客戶分析及營銷方法-資料下載頁
2025-05-15 01:56本頁面
【正文】 B C D 等級 客戶的特性比較 已信息化 定義 — 方式說明 － 所謂客戶關係維護係指銷售人員對 客戶 依其等級 所進行的差別式聯絡行為 ， 以建立差異化的服務 ，期望為公司創(chuàng)造更大的價值與利潤 ！ 明確目前的不足 ， 擴大其痛苦 ， 同時積極與決策人溝通 ！ 客戶關係維護的方式 A 級客戶 未信息化者 : 已信息化者 : 期望與關鍵決策人 （ 最有影響力的人 ） 密切地溝通與交流 ，讓其認同價值 ， 提供更符合客戶的需求 ， 同時關注價格與競爭對手問題 ． 同上 , 但另可借我們的案例客戶及借對現在為潛在客戶服務的電腦公司或項目開發(fā)的嚴重缺陷下毒 , 來堅定其換系統的決心 , 加速其換系統的腳步 客戶關係維護的方式 B 級客戶 未信息化者 : 已信息化者 : 保持夠密切的聯繫 , 以便掌握該客戶由 B 級昇級為 A 級的時機 , 適時展開銷售工作 同上 , 但另可借我們的案例客戶及借對現在為潛在客戶服務的電腦公司或項目開發(fā)的嚴重缺陷下毒 , 來堅定其換系統的決心 , 加速其換系統的腳步 客戶 關系維護 的方式 C 級客戶 未信息化者 : 已信息化者 : .固定週期的客戶關係維護 .借案例客戶堅定其決心 , 加速其腳步 活動 DM 及 FAX、 發(fā)表會、 特價活動 … .. 客戶 關系維護 的方式 D 級客戶 未信息化者 : 已信息化者 : .固定週期的客戶關係維護 .借適當的文章 , 案例客戶等改變其觀 念 , 其餘同下 註 : 上線工作進行中的客戶 , 若規(guī)模不小 , 但相對的電腦公司規(guī)模較小 , 且客 戶投資金額不大時 , 可注意其發(fā)展 , 伺機而動 . 打電話 . 建立客戶個人資料庫 ( 主管 ,IT人 ,CIO ) . 送禮物 . 行業(yè)別新簽約報導 . 寄新知 . 將客戶產品上市 /促銷等訊息傳遞 . 親自拜訪 給潛在客戶 . 開課程 . 針對介紹潛在客戶提供獎勵 . 年節(jié)賀卡 . 借助客觀的第三者推薦 . 辦活動 . 提供行業(yè)別市場訊息給潛在客戶 . 客戶動態(tài)報導 . 公司刊物刊登客戶的廣告 . 公司動態(tài)報導 . 介紹生意給潛在客戶 . 銷售人員動態(tài)報導 . 介紹顧問 ,ISO,佈線公司給潛在客戶 . 解決客戶問題 . 因特網上 服務客戶 (如 :人力仲介 ) 客戶關係維護的作法 對于潛在客戶向客戶過渡的方法 一、展會 二、洽談或技術交流 三、測試和樣品 四、拜訪客戶 五、贈送禮品 六、商務活動 七、參觀考察 八、教育培訓 工 作 項 目 工作量 所花時間 跑 A 級客戶 8 家 10 天 B 級客戶關係維護 12 家 4 天 C 級客戶關係維護 24 家 4 天 開發(fā)新客戶 40 家 2 天 銷售人員工作時間的分配 (每個月 ) 正確的客戶分級 是客戶關係維護能否奏效的重要關鍵 ! 客戶關係維護 是能否創(chuàng)造業(yè)績的重要關鍵 !
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