章投標(biāo)報(bào)價(jià)與合同談判-資料下載頁
2025-05-13 14:44本頁面
【正文】 用這一點(diǎn)，積極地、有理有節(jié)地同業(yè)主進(jìn)行決標(biāo)后的談判，爭取使合同條款公正合理。 2．合同談判的階段 P203 (3)合同談判的內(nèi)容 ? 1）工程內(nèi)容與范圍的明確 ? 2）明確技術(shù)要求與資料 ? 3）價(jià)格及價(jià)格構(gòu)成分析 ? 4）工期的確認(rèn) 合同談判的策略 ? 1．具體條款內(nèi)容的談判策略 ? （ 1）拋磚引玉 ? （ 2）留有余地 ? （ 3）聲東擊西 ? （ 4）先苦后甜 ? （ 5）最后期限 ? （ 6）目標(biāo)心理 ? （ 7）心理分析 ? 2．合同價(jià)款調(diào)整的談判策略 ? （ 1）降價(jià)讓步策略 ? （ 2）反向方案 ? （ 3）損失收益平衡 ? （ 4）項(xiàng)目類比說明 ? （ 5）先成交后抬價(jià) 合同談判的技巧 ?談判是通過不斷討論、爭執(zhí)、讓步確定各方權(quán)利、義務(wù)的過程，實(shí)質(zhì)上是雙方各自說服對方和被對方說服的過程。它直接關(guān)系到談判桌上各方最終利益的得失，因此，必須注重談判的策略和技巧。以下介紹幾種常見的談判的技巧： ? 1．掌握談判議程，合理分配各議題時(shí)間 ? 工程合同談判一般會涉及諸多需要討論的事項(xiàng)，而各事項(xiàng)的重要程度并不相同，談判各方對同一事項(xiàng)的關(guān)注程度也不一定相同。成功的談判者善于掌握談判的進(jìn)程，在充滿合作氣氛的階段，商討自己所關(guān)注的議題，從而抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成有利于己方的協(xié)議。在氣氛緊張時(shí)，則引導(dǎo)談判進(jìn)入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方差距，推進(jìn)談判進(jìn)程。同時(shí)，談判者應(yīng)合理分配談判時(shí)間，對于各議題的商討時(shí)間應(yīng)得當(dāng)，不要過于拘泥于細(xì)節(jié)性問題。這樣可以縮短談判時(shí)間，降低交易成本 。 ? 2．高起點(diǎn)戰(zhàn)略 ? 談判的過程是各方妥協(xié)的過程，通過談判，各方都或多或少會放棄部分利益以求得項(xiàng)目的進(jìn)展。而有經(jīng)驗(yàn)的談判者在談判之初會有意識向?qū)Ψ教岢隹量痰恼勁袟l件。這樣對方會過高估計(jì)本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。 ? 3．注意談判氛圍 ? 談判各方往往存在利益沖突，要兵不血刃即獲得談判成功是不現(xiàn)實(shí)的。但有經(jīng)驗(yàn)的談判者會在各方分歧嚴(yán)重，談判氣氛激烈時(shí)采取潤滑措施，舒緩壓力。在我國最常見的方式是飯桌式談判。通過宴請，聯(lián)絡(luò)對方感情，拉近雙方的心理距離，進(jìn)而在和諧的氛圍中重新回到議題。 ? 4．拖延與休會 ? 當(dāng)談判遇到障礙，陷入僵局時(shí)，拖延與休會可以使明智的談判者有時(shí)間冷靜思考，在客觀分析形勢后提出替代方案。在一段時(shí)間的冷處理后，各方都可以進(jìn)一步考慮整個(gè)項(xiàng)目的意義，進(jìn)而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。 ? 5．避實(shí)就虛 ? 談判各方都有自己的優(yōu)勢和弱點(diǎn)。談判者應(yīng)在充分分析形勢的情況下，做出正確判斷，利用正確判斷，抓住對方弱點(diǎn)，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)。而對己方的弱點(diǎn)，則要盡量注意回避。 ? 6．對等讓步 ? 當(dāng)己方準(zhǔn)備對某些條件作出讓步時(shí)，可以要求對方在其他方面也應(yīng)作出相應(yīng)的讓步。要爭取把對方的讓步作為自己讓步的前提和條件。同時(shí)應(yīng)分析對方讓步與己方作出的讓步是否均衡，在未分析研究對方可能作出的讓步之前輕易表態(tài)讓步是不可取的。 ? 7．分配談判角色 ? 談判時(shí)應(yīng)利用本談判組成員各自不同的性格特征各自扮演不同的角色。有的唱紅臉，積極進(jìn)攻；有的唱白臉，和顏悅色。這樣軟硬兼施，可以事半功倍 。 ? 8．善于抓住實(shí)質(zhì)性問題 ? 任何一項(xiàng)談判都有其主要目標(biāo)和主要內(nèi)容。在整個(gè)項(xiàng)目的談判過程中，要始終注意抓住主要的實(shí)質(zhì)性問題如工作范圍、合同價(jià)格、工期、支付條件、驗(yàn)收及違約責(zé)任等來談，不要為一些雞毛蒜皮的小事爭論不休，而把大的問題放在一邊。要防止對方轉(zhuǎn)移視線，回避主要問題，或避實(shí)就虛，在主要問題上打馬虎眼，而故意在無關(guān)緊要的問題上兜圈子。這樣，若到談判快結(jié)束時(shí)再把主要問題提出來，就容易草草收場，形成于己不利的結(jié)局，使談判達(dá)不到預(yù)期效果 。 合同談判的注意事項(xiàng) ? （ 1）抓住談判的實(shí)質(zhì)性問題 。 ? （ 2）談判中既要注意禮儀，又要堅(jiān)持原則，維護(hù)己方利益 。 ? （ 3）堅(jiān)持“統(tǒng)一表態(tài)”和“內(nèi)外有別” 。 ? （ 4）談判時(shí)要做好記錄 。 ? (5) 投標(biāo)保函的安全。在投標(biāo)時(shí)，投標(biāo)人要根據(jù)招標(biāo)文件的要求遞交投標(biāo)保函。
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