【導讀】體系,它是指導管理人員從事各項管理活動的路標和藍圖.它是人們對管理實踐中種種社會關(guān)系及其矛盾活動自覺的和系統(tǒng)的反映。不斷系統(tǒng)與深化的發(fā)展過程。在古代社會的長期歷史進程中，人們對管理實踐的思考處在不。多成功的管理經(jīng)驗和方法，從而形成了豐富的古代管理思想遺產(chǎn)。想體系，進而使管理成為易門學科。管理思想史正是以不同社會。階段管理思想的演進過程作為自己的研究對象，探索其發(fā)展規(guī)律。是對前期管理思想缺陷的直接改進和提高?？?amp;#183;溫斯洛·泰勒在《科學管理原則》一書中提出來的。泰勒的貢獻在于將企業(yè)經(jīng)營帶入了管。泰勒基于試驗和調(diào)查結(jié)果發(fā)。生沖突，生產(chǎn)效率低下。泰勒得出結(jié)論認為，當時的企業(yè)管理決策不夠系統(tǒng)化，缺乏必要的。題，泰勒還提出了行之有效的具體管理措施，如普遍實行定額管理，實行差別記件工資制，是不適合這一標準工資要求的工人將予以解雇。霍桑實驗揭示了工人的工作積極。和老板支配的“奴隸”或“機器”，但存在能級和需求差異，

　　

【正文】 過這些途徑可以解決其他的如 資本 、空間障礙等問題。因此，從為實現(xiàn)價值解決資本的角度可以分為 獨資 和合資兩種經(jīng)營模式；從解決空間障礙角度可以分為 跨國經(jīng)營 和區(qū)域經(jīng)營兩種模式。 營銷模式 概述 營銷模式是一種體系，而不是一種手 段或方式 目前公認的營銷模式從構(gòu)筑方式上劃分，有兩大主流： 一是以 市場細分 法，通過企業(yè)管理體系細分延伸歸納出的市場營銷模式 一是以客戶整合法，通過建立客戶價值核心，整合企業(yè)各環(huán)節(jié)資源的整合營銷模式 市場營銷模式是以企業(yè)為中心構(gòu)筑的營銷體系，而整合營銷則是以客戶為中心構(gòu)筑的營銷體系。 在這兩大模式的基礎(chǔ)上，圍繞具體營銷過程衍生出了眾多手法： 評價一個企業(yè)經(jīng) 營好壞的一個關(guān)鍵標準，就是最終營銷業(yè)績（包括銷售額、市場占有率、利潤、知名度等）的高低，企業(yè)的營銷實力，決定了企業(yè)營銷業(yè)績的高低，一個企業(yè)的成功與失敗 70%是由企業(yè)的戰(zhàn)略目標和 營銷策略 決定的，而 30%是由企業(yè)的營銷組合決定的，營銷戰(zhàn)略定位是企業(yè)營銷過程的核心。 營銷模式的基本類型 體驗式營銷 從宏觀上看，體驗式經(jīng)濟的到來是因為社會高度富裕、文明、發(fā) 達而產(chǎn)生的。對于那些剛剛滿足溫飽或者勉強達到小康的人們來說， “體驗 ”只是一種奢侈。其次，從微觀上看， 體驗營銷 的興起是由于企業(yè)對產(chǎn)品及服務(wù)在質(zhì)量、功能上已作的相當出色，以至于顧客對特色和利益已經(jīng)淡化，而追求更高層次的 “特色和利益 ”，即 “體驗 ”。 體驗營銷是要站在消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)等五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上 “理性消費者 ”的假 設(shè)，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在整個消費過程中的體驗，才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。 當咖啡被當成 “貨物 ”販賣時，一磅可賣三百元；當咖啡被包裝為 “商品 ”時，一杯就可以賣一、二十塊錢；當其加入了 “服務(wù) ”，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的 “體驗 ”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的 “體驗 ”含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟效益。 我們一般將體驗分為五種類型，但在實際情況下企業(yè)很少進行單一體驗的營銷活動，一般是幾種體驗的結(jié)合使用， 將其稱之為體驗雜型。進一步來說，如果企業(yè)為顧客提供的體驗是涉及所有的五類體驗，就會被成為全面體驗。一般的來講，體驗可分為被分為兩類：一種是消費者在其心理和生理上獨自的體驗，即個人體驗，例如：感官、情感、思考；另一種是必須有相關(guān)群體的互動才會產(chǎn)生的體驗，即共享體驗，例如：行動、關(guān)聯(lián)。 通常，企業(yè)的營銷人員為了達到體驗式營銷目標，需要一些工具所用來創(chuàng)造體驗，我們將這些工具稱之為體驗媒介。作為體驗式營銷執(zhí)行工具的體驗媒介包括：溝通、視覺與口頭的識別、產(chǎn)品呈現(xiàn)、共同建立品牌、空間環(huán)境、電子媒體與網(wǎng)站、人員。 另外，五種體驗?zāi)K在使用上有其自然的順序：感官 ─情感 ─思考 ─行動 ─關(guān)聯(lián)。 “感官 ”引起人們的注意； “情感 ”使的體驗變的個性化； “思考 ”加強對體驗的認知； “行動 ”喚起對體驗的投入； “關(guān)聯(lián) ”使得體驗在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。 目前很多企業(yè)在其產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、特色、功能上搞得一團糟，這樣不僅不會給顧客帶來全新的體驗，反而會帶來負面的體驗，導致消費者的憎恨、討厭。 傳統(tǒng)的營銷理念，企業(yè)強調(diào) “產(chǎn)品 ”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費者不一定滿意。現(xiàn)代的營銷理念強調(diào)客戶 “服務(wù) ”，然而即使有了滿意的服務(wù)，顧客也不一 定忠誠。未來的營銷趨勢將崇尚 “體驗 ”，企業(yè)只有為客戶造就 “難忘的體驗 ”，才會贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠發(fā)展。國內(nèi)一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)入體驗式營銷，大多數(shù)企業(yè)還需要對傳統(tǒng)的特色與利益營銷進行補課。 一對一營銷 一對一營銷 主要屬于整合營銷模式。 目前大多數(shù)商家都是一窩蜂地追求表面上的 “一對一 ”，教會一個銷售人員做到熱心周到是一回事，至于真 正掌握如何識別、跟蹤并與一個個的客戶打交道，進而做到產(chǎn)品或服務(wù)的“量體裁衣 ”，那實在是另外一碼事兒。 “一對一營銷 ”的核心思想是：以 “顧客份額 ”為中心，與顧客互動對話以及 “定制化 ”。 企業(yè)應(yīng)該從關(guān)注市場占有率到關(guān)注個體顧客的 “顧客份額 ”上來，關(guān)注本企業(yè)產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額，并努力提升對這個份額的占有。 了解 “顧客份額 ”的目的是用來對顧客進行區(qū)分， “顧客份額 ”又可稱為錢夾份額 SOW。我們可以以顧客未來一段時期內(nèi)的采購計劃與現(xiàn)有錢夾份額為二維標準，進行分類，把顧客歸屬到 “需去爭取的 ”、 “需進行培養(yǎng)的 ”和 “需進行維系的 ”三個不同的階段，以便有針對性地進行市場營銷活動并提供差異化、定制化的產(chǎn)品及服務(wù)。 企業(yè)應(yīng)該 “與顧客互動對話 ”，企業(yè)應(yīng)當對顧客個體及其消費習慣和行為都要了解，這種了解是通過雙向的交流與溝通來實現(xiàn)的。 企業(yè)要 “定制化 ”。企業(yè)要想實施 “定制化 ”不需要對現(xiàn)有的產(chǎn)品與生產(chǎn)模式作很大的改動?？梢圆扇〉姆绞接校?捆綁銷售 、在一定范圍內(nèi)可變的配置、個 性化的包裝、提供靈活的送貨以及個性化的售后服務(wù)、支付方式等。 目前有許多公司可能急于從 “一對一 ”的學習關(guān)系中獲取豐厚的利潤而忘了關(guān)系必須有雙方參加這一基本常識，從觀念上將 “一對一營銷 ”視同為直接郵購或 電視直銷 的等價物，從而使 “一對一 ”成了 “單行道 ”。 “一對一營銷 ”的實施是建立在定制的利潤高于定制的成本的基礎(chǔ)之上，這就要求企業(yè)的營銷部門、研究與開發(fā)部門、制造部門、采 購部門和財務(wù)部門之間通力合作。營銷部門要確定滿足顧客需要所要達到的定制程度；研究與開發(fā)部門要對產(chǎn)品進行最有效的重新設(shè)計；制造與采購部門必須保證原材料的有效供應(yīng)和生產(chǎn)的順利進行；財務(wù)部門要及時提供生產(chǎn)成本狀況與財務(wù)分析。 全球地方化營銷 屬于市場營銷模式。 全球化營銷是指在全球采用統(tǒng)一的標準化營銷策略，應(yīng)用前提是各國市場的相似性，具有規(guī)模經(jīng)濟性等優(yōu)點。地方化營銷則是指針對各個地方市場的不同需求度身定制相適應(yīng)的營銷策略，在各市場存在較大差異的前提下使用，優(yōu)點是營銷效果好，但成 本昂貴。 企業(yè)在營銷實踐中發(fā)現(xiàn)將以上兩者結(jié)合起來的全球地方化營銷模式則能綜合兩者的優(yōu)點，它是一種 “全球化思考、地方化行動 ”的戰(zhàn)略。 要想獲得全球地方化營銷的成功，第一步也是最關(guān)鍵的一步就是仔細研究各個市場，找出不同市場的共性與差別。但在不同國家實施時作適當?shù)恼{(diào)整，從而滿足各個市場的不同要求以占領(lǐng)更多的市場。 在經(jīng)過周密的市場調(diào)研后，寶馬把顧客要求分為三大類： 1 對每個國家的細分市場中的所有駕車人都同等重要的特性，即全歐洲通行的要求； 2 對某個國家的所有駕車人都同等重要的標準，這樣就形成了 國別差異； 3 對所有國家中某些駕車人同等重要的特性，由此構(gòu)成了不同的目標群體。 接下去，寶馬針對以上三個分類分別采用：提供統(tǒng)一的歐洲式樣、量國裁衣和因人著色三種不同的策略，大大提高了寶馬品牌在歐洲市場上的競爭力。后來，寶馬公司又將全球地方化營銷模式運用到了北美市場和日本市場，也同樣獲得了巨大成功。 信息技術(shù)的飛速發(fā)展使世界變得越來越小，也大大推進了全球一體化的進程，一體化與多元化決定了全球地方化營銷戰(zhàn)略的生逢其時。特別是在地域廣闊、人口和民族眾多、各地經(jīng)濟發(fā)展不平衡的中國，全球地方化營銷有進一步 演變?yōu)槿珖胤交癄I銷的趨勢。 關(guān)系營銷 關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。 作為企業(yè)來說，要滿足顧客的需要是生存的第一條件，但是企業(yè)還要時刻關(guān)注競爭對手的變化，要作到領(lǐng)先競爭對手一步。在和競爭對手的較量中企業(yè)要考慮自己的成本情況，要作到適度領(lǐng)先。 企業(yè)要不斷研究顧客的感受和行為模式，企業(yè)的高層、中層要 “體驗顧客的經(jīng)歷 ”，要認識到是以下幾個因素影響顧客的行為 ：員工的態(tài)度、企業(yè)的特殊事件、顧客的超值期待、顧客的情緒和反應(yīng)。其中顧客的期待和情緒反映是外部因素，員工的態(tài)度和特殊事件是企業(yè)的內(nèi)部因素，對于企業(yè)來說可以影響外部因素，但是只有致力于改善內(nèi)部因素才是根本的解決辦法。也就是說企業(yè)要有完善的制度和流程，要有培訓良好的員工，要充分調(diào)動和滿足顧客的期待，要正確回應(yīng)顧客的情緒和反應(yīng)。從而最大限度地滿足顧客的需要，制度化地培養(yǎng)顧客的忠誠。具體的做法是：利用非正式的場合、利用秘密顧客、安置代表為顧客工作。 作為管理者要拿出來一點時間注意傾聽顧客的真實需求。在員工中要發(fā) 展出來一種非正式的傾聽文化，并有相關(guān)制度保證，而且建立了正式的顧客抱怨回應(yīng)制度。要作到這一點要遵循幾個步驟：首先要向員工解釋走出去和顧客溝通，傾聽顧客的重要性，其次是讓員工看到你每天和顧客進行的至少一次溝通，第三要鼓勵員工走出辦公室，盡可能定期去拜訪顧客。第四要做一點因為傾聽而改變的事情，使傾聽變得有意義。所有的一切做下來就成為了一個傾聽的循環(huán)：管理人員決定傾聽到發(fā)現(xiàn)傾聽的辦法，到傾聽的行為，到依據(jù)傾聽到的信息做改變，到檢查結(jié)果，最后回到?jīng)Q定傾聽。企業(yè)在傾聽循環(huán)中不斷了解顧客，不斷進步。 連鎖 說到連鎖經(jīng)營，企業(yè)面臨的一個至關(guān)重要的問題，就是如何將自己的門店進行復制擴張，把自己企業(yè)的成功經(jīng)驗發(fā)揚光大。核心因素是具有完全的克隆功能，連鎖經(jīng)營在經(jīng)營過程中當然是需要進行企業(yè)模式的復制，進而完成企業(yè)的連鎖化發(fā)展。 然而，企業(yè)應(yīng)當如何去復制自己的企業(yè)模式，復制企業(yè)的那些管理特點和模式，然后將他運用于新的門店中去呢？ 我曾經(jīng)聽了這樣一件事，甚是佩服。國內(nèi)某連鎖企業(yè)的老總和總經(jīng)理親自到美國著名的HOMEDEPOT（家居中心）專門學習了一年，從收貨部，商品部一直到顧客服務(wù)部完全干了一遍，甚至連 收銀臺的高低尺寸也量了回來，當然我們不是要求大家要做的那么細。但是“羅馬不是一日建成的 ”，外資超市也是經(jīng)歷了數(shù)十年甚至上百年的艱辛才發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模。以前，我們的師傅們在外，我們是出去學習。如今從事連鎖的師傅們已經(jīng)進到我們的家里了，要和 “搶我們的飯吃 ”。國內(nèi)的連鎖企業(yè)是拿出中國的熱情好客，禮尚往來的習慣，拱手讓出自己的市場份額？還是真正掌握連鎖的精髓，把自己的企業(yè)做強做大，與之競爭呢？ 在使用這個工具的時候，企業(yè)應(yīng)當從以下方面入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的實際能力和現(xiàn)狀，揚長避短進行發(fā)展； 其次就是要將企業(yè)的成功經(jīng)驗或所謂的核心競爭力歸結(jié)出來，進行進一步的提煉，制定出自己企業(yè)的標準化管理流程，以便于企業(yè)的進一步發(fā)展擴張；然后，企業(yè)在進行連鎖擴張的時候要了解實際情況，要因地制宜，不能盲目照搬。 品牌營銷 世界著名廣告大師大衛(wèi) .奧格威就品牌曾作過這樣的解釋： “品牌是一種錯綜復雜的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價格、歷史聲譽、廣告方式的無形總和。品牌同時也因消費者對其使用的印象，以及自身的經(jīng)驗而有所界定。 ” 一年前的今天，瑞典皇家科學院將 2020 年度諾貝爾經(jīng)濟學獎授予三 位美國經(jīng)濟學家，以表彰他們對 “信息不對稱市場分析 ”的貢獻。 信息不對稱理論為我們拓展了一個全新的視角。信息不對稱現(xiàn)象的無處不在，就像身邊的各種名牌商品，對名牌的推崇也在印證這一理論：一般來說，在任何類型市場中，消費者在對產(chǎn)品信息的占有上較生產(chǎn)者都為弱勢；這種現(xiàn)象的存在使得交易中弱勢的一方因為信息的不完整而對交易缺乏信心，對于交易來說，這個成本是高昂的，解決方法就是品牌。 當一個產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，產(chǎn)業(yè)增長方式從數(shù)量規(guī)模型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變。在這種變革過程中，品牌作為一種重要力量，對市場 對訣的輸贏作用巨大。一個有影響的品牌可以征服消費者，取得越來越大的市場份額，這種現(xiàn)象已在家電、服裝等領(lǐng)域中充分表現(xiàn)出來，未來的房地產(chǎn)市場也離不開這一品牌制勝的市場競爭規(guī)律。 品牌競爭 就是以品牌形象 和價值為核心的競爭，是一種新的競爭態(tài)勢。 如 何樹立品牌呢 ? 第一步：分析行業(yè)環(huán)境，尋找區(qū)隔概念。你得從市場上的競爭者開始，弄清他們在消費者心中的大概位置，以及他們的優(yōu)勢和弱點。你要尋找一個概念，使自己與競爭者區(qū)別開來。 第二步：卓越的品質(zhì)支持。此必須以質(zhì)量為根本樹立形象。這里所指的質(zhì)量，是一個綜合性品質(zhì)的概念，包括工程質(zhì)量、文化質(zhì)量，還有物業(yè)管理質(zhì)量等。 第三步：整合、持續(xù)的傳播與應(yīng)用。企業(yè)要靠傳播才能將品牌植入消費者心智，并在應(yīng)用中建立自己。企業(yè)要在每一方面的傳播活動中，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念。 深度營銷 深度營 銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認同為目標，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。它要求讓顧客參與企業(yè)的 營銷管理 ，給顧客提供無限的關(guān)懷，與顧客建立長期的合作性伙伴關(guān)系，通過大量的人性化的溝通工作，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤物細無聲的效果，保持顧客長久的品牌忠誠。它強調(diào)將人文關(guān)懷的色彩體現(xiàn)到從產(chǎn)品設(shè)計到產(chǎn)品銷售的整個過程之中 ，乃至產(chǎn)品生命周期的各個階段。 深度營銷的核心，就是要抓住深字做文章。企業(yè)導入深度營