【正文】 險(xiǎn)加成 保險(xiǎn)費(fèi)率） 買(mǎi)賣(mài)合同中的價(jià)格 價(jià)格制定的原則和方法 一、正確貫徹作價(jià)原則 參考國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格水平 1）國(guó)際集散中心的市場(chǎng)價(jià)格。 2）主要進(jìn)口國(guó)的進(jìn)口價(jià)格 3）主要出口國(guó)的出口價(jià)格 結(jié)合國(guó)別、地區(qū)政策作價(jià) 結(jié)合購(gòu)銷(xiāo)意圖作價(jià) 滲透定價(jià)或撇脂定價(jià) 二、掌握國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì) 以競(jìng)爭(zhēng)者為主的商品，應(yīng) “ 漲價(jià)行之于后，但要緊跟；落價(jià)行之于前，敢于決斷 ” 。 ? 三、考慮影響價(jià)格的具體因素 ? 產(chǎn)品因素：按質(zhì)論價(jià)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。 ? 成交數(shù)量因素：成反方向變化。 ? 運(yùn)輸距離因素：考慮成本中的運(yùn)費(fèi)。 ? 季節(jié)因素：農(nóng)有節(jié)氣，商有銷(xiāo)時(shí)，“抓鮮”。 ? 交貨地點(diǎn)與交貨條件因素：費(fèi)用與風(fēng)險(xiǎn)。 ? 支付條件因素： ? 計(jì)價(jià)貨幣因素：軟硬幣問(wèn)題。 ? 其它因素：交貨期長(zhǎng)短、銷(xiāo)售習(xí)慣、消費(fèi)者偏好、客戶(hù)關(guān)系等。 一、固定價(jià)格 （死價(jià)、一口價(jià)） 買(mǎi)賣(mài)雙方在簽訂合同時(shí)，將貨物價(jià)格一次性 “ 訂死 ” ，不再變動(dòng)，即使在合同有效期內(nèi)約定價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格相差很遠(yuǎn)也不得變更。此種定價(jià)有利于結(jié)算，是一種常規(guī)做法，主要適用于交易量不大、市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)不大，交貨期較短的商品交易。大宗交易一般加列保值條款（黃金保值、外匯保值或期貨交易保值） 二、非固定價(jià)格（活價(jià)） （一）待定價(jià)格 明確約定定價(jià)時(shí)間與定價(jià)方法 只規(guī)定作價(jià)時(shí)間 (二）暫定價(jià)格：先約定初步價(jià)格，作為開(kāi)立信用證和初步付款的依據(jù)，待雙方確定最后價(jià)格后，再進(jìn)行最后清算，多退少補(bǔ)。 Example: HK$5000 per bale CIF Hong Kong Remarks: The above price is a provisional price, which shall be determined through negotiation between the buyer and the seller 15 days before the mouth of shipment. (三）部分固定價(jià)格、部分非固定價(jià)格 交貨期近的固定作價(jià)，交貨期遠(yuǎn)的非固定作價(jià)，合理明確規(guī)定作價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。 三、價(jià)格調(diào)整條款（滑動(dòng)價(jià)格） 先在合同中規(guī)定一個(gè)基礎(chǔ)價(jià)格，交貨時(shí)或交貨前一定時(shí)間，按工資、原材料價(jià)格變動(dòng)的指數(shù)作相應(yīng)的調(diào)整，以確定最后價(jià)格。 計(jì)算公式： P1=P0(A+B*M/M0+C*W/W0)，其中： P1—— 商品交貨時(shí)的最后價(jià)格； P0—— 簽訂合同時(shí)約定的初步價(jià)格 A—— 管理費(fèi)用和利潤(rùn)在價(jià)格中的比重； B—— 原材料成本在價(jià)格中所占的比重 M—— 交貨時(shí)原材料批發(fā)價(jià)格指數(shù)； M0—— 訂約時(shí)原材料批發(fā)價(jià)格指數(shù) C—— 工資成本在價(jià)格中所占的比重； W—— 交貨時(shí)的工資指數(shù) W0—— 訂約時(shí)的工資指數(shù)。 合理確定計(jì)價(jià)貨幣 原則：出口選用硬幣，進(jìn)口選擇軟幣 1）選擇適當(dāng)?shù)呢泿? （ 1）爭(zhēng)取本幣結(jié)算 （ 2）進(jìn)口軟幣，出口硬幣 （ 3）出口軟幣提高報(bào)價(jià)，進(jìn)口硬幣壓低報(bào)價(jià) （ 4）進(jìn)口選擇高利率貨幣，出口反之 （ 5）以多種外幣軟硬搭配報(bào)價(jià) 2）通過(guò)金融交易保值 3）通過(guò)業(yè)務(wù)分散化降低風(fēng)險(xiǎn) 4）通過(guò)支付時(shí)間 “ 提前錯(cuò)后 ” 減少風(fēng)險(xiǎn) 傭金與折扣 一、傭金（ Commission） ? 傭金是中間商（ Middleman）為買(mǎi)賣(mài)雙方介紹交易或代買(mǎi)代賣(mài)而取得的報(bào)酬。根據(jù)交易的性質(zhì)，可分為銷(xiāo)售傭金（ Selling Commission）和采購(gòu)傭金（ Purchasing Commission）。 表示方法： 1）在價(jià)格術(shù)語(yǔ)后加上代表傭金的縮寫(xiě)字母 “ C”和傭金率。如： USD 2021 Per dozen CIFC5% Singapore. 2)文字說(shuō)明。如： USD 250 Per Metric ton CIF London including 5% mission. ? 注意：不含傭金或折扣的實(shí)際價(jià)格稱(chēng)為 “ 凈價(jià) ” （ Net Price），有時(shí)為明確說(shuō)明成交價(jià)格是凈價(jià)，可在貿(mào)易術(shù)語(yǔ)后加注 “ Net”字樣，如： USD 100 Per Set CIF Tokyo Net. 傭金的計(jì)算方法 ? 按照國(guó)際貿(mào)易的習(xí)慣做法，傭金可以按實(shí)際成交數(shù)量一定的百分比進(jìn)行計(jì)算。在我國(guó)進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，一般是以發(fā)票金額（即含傭價(jià)）為基數(shù)計(jì)算傭金的，即傭金＝發(fā)票金額 傭金率。 ? 國(guó)際貿(mào)易中，傭金計(jì)算有以下方法： 1）以 FOB凈價(jià)為基數(shù)計(jì)算傭金。即不管買(mǎi)賣(mài)雙方以何種價(jià)格術(shù)語(yǔ)成交，均按 FOB價(jià)格計(jì)算傭金。理由是：運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)是賣(mài)方固定支付的，而不是賣(mài)方銷(xiāo)售收入，因此不應(yīng)支付傭金。 ? 例題： CIF價(jià)格為 1000美元，運(yùn)費(fèi)為 100美元，保險(xiǎn)費(fèi)為 10美元，傭金率為 %，求傭金。 解：傭金＝ FOB價(jià)格 傭金率 ＝（ 1000－ 100－ 10） %＝ ? 評(píng)價(jià)：這種傭金計(jì)算方法對(duì)賣(mài)方和中間商均無(wú)好處。對(duì)賣(mài)方來(lái)說(shuō)，在計(jì)算傭金時(shí)雖然事先扣除了運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)，可以少支付一點(diǎn)傭金，但由于傭金直接從原來(lái)的成交價(jià)格中扣除，減少了賣(mài)方的外匯收入。對(duì)中間商來(lái)說(shuō)，按 FOB價(jià)格計(jì)算傭金，中間商所得傭金較少，挫傷了中間商的積極性。 ? 2）按成交價(jià)格計(jì)算傭金 ? 如： %的價(jià)格為 1000美元，則 ? 傭金＝含傭價(jià) 傭金率＝ 1000 %＝ 25美元 ? 凈價(jià)＝含傭價(jià)－傭金＝ 1000－ 25＝ 975美元 ? 評(píng)價(jià)：這種方法最為常用，它是按含傭價(jià)來(lái)計(jì)算傭金，然后從含傭價(jià)中扣除傭金即可得出凈價(jià)。這是在不降低出口商凈收入的基礎(chǔ)上給予中間商一定比率的傭金，有效地克服了按 FOB價(jià)格計(jì)算傭金的弊端。 ? 具體計(jì)算公式為： ? 傭金＝含傭價(jià) 傭金率 ? 凈價(jià)＝含傭價(jià)－傭金＝含傭價(jià)－含傭價(jià) 傭金率 ? 凈價(jià)＝含傭價(jià) （ 1－傭金率） ? 含傭價(jià)＝凈價(jià) /（ 1－傭金率） ? 例題：我國(guó)某出口公司向英國(guó)某商人出售一批貨物，中方原報(bào)價(jià)為 CIFC3%倫敦 850美元，后英商要求改報(bào) CIFC5%，問(wèn)：我方在凈收益不變的情況下應(yīng)該如何報(bào)價(jià)？ ? 解：我方凈收益不變意味著 CIF凈價(jià)不變，則： ? CIF凈價(jià)＝含傭價(jià) （ 1－傭金率） ? ＝ 850 （ 1－ 3％）＝ ? 當(dāng)改報(bào) CIFC5%時(shí)， ? CIFC5%＝ CIF凈價(jià) /(1－傭金率） ? ＝ (1－ 5％） ? ＝ 傭金的支付方法 ?傭金一般是在出口方收到全部貨款后才支付給中間商。為防止誤解，應(yīng)由出口商與中間商在雙方建立業(yè)務(wù)關(guān)系之初就加以明確并達(dá)成書(shū)面協(xié)議；否則，有的中間商可能于交易達(dá)成后，就要求出口商支付傭金，而日后合同能否得到順利履行，貨款能否順利收到，就缺乏中間商的保證。 案例：我某出口公司擬出口化妝品去中東某國(guó)，正好該國(guó)某中間商主動(dòng)來(lái)函與該公司聯(lián)系，表示愿意為推銷(xiāo)化妝品提供服務(wù)，并要求按每筆交易成交金額的 5％給予傭金。不久，經(jīng)該中間商中介與當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商達(dá)成 CIFC5%總金額 50000美元的交易，裝運(yùn)期為訂約后 2個(gè)月從中國(guó)港口裝運(yùn)，并簽訂了銷(xiāo)售合同。合同簽訂后，該中間商即來(lái)電要求我出口公司立即支付傭金 2500美元。我出口公司復(fù)電稱(chēng)：傭金需待貨物裝運(yùn)并收到全部貨款后才能支付。于是雙方發(fā)生爭(zhēng)議。試問(wèn)：這起爭(zhēng)議發(fā)生的原因是什么？出口公司應(yīng)接受什么教訓(xùn)？ 二、折扣（ Discount， Rebate) ? 折扣是指賣(mài)方按照原價(jià)給予買(mǎi)方一定的價(jià)格減讓?zhuān)蚍Q(chēng)價(jià)格優(yōu)惠。 表示方法： ? 一般用文字說(shuō)明。如： USD200 Per Dozen CIF New York Less 1% Discount. Or Per Dozen CIF R2 % Hong Kong. ? 也可用絕對(duì)數(shù)表示。如： Discount Per Dozen. 種類(lèi)： 1）數(shù)量折扣 2）交易折扣（特別折扣）：根據(jù)買(mǎi)方不同的銷(xiāo)售能力。 3）現(xiàn)金折扣：鼓勵(lì)盡早付款 4）促銷(xiāo)折扣：針對(duì)營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)給予。 計(jì)算公式：折扣金額＝發(fā)票金額 折扣百分率 ? 或按商品數(shù)量計(jì)算。 支付方法：一般由買(mǎi)主預(yù)先主動(dòng)從貨款（含折扣價(jià)）中扣除，與傭金的支付方法不同。 ? 課堂討論： 繕制發(fā)票時(shí)，傭金與折扣能否同等對(duì)待？為什么？ 者性質(zhì)不同，不能混淆使用，進(jìn)口海關(guān)或有關(guān)當(dāng)局要對(duì)傭金征稅，而折扣屬于價(jià)格范圍內(nèi)的減價(jià)，可免稅，如混淆使用將損害買(mǎi)訪利益，買(mǎi)方可以拒付 出口成本核算 （一）出口盈虧率 出口盈虧率是指出口商品盈虧額與出口商品總成本的比率，正時(shí)表盈利，負(fù)表虧損。計(jì)算公式： 出口盈虧率＝ 出口商品盈虧額 /出口商品總成本 100％ 出口商品盈虧額的計(jì)算 FOB條件下：出口盈虧額＝出口銷(xiāo)售人民幣收入－出口總成本 CIF條件下：出口盈虧額＝出口銷(xiāo)售人民幣收入－國(guó)際運(yùn)費(fèi)－保險(xiǎn)費(fèi)－出口總成本 出口商品總成本＝出口商品采購(gòu)成本（含增值稅）＋定額費(fèi)用－出口退稅收入 其中，定額費(fèi)用一般包括生產(chǎn)加工費(fèi)用、銀行利息、交通費(fèi)用、管理費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用等，計(jì)算公式為： 定額費(fèi)用＝出口商品采購(gòu)定價(jià) 費(fèi)用定額率 （二）出口商品換匯成本 是指通過(guò)商品出口，用多少本幣可以換回一個(gè)單位的外幣的比率，計(jì)算公式為： 換匯成本＝ 出口總成本（本幣） /出口商品的外匯凈收入（ FOB價(jià)） 換匯成本核算盈虧的方法是將計(jì)算出的換匯成本與銀行外匯賣(mài)出價(jià)進(jìn)行比較，若換匯成本大于外匯賣(mài)出價(jià)，表示虧損，反之意味盈利。 （三）外匯增值率：（出口創(chuàng)匯率） 指加工后成品出口外匯增加的凈收入與原料外匯的成本的比率。 外匯增值率 =【 （成品出口外匯凈收入 — 原料外匯成本） /原料外匯成本 】 *100% 原料為國(guó)內(nèi)產(chǎn)品，外匯成本可按原料的 FOB出口價(jià)計(jì)算；若為進(jìn)口，則按 CIF價(jià)計(jì)算。 國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同中的價(jià)格條款 一、價(jià)格條款的基本內(nèi)容 單價(jià) 每公噸 200 美元 CIF倫敦 （計(jì)量單位）（單位價(jià)格金額） （計(jì)價(jià)貨幣）（貿(mào)易術(shù)語(yǔ)） 1）計(jì)量單位注意前后一致 2）單位價(jià)格金額 3）計(jì)價(jià)貨幣：?jiǎn)蝺r(jià)與總金額所用貨幣必須一致。 4）貿(mào)易術(shù)語(yǔ)：港口或城市后應(yīng)加注國(guó)別。 總值或總金額 下列我方出口單價(jià)的寫(xiě)法是否正確？若有問(wèn)題，請(qǐng)更正。 CIF香港； 400英鎊 CFR英國(guó)； 1000美元 FOB倫敦； 200歐元 CFR凈價(jià)含 2%傭金； CIF上海減 1%折扣。 二、規(guī)定價(jià)格條款時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 適當(dāng)確定價(jià)格水平 爭(zhēng)取選擇有利的計(jì)價(jià)貨幣或加訂保值條款 根據(jù)貨源和船源選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語(yǔ) 避免承擔(dān)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)