營(yíng)銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)-資料下載頁(yè)
2025-05-14 03:10本頁(yè)面
【正文】 客戶的促成信號(hào) 語(yǔ)言信號(hào)行為信號(hào) 表情信號(hào) 三、營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)能力 對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)聆聽(tīng)的技巧更重要！ 《 圣經(jīng) 》 說(shuō)：“如果你會(huì)恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，同時(shí)又會(huì)恰當(dāng)?shù)穆?tīng)，你將會(huì)說(shuō)服任何人”。 傾聽(tīng)才會(huì)贏得信任。 ——馬克。吐溫 說(shuō)話每分鐘 12個(gè)字，而聽(tīng)著的思考速度是說(shuō)著的 4倍，所以頂級(jí)的銷(xiāo)售人員首先是一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾！ 溝通中最重要的是去聽(tīng)那些沒(méi)有說(shuō)出口的東西！ ——彼得。克拉克 傾聽(tīng)的注意事項(xiàng) ?心無(wú)旁騖的聽(tīng) ?顯出興趣和機(jī)敏，保持積極傾聽(tīng)的姿勢(shì) ?不要急于打斷，不要急于下結(jié)論，等客戶說(shuō)完 ?核實(shí)你的理解，澄清問(wèn)題 ?聽(tīng)出客戶的三個(gè)層次的含義 ? 聽(tīng)對(duì)方想說(shuō)的話 ?聽(tīng)對(duì)方想說(shuō)但沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的說(shuō) ?聽(tīng)對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)但希望你說(shuō)出來(lái)的話 聆聽(tīng)的五個(gè)層次 ? ◆ 聽(tīng)而不聞 ? ◆假裝聆聽(tīng) ? ◆選擇性聆聽(tīng) ? ◆專注的聆聽(tīng) ? ◆同理心聆聽(tīng) 聆聽(tīng)是首要的 溝通技巧 三、營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)能力 ?較強(qiáng)的社交和溝通能力 一、要準(zhǔn)確的采集對(duì)方的信息，了解對(duì)方的真實(shí)意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確的傳遞給對(duì)方。 二、通過(guò)恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?，使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí) 尋找客戶的動(dòng)情點(diǎn) ?關(guān)心對(duì)方關(guān)心的事； ?欣賞對(duì)方欣賞的事情； ?請(qǐng)教對(duì)方擅長(zhǎng)的事情 從對(duì)方的喜好出發(fā)，做出滿足對(duì)方口味的行為，使之動(dòng)心。 我總是將與保險(xiǎn)有關(guān) 的話，濃縮到最少限度， 思索著如何將最近流行的 共同話題加以運(yùn)用，這樣 和客戶相聚在一起的時(shí)間 就變得更加樂(lè)趣。如果能 做到這一點(diǎn)，客戶會(huì)覺(jué)得 與柴田和子相聚是一種樂(lè) 事，而永遠(yuǎn)為我敞開(kāi)大門(mén)。 ——日本行銷(xiāo)女神柴田和子 三、營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)能力 ?隨機(jī)應(yīng)變的能力 銷(xiāo)售員要具有處理異常情況的能力，切 不可拘泥于一般的原則而不會(huì)變通！要因 時(shí)、因地、因人隨時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略 和方法！這就是銷(xiāo)售藝術(shù)性的魅力所在！ 三、營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)能力 ?創(chuàng)新能力 創(chuàng)新是營(yíng)銷(xiāo)員創(chuàng)造佳績(jī)的必備條件和重要能力 。 三、營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)能力 ?學(xué)習(xí)能力 學(xué)歷代表過(guò)去，只有學(xué)習(xí)力才 能代表未來(lái)！ 知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就來(lái)！ ? 10億保費(fèi) ──喬 甘道夫 ? 喬 甘道夫博士是全美十大杰出業(yè)務(wù)員。他是歷史上第一位一年內(nèi)銷(xiāo)售超過(guò) 10億美元保費(fèi)的壽險(xiǎn)大師。 在甘道夫 12歲時(shí)，母親因患癌癥去世。他讀中學(xué)的時(shí)候，他的父親也魂歸天國(guó)。失去父母后，甘道夫陷入難以忍受的痛苦之中。 1959年，他成了一名數(shù)學(xué)老師，當(dāng)時(shí)他的月收入僅為 238美元。 ? 1960年，甘道夫因家庭經(jīng)濟(jì)困難進(jìn)入保險(xiǎn)公司，他的推銷(xiāo)生涯從此開(kāi)始。甘道夫每天 5點(diǎn)起床，就開(kāi)始一天的工作，直到深夜 10點(diǎn)。如果當(dāng)天工作進(jìn)展不好，就省掉一頓飯。由于他的努力，在第一星期就達(dá)到了 92021美元的銷(xiāo)售額。甘道夫恨不得把吃飯睡覺(jué)的時(shí)間都用來(lái)工作，他說(shuō)：“我覺(jué)得人們?cè)诔运矫婊ㄙM(fèi)的時(shí)間太多了，我最大的愿望就是不吃飯，不睡覺(jué)。對(duì)我來(lái)說(shuō)，一頓飯若超過(guò) 20分鐘，就是浪費(fèi)?！? 1976年，甘道夫的銷(xiāo)售額高達(dá) 10億美元，成為百萬(wàn)圓桌會(huì)議會(huì)員。甘道夫一年的銷(xiāo)售額大大超過(guò)了絕大多數(shù)保險(xiǎn)公司的年銷(xiāo)售額。 ? 甘道夫談到自己的成功時(shí)，說(shuō)： “我成功的秘密相當(dāng)簡(jiǎn)單，為了達(dá)到目的，我可以比別人努力一倍，艱苦一倍，而多數(shù)人不愿意這樣做?！? “銷(xiāo)售人員 80％的成功率是來(lái)自態(tài)度，要以積極的心態(tài)，或者是以建設(shè)性而樂(lè)觀的態(tài)度來(lái)看待自己和工作。只要秉承這些態(tài)度，你在任 何銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)上都能獲得勝利?！? 潛能激發(fā)專家博恩 崔西
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