西安楊森年度銷售計(jì)劃-資料下載頁(yè)
2025-05-12 20:07本頁(yè)面
【正文】 及通安 62696 104498 春風(fēng)行動(dòng) 63000 105000 其他 218865 364775 總計(jì) 777655 1296070 1 12月兩個(gè)月是這個(gè)年度銷售工作的重中之重， 2個(gè)月總?cè)蝿?wù) 207萬，占到全年任務(wù)的 近 7成 ！ 請(qǐng)大家一起思考 年底大單如何獲得 1 利益 返利 2 價(jià)格 低加價(jià)率 3 服務(wù) 提前了解 提早準(zhǔn)備 4 關(guān)系 還有半年時(shí)間 5 其他 3 關(guān)鍵點(diǎn) 1）產(chǎn)品 —— 基礎(chǔ) 2）價(jià)格 —— 手段 3）服務(wù) —— 保障 4）客情 —— 關(guān)鍵 1 產(chǎn)品 基礎(chǔ) 1）質(zhì)量 如何能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量呢？可以從以下幾個(gè)方面著手： 1 禮品制造商的梳理、建檔。對(duì)其產(chǎn)品質(zhì)量、配合度進(jìn)行客戶分類建檔，有必要的話可以建立戰(zhàn)略合作關(guān)系 2 產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管抽查制度。保證禮贈(zèng)品在入庫(kù)前能夠及時(shí)監(jiān)督抽查，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān) 2）特點(diǎn) 1 針對(duì)不同客戶組，建立以其產(chǎn)品特點(diǎn)為基礎(chǔ)的產(chǎn)品庫(kù)，不斷增加更新產(chǎn)品庫(kù) 2 收集資料，以產(chǎn)品組為分類標(biāo)準(zhǔn)，通過整理數(shù)據(jù)對(duì)市場(chǎng)份額分析，尋找銷售機(jī)會(huì) 3）提高產(chǎn)品新穎度 2 價(jià)格 手段 由于市場(chǎng)發(fā)展門檻相對(duì)較低，品牌度不高，經(jīng)營(yíng)模式趨同，造成產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，利潤(rùn)透明化，故相對(duì)而言，大多數(shù)禮品公司在價(jià)格上無太大差異，此時(shí)影響客戶采購(gòu)的諸多因素中，價(jià)格占比相對(duì)并不是很大。 但在特殊情況下，價(jià)格也是與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的有力武器 —— 搶占市場(chǎng)份額（沖量） 我個(gè)人主張彈性的價(jià)格政策 025%，可以擾亂對(duì)手，但因價(jià)格的敏感度和延續(xù)性 故不可經(jīng)常性使用，即 非常規(guī)手段 3 服務(wù) 保障 對(duì)于本行業(yè)而言產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高 意味著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如何能夠脫離‘紅海’找到區(qū)別于別人的藍(lán)海呢 ，提供更高品質(zhì)的客戶服務(wù)是方法之一 . 但是提高服務(wù)質(zhì)量不是說對(duì)客戶言聽計(jì)從，有時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)對(duì)客戶說‘ 不 ’ 可以從以下幾個(gè)方面提高服務(wù)質(zhì)量； 1 產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)度 . 一般來說，采購(gòu)要負(fù)責(zé)的商品和供應(yīng)商眾多，他不可能在所有的領(lǐng)域都很專業(yè)，他也需要學(xué)習(xí)和提升，如果業(yè)務(wù)員能在自己的產(chǎn)品領(lǐng)域做個(gè)專家，能讓采購(gòu)折服，通常會(huì)取得意想不到的效果 2 市場(chǎng)敏感度 領(lǐng)悟客戶需求 3 對(duì)于細(xì)節(jié)的把握 替客戶多想一些 4 客情 關(guān)鍵 客情的重要性不再贅言，如何加強(qiáng)客情關(guān)系呢 可以從以下幾個(gè)角度考慮 1 了解客戶組織架構(gòu)，找到關(guān)鍵人 2 勤拜訪，了解關(guān)鍵人的性格特點(diǎn) 喜好等 3 用行動(dòng)說話，高質(zhì)量的完成幾張訂單 4 進(jìn)一步溝通，感情和利益的傳遞 5 如果有可能，幫助解決對(duì)方的私人問題 五 建議 1：人員方面： 2：產(chǎn)品方面 1：人員方面： 1）晨晚會(huì)制度的建立 2）提高客戶有效拜訪的次數(shù) 3）周分析和總結(jié) 4）分客戶、產(chǎn)品組分類量化銷售目標(biāo)，形成報(bào)表制度 5）每周半小時(shí) ， 進(jìn)行 采購(gòu)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，以提高銷售專業(yè)度 6)銷售專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 2：產(chǎn)品方面： 1）產(chǎn)品檢驗(yàn)制度的建立（防止客訴） 2）集思廣益 建立產(chǎn)品庫(kù)制度（每人每周搜集一定數(shù)量的新穎產(chǎn)品） 3）通過與廠家關(guān)系的建立和深入， 從產(chǎn)品生產(chǎn)源頭降低成本，提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 謝謝！望不吝賜教！
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