市場營銷--第6章分銷渠道-資料下載頁
2025-05-10 05:03本頁面
【正文】 ? 中間商的思路： ? 認(rèn)為自己是顧客的代理，先考慮顧客的需求，然后考慮制造商的愿望； ? 只注重自己的廣告宣傳，忽略制造商； ? 不愿意收集產(chǎn)品的銷售資料； ? 鼓勵措施： ? 著眼于與中間商建立長期的伙伴關(guān)系； ? 有計劃地與中間商進(jìn)一步合作； （ 5）分銷渠道調(diào)整： ? 增減中間商 ? 增減某一分銷渠道 ? 調(diào)整分銷渠道模式 四、商品實(shí)體分配 1. 概述 2. 運(yùn)輸決策 3. 倉儲決策 4. 庫存控制 商品實(shí)體分配概述 （ 1） 概念： 商品實(shí)體分配指產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中送到消費(fèi)者手中的空間移動，也稱實(shí)體流通或物流；其基本功能是向購買者在需要的地點(diǎn)和需要的時間里提供產(chǎn)品。 （ 2） 內(nèi)容： ? 包裝 ? 運(yùn)輸 ? 倉儲 ? 裝卸搬運(yùn) ? 庫存控制 ? 訂單處理 運(yùn)輸決策 （ 1）運(yùn)輸方式： ? 管道 ? 水運(yùn) ? 鐵路 ? 公路 ? 航空 （ 2）運(yùn)輸路線： ? 準(zhǔn)時交貨、縮短訂貨周期； ? 減少制造商的運(yùn)輸費(fèi)用； ? 保證大用戶得到較好的服務(wù)； （ 3）發(fā)貨批量 倉儲決策 ? 倉庫地址 ? 倉庫數(shù)量 ? 倉庫類型： ? 自建還是租賃； ? 單層還是多層； 庫存控制 訂貨批量、儲存費(fèi)用、訂貨費(fèi)用的關(guān)系 訂貨數(shù)量費(fèi)用儲存費(fèi)用訂貨費(fèi)用總費(fèi)用 案例： 春蘭是如何維系經(jīng)銷商的 ? 江蘇春蘭集團(tuán)實(shí)行的 “ 受控代理制 ” 是一種全新的廠商合作方法。代理商要進(jìn)貨，供銷員必須提前將貨款以入股方式先交春蘭公司，然后按規(guī)定提走物品 ,這一高明的營銷戰(zhàn)術(shù)，有效地穩(wěn)定了銷售網(wǎng)絡(luò)，加快了資金周轉(zhuǎn)，大大提高了工作效率。當(dāng)一些同行被 “ 互相拖欠 ” 拖得筋疲力盡的時候，春蘭卻沒有一分錢拖欠，幾十億流動資金運(yùn)轉(zhuǎn)自如。目前，春蘭公司已在全國建立了 13個銷售公司，同時還有 2021多家經(jīng)銷商與春蘭建立了直接代理關(guān)系，二級批發(fā)，三級批發(fā)，加上零售商，銷售大軍已達(dá) 10萬之眾。 ? 春蘭的經(jīng)驗(yàn)雖然簡單易行，但并不是所有的企業(yè)都能學(xué)到手。因?yàn)榇禾m用于維系經(jīng)銷商的手段并非單純是 “ 金錢 ” （即預(yù)付貨款），更重要的是質(zhì)量、價格和服務(wù)。春蘭空調(diào)的質(zhì)量，不僅在全國同行首屈一指，而且可以同世界上最先進(jìn)的同類產(chǎn)品媲美。其次，無論是代理商還是零售商，都在從銷售中獲得理想的效益，賠本交易誰也不會干的。而質(zhì)量第一流的春蘭沒有忘記給經(jīng)銷商更多的實(shí)惠。公司給代理商大幅度讓利，有時甚至高達(dá)售價的 30%，年末給予獎勵。這一點(diǎn)。許多企業(yè)都難以做到。有的產(chǎn)品稍有一點(diǎn)名氣，就輪番提價，想把幾年的利潤在一個早晨就通通掙回來，根本不考慮代理商和經(jīng)銷商的實(shí)際利益。再次是服務(wù)?？照{(diào)買回去如何裝？出了毛病找誰？ ? 這些問題不解決，要想維系經(jīng)銷商也是很難的。春蘭為了免除 10萬經(jīng)銷商的后顧之憂，專門建立了一個強(qiáng)大的售后服務(wù)中心，近萬人的安裝、調(diào)試、維修隊伍。他們實(shí)行 24小時全天候服務(wù)。顧客在任何地方購買了春蘭空調(diào)，都能就近得到一流的服務(wù)。春蘭正是靠這些良好的信譽(yù)維系經(jīng)銷商的。 10萬經(jīng)銷商也給了春蘭優(yōu)厚的回報：他們使春蘭空調(diào)在國內(nèi)市場上的占有率達(dá)到了 40%，在同行各企業(yè)中遙遙領(lǐng)先。 ? 案例思考題： 1．你對春蘭維系與經(jīng)銷商關(guān)系的做法有何評價？ 2．從與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的角度，你認(rèn)為春蘭的做法中還有哪些值得改進(jìn)的地方？ ? 本章復(fù)習(xí)題： 1．什么是分銷渠道？有哪些主要類型？ 2．影響分銷渠道選擇的因素及特點(diǎn)？ 3．如何對分銷渠道進(jìn)行評估？ 4．選擇中間商應(yīng)考慮哪些條件？ 5．進(jìn)行分銷渠道的管理包括哪些內(nèi)容？ 6．什么是產(chǎn)品的實(shí)體分配？其目標(biāo)是什么？ 謝謝大家！
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