【正文】 Today ? Local Chinese manufacturers upgrade production technology to offer quality levels on par with JV operations ? Local Chinese manufacturers develop marketing capability/expertise ? JV operations, crippled by ability to understand market and operate within local business culture’s drop in position ? JVs begin to pete more on price as perception of added value differentiation disappears. Over the last three to four years, local air conditioner manufacturers have been able to reposition themselves successfully through bined advances in quality and marketing… Perceived Added Value Price Low Low High High Low Low High High Meidi Kelon Chunlan Gree Perceived Added Value Price National Mitsubishi Sharp Hitachi Chunlan Gree National Mitsubishi Hitachi Yesterday Today Competition Yesterday ? Local and JV manufacturers target two different market segments separated by price/quality trade off ? JV operations target quality conscious upper end of market while local manufacturers target bottom end ? Local manufacturers limited in terms of production quality capability and marketing experience Market Overview 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 42 Consolidated results for the markets from a market attractiveness perspective. . looking at market size, growth, petition, market entry (. distribution opportunity) from a current and future perspective. Entry Priority High MediumHigh Medium Medium Low Low Beijing Nanjing Hangzhou Jinan Changsha Chongqing Market Size Strategic View Distribution Opportunity Competition Market Growth Market Overview Source: AC market investigations 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 43 From the sales offices and warehouses established in these several markets, strategic nodes can be established to allow access to nearby markets. Market Overview High Priority Medium to High Priority Medium Priority Medium to Low Priority ? Cities to be covered Cities Requiring Investigation Year One Beyond Year One Beijing Jinan Nanjing Shanghai Hangzhou Changsha Shenzhen Chongqing Tianjin ? ? ShijiaZhuang (Hebei) Zhengzhou (Henan) ? Qingdao ? Hefei (Anhui) ? Suzhou Chengdu ? ? Shantou ? Xiamen Wuhan Xi’an (Shaanxi) ? Zhanjiang Guiyang ? ? Kunming Source: AC market investigations 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 44 項(xiàng)目模塊 評(píng)估戰(zhàn)略目標(biāo) 主要任務(wù) ? 與 “ XXXXX”市場(chǎng)銷售人員討論，初步確定未來目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)和主要客戶類型 ? 對(duì)主要未來目標(biāo)市場(chǎng)作實(shí)地調(diào)查了解 ? 進(jìn)行實(shí)地訪談，對(duì)象主要包括建材公司、建筑公司、重大基建項(xiàng)目負(fù)責(zé)部門、混凝土攪拌站、相關(guān)政府部門、其他水泥公司等；包括 “ XXXXX”目前主要客戶和非 “ XXXXX”客戶 ? 總結(jié)主要發(fā)現(xiàn) 項(xiàng)目階段性成果 ? X省水泥市場(chǎng)概況和未來發(fā)展趨勢(shì) 各主要標(biāo)號(hào)水泥需求量、增長(zhǎng)趨勢(shì)及地域范圍 ? 根據(jù)需求不同劃分的客戶類別及其購(gòu)買考慮因素 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要狀況、分產(chǎn)品標(biāo)號(hào)的市場(chǎng)份額 ? 水泥分銷網(wǎng)絡(luò)、方式和未來趨勢(shì) ? 目前 XXXXX產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位，核心競(jìng)爭(zhēng)力、客戶意見 ? 符合實(shí)際的 XXXXX擴(kuò)展戰(zhàn)略目標(biāo) ? 生產(chǎn)、物流和銷售力量的戰(zhàn)略布局 第一階段中 “評(píng)估戰(zhàn)略目標(biāo)” 的主要任務(wù)和項(xiàng)目階段性成果 制定實(shí)施計(jì)劃 分析測(cè)算結(jié)果 論證擴(kuò)展模式 設(shè)計(jì)整合方案 建立財(cái)務(wù)模型 評(píng)估戰(zhàn)略目標(biāo) 確定協(xié)同效益 項(xiàng)目啟動(dòng) 第一階段 第二階段 第三階段 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 45 自 1998年成立以來， XX股份取得了迅猛的業(yè)務(wù)發(fā)展，目前已成為中國(guó)西北地區(qū)建材行業(yè)的龍頭企業(yè)之一 18930640341 436701002003004005001998 1999 2021銷售額凈利潤(rùn)單位： (百萬元 ) 最近三年的業(yè)績(jī)迅猛增長(zhǎng) 來源： X省 XX水泥股份有限公司 2021年年報(bào) 基本事實(shí) ? XX股份的前身是 1956年建成的國(guó)家大型企業(yè) ? 公司成立于 1998年 11月， 1999年初其普通股票在深圳證券交易所上市，股票代號(hào) 0877 ? 公司在 2021年生產(chǎn)水泥 154萬噸，銷售 151萬噸。公司的產(chǎn)品在 X省市場(chǎng)上達(dá)到 40%的占有率。 XX股份是西北地區(qū)最大的水泥企業(yè)，也是全國(guó)位居前列的大型水泥企業(yè) 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 46 但我國(guó)水泥行業(yè)極度分散，競(jìng)爭(zhēng)的地域特征濃厚；低標(biāo)號(hào)水泥產(chǎn)能過剩，地方保護(hù)主義，以及不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致大多水泥企業(yè)連年虧損 進(jìn)入壁壘 – 低（中） 行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng) – 激烈并呈現(xiàn)強(qiáng)烈的地域特色 替代威脅 – 低 ? 中國(guó)的水泥企業(yè)大多緊密依靠當(dāng)?shù)氐牡V產(chǎn)資源，而中國(guó)的石灰石開采是一個(gè)極度分散的行業(yè)，供應(yīng)商的力量相當(dāng)有限 ? 水泥的替代成品由于技術(shù)、工藝或成本的多方面原因仍未被廣泛接受 ? 由于技術(shù)成熟度高、產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)、原料相對(duì)易得、設(shè)備制造技術(shù)要求低、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高等因素，低標(biāo)號(hào)水泥制造制造的進(jìn)入壁壘較低 ? 優(yōu)質(zhì)水泥和特種水泥由于設(shè)備投資較高，技術(shù)工藝要求嚴(yán)格，因此其進(jìn)入壁壘相對(duì)較高 ? 中國(guó)的水泥行業(yè)極度分散， 2021年全國(guó)有 7000多家水泥廠，而排名前 25位的廠家產(chǎn)量之和不到全國(guó)總產(chǎn)量的 10% ? 中國(guó)還未出現(xiàn)全國(guó)性的水泥企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)的地域特色濃厚 ? 70%以上的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在低標(biāo)號(hào)產(chǎn)品，低端產(chǎn)品的產(chǎn)能過剩，小廠林立，市場(chǎng)上很多不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)總體效益低下 ? 水泥市場(chǎng)的客戶主要是混凝土生產(chǎn)商、水泥制品生產(chǎn)商、建筑承包商以及大型工程的采購(gòu)機(jī)構(gòu) ? 由于水泥廠商的分散程度很高，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度高，客戶相對(duì)擁有較高的談判力量 供應(yīng)商力量 – 低 客戶力量 – 高 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 47 1. 選擇了錯(cuò)誤的并購(gòu)對(duì)象 ? 收購(gòu)方的發(fā)展戰(zhàn)略不明確 ? 收購(gòu)策略沒有和整體發(fā)展策略保持一致 ? 選擇收購(gòu)對(duì)象時(shí)沒有考慮業(yè)務(wù)或文化的兼容性 ? 在簽交易和約 之前 ，沒有太多考慮合并后的整合問題 2. 缺少具體的合并規(guī)劃和準(zhǔn)備 ? 沒有準(zhǔn)備精干的整合操作小組 ? 整合的各項(xiàng)任務(wù)沒有按重要性排序也沒有協(xié)調(diào) ? 沒有建立具體的合并方案和時(shí)間表 3. 失敗的整合操作 ? 沒有合適地整合產(chǎn)品，價(jià)格和服務(wù) ? 沒有實(shí)現(xiàn)合并后的成本效益 ? 低效率的溝通 ? 信息技術(shù)的支持沒有和業(yè)務(wù)需求保持一致 4. 沒有獲得長(zhǎng)期的利益 ? 對(duì)長(zhǎng)期利益沒有事先明確和數(shù)量化 ? 管理層沒有投入足夠的關(guān)心和推動(dòng) 失敗的主要原因 大多數(shù)的合并 在并購(gòu)的整個(gè)過程中都有導(dǎo)致失敗的因素 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 48 兩個(gè)價(jià)值鏈的整合 產(chǎn)品組合 和組織 獲得最佳結(jié)果的努力 影響和緊急性 戰(zhàn)略評(píng)估系統(tǒng) 信息系統(tǒng) 調(diào)整銷售組織和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 低 低 高 高 共享服務(wù) 新公司的 業(yè)務(wù)流程 生產(chǎn)的優(yōu)化 匯報(bào)的結(jié)構(gòu) 供貨鏈 / 物流 戰(zhàn)略采購(gòu) 新產(chǎn)品開發(fā) 管理費(fèi)用降低 最佳增長(zhǎng)方案 許多的整合任務(wù)必須按重要性排序 ?在最初的幾個(gè)月內(nèi)得到確實(shí)的結(jié)果 ?在成本降低機(jī)會(huì)上投資 ?實(shí)施新的組織和業(yè)務(wù)流程 ?以最佳方式與客戶和經(jīng)銷商接觸 ?啟動(dòng)增長(zhǎng)方案 主要問題 整合任務(wù)重要性排序 示意 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 49 近年來的兼并收購(gòu)，已形成一些有區(qū)域性影響力的水泥集團(tuán) 名稱 地區(qū) 年產(chǎn)量 (萬噸 ) 海螺集團(tuán) 安徽 590 華新水泥 湖北 350 屯河集團(tuán) X省 220 湖南韶峰 湖南 143 福建水泥 福建 195 吉林亞泰 吉林 150 四川金頂 四川 350 西水股份 內(nèi)蒙 100 獅頭股份 山西 150 江西水泥 江西 117 祁連山 甘肅 71 中國(guó)有影響力的 大型水泥企業(yè)舉例 屯河集團(tuán) 吉林亞泰 華新水泥 福建水泥 四川金頂 獅頭股份 湖南韶峰 濟(jì)南山水 祁連山 海螺集團(tuán) 渤海集團(tuán) 西水股份