 ， 美甲只是切入點，未來河貍家希望針對用戶對 ‘ 美 ’ 的需求，衍生出越來越多的服務(wù)，河貍家會是一個承載 100 萬手藝人的平臺。 ”【 21】 河貍家美甲 O2O 服務(wù)有 2個不可分割的環(huán)節(jié)， 第一， 線下環(huán)節(jié)要負(fù)責(zé) 向用戶服務(wù)的交付 ；第二， 線上環(huán)節(jié)的 App 則要負(fù)責(zé)用戶獲取、身份確定、訂單、服務(wù)交付協(xié)同、支付、客服、運(yùn)營、市場等關(guān)鍵責(zé)任。 一、價值主張 （一） 美甲 O2O 模式的需求分析 美甲用戶 O2O 需求從以下幾個方面探尋。 第一， 用戶對美甲服務(wù)時尚和便捷性的需求。 據(jù)調(diào)查，河貍家定位的目標(biāo)客戶是都市 中產(chǎn)女性，這樣的客戶有一定的消費(fèi)能力，對服務(wù)的便捷性要求更高，更希望引導(dǎo)時尚。她們的網(wǎng)站瀏覽、下單預(yù)約、消費(fèi)評價等是在線上完成的，線上體驗的好壞很大程度上決定了“美甲服務(wù) O2O”成交與否；用戶希望在瀏覽速度上更快，預(yù)約更便利，消費(fèi)評價可顯眼，以此滿足美甲用戶對時尚和便捷的需求。 第二，用戶對線下美甲產(chǎn)品更低價、服務(wù)更精細(xì)的需求。 用戶使用 O2O 的美甲服務(wù)時，無論是網(wǎng)上下單、線下支付，還是線下體驗、線上支付、家中享受，都希望美甲產(chǎn)品的價格保持相對的合理性，用戶對美甲產(chǎn)品的價格要求不能比市場的平均價格高，最好還 要略低一下；價格可以低，但服務(wù)絕對不能打折。 美甲 O2O 企業(yè)向用戶同時提供有型的產(chǎn)品和無形的服務(wù)。用戶能感受到的是商家通過線上描述的服務(wù)程序、服務(wù)細(xì)節(jié)、服務(wù)評價等，通過這些用戶會自我判定“美甲服務(wù) O2O 服務(wù)”的價值；從用戶心底的需求來看，用戶還是希望服務(wù)內(nèi)容是精細(xì)的、專業(yè)的，從服務(wù)的每個環(huán)節(jié)、每個細(xì)節(jié)到服務(wù)的特色，再到用戶的細(xì)節(jié)評價等，“精細(xì)專業(yè)且價格相對線下有競爭優(yōu)勢的美甲服務(wù)”是用戶的需中國傳媒大學(xué)碩士學(xué)位論文 結(jié)論 24 求。 第三，獲得美甲服務(wù)后可以制約付款的需求。 從目前生活服務(wù) O2O 的運(yùn)作來看，大部分 O2O 企業(yè)是通過網(wǎng) 絡(luò)預(yù)約下單，線下服務(wù)體驗并支付等運(yùn)作的，以快的打車、河貍家等為代表的生活服務(wù) O2O 運(yùn)作模式漸成為行業(yè)主流。因此美甲用戶體驗美甲 O2O 服務(wù)時，也希望采取后付款、后評價、后打分等方式對“美甲服務(wù)”有一定的制約，并且希望此種制約能夠落到實處，能對服務(wù)提供商、服務(wù)提供者等有制約，同時也給自己帶來積分換物、優(yōu)惠服務(wù)等相關(guān)實惠。 第四，用戶在美甲服務(wù)后線上展示和分享的需求。 從本質(zhì)意義上來，美甲服務(wù) O2O 打造的是一個“美甲服務(wù)價值系統(tǒng)”，用戶基于自己的生活需求選取線上線下互動的方式以獲得服務(wù)，同時更希望相互交流； 這表現(xiàn)在用戶有及時分享自己對服務(wù)評價的需求。 女性美甲后有展示和分享的需求，希望自己的美麗有更多人關(guān)注，也希望自己可以引領(lǐng)時尚，包括獲得時尚的方式。分享更多在于強(qiáng)化“交互”層面，用戶在接受美甲服務(wù) O2O 的同時，希望能更多的分享出去，告訴自己的社群成員、親屬、朋友等自己對“美甲服務(wù) O2O”的效果展示和消費(fèi)感觸；用戶希望在“對美甲服務(wù) O2O 的消費(fèi)評價”同時共享到“自己的微信朋友圈”，希望在“社區(qū)”中找到相同興趣或相近愛好的朋友，這些“交流互動”的消費(fèi)習(xí)慣，引發(fā)了對美甲服務(wù) O2O 線上分享的需求。 （二） 河貍家 O2O 模式 的為消費(fèi)者提供的價值 河貍家重新定義了移動互聯(lián)時代美甲行業(yè)的產(chǎn)業(yè)模式，對消費(fèi)者提供的價值有幾個方面。 第一， 對于消費(fèi)者可以提供足不出戶即可享受美甲的服務(wù)；第二，對消費(fèi)者提供的美甲款式之多在任何一個線下美甲店都無法提供；第三，消費(fèi)者所花費(fèi)的費(fèi)用僅為線下美甲店的一半甚至更低。以上三點，是河貍家為消費(fèi)者提供的價值核心。 （三） 河貍家 O2O 模式的為服務(wù)供應(yīng)者提供的價值 河貍家砍掉了線下店面存在的價值，否定了與之相關(guān)的作坊模式，大幅度解放了美甲師的生產(chǎn)力，而對于美甲師來說，因為河貍家完全不向他們收取費(fèi)用，收入空間得以大 幅提升，只要手藝夠好，完全可以在河貍家的平臺上獲得比之前在美甲店高得多的收益。據(jù)了解，目前河貍家已經(jīng)出現(xiàn)了最高月收入 7 萬的中國傳媒大學(xué)碩士學(xué)位論文 結(jié)論 25 明星美甲師。 除利益方面，河貍家還為這些美甲師樹立“自品牌”，抓住了每個美甲師都想有個人品牌這個基本“人性” —— 其實就是手藝人。手藝人都想擁 有自己的品牌 ，有了自品牌，才會有內(nèi)在動力驅(qū)發(fā)他們?yōu)橄M(fèi)者提供更好的服務(wù)，而消費(fèi)者也會因為有了更好的服務(wù)體驗而成為忠實用戶，這樣就形成了一個良性循環(huán)的生態(tài)圈，這是河貍家為美甲服務(wù)的供應(yīng)者提供的價值。 在河貍家 APP 上，用戶有兩個入口，一個是做指甲的 款式，另一個是美甲師，一般來講，沒有熟悉的美甲師的新用戶都會從自己喜歡的款式入手，但是當(dāng)她用過一次美甲師之后，一般就會按照美甲師選擇服務(wù)好的，或者接過最多單子的 ，如左圖。 右圖是另外一個美甲軟件的，在這里的推薦邏輯是：只有款式的選擇，然后APP 根據(jù)距離推送美甲師，這樣就會產(chǎn)生一個問題，用戶的選擇維度不是美甲師，而是款式和距離，那么美甲師就成了一個流水線上的工人，沒有個人品牌，誰去都是可以的，這就忽略了美甲師的個人品牌屬性，沒有給予美甲服務(wù)提供者更多的價值。 （四） 河貍家 制定線下服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)注化服務(wù)的價值 對于美甲 O2O 模式，河貍家制定的模式為線上產(chǎn)品占三成，線下服務(wù)占七成。也就是河貍家更注重線下服務(wù)， 在河貍家平臺上整個服務(wù)流程 都很 規(guī)范 化 ， 在 上門服務(wù)自備鞋套；服務(wù)時間段內(nèi)盡量不借用用戶家的洗手間等 方面打造了服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化； 同時也有配套的懲罰機(jī)制保證服務(wù)質(zhì)量以及保證用戶利益。 中國傳媒大學(xué)碩士學(xué)位論文 結(jié)論 26 （五） 河貍家 O2O 去中介化的社會價值 解放生產(chǎn)力就是去中介化，去除不直接參與生產(chǎn)的中間層，使生產(chǎn)者和消費(fèi)者直接面對面，從而減少中間環(huán)節(jié)的。但去中介化依然是一個表象，這個表象背后的本質(zhì)是：調(diào)動核 心利益驅(qū)動。 河貍家的模式是在中立地表達(dá)其后的隱藏的邏輯：通過去中介化，重塑了利益分配，給員工更多的利益，極大地調(diào)動員工的積極性，更大限度的創(chuàng)造了社會價值。 二、運(yùn)營模式 河貍家的 O2O 運(yùn)營模式筆者認(rèn)為可以有幾部分構(gòu)成：針對用戶的服務(wù)生產(chǎn)模式、面對服務(wù)供應(yīng)者成本控制模式、美業(yè)平臺自身定位、線下的地推快速擴(kuò)張。 （一） 針對用戶的服務(wù)生產(chǎn)模式 河貍家取消了店面的合作，也就是說這個 O2O項目不像大眾點評那樣是給線下導(dǎo)流的，河貍家的關(guān)鍵在取消了跟店面緊密的合作模式，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)聚集美甲達(dá)人和女性用戶，自己做一個 信用和管理的平臺，采用的服務(wù)生產(chǎn)模式是上門服務(wù)。 （二） 面對服務(wù)提供者成本控制模式 成本控制模式，傳統(tǒng)模式普通的美甲店和美甲師的關(guān)系更像是雜貨店雇兩個店員以底薪及提成的方式，跟美甲服務(wù)訂價緊密掛鉤的不是美甲師的技藝，而是店面的地段和裝修。美甲店承擔(dān)裝修、房租、原材料、水電、人員等成本，銷售收入由美甲店老板的抽成，美甲師最后拿到手的錢只有單價的 1/3。 河貍家改變了傳統(tǒng)美甲行業(yè)的成本控制模式，沒有了線下的門店，店面裝修、租金等成本基本為零。最大的成本用在了管理和人員上。 人員成本是美甲企業(yè)成本較高的部分。從美 甲師的招聘、培訓(xùn)都非常嚴(yán)格，河貍家每新招一名美甲師進(jìn)來，會為其配置價值高達(dá) 3000 元的美甲工具箱。由于美甲師習(xí)慣了在美甲店服務(wù)，河貍家這種讓美甲師直接上門的服務(wù)，會讓新來的美甲師開始有些不適應(yīng)，為了解決這個問題，河貍家在北京設(shè)立了三個美甲站點，給新來的美甲師 23個月的過渡期?！?22】 河貍家關(guān)于美甲師薪資制度設(shè)計了兩個方案： A方案，基本工資加提成。這種方案是針對那些剛出美甲店，對自己沒有自信的美甲師?；竟べY，得看美甲中國傳媒大學(xué)碩士學(xué)位論文 結(jié)論 27 師通過考核，是什么技術(shù)等級，為了更好的留住美甲師，河貍家為美甲師提供高溫補(bǔ)貼等各項福利。 這些人員適應(yīng)時間兩個月左右，然后就開始都去調(diào)到 B方案了。 B方案沒有底薪，美甲師賺了錢完全給自己。當(dāng)美甲開始有老顧客的時候，就不拿底薪，這樣賺的更多。由此，河貍家也對人員的成本控制降到了較低程度?！?23】 （三） 美業(yè)平臺的自身定位 河貍家將一邊的美甲師一邊的消費(fèi)者，用一個手機(jī) APP 鏈接美甲師和消費(fèi)者。剔除房租、水電費(fèi)、物業(yè)管理等中間環(huán)節(jié)，整合全產(chǎn)業(yè)鏈，在價值鏈上做服務(wù)。筆者認(rèn)為河貍家自身定位是整個美業(yè)的平臺，是服務(wù)商，這是河貍家的戰(zhàn)略定位。 河貍家的平臺性不