區(qū)域分品系銷售的理解和認識及建議-資料下載頁
2025-05-12 09:51本頁面
【正文】 、甘肅商務代表處初步做法 一、青海、甘肅商務代表處分品系工作的初步做法 11 青海、甘肅商務代表處初步做法 二、青海、甘肅商務代表處分品系工作推進思路 ● 年銷量在 800臺以上的網(wǎng)絡品系機構(gòu)設置： 總經(jīng)理 銷售部 市場部 銷售業(yè)代 計劃員 品系 1經(jīng)理 1 .品系 2經(jīng)理 1人 綜合部 庫管、車輛調(diào)度等 。 上戶等外勤 銷售部：負責展場及分公司銷售； 市場部：按照品系要求設置品系經(jīng)理，負責提交品系鋪貨計劃供總經(jīng)理、銷售部研究；負責品系總體市場形勢判斷和竟品研究； ● 年銷量在 300臺左右的網(wǎng)絡品系機構(gòu)設置：由銷售業(yè)代兼職 12 區(qū)域分品系營銷工作的需穩(wěn)步推進，要一個過程。 經(jīng)銷商從全品系營銷到分品系營銷需要最少 1到 2年的時間，在市場形勢不好的情況下，經(jīng)銷商肯定不能坐失任何一個客戶，而如果不做某品系的話，涉及的問題有二： A、不能享受某品系的團隊建設獎勵；B、某品系的促銷、特殊政策的返利拿不到（即使有個別銷量，也很難拿到總部的標準目標和挑戰(zhàn)目標的獎勵），產(chǎn)品和其他經(jīng)銷商比較，就根本沒有競爭力；也就是說只要不代理某品系，就等于徹底失去某品系。所以，要想完全轉(zhuǎn)化的周期需要 12年且必須做好以下幾個工作。 A、經(jīng)銷商深挖出了幾個品系的潛力，可以完全靠該品系盈利； B、各經(jīng)銷商間達成分銷的價格、返利共識，代理經(jīng)銷商的盈利空間多大，不代理的在十堰收車是否比從代理拿的要便宜等； C、還有總部算庫存（涉及存銷比）、任務的新的核定標準。 建議總部各品系促銷政策，要多考慮區(qū)域市場容量、區(qū)域產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)、區(qū)域品系市場開拓難度等各區(qū)域特色，實行差異化的營銷支持，避免一刀切 。 目前階段，品系代理商或品系經(jīng)銷商的各品系經(jīng)理專人負責，而業(yè)代可共同使用。目前基層銷售人員各品系共用的現(xiàn)象較為普遍，本著實事求是的精神，希望在 12年后隨著品系制度日趨完善以后再考慮形成真正的專職品系團隊。 總部盡快推出分品系的市場管理辦法，重點解決可能的品系代理商在十堰拋車問題。 商務代表處各品系經(jīng)理的考核與獎勵。 統(tǒng)一政策發(fā)布口徑，直接面向經(jīng)銷商獎勵，獎金由經(jīng)銷商統(tǒng)一分配。 簡化各項目組要求的信息上報內(nèi)容，充分利用總部各種信息化系統(tǒng)，減少重復上報、總部各系統(tǒng)可以查到的信息的上報頻次。重載項目組一次性統(tǒng)計了各個品系團隊聯(lián)絡方式的做法值得推廣。 對未來品系建設的一點建議 13 謝謝！
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