客戶分析及營銷方法-資料下載頁
2025-05-15 01:56本頁面
【正文】 B C D 等級 客戶的特性比較 已信息化 定義 — 方式說明 － 所謂客戶關(guān)係維護(hù)係指銷售人員對 客戶 依其等級 所進(jìn)行的差別式聯(lián)絡(luò)行為 ， 以建立差異化的服務(wù) ，期望為公司創(chuàng)造更大的價值與利潤 ！ 明確目前的不足 ， 擴(kuò)大其痛苦 ， 同時積極與決策人溝通 ！ 客戶關(guān)係維護(hù)的方式 A 級客戶 未信息化者 : 已信息化者 : 期望與關(guān)鍵決策人 （ 最有影響力的人 ） 密切地溝通與交流 ，讓其認(rèn)同價值 ， 提供更符合客戶的需求 ， 同時關(guān)注價格與競爭對手問題 ． 同上 , 但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務(wù)的電腦公司或項目開發(fā)的嚴(yán)重缺陷下毒 , 來堅定其換系統(tǒng)的決心 , 加速其換系統(tǒng)的腳步 客戶關(guān)係維護(hù)的方式 B 級客戶 未信息化者 : 已信息化者 : 保持夠密切的聯(lián)繫 , 以便掌握該客戶由 B 級昇級為 A 級的時機(jī) , 適時展開銷售工作 同上 , 但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務(wù)的電腦公司或項目開發(fā)的嚴(yán)重缺陷下毒 , 來堅定其換系統(tǒng)的決心 , 加速其換系統(tǒng)的腳步 客戶 關(guān)系維護(hù) 的方式 C 級客戶 未信息化者 : 已信息化者 : .固定週期的客戶關(guān)係維護(hù) .借案例客戶堅定其決心 , 加速其腳步 活動 DM 及 FAX、 發(fā)表會、 特價活動 … .. 客戶 關(guān)系維護(hù) 的方式 D 級客戶 未信息化者 : 已信息化者 : .固定週期的客戶關(guān)係維護(hù) .借適當(dāng)?shù)奈恼? , 案例客戶等改變其觀 念 , 其餘同下 註 : 上線工作進(jìn)行中的客戶 , 若規(guī)模不小 , 但相對的電腦公司規(guī)模較小 , 且客 戶投資金額不大時 , 可注意其發(fā)展 , 伺機(jī)而動 . 打電話 . 建立客戶個人資料庫 ( 主管 ,IT人 ,CIO ) . 送禮物 . 行業(yè)別新簽約報導(dǎo) . 寄新知 . 將客戶產(chǎn)品上市 /促銷等訊息傳遞 . 親自拜訪 給潛在客戶 . 開課程 . 針對介紹潛在客戶提供獎勵 . 年節(jié)賀卡 . 借助客觀的第三者推薦 . 辦活動 . 提供行業(yè)別市場訊息給潛在客戶 . 客戶動態(tài)報導(dǎo) . 公司刊物刊登客戶的廣告 . 公司動態(tài)報導(dǎo) . 介紹生意給潛在客戶 . 銷售人員動態(tài)報導(dǎo) . 介紹顧問 ,ISO,佈線公司給潛在客戶 . 解決客戶問題 . 因特網(wǎng)上 服務(wù)客戶 (如 :人力仲介 ) 客戶關(guān)係維護(hù)的作法 對于潛在客戶向客戶過渡的方法 一、展會 二、洽談或技術(shù)交流 三、測試和樣品 四、拜訪客戶 五、贈送禮品 六、商務(wù)活動 七、參觀考察 八、教育培訓(xùn) 工 作 項 目 工作量 所花時間 跑 A 級客戶 8 家 10 天 B 級客戶關(guān)係維護(hù) 12 家 4 天 C 級客戶關(guān)係維護(hù) 24 家 4 天 開發(fā)新客戶 40 家 2 天 銷售人員工作時間的分配 (每個月 ) 正確的客戶分級 是客戶關(guān)係維護(hù)能否奏效的重要關(guān)鍵 ! 客戶關(guān)係維護(hù) 是能否創(chuàng)造業(yè)績的重要關(guān)鍵 !
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