【正文】 險加成 保險費率） 買賣合同中的價格 價格制定的原則和方法 一、正確貫徹作價原則 參考國際市場價格水平 1）國際集散中心的市場價格。 2）主要進(jìn)口國的進(jìn)口價格 3）主要出口國的出口價格 結(jié)合國別、地區(qū)政策作價 結(jié)合購銷意圖作價 滲透定價或撇脂定價 二、掌握國際市場價格走勢 以競爭者為主的商品，應(yīng) “ 漲價行之于后，但要緊跟；落價行之于前，敢于決斷 ” 。 ? 三、考慮影響價格的具體因素 ? 產(chǎn)品因素：按質(zhì)論價，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。 ? 成交數(shù)量因素：成反方向變化。 ? 運輸距離因素：考慮成本中的運費。 ? 季節(jié)因素：農(nóng)有節(jié)氣，商有銷時，“抓鮮”。 ? 交貨地點與交貨條件因素：費用與風(fēng)險。 ? 支付條件因素： ? 計價貨幣因素：軟硬幣問題。 ? 其它因素：交貨期長短、銷售習(xí)慣、消費者偏好、客戶關(guān)系等。 一、固定價格 （死價、一口價） 買賣雙方在簽訂合同時，將貨物價格一次性 “ 訂死 ” ，不再變動，即使在合同有效期內(nèi)約定價格與市場價格相差很遠(yuǎn)也不得變更。此種定價有利于結(jié)算，是一種常規(guī)做法，主要適用于交易量不大、市場價格變動不大，交貨期較短的商品交易。大宗交易一般加列保值條款（黃金保值、外匯保值或期貨交易保值） 二、非固定價格（活價） （一）待定價格 明確約定定價時間與定價方法 只規(guī)定作價時間 (二）暫定價格：先約定初步價格，作為開立信用證和初步付款的依據(jù)，待雙方確定最后價格后，再進(jìn)行最后清算，多退少補。 Example: HK$5000 per bale CIF Hong Kong Remarks: The above price is a provisional price, which shall be determined through negotiation between the buyer and the seller 15 days before the mouth of shipment. (三）部分固定價格、部分非固定價格 交貨期近的固定作價，交貨期遠(yuǎn)的非固定作價，合理明確規(guī)定作價標(biāo)準(zhǔn)是個關(guān)鍵問題。 三、價格調(diào)整條款（滑動價格） 先在合同中規(guī)定一個基礎(chǔ)價格，交貨時或交貨前一定時間，按工資、原材料價格變動的指數(shù)作相應(yīng)的調(diào)整，以確定最后價格。 計算公式： P1=P0(A+B*M/M0+C*W/W0)，其中： P1—— 商品交貨時的最后價格； P0—— 簽訂合同時約定的初步價格 A—— 管理費用和利潤在價格中的比重； B—— 原材料成本在價格中所占的比重 M—— 交貨時原材料批發(fā)價格指數(shù)； M0—— 訂約時原材料批發(fā)價格指數(shù) C—— 工資成本在價格中所占的比重； W—— 交貨時的工資指數(shù) W0—— 訂約時的工資指數(shù)。 合理確定計價貨幣 原則：出口選用硬幣，進(jìn)口選擇軟幣 1）選擇適當(dāng)?shù)呢泿? （ 1）爭取本幣結(jié)算 （ 2）進(jìn)口軟幣，出口硬幣 （ 3）出口軟幣提高報價，進(jìn)口硬幣壓低報價 （ 4）進(jìn)口選擇高利率貨幣，出口反之 （ 5）以多種外幣軟硬搭配報價 2）通過金融交易保值 3）通過業(yè)務(wù)分散化降低風(fēng)險 4）通過支付時間 “ 提前錯后 ” 減少風(fēng)險 傭金與折扣 一、傭金（ Commission） ? 傭金是中間商（ Middleman）為買賣雙方介紹交易或代買代賣而取得的報酬。根據(jù)交易的性質(zhì)，可分為銷售傭金（ Selling Commission）和采購傭金（ Purchasing Commission）。 表示方法： 1）在價格術(shù)語后加上代表傭金的縮寫字母 “ C”和傭金率。如： USD 2021 Per dozen CIFC5% Singapore. 2)文字說明。如： USD 250 Per Metric ton CIF London including 5% mission. ? 注意：不含傭金或折扣的實際價格稱為 “ 凈價 ” （ Net Price），有時為明確說明成交價格是凈價，可在貿(mào)易術(shù)語后加注 “ Net”字樣，如： USD 100 Per Set CIF Tokyo Net. 傭金的計算方法 ? 按照國際貿(mào)易的習(xí)慣做法，傭金可以按實際成交數(shù)量一定的百分比進(jìn)行計算。在我國進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，一般是以發(fā)票金額（即含傭價）為基數(shù)計算傭金的，即傭金＝發(fā)票金額 傭金率。 ? 國際貿(mào)易中，傭金計算有以下方法： 1）以 FOB凈價為基數(shù)計算傭金。即不管買賣雙方以何種價格術(shù)語成交，均按 FOB價格計算傭金。理由是：運費、保險費是賣方固定支付的，而不是賣方銷售收入，因此不應(yīng)支付傭金。 ? 例題： CIF價格為 1000美元，運費為 100美元，保險費為 10美元，傭金率為 %，求傭金。 解：傭金＝ FOB價格 傭金率 ＝（ 1000－ 100－ 10） %＝ ? 評價：這種傭金計算方法對賣方和中間商均無好處。對賣方來說，在計算傭金時雖然事先扣除了運費和保險費，可以少支付一點傭金，但由于傭金直接從原來的成交價格中扣除，減少了賣方的外匯收入。對中間商來說，按 FOB價格計算傭金，中間商所得傭金較少，挫傷了中間商的積極性。 ? 2）按成交價格計算傭金 ? 如： %的價格為 1000美元，則 ? 傭金＝含傭價 傭金率＝ 1000 %＝ 25美元 ? 凈價＝含傭價－傭金＝ 1000－ 25＝ 975美元 ? 評價：這種方法最為常用，它是按含傭價來計算傭金，然后從含傭價中扣除傭金即可得出凈價。這是在不降低出口商凈收入的基礎(chǔ)上給予中間商一定比率的傭金，有效地克服了按 FOB價格計算傭金的弊端。 ? 具體計算公式為： ? 傭金＝含傭價 傭金率 ? 凈價＝含傭價－傭金＝含傭價－含傭價 傭金率 ? 凈價＝含傭價 （ 1－傭金率） ? 含傭價＝凈價 /（ 1－傭金率） ? 例題：我國某出口公司向英國某商人出售一批貨物，中方原報價為 CIFC3%倫敦 850美元，后英商要求改報 CIFC5%，問：我方在凈收益不變的情況下應(yīng)該如何報價？ ? 解：我方凈收益不變意味著 CIF凈價不變，則： ? CIF凈價＝含傭價 （ 1－傭金率） ? ＝ 850 （ 1－ 3％）＝ ? 當(dāng)改報 CIFC5%時， ? CIFC5%＝ CIF凈價 /(1－傭金率） ? ＝ (1－ 5％） ? ＝ 傭金的支付方法 ?傭金一般是在出口方收到全部貨款后才支付給中間商。為防止誤解，應(yīng)由出口商與中間商在雙方建立業(yè)務(wù)關(guān)系之初就加以明確并達(dá)成書面協(xié)議；否則，有的中間商可能于交易達(dá)成后，就要求出口商支付傭金，而日后合同能否得到順利履行，貨款能否順利收到，就缺乏中間商的保證。 案例：我某出口公司擬出口化妝品去中東某國，正好該國某中間商主動來函與該公司聯(lián)系，表示愿意為推銷化妝品提供服務(wù)，并要求按每筆交易成交金額的 5％給予傭金。不久，經(jīng)該中間商中介與當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商達(dá)成 CIFC5%總金額 50000美元的交易，裝運期為訂約后 2個月從中國港口裝運，并簽訂了銷售合同。合同簽訂后，該中間商即來電要求我出口公司立即支付傭金 2500美元。我出口公司復(fù)電稱：傭金需待貨物裝運并收到全部貨款后才能支付。于是雙方發(fā)生爭議。試問：這起爭議發(fā)生的原因是什么？出口公司應(yīng)接受什么教訓(xùn)？ 二、折扣（ Discount， Rebate) ? 折扣是指賣方按照原價給予買方一定的價格減讓，或稱價格優(yōu)惠。 表示方法： ? 一般用文字說明。如： USD200 Per Dozen CIF New York Less 1% Discount. Or Per Dozen CIF R2 % Hong Kong. ? 也可用絕對數(shù)表示。如： Discount Per Dozen. 種類： 1）數(shù)量折扣 2）交易折扣（特別折扣）：根據(jù)買方不同的銷售能力。 3）現(xiàn)金折扣：鼓勵盡早付款 4）促銷折扣：針對營業(yè)推廣活動給予。 計算公式：折扣金額＝發(fā)票金額 折扣百分率 ? 或按商品數(shù)量計算。 支付方法：一般由買主預(yù)先主動從貨款（含折扣價）中扣除，與傭金的支付方法不同。 ? 課堂討論： 繕制發(fā)票時，傭金與折扣能否同等對待？為什么？ 者性質(zhì)不同，不能混淆使用，進(jìn)口海關(guān)或有關(guān)當(dāng)局要對傭金征稅，而折扣屬于價格范圍內(nèi)的減價，可免稅，如混淆使用將損害買訪利益，買方可以拒付 出口成本核算 （一）出口盈虧率 出口盈虧率是指出口商品盈虧額與出口商品總成本的比率，正時表盈利，負(fù)表虧損。計算公式： 出口盈虧率＝ 出口商品盈虧額 /出口商品總成本 100％ 出口商品盈虧額的計算 FOB條件下：出口盈虧額＝出口銷售人民幣收入－出口總成本 CIF條件下：出口盈虧額＝出口銷售人民幣收入－國際運費－保險費－出口總成本 出口商品總成本＝出口商品采購成本（含增值稅）＋定額費用－出口退稅收入 其中，定額費用一般包括生產(chǎn)加工費用、銀行利息、交通費用、管理費用、倉儲費用等，計算公式為： 定額費用＝出口商品采購定價 費用定額率 （二）出口商品換匯成本 是指通過商品出口，用多少本幣可以換回一個單位的外幣的比率，計算公式為： 換匯成本＝ 出口總成本（本幣） /出口商品的外匯凈收入（ FOB價） 換匯成本核算盈虧的方法是將計算出的換匯成本與銀行外匯賣出價進(jìn)行比較，若換匯成本大于外匯賣出價，表示虧損，反之意味盈利。 （三）外匯增值率：（出口創(chuàng)匯率） 指加工后成品出口外匯增加的凈收入與原料外匯的成本的比率。 外匯增值率 =【 （成品出口外匯凈收入 — 原料外匯成本） /原料外匯成本 】 *100% 原料為國內(nèi)產(chǎn)品，外匯成本可按原料的 FOB出口價計算；若為進(jìn)口，則按 CIF價計算。 國際貨物買賣合同中的價格條款 一、價格條款的基本內(nèi)容 單價 每公噸 200 美元 CIF倫敦 （計量單位）（單位價格金額） （計價貨幣）（貿(mào)易術(shù)語） 1）計量單位注意前后一致 2）單位價格金額 3）計價貨幣：單價與總金額所用貨幣必須一致。 4）貿(mào)易術(shù)語：港口或城市后應(yīng)加注國別。 總值或總金額 下列我方出口單價的寫法是否正確？若有問題，請更正。 CIF香港； 400英鎊 CFR英國； 1000美元 FOB倫敦； 200歐元 CFR凈價含 2%傭金； CIF上海減 1%折扣。 二、規(guī)定價格條款時應(yīng)注意的問題 適當(dāng)確定價格水平 爭取選擇有利的計價貨幣或加訂保值條款 根據(jù)貨源和船源選擇適當(dāng)?shù)膬r格術(shù)語 避免承擔(dān)價格風(fēng)險