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連鎖店談判常見問題解決方案-資料下載頁

2025-05-11 21:16本頁面
  

【正文】 以以 方方 的的 滿滿 足足 感感 。 聲聲 東東 擊擊 西西 文文 稱稱 作作 “佯佯 攻攻 ”。 在在 談談 判判 中中 , 洽洽 談談 雙雙 方方 所所 關關 注注 、 關關 心心 的的 問問 題題 并并 不不 是是 完完 全全一一 致致 的的 , 有有 時時 甚甚 至至 具具 有有 很很 大大 的的 差差 異異 性性 , 要要 會會 巧巧 妙妙 地地 運運 用用 這這 些些 差差 異異 性性 ,促促 使使 談談 判判 順順 利利 進進 行行 , 謀謀 求求 己己 方方 的的 利利 益益 , 同同 時時 使使 對對 方方 利利 益益 在在 一一 定定 程程 度度上上 得得 到到 滿滿 足足 。 聲聲 東東 擊擊 西西 技技 巧巧 提提 示示 我我 們們 :: 在在 解解 決決 自自 己己 所所 關關 心心 的的 問問 題題 時時 ,要要 求求 說說 服服 對對 方方 同同 意意 己己 方方 的的 建建 議議 , 行行 之之 有有 效效 的的 辦辦 法法 之之 一一 就就 是是 先先 提提 出出 一一項項 與與 己己 方方 意意 圖圖 恰恰 恰恰 相相 反反 的的 主主 張張 。 聲聲 東東 擊擊 西西 技技 巧巧 在在 采采 用用 上上 一一 定定 要要 不不 露露 聲聲 色色 , 一一 旦旦 被被 對對 方方 識識 破破 ,對對 方方 就就 有有 可可 能能 牽牽 著著 你你 的的 鼻鼻 子子 走走 , 不不 利利 于于 你你 方方 問問 題題 的的 解解 決決 。 (( 三三 )) 不不 吝吝 賜賜 教教 在在 談談 判判 活活 動動 中中 , 要要 想想 從從 對對 方方 口口 里里 探探 聽聽 出出 虛虛 實實 或或 底底 牌牌 , 可可 以以 采采 取取 謙謙恭恭 的的 態(tài)態(tài) 度度 請請 教教 對對 方方 :: “如如 果果 .. 你你 處處 于于 我我 的的 處處 境境 , 將將 會會 怎怎 么么 辦辦 ?? ”“請請君君 賜賜 教教 ”。 不不 吝吝 賜賜 教教 具具 體體 可可 以以 表表 現(xiàn)現(xiàn) 為為 以以 一一 下下 形形 式式 :: “經經 理理 , 你你 看看 我我 有有 希希望望 嗎嗎 ?? ”“如如 果果 您您 來來 決決 斷斷 這這 件件 事事 , 近近 期期 能能 解解 決決 嗎嗎 ?? ”“您您 要要 是是 我我 的的 老老板板 , 敢敢 接接 受受 這這 個個 價價 格格 嗎嗎 ?? ”“您您 有有 沒沒 有有 在在 我我 們們 這這 個個 問問 題題 上上 的的 變變 通通 辦辦 法法外外 “請請 老老 兄兄 不不 吝吝 賜賜 教教 才才 是是 ”。 “能能 從從 您您 這這 里里 討討 個個 說說 法法 嗎嗎 ?? ”“就就 您您 個個 人人而而 言言 , 對對 這這 個個 問問 題題 有有 何何 主主 見見 ”等等 等等 。 每每 一一 個個 人人 都都 希希 望望 能能 夠夠 被被 別別 人人 看看 重重 , 都都 希希 望望 被被 視視 為為 組組 織織 中中 擁擁 有有 較較 大大權權 力力 和和 具具 有有 較較 強強 說說 話話 聲聲 音音 者者 , 這這 也也 正正 是是 人人 的的 弱弱 點點 之之 所所 在在 。 報價的技巧 ? (( 一一 )) 喊喊 價價 要要 狠狠 ? 杰杰 尼尼 科科 爾爾 曼曼 曾曾 經經 花花 費費 四四 年年 時時 間間 和和 從從 事事 商商 務務 談談 判判 活活 動動 的的 兩兩 千千 名名主主 管管 人人 員員 做做 了了 許許 多多 次次 試試 驗驗 , 從從 而而 歸歸 納納 出出 良良 好好 的的 談談 判判 人人 員員 在在 喊喊 價價 上上 應應遵遵 循循 的的 三三 條條 規(guī)規(guī) 則則 :: ? (( 1)) “假假 如如 買買 主主 出出 價價 較較 低低 , 則則 往往 往往 能能 以以 較較 低低 的的 價價 格格 成成 交交 ”;; ? (( 2)) “假假 如如 賣賣 主主 喊喊 價價 較較 高高 , 則則 往往 往往 能能 夠夠 以以 較較 高高 的的 價價 格格 成成 交交 ”;; ? (( 3)) “喊喊 價價 高高 得得 出出 人人 意意 料料 的的 賣賣 主主 , 假假 如如 能能 夠夠 堅堅 持持 到到 底底 , 則則 在在 談談判判 不不 致致 于于 破破 裂裂 的的 情情 況況 下下 , 往往 往往 會會 有有 很很 好好 的的 收收 獲獲 ”。 ? 他他 提提 出出 了了 在在 喊喊 價價 時時 要要 學學 會會 “喊喊 價價 要要 狠狠 ”的的 策策 略略 , 并并 且且 指指 出出 , 在在 運運用用 此此 種種 策策 略略 時時 “喊喊 價價 要要 高高 , 讓讓 步步 要要 慢慢 ”, “不不 要要 失失 之之 輕輕 率率 , 而而 毀毀 壞壞 了了整整 個個 交交 易易 。 ” ? (( 二二 )) 虛虛 假假 承承 諾諾 ? 虛虛 假假 承承 諾諾 又又 稱稱 為為 “故故 意意 出出 假假 價價 ”或或 “假假 出出 價價 ”, 是是 指指 在在 談談 判判時時 , 為為 了了 使使 自自 己己 以以 后后 控控 制制 談談 判判 進進 程程 和和 結結 局局 , 承承 諾諾 接接 受受 對對 方方 的的 出出 價價 ,而而 一一 旦旦 賣賣 主主 或或 買買 主主 要要 與與 他他 完完 成成 交交 割割 手手 續(xù)續(xù) 時時 , 他他 便便 開開 始始 削削 價價 或或 抬抬 價價 ,討討 價價 還還 價價 自自 此此 開開 始始 。 ? 可可 以以 選選 擇擇 以以 下下 技技 巧巧 :: ? 1.. 價價 格格 一一 旦旦 談談 定定 應應 簽簽 定定 具具 有有 法法 律律 約約 束束 力力 的的 文文 書書 , 即即 使使 簡簡單單 幾幾 條條 也也 可可 以以 , 其其 中中 要要 明明 確確 罰罰 則則 。 ? 2.. 要要 求求 買買 主主 預預 付付 大大 筆筆 的的 定定 金金 , 使使 其其 不不 敢敢 輕輕 易易 反反 悔悔 。 要要 求求賣賣 主主 提提 供供 自自 我我 限限 制制 的的 方方 法法 , 使使 其其 隨隨 后后 不不 會會 抬抬 價價 。 ? 3.. 一一 開開 始始 就就 找找 一一 個個 中中 間間 人人 在在 場場 , 中中 間間 人人 要要 立立 場場 中中 性性 。 ? 4.. 對對 輕輕 易易 得得 來來 的的 承承 諾諾 , 要要 三三 思思 而而 行行 , 不不 要要 輕輕 信信 。 ? 5.. 在在 交交 易易 正正 式式 完完 成成 之之 前前 , 不不 要要 丟丟 掉掉 其其 他他 客客 戶戶 。 在在 交交 易易 活活動動 中中 “普普 遍遍 撒撒 網網 , 重重 點點 培培 養(yǎng)養(yǎng) ”和和 腳腳 踩踩 幾幾 只只 船船 都都 會會 對對 自自 己己 有有 利利 。 ? (( 三三 )) 吹吹 毛毛 求求 疵疵 ? 吹吹 毛毛 求求 疵疵 是是 在在 討討 價價 還還 價價 中中 慣慣 用用 的的 壓壓 低低 對對 方方 報報 價價 的的 技技 巧巧 , 一一般般 是是 指指 談談 判判 一一 方方 再再 三三 挑挑 剔剔 并并 提提 出出 一一 系系 列列 問問 題題 和和 要要 求求 , 出出 難難 題題 , 最最 后后謀謀 求求 原原 報報 價價 的的 降降 低低 。 在在 商商 務務 談談 判判 中中 , 壓壓 低低 對對 方方 商商 品品 價價 格格 時時 , 常常 常常 采采用用 此此 方方 法法 。 在在 運運 用用 “吹吹 毛毛 求求 疵疵 ”技技 巧巧 時時 , “求求 疵疵 者者 ”要要 有有 耐耐 心心 和和 細細 心心 , 所所謂謂 耐耐 心心 是是 指指 能能 夠夠 不不 厭厭 其其 煩煩 地地 挑挑 剔剔 對對 方方 毛毛 病病 , 所所 謂謂 細細 心心 是是 指指 在在 尋尋 疵疵 時時要要 仔仔 細細 地地 搜搜 尋尋 對對 方方 的的 疵疵 漏漏 和和 疵疵 點點 , 以以 為為 自自 己己 討討 價價 還還 價價 提提 供供 依依 據據 和和 佐佐證證 。 因因 為為 只只 要要 你你 耐耐 心心 地地 和和 細細 心心 地地 去去 尋尋 找找 , 表表 面面 上上 再再 完完 善善 的的 東東 西西 也也 都都有有 其其 不不 足足 之之 處處 。 當當 有有 人人 對對 你你 吹吹 毛毛 求求 疵疵 時時 , 你你 首首 先先 也也 要要 有有 耐耐 心心 , 給給 對對 方方 不不 厭厭其其 煩煩 地地 答答 復復 ;; 對對 于于 自自 己己 清清 楚楚 的的 某某 些些 問問 題題 , 要要 能能 避避 重重 就就 輕輕 、 視視 若若 未未 睹睹或或 輕輕 描描 淡淡 寫寫 地地 一一 帶帶 而而 過過 ;; 向向 對對 方方 提提 出出 具具 體體 的的 解解 決決 問問 題題 的的 方方 案案 , 而而 不不去去 討討 論論 枝枝 節(jié)節(jié) 末末 梢梢 問問 題題 ;; 堅堅 持持 “一一 分分 錢錢 一一 分分 貨貨 ”原原 則則 ;; 笑笑 而而 不不 做做 解解 釋釋 和和答答 復復 , 等等 對對 方方 口口 干干 舌舌 燥燥 時時 , 提提 出出 一一 個個 折折 衷衷 方方 案案 ;; 一一 再再 聲聲 稱稱 那那 是是 非非 原原則則 性性 問問 題題 , 無無 關關 緊緊 要要 。 ? (( 四四 )) 最最 后后 出出 價價 ? 最最 后后 出出 價價 是是 指指 在在 談談 判判 報報 價價 上上 明明 確確 “這這 已已 是是 最最 后后 的的 出出 價價 ”或或者者 “這這 是是 最最 低低 的的 出出 價價 ”, 給給 對對 方方 以以 壓壓 力力 , 使使 其其 感感 到到 應應 該該 接接 受受 這這 個個 價價 格格 ,否否 則則 , 談談 判判 就就 會會 告告 吹吹 。 ? 針針 對對 最最 后后 出出 價價 的的 破破 解解 可可 以以 從從 以以 下下 幾幾 個個 方方 面面 人人 手手 :: ? 1.. 認認 真真 傾傾 聽聽 對對 方方 所所 講講 的的 每每 句句 話話 , 分分 析析 一一 下下 是是 否否 在在 閃閃 爍爍 其其詞詞 。 ? 2.. 觀觀 察察 對對 方方 的的 非非 口口 語語 信信 息息 , 分分 辨辨 對對 方方 是是 否否 表表 里里 如如 一一 , 其其語語 言言 表表 述述 是是 否否 具具 有有 確確 定定 性性 。 ? 3.. 不不 必必 過過 份份 理理 會會 對對 方方 所所 說說 的的 話話 , 可可 以以 繼繼 續(xù)續(xù) 聽聽 對對 方方 講講 話話 或或照照 自自 己己 話話 題題 談談 下下 去去 。 ? 4.. 裝裝 出出 退退 出出 談談 判判 的的 架架 式式 , 以以 試試 探探 對對 方方 的的 真真 實實 意意 圖圖 。 ? 5.. 預預 感感 到到 對對 方方 要要 采采 取取 “最最 后后 出出 價價 ”時時 , 可可 以以 先先 出出 些些 難難 題題 以以遏遏 制制 、 阻阻 止止 對對 方方 。 ? ? (( 五五 )) 報報 價價 先先 后后 ? 所所 謂謂 報報 價價 先先 后后 是是 指指 在在 談談 判判 過過 程程 中中 先先 報報 價價 還還 是是 后后 報報 價價 。 先先報報 價價 能能 夠夠 先先 聲聲 奪奪 人人 , 后后 報報 價價 則則 可可 以以 后后 發(fā)發(fā) 制制 人人 。 至至 于于 先先 報報 價價 有有 利利 還還 是是后后 報報 價價 有有 利利 , 要要 具具 體體 情情 況況 具具 體體 分分 拆拆 , 不不 可可 一一 概概 而而 論論 。 ? 1.. 搶搶 先先 報報 價價 ? 搶搶 先先 報報 價價 能能 夠夠 搶搶 先先 列列 示示 出出 自自 己己 的的 需需 求求 , 由由 于于 先先 行行 報報 價價 , 在在 談談 判判場場 上上 影影 響響 較較 大大 。 ? 搶搶 先先 報報 價價 有有 利利 也也 有有 弊弊 處處 , 其其 弊弊 處處 有有 二二 :: 一一 是是 先先 列列 示示 己己 方方 報報 價價 容容易易 暴暴 露露 自自 己己 的的 底底 細細 , 對對 方方 可可 以以 根根 據據 你你 的的 報報 價價 迅迅 速速 調調 整整 報報 價價 ;; 二二 是是 先先報報 價價 一一 方方 難難 以以 發(fā)發(fā) 現(xiàn)現(xiàn) 對對 方方 底底 牌牌 , 在在 對對 方方 對對 報報 價價 發(fā)發(fā) 起起 進進 攻攻 時時 , 先先 報報 價價 一一方方 往往 往往 較較 被被 動動 , 難難 以以 迅迅 速速 調調 整整 策策 略略 。
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