dng-軟件市場分析與營銷-資料下載頁
2025-05-10 12:50本頁面
【正文】 全部工作，這就是購買者的整體消費系統(tǒng)。 ? 案例： IBM、聯想 67 產品組合和產品線 ? 初級、中級、高級（英語的程度、游戲的難度） ? 男生、女生 ? 例子，寶潔公司 68 品牌 ? 給它取個名字，就像人一樣，以區(qū)別于他人。更重要的是突出個性。（差異化） ? 商標：品牌的一部分，符號、圖案 如 m麥當勞， 69 取名的原則 ? 沒有好壞，但有一定原則 1. 先入為主 ：如 Coke，商務通，邦迪（ bound） 2. 叫得響 3. 與定位有關 4. 把產品的特點叫出來 70 子品牌，主品牌 ? 聯想 ? 聯想天璣 ? 單一品牌（ SONY,SAMSUNG） ? 多品牌（每一個產品線取不同的名字） 71 產品生命周期 產品開發(fā)期 引入期 成長期 成熟期 衰退期 銷售量 利潤 72 引入期 ? 產品剛開始進入市場，銷售量增加很漫，需支付巨額促銷費用，利潤很小 ? 企業(yè)主要考慮：以什么價格向市場推出產品；對產品應采取什么水平的促銷 ? 從價格和促銷水平可采取四種策略 快速掠取戰(zhàn)略 ——高價、高促銷 慢速掠取戰(zhàn)略 ——高價、低促銷 快速滲透戰(zhàn)略 ——低價、高促銷 慢速滲透戰(zhàn)略 ——低價、低促銷 73 成長期 ? 產品被市場接受，銷售量和利潤增加很快 ? 企業(yè)主要考慮如何維持較高的市場增長，并且要在追求高市場份額與追求眼前高額利潤之間做出權衡與決策 74 成熟期 ? 產品已被市場廣泛接受，產品銷售量增長變慢，同時為了使產品在市場競爭中不被擊敗，需要增加營銷費用，利潤因此持平活開始下降。 ? 企業(yè)的戰(zhàn)略重點是保持已取得的市場份額。并在可能時盡量擴大市場份額。 75 衰退期 ? 產品銷售量急劇減少，利潤不斷下降直到負值 ? 企業(yè)應考慮是堅守現在已老化的產品還是放棄這一產品。（放棄和堅守都不是簡單的行為，而需要重新評估投資和經營，或進行新產品開發(fā)） 76 第五講 定 價 —— 產品（ Product） —— 定價（ Price） —— 推廣（ Promote） —— 渠道（ Place） 77 定價的含義 ? 消費者愿意付，競爭者允許的價格 78 定價的考慮因素 ? 產品的定位，如，高、中、低格 ? 競爭的價格 ? 成本與利潤 ? 營銷目標 79 定價的策略 ? 之一：以市場占有率為目標的定價，所謂的薄利多銷 ? 之二：競爭為目標：要么高不可攀，要么低不可就 – 例子， ? 勞力士，就是越貴越好 ? 國產薯片，（成本在 ） 80 定價的策略 ? 之三：低價硬件（或免費），高價軟件，如游戲機 ? 之四：捆綁定價，如 PC，除了 O/S外，提供多種 CD等等 81 影響定價的因素 ? 心理：消費者在一定價格區(qū)間，有一定的承受能力或預期的結果。 ? 價格彈性：價格與需求的關系，無彈性（如治“非典”的藥）；彈性大，如生活必需品；彈性小，如高級消費品。 ? 99價：能定 ，不用 20元。 ? 最貴：最貴往往被理解為最好。 82 定價的步驟 ? 確定定價目標 ? 確定需求 ? 估計成本 ? 分析競爭對手的價格和提供的產品 ? 選擇定價方法 ? 確定最終價格 83 一、確定定價目標 企業(yè)通過制定價格來追求的四個主要商業(yè)目標 ? 生存目標 ? 當期利潤最大化目標 ? 市場分額領先目標 ? 產品質量領先目標 84 二、確定需求 ? 兩種需求曲線 ? 影響需求的非價格因素 :消費者的收入、替代品價格的變化、消費者偏好、 85 三、估計成本 ? 成本分為固定成本和變動成本 86 四、分析競爭對手的價格和提供的產品 ? 如果企業(yè)的產品與主要競爭者的產品相類似，企業(yè)制定的價格也必須和競爭者差不多 ? 企業(yè)還必須清楚競爭者對自己的價格會作出什么樣的反應 87 五、選擇定價方法 ? 定價要考慮的三個因素 :產品成本、競爭產品和替代品的價格、獨一無二的產品特色 – 產品成本是價格的最低限 – 競爭產品和替代品價格是企業(yè)在定價是必須考慮的出發(fā)點 – 獨一無二的產品特色是價格的最高價 88 六、確定最終價格 ? 心理因素 – 帶零頭定價 – 整數定價 ? 其他因素 – 供應商的看法 – 推銷人員的看法 – 分銷商的看法 – 政府的干預 – 競爭對手的反應 89 第六講 推廣和渠道 —— 產品（ Product） —— 定價（ Price） —— 推廣（ Promote） —— 渠道（ Place） 90 推廣的四種形式 ? 廣告 ? 促銷活動 ? 公共宣傳 ? 人員推銷 91 推廣的形式 廣 告 促銷活動 公共宣傳 人員推銷 印刷和電臺廣告 外層包裝 包裝插入物 郵寄品 商品目錄 電影 家庭雜志 小冊子 招貼和傳單 廣告牌 采購點陳列 視聽材料 競賽、游戲 抽獎 獎券 獎金 商品博覽會 展會 贈券 回扣 娛樂招待 打折 印刷品 演講 討論會 慈善募捐 公共關系 新聞宣傳 展銷 銷售會議 電話營銷 92 廣 告 ? 公開描述 ? 普遍性 ? 提高表現力 ? 非人格化 93 促銷活動 ? 溝通聯絡 ? 刺激顧客購買欲望 ? 邀請顧客購買 94 公共宣傳 ? 高的可信度 ? 樂意接受 ? 戲劇表現 95 人員推銷 ? 銷售人員可和購買者直接見面 ? 可進行關系培養(yǎng) ? 可聽到現實反應 96 營銷渠道 生產廠家 最終用戶 批發(fā)商 零售商 中介 代理 。 97 謝謝！ 聯系方式： 雷雪冰
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1